Discuție de vânzări: scurtarea ciclului de vânzări B2B

Cum îți scurtezi ciclul de vânzări?

Adăugați mai puțini pași...?

Nu.

Scăderea timpului dintre pași...?

Gresit din nou.

Un ciclu de vânzări mai scurt este Sfântul Graal al vânzărilor B2B. Aproape imposibil de găsit - dar acest lucru ar putea oferi afacerii tale un ciclu de viață etern (sau ceva destul de apropiat.)

Am vorbit cu Justin Stephenson, Indiana Jones despre descoperirea unor cicluri de vânzări B2B mai scurte (referința Last Crusade). Justin este expert în vânzări și partener la organizația globală de conducere a vânzărilor, Sandler Training.

Sandler lucrează cu clienții lor pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească eficient și eficient performanța generală a vânzărilor. Prin această conversație, Justin ne-a împărtășit câteva dintre perspectivele sale care i-au schimbat jocul.

Derulează în jos pentru a le auzi!

Ciclul de vânzări B2B

În termeni de bază, un ciclu de vânzări B2B defalcat este un set de pași care conduc un agent de vânzări printr-o vânzare. Această strategie de vânzări ar trebui să fie repetabilă, optimizabilă și ușor de urmărit.

Scopul defalcării ciclului dvs. de vânzări B2B este de a face lucrurile mai ușoare și mai eficiente. Dacă face lucrurile prea complicate, reproiectează-l.

De ce ar trebui să spargeți ciclul de vânzări B2B

Justin petrece mult timp ajutând companiile să-și înțeleagă ciclul actual de vânzări. De multe ori se întâmplă ca companiile să aibă un mod natural de a gestiona vânzările, fără să știe cu adevărat ce este.

Aveți un sistem robust de vânzări

„Când ai de-a face cu o afacere mai mică, se întâmplă adesea ca acestea să nu aibă un sistem solid de vânzări. Asta mă uimește. Destul de des vor avea un fel de sistem la locul lor, dar este prea liber și nu va asigura repetabilitate sau fiabilitate. Trebuie bătut în cuie.”

Acest lucru va face mult mai ușor pentru agentul de vânzări să dicteze fluxul unei vânzări. Agentul de vânzări trebuie să păstreze controlul.

Controlați călătoria vânzărilor

„Recomandăm să încercați să construiți o metodologie de vânzări care să-l ajute pe vânzător să controleze și să gestioneze vânzarea. Dacă nu reușesc să facă acest lucru, vor trece implicit la „sistemul cumpărătorului”, unde cumpărătorul dictează procesul. Acest lucru poate fi mai puțin util pentru ambele părți și este deosebit de comun atunci când apelați la rece.”

Atunci când un proces de vânzare este în vigoare, agentul de vânzări este mai puțin probabil să rateze pași importanți. Aceasta înseamnă că au mai multe șanse să obțină toate informațiile cheie de care au nevoie.

Calificați temeinic clienții potențiali

„Anumite informații trebuie adunate, astfel încât vânzătorul și prospectul să poată decide dacă există un motiv bun pentru a cumpăra produsul (sau serviciul pentru vânzări SaaS). Multe IMM-uri vor fi atât de dornice să ajungă în fața unui cumpărător, încât vor rămâne cât mai mult timp posibil fără să găsească un motiv pentru a nu lucra cu ele. Acest lucru poate duce la o defecțiune târzie și pierdere de timp.”

Dezvoltarea unei mai bune înțelegeri a ciclului de vânzări va facilita identificarea punctelor forte și a punctelor slabe. Remedierea acestora este cheia pentru scurtarea întregului proces.

Scurtați ciclul de vânzări

„Un proces de vânzare ar trebui să fie lipit cu fermitate. Împărțirea în bucăți ușor de gestionat facilitează pentru companii să colecteze date despre fiecare pas, să vadă unde se blochează vânzările și să remedieze. Acest proces de măsurare și rafinare va duce în cele din urmă la un ciclu de vânzări mult mai scurt.”

De ce este important să distrugem procesul de vânzări B2B?

Justin a recunoscut trei motive cheie pentru a întrerupe procesul de vânzare.

1. „ Scaling - Dacă știi întotdeauna unde te afli în procesul de vânzare, vei ști cum să-l gestionezi și să devii mai eficient și mai eficient. Acest lucru ajută o companie să se extindă.”
2. „ Prognoza previzibilă - Dacă aderați la un proces strâns, ar trebui să aveți o idee mai bună despre direcția în care se mișcă o relație și despre rezultatul probabil. Aceasta înseamnă că puteți prognoza mai precis.”
3. „ Limbajul comun - Este crucial pentru o echipă să aibă o identitate. Nu vrei mini-sisteme în cadrul unei echipe. Dacă toți urmează același proces, este mai ușor pentru liderii de vânzări să măsoare, să urmărească și să revizuiască performanța - și să implementeze orice modificări necesare.”

Cum poți întrerupe în mod eficient ciclul de vânzări B2B?

Tehnologie.

Tehnologie.

Tehnologie.

Și puțină unsoare de cot.

„Recomand să folosiți un instrument precum Gong sau Refract. Acestea te vor ajuta să analizezi conversațiile echipei tale. De asemenea, facilitează împărtășirea câștigurilor și punctelor de îmbunătățire cu liderii de vânzări și membrii echipei.”

Unul dintre motivele cheie pentru defalcarea procesului de vânzări este faptul că puteți spori concentrarea asupra anumitor pași. Așa că folosește-le ca piloni pentru strategia ta. Iată 5 dintre pașii principali pe care îi include Justin:

1. „ Identificarea punctului de durere - aceasta este o necesitate atunci când faceți o vânzare. Dacă nu poți ajunge la rădăcina durerii lor, ei vor rămâne într-o stare rațională. Acest lucru face o vânzare mult mai dificilă. Lucrați la construirea unei strategii de interogare bine adaptate. Este un caz de a vedea ceea ce funcționează bine și de a se dubla. Dacă ai date B2B fiabile, ar trebui să poți prezice punctele dureroase ale publicului tău.”
2. „ Dornic și capabil – trebuie să aflați dacă prospectul este capabil să vă cumpere produsul sau serviciul. Dacă așteptați până la sfârșit pentru a discuta costul - ați putea ajunge să pierdeți timp prețios. Acest lucru determină cicluri lungi de vânzări care ar putea să nu se convertească. Cea mai bună propunere este una pe care prospectul nu trebuie să se uite. Ei știu deja la ce se înscrie.”
3. „ Înțelegeți procesul lor - cunoașterea este putere! Trebuie să înțelegeți cine este implicat de partea lor, de ce decid să cumpere, care sunt cerințele lor logistice. Pune aceste întrebări și încearcă să ajuți prospectul să încheie afacerea. În această etapă, lucrezi cu ei.”
4. „ Împlinire - afirmați tot ceea ce a fost convenit. Prefer să numesc această îndeplinire mai degrabă decât închidere, deoarece dacă ați gestionat eficient etapele anterioare, afacerea ar trebui să fie deja încheiată. Este doar un caz de rezolvare a documentelor.”
5. „ Post-vânzare - ajută la gestionarea remuşcărilor cumpărătorilor. Unii cumpărători vor avea probleme la semnare. Ar putea fi nevoiți să întrerupă o relație cu un furnizor anterior sau să aibă o conversație internă dificilă. Până când banii sunt în bancă, această responsabilitate revine vânzătorului.”

Comentarii de închidere

Justin a spus câteva cuvinte înțelepte pentru noi la sfârșitul interviului.

„Vânzările nu sunt altceva decât o comunicare eficientă. Indiferent dacă vă aflați într-o negociere grea sau în stadii incipiente, totul este despre construirea încrederii și a relațiilor. Dacă nu poți face asta, te vei lupta. Atât de mulți proprietari de afaceri au cunoștințe tehnice incredibile despre produsul lor și sunt susținători fantastici ai acestuia - ceea ce ajută. Mai trebuie să înțelegeți nuanțele unei comunicări eficiente în procesul de vânzare. Despre asta înseamnă vânzările.”

Există mai multe de unde a venit asta!

Mulțumiri lui Justin Stephenson pentru că ne-a împărtășit experiența. Dacă mai ai nevoie de un sfat de la el, atunci contactează-te! Îl poți contacta pe LinkedIn sau prin e-mail la [email protected]

Dacă sunteți după mai multe articole ca acesta, nu căutați mai departe!

Urmărește Cognim pe LinkedIn pentru conținut de vânzări mai perspicace