Sales Talk: B2B 영업 주기 단축

판매 주기를 어떻게 단축합니까?

더 적은 단계를 추가하는 중...?

아니요.

단계 사이의 시간을 줄인다...?

또 틀렸어.

짧은 판매 주기는 B2B 판매의 성배입니다. 찾기가 거의 불가능하지만 그렇게 하면 비즈니스에 영원한 수명 주기(또는 매우 가까운 것)를 부여할 수 있습니다.

우리는 더 짧은 B2B 판매 주기를 발견한 Indiana Jones의 Justin Stephenson과 이야기했습니다(Last Crusade 참조). Justin은 글로벌 영업 관리 리더십 조직인 Sandler Training의 영업 전문가이자 파트너입니다.

Sandler는 고객과 협력하여 고객이 전반적인 판매 실적을 효율적이고 효과적으로 개선할 수 있도록 지원합니다. 이 대화를 통해 Justin은 판도를 바꾸는 통찰력을 우리와 공유했습니다.

아래로 스크롤하여 들으세요!

B2B 판매 주기

기본적으로 세분화된 B2B 영업 주기는 영업 사원을 영업으로 이끄는 일련의 단계입니다. 이 판매 전략은 반복 가능하고 최적화 가능하며 추적하기 쉬워야 합니다.

B2B 판매 주기를 세분화하는 목적은 일을 더 쉽고 효율적으로 만드는 것입니다. 너무 복잡하면 다시 디자인하십시오.

B2B 판매 주기를 세분화해야 하는 이유

Justin은 기업이 현재 판매 주기를 이해하도록 돕는 데 많은 시간을 할애합니다. 회사에서 판매가 무엇인지 알지 못한 채 자연스럽게 판매를 처리하는 경우가 많습니다.

강력한 판매 시스템을 가지고 있습니다.

“중소 기업과 거래할 때 탄탄한 영업 시스템이 없는 경우가 많습니다. 이것은 나를 놀라게 한다. 꽤 자주 그들은 일종의 시스템을 갖추고 있지만 너무 느슨하고 반복성이나 신뢰성을 보장하지 못합니다. 짚고 넘어갈 필요가 있다.”

이렇게 하면 영업 사원이 판매 흐름을 훨씬 쉽게 결정할 수 있습니다. 판매원은 통제를 유지해야 합니다.

판매 여정 제어

“영업 사원이 판매를 통제하고 관리하는 데 도움이 되는 판매 방법론을 구축하는 것이 좋습니다. 이를 수행할 수 없는 경우 구매자가 프로세스를 지시하는 '구매자 시스템'으로 기본 설정됩니다. 이는 양 당사자에게 덜 도움이 될 수 있으며 특히 콜드 콜 시 일반적입니다."

영업 프로세스가 확립되면 영업 사원은 중요한 단계를 놓칠 가능성이 줄어듭니다. 이것은 그들이 필요한 모든 핵심 정보를 얻을 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

리드를 철저히 검증

“판매원과 잠재 고객이 제품(또는 SaaS 판매용 서비스)을 구매해야 하는 타당한 이유가 있는지 결정할 수 있도록 특정 정보를 수집해야 합니다. 많은 SME는 구매자에게 다가가는 데 열심일 것이고, 그들과 함께 일하지 않을 이유를 찾지 못한 채 가능한 한 오랫동안 버틸 것입니다. 이로 인해 고장이 늦어지고 시간이 낭비될 수 있습니다.”

판매 주기를 더 잘 이해하면 강점과 약점을 더 쉽게 식별할 수 있습니다. 이를 수정하는 것이 전체 프로세스를 단축하는 핵심입니다.

판매 주기 단축

“판매 프로세스는 단단히 고정되어야 합니다. 이를 관리 가능한 덩어리로 쪼개면 기업이 각 단계에서 데이터를 수집하고 판매가 중단되는 부분을 확인하고 수정할 수 있습니다. 이러한 측정 및 정제 과정은 궁극적으로 훨씬 더 짧은 판매 주기로 이어질 것입니다.”

B2B 영업 프로세스를 세분화하는 것이 왜 중요한가요?

Justin은 판매 프로세스를 세분화하는 세 가지 주요 이유를 인식했습니다.

1. “ 확장 - 영업 프로세스의 현재 위치를 항상 알고 있다면 이를 관리하고 보다 효과적이고 효율적이 되는 방법을 알게 될 것입니다. 이는 회사가 확장하는 데 도움이 됩니다.”
2. " 예측 가능한 예측 - 빡빡한 프로세스를 고수하고 있다면 관계가 나아가고 있는 방향과 가능한 결과에 대해 더 잘 알고 있어야 합니다. 즉, 더 정확하게 예측할 수 있습니다.”
3. “ 공통 언어 - 팀이 정체성을 갖는 것이 중요합니다. 팀 내에서 미니 시스템을 원하지 않습니다. 모든 사람이 동일한 프로세스를 따르도록 하면 영업 리더가 더 쉽게 성과를 측정, 추적 및 검토하고 필요한 변경 사항을 구현할 수 있습니다.”

B2B 판매 주기를 어떻게 효과적으로 중단할 수 있습니까?

기술.

기술.

기술.

그리고 약간의 팔꿈치 기름.

“Gong이나 Refract와 같은 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 이는 팀의 대화를 분석하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 리더 및 팀원들과 성과 및 개선점을 쉽게 공유할 수 있습니다."

판매 프로세스를 세분화하는 주요 이유 중 하나는 특정 단계에 대한 집중도를 높일 수 있기 때문입니다. 따라서 전략의 기둥으로 사용하십시오. 다음은 Justin이 포함하는 5가지 주요 단계입니다.

1. “ 고충 식별 - 이것은 판매를 할 때 필수입니다. 당신이 그들의 고통의 근원에 도달할 수 없다면, 그들은 합리적인 상태에 머무를 것입니다. 이것은 판매를 훨씬 어렵게 만듭니다. 고도로 조정된 질문 전략을 구축하기 위해 노력하십시오. 잘 되는 것을 보고 두 배로 줄이는 경우입니다. 신뢰할 수 있는 B2B 데이터가 있다면 청중의 고충을 예측할 수 있어야 합니다.”
2. " 의지와 능력 - 잠재 고객이 당신의 제품이나 서비스를 구매할 수 있는지 알아내야 합니다. 비용을 논의하기 위해 끝까지 기다리면 귀중한 시간을 잃을 수 있습니다. 이로 인해 전환되지 않을 수 있는 긴 판매 주기가 발생합니다. 가장 좋은 제안은 잠재 고객이 볼 필요가 없는 제안입니다. 그들은 이미 그들이 무엇에 가입하는지 알고 있습니다.”
3. " 프로세스를 이해 하십시오 - 지식은 힘입니다! 누가 그들의 편에 참여하고 있는지, 왜 구매를 결정하는지, 물류 요구 사항은 무엇인지 이해해야 합니다. 이러한 질문을 하고 잠재 고객이 거래를 성사하도록 도우십시오. 이 단계에서 당신은 그들과 함께 일하고 있습니다.”
4. " 이행 - 합의된 모든 것을 확인합니다. 이전 단계를 효과적으로 관리했다면 거래가 이미 마감되었을 것이기 때문에 마감보다 이 처리를 호출하는 것을 선호합니다. 서류 정리를 하는 경우입니다.”
5. " 판매 후 - 구매자 변심 관리에 도움이 됩니다. 일부 구매자는 서명할 때 문제가 있습니다. 그들은 이전 제공자와의 관계를 끊어야 하거나 어려운 내부 대화를 해야 할 수 있습니다. 돈이 은행에 입금될 때까지 이 책임은 영업사원에게 있습니다.”

마무리 코멘트

저스틴은 인터뷰 말미에 우리에게 몇 가지 현명한 말을 했습니다.

“영업은 효과적인 커뮤니케이션에 불과합니다. 어려운 협상 단계에 있든 초기 단계에 있든 관계없이 신뢰와 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 이 작업을 수행할 수 없으면 어려움을 겪을 것입니다. 너무나 많은 사업주들이 자신들의 제품에 대한 놀라운 기술 지식을 가지고 있으며 그들은 제품에 대한 환상적인 옹호자입니다. 이는 도움이 됩니다. 영업 프로세스에서 효과적인 의사 소통의 뉘앙스를 이해해야 합니다. 그것이 바로 판매의 전부입니다.”

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전문 지식을 공유해 준 Justin Stephenson에게 깊은 감사를 드립니다. 그에게서 더 많은 조언을 받고 싶다면 연락하십시오! LinkedIn 또는 이메일 [email protected]을 통해 연락할 수 있습니다.

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