Charla de ventas: acortar el ciclo de ventas B2B

¿Cómo acortas tu ciclo de ventas?

¿Agregar menos pasos...?

No.

¿Disminuyendo el tiempo entre pasos…?

Nuevamente incorrecto.

Un ciclo de ventas más corto es el santo grial de las ventas B2B. Casi imposible de encontrar, pero hacerlo podría otorgarle a su negocio un ciclo de vida eterno (o algo bastante parecido).

Hablamos con Justin Stephenson, el Indiana Jones del descubrimiento de ciclos de ventas B2B más cortos (referencia de Last Crusade). Justin es un experto en ventas y socio de la organización de liderazgo de gestión de ventas global, Sandler Training.

Sandler trabaja con sus clientes para ayudarlos a mejorar de manera eficiente y efectiva su rendimiento general de ventas. A través de esta conversación, Justin compartió con nosotros algunas de sus ideas revolucionarias.

¡Desplácese hacia abajo para escucharlos!

El ciclo de ventas B2B

En términos básicos, un ciclo de ventas B2B desglosado es un conjunto de pasos que lleva a un vendedor a través de una venta. Esta estrategia de ventas debe ser repetible, optimizable y fácil de seguir.

El propósito de desglosar su ciclo de ventas B2B es hacer las cosas más fáciles y eficientes. Si está complicando demasiado las cosas, rediseñarlo.

Por qué debería desglosar el ciclo de ventas B2B

Justin dedica mucho tiempo a ayudar a las empresas a comprender su ciclo de ventas actual. Suele ocurrir que las empresas tienen una forma natural de manejar las ventas, sin saber realmente cuál es.

Tener un sistema de ventas robusto

“Cuando se trata de una empresa más pequeña, a menudo ocurre que no cuentan con un sistema de ventas sólido. Esto me asombra. Muy a menudo tendrán algún tipo de sistema, pero es demasiado flexible y no garantizará la repetibilidad o la confiabilidad. Necesita ser clavado”.

Esto hará que sea mucho más fácil para el vendedor dictar el flujo de una venta. El vendedor necesita mantener el control.

Controlar el viaje de ventas

“Recomendamos tratar de construir una metodología de ventas que ayude al vendedor a controlar y gestionar la venta. Si no pueden hacer esto, usarán de manera predeterminada el 'sistema del comprador', donde el comprador dicta el proceso. Esto puede ser menos útil para ambas partes y es particularmente común cuando se realizan llamadas en frío”.

Cuando existe un proceso de ventas, es menos probable que el vendedor se salte pasos importantes. Esto significa que es más probable que obtengan toda la información clave que necesitan.

Califique los clientes potenciales a fondo

“Se debe recopilar cierta información para que el vendedor y el prospecto puedan decidir si existe una buena razón para comprar el producto (o servicio para las ventas de SaaS). Muchas pymes estarán tan ansiosas por ponerse frente a un comprador que aguantarán el mayor tiempo posible sin encontrar una razón para no trabajar con ellos. Esto puede resultar en una avería tardía y una pérdida de tiempo”.

Desarrollar una mejor comprensión del ciclo de ventas facilitará la identificación de fortalezas y debilidades. Arreglar estos es la clave para acortar todo el proceso.

Acortar el ciclo de ventas

“Un proceso de ventas debe mantenerse firme. Dividirlo en partes manejables hace que sea más fácil para las empresas recopilar datos en cada paso, ver dónde se estancan las ventas y solucionarlo. Este proceso de medición y refinamiento conducirá en última instancia a un ciclo de ventas mucho más corto”.

¿Por qué es importante desglosar el proceso de ventas B2B?

Justin reconoció tres razones clave para desglosar el proceso de ventas.

1. “ Escalamiento : si siempre sabe dónde se encuentra en el proceso de ventas, sabrá cómo administrarlo y ser más eficaz y eficiente. Esto ayuda a una empresa a escalar”.
2. “ Pronóstico predecible : si se adhiere a un proceso estricto, debe tener una mejor idea de la dirección en la que se mueve una relación y el resultado probable. Esto significa que puede pronosticar con mayor precisión”.
3. “ Lenguaje común : es fundamental que un equipo tenga una identidad. No quieres mini-sistemas dentro de un equipo. Tener a todos siguiendo el mismo proceso hace que sea más fácil para los líderes de ventas medir, rastrear y revisar el desempeño, e implementar los cambios necesarios”.

¿Cómo puede dividir el ciclo de ventas B2B de manera efectiva?

Tecnología.

Tecnología.

Tecnología.

Y un poco de grasa en el codo.

“Recomiendo usar una herramienta como Gong o Refract. Estos te ayudarán a analizar las conversaciones de tu equipo. También facilitan compartir victorias y puntos de mejora con líderes de ventas y miembros del equipo”.

Una de las razones clave para desglosar el proceso de ventas es que puede aumentar el enfoque en ciertos pasos. Así que utilízalos como pilares de tu estrategia. Aquí hay 5 de los pasos principales que Justin incluye:

1. “ Identificación de puntos débiles : esto es imprescindible al realizar una venta. Si no puedes llegar a la raíz de su dolor, permanecerán en un estado racional. Esto hace que una venta sea mucho más difícil. Trabaje en la construcción de una estrategia de preguntas altamente afinada. Se trata de ver lo que funciona bien y redoblar la apuesta. Si tiene datos B2B confiables, debería poder predecir los puntos débiles de su audiencia".
2. “ Dispuesto y capaz : debe averiguar si el prospecto es capaz de comprar su producto o servicio. Si espera hasta el final para discutir el costo, podría terminar perdiendo un tiempo valioso. Esto provoca largos ciclos de ventas que podrían no convertir. La mejor propuesta es aquella que el prospecto no tiene que mirar. Ya saben a lo que se están inscribiendo”.
3. “ Comprenda su proceso : ¡el conocimiento es poder! Debe comprender quién está involucrado de su lado, por qué deciden comprar, cuáles son sus requisitos logísticos. Haga estas preguntas e intente ayudar al prospecto a cerrar el trato. En esta etapa, estás trabajando con ellos”.
4. “ Cumplimiento - afirmar todo lo que se ha acordado. Prefiero llamar a esto cumplimiento en lugar de cierre, porque si ha manejado las etapas anteriores de manera efectiva, el trato ya debería estar cerrado. Es solo cuestión de arreglar el papeleo”.
5. “ Post-venta : ayuda a gestionar el remordimiento de los compradores. Algunos compradores tendrán problemas a la hora de firmar. Es posible que tengan que cortar una relación con un proveedor anterior o tener una conversación interna difícil. Hasta que el dinero esté en el banco, esta responsabilidad recae en el vendedor”.

Comentarios finales

Justin tuvo algunas sabias palabras para nosotros al final de la entrevista.

“Las ventas no son más que una comunicación efectiva. Ya sea que esté en una negociación difícil o en las primeras etapas, se trata de generar confianza y una buena relación. Si no puedes hacer esto, tendrás dificultades. Muchos dueños de negocios tienen un conocimiento técnico increíble de su producto y son fantásticos defensores de él, lo que ayuda. Todavía necesita comprender los matices de la comunicación efectiva en el proceso de ventas. De eso se tratan las ventas”.

¡Hay más de donde éste vino!

Muchas gracias a Justin Stephenson por compartir su experiencia con nosotros. Si quieres más consejos de él, ¡ponte en contacto! Puede comunicarse con él en LinkedIn o por correo electrónico a [email protected]

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