Разговор о продажах: сокращение цикла продаж B2B

Как сократить цикл продаж?

Добавление меньшего количества шагов…?

Неа.

Уменьшение времени между шагами…?

Опять неправильно.

Короткий цикл продаж — святой Грааль продаж B2B. Почти невозможно найти, но это может дать вашему бизнесу вечный жизненный цикл (или что-то очень близкое).

Мы поговорили с Джастином Стивенсоном, Индианой Джонсом, который открыл более короткие циклы продаж B2B (отсылка к Last Crusade). Джастин — эксперт по продажам и партнер всемирной организации по управлению продажами Sandler Training.

Sandler работает со своими клиентами, чтобы помочь им эффективно и действенно улучшить свои общие показатели продаж. В ходе этого разговора Джастин поделился с нами некоторыми из своих революционных идей.

Прокрутите вниз, чтобы услышать их!

Цикл продаж B2B

Проще говоря, разбитый цикл продаж B2B — это набор шагов, которые ведут продавца через продажу. Эта стратегия продаж должна быть воспроизводимой, оптимизируемой и легко отслеживаемой.

Цель разбивки вашего цикла продаж B2B — упростить и повысить эффективность. Если это слишком усложняет, переделайте его.

Почему вы должны разбить цикл продаж B2B

Джастин тратит много времени, помогая компаниям понять их текущий цикл продаж. Часто бывает так, что компании имеют естественный способ управления продажами, не зная, что это такое.

Наличие надежной системы продаж

«Когда вы имеете дело с небольшим бизнесом, часто бывает так, что у них нет надежной системы продаж. Это меня поражает. Довольно часто у них есть какая-то система, но она слишком свободна и не обеспечивает воспроизводимости или надежности. Его нужно зафиксировать».

Это значительно облегчит продавцу диктовать ход продажи. Продавец должен держать ситуацию под контролем.

Контролируйте путь продаж

«Мы рекомендуем попытаться создать методологию продаж, которая поможет продавцу контролировать и управлять продажами. Если они не могут этого сделать, они по умолчанию используют «систему покупателя», где покупатель диктует процесс. Это может быть менее полезно для обеих сторон и особенно часто встречается при холодных звонках».

Когда процесс продаж налажен, продавец с меньшей вероятностью пропустит важные шаги. Это означает, что они с большей вероятностью получат всю ключевую информацию, которая им нужна.

Тщательно квалифицировать потенциальных клиентов

«Необходимо собрать определенную информацию, чтобы продавец и потенциальный клиент могли решить, есть ли веская причина для покупки продукта (или услуги для продаж SaaS). Многие малые и средние предприятия будут настолько стремиться выйти на рынок перед покупателем, что продержатся как можно дольше, не находя причин не работать с ними. Это может привести к позднему срыву и потере времени».

Лучшее понимание цикла продаж облегчит выявление сильных и слабых сторон. Их исправление является ключом к сокращению всего процесса.

Сократите цикл продаж

«Процесс продаж должен быть четко закреплен. Разбивка на управляемые фрагменты облегчает компаниям сбор данных на каждом этапе, позволяет увидеть, где продажи застревают, и исправить это. Этот процесс измерения и уточнения в конечном итоге приведет к гораздо более короткому циклу продаж».

Почему важно разбить процесс продаж B2B?

Джастин выделил три основные причины, по которым процесс продаж был разрушен.

1. « Масштабирование . Если вы всегда знаете, на каком этапе процесса продаж вы находитесь, вы будете знать, как им управлять и станете более эффективными и действенными. Это помогает компании масштабироваться».
2. « Предсказуемое прогнозирование . Если вы придерживаетесь жесткого процесса, вы должны иметь лучшее представление о направлении, в котором развиваются отношения, и о вероятном исходе. Это означает, что вы можете прогнозировать более точно».
3. “ Общий язык . Для команды крайне важно иметь идентичность. Вам не нужны мини-системы внутри команды. Если все будут следовать одному и тому же процессу, руководителям продаж будет проще измерять, отслеживать и анализировать производительность, а также вносить любые необходимые изменения».

Как вы можете эффективно разбить цикл продаж B2B?

Технологии.

Технологии.

Технологии.

И немного локтевой смазки.

«Я рекомендую использовать такие инструменты, как Gong или Refract. Это поможет вам проанализировать разговоры вашей команды. Они также упрощают обмен информацией о победах и улучшениях с руководителями отдела продаж и членами команды».

Одна из основных причин разбивки процесса продаж заключается в том, что вы можете сосредоточить внимание на определенных этапах. Так что используйте их в качестве основы своей стратегии. Вот 5 основных шагов, которые включает Джастин:

1. « Выявление болевых точек — это обязательное условие при совершении продажи. Если вы не сможете добраться до корня их боли, они останутся в рациональном состоянии. Это сильно усложняет продажу. Работайте над построением хорошо настроенной стратегии вопросов. Это случай увидеть, что работает хорошо, и удвоить на этом. Если у вас есть надежные данные B2B, вы должны быть в состоянии предсказать болевые точки вашей аудитории».
2. « Желающие и способные — вам необходимо выяснить, способен ли потенциальный покупатель купить ваш продукт или услугу. Если вы будете ждать до конца, чтобы обсудить стоимость, вы можете потерять драгоценное время. Это вызывает длинные циклы продаж, которые могут не конвертироваться. Лучшее предложение — это то, на которое потенциальному клиенту не нужно смотреть. Они уже знают, на что подписываются».
3. « Поймите их процесс — знание — сила! Вы должны понимать, кто участвует на их стороне, почему они решают купить, каковы их логистические требования. Задайте эти вопросы и постарайтесь помочь потенциальному клиенту заключить сделку. На данном этапе вы работаете с ними».
4. « Исполнение — утверди все, о чем договорились. Я предпочитаю называть это выполнением, а не закрытием, потому что, если вы эффективно справились с предыдущими этапами, сделка уже должна быть закрыта. Это просто случай, когда нужно разобраться с документами».
5. « После продажи — помогите справиться с угрызениями совести покупателя. У некоторых покупателей возникнут проблемы при подписании. Возможно, им придется разорвать отношения с предыдущим провайдером или вести сложный внутренний разговор. Пока деньги не в банке, эта ответственность лежит на продавце».

Закрытие комментариев

Джастин сказал нам несколько мудрых слов в конце интервью.

«Продажи — это не что иное, как эффективная коммуникация. Независимо от того, находитесь ли вы в трудных переговорах или на ранней стадии, все дело в построении доверия и взаимопонимания. Если вы не можете этого сделать, вы будете бороться. Так много владельцев бизнеса обладают невероятными техническими знаниями о своем продукте и являются его фантастическими сторонниками, что действительно помогает. Вам все еще нужно понимать нюансы эффективной коммуникации в процессе продаж. Вот что такое продажи».

Это еще не все!

Большое спасибо Джастину Стефенсону за то, что он поделился с нами своим опытом. Если вам нужен еще совет от него, то свяжитесь с ним! Вы можете связаться с ним на LinkedIn или по электронной почте [email protected].

Если вам нужны еще статьи, подобные этой, не смотрите дальше!

Подпишитесь на Cognism в LinkedIn, чтобы получать больше информации о продажах.