Palestra de vendas: encurtando o ciclo de vendas B2B

Como encurtar seu ciclo de vendas?

Adicionando menos etapas…?

Não.

Diminuindo o tempo entre as etapas…?

Errado de novo.

Um ciclo de vendas mais curto é o santo graal das vendas B2B. Quase impossível de encontrar - mas isso pode conceder ao seu negócio um ciclo de vida eterno (ou algo bem próximo).

Conversamos com Justin Stephenson, o Indiana Jones da descoberta de ciclos de vendas B2B mais curtos (referência da Última Cruzada). Justin é especialista em vendas e sócio da organização global de liderança em gerenciamento de vendas, Sandler Training.

A Sandler trabalha com seus clientes para ajudá-los a melhorar de maneira eficiente e eficaz seu desempenho geral de vendas. Por meio dessa conversa, Justin compartilhou alguns de seus insights revolucionários conosco.

Role para baixo para ouvi-los!

O ciclo de vendas B2B

Em termos básicos, um ciclo de vendas B2B detalhado é um conjunto de etapas que conduz um vendedor através de uma venda. Essa estratégia de vendas deve ser repetível, otimizável e fácil de acompanhar.

O objetivo de quebrar seu ciclo de vendas B2B é tornar as coisas mais fáceis e eficientes. Se está tornando as coisas muito complicadas, redesenhe-o.

Por que você deve quebrar o ciclo de vendas B2B

Justin passa muito tempo ajudando as empresas a entender seu ciclo de vendas atual. Muitas vezes as empresas têm uma maneira natural de lidar com as vendas, sem saber realmente o que é.

Tenha um sistema de vendas robusto

“Quando você está lidando com uma empresa menor, geralmente ocorre que ela não possui um sistema de vendas sólido. Isso me surpreende. Muitas vezes eles terão algum tipo de sistema instalado, mas é muito solto e não garante repetibilidade ou confiabilidade. Ela precisa ser cravada”.

Isso tornará muito mais fácil para o vendedor ditar o fluxo de uma venda. O vendedor precisa manter o controle.

Controle a jornada de vendas

“Recomendamos tentar construir uma metodologia de vendas que ajude o vendedor a controlar e gerenciar a venda. Se eles não puderem fazer isso, eles usarão o 'sistema do comprador', onde o comprador dita o processo. Isso pode ser menos útil para ambas as partes e é particularmente comum em ligações frias.”

Quando um processo de vendas está em vigor, é menos provável que o vendedor perca etapas importantes. Isso significa que eles são mais propensos a obter todas as informações-chave de que precisam.

Qualifique os leads completamente

“Certas informações precisam ser coletadas para que o vendedor e o cliente em potencial possam decidir se há uma boa razão para comprar o produto (ou serviço para vendas SaaS). Muitas PMEs estarão tão interessadas em chegar à frente de um comprador que permanecerão o maior tempo possível sem encontrar uma razão para não trabalhar com elas. Isso pode resultar em um colapso tardio e perda de tempo.”

Desenvolver uma melhor compreensão do ciclo de vendas tornará mais fácil identificar os pontos fortes e fracos. Corrigi-los é a chave para encurtar todo o processo.

Encurtar o ciclo de vendas

“Um processo de vendas deve ser preso com firmeza. Dividi-lo em partes gerenciáveis ​​torna mais fácil para as empresas coletar dados em cada etapa, ver onde as vendas estão travando e corrigi-lo. Esse processo de medição e refinamento acabará levando a um ciclo de vendas muito mais curto.”

Por que é importante quebrar o processo de vendas B2B?

Justin reconheceu três razões principais para quebrar o processo de vendas.

1. “ Dimensionamento - Se você sempre souber onde está no processo de vendas, saberá como gerenciá-lo e se tornar mais eficaz e eficiente. Isso ajuda a empresa a escalar.”
2. “ Previsão previsível - Se você está aderindo a um processo rígido, deve ter uma ideia melhor da direção em que um relacionamento está se movendo e do resultado provável. Isso significa que você pode prever com mais precisão.”
3. “ Linguagem comum - É crucial que uma equipe tenha uma identidade. Você não quer mini-sistemas dentro de uma equipe. Ter todos seguindo o mesmo processo torna mais fácil para os líderes de vendas medir, acompanhar e revisar o desempenho - e implementar as mudanças necessárias.”

Como você pode quebrar o ciclo de vendas B2B de forma eficaz?

Tecnologia.

Tecnologia.

Tecnologia.

E um pouco de graxa de cotovelo.

“Recomendo usar uma ferramenta como Gong ou Refract. Eles vão ajudá-lo a analisar as conversas de sua equipe. Eles também facilitam o compartilhamento de vitórias e pontos de melhoria com líderes de vendas e membros da equipe.”

Uma das principais razões para quebrar o processo de vendas é porque você pode aumentar o foco em determinadas etapas. Portanto, use-os como os pilares da sua estratégia. Aqui estão 5 dos principais passos que Justin inclui:

1. “ Identificação do ponto de dor - isso é uma obrigação ao fazer uma venda. Se você não conseguir chegar à raiz de sua dor, eles permanecerão em um estado racional. Isso dificulta muito a venda. Trabalhe na construção de uma estratégia de questionamento altamente ajustada. É um caso de ver o que funciona bem e dobrar isso. Se você tiver dados B2B confiáveis, poderá prever os pontos problemáticos do seu público.”
2. “ Disposto e capaz - você precisa descobrir se o cliente potencial é capaz de comprar seu produto ou serviço. Se você esperar até o final para discutir o custo - você pode acabar perdendo um tempo valioso. Isso causa longos ciclos de vendas que podem não converter. A melhor proposta é aquela que o cliente em potencial não precisa olhar. Eles já sabem para o que estão se inscrevendo.”
3. “ Entenda o processo deles - conhecimento é poder! Você precisa entender quem está envolvido do lado deles, por que eles estão decidindo comprar, quais são seus requisitos logísticos. Faça essas perguntas e tente ajudar o cliente em potencial a fechar o negócio. Nesta fase, você está trabalhando com eles.”
4. “ Cumprimento - afirmar tudo o que foi acordado. Prefiro chamar isso de cumprimento ao invés de fechamento, porque se você administrou as etapas anteriores de forma eficaz, o negócio já deve estar fechado. É só arrumar a papelada”.
5. “ Pós-venda - ajuda a gerenciar o remorso dos compradores. Alguns compradores terão problemas ao assinar. Eles podem ter que cortar um relacionamento com um provedor anterior ou ter uma conversa interna difícil. Até que o dinheiro esteja no banco, essa responsabilidade é do vendedor.”

Comentários finais

Justin tinha algumas palavras sábias para nós no final da entrevista.

“Vendas nada mais é do que uma comunicação eficaz. Esteja você em uma negociação difícil ou nos estágios iniciais, é tudo uma questão de construir confiança e relacionamento. Se você não pode fazer isso, você vai lutar. Muitos donos de empresas têm um conhecimento técnico incrível de seus produtos e são defensores fantásticos dele - o que ajuda. Você ainda precisa entender as nuances da comunicação eficaz no processo de vendas. É disso que se trata as vendas.”

Tem mais de onde isso veio!

Muito obrigado a Justin Stephenson por compartilhar sua experiência conosco. Se você quiser mais alguns conselhos dele, entre em contato! Você pode contatá-lo no LinkedIn ou por e-mail em [email protected]

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