SaaS 메시징: SaaS 이점을 전달하는 방법

B2B SaaS 기업이 저지르는 가장 큰 메시징 실수는 자기 중심적 메시징으로 작성하는 것입니다.

회사로서 자신에 대해 이야기하는 대신 잠재 고객 및 대상 고객과 이야기해야 합니다.

마케터의 역할에서 중요한 부분은 스토리텔링입니다. 무대를 설정하고, 갈등을 설명하고, 세상을 구할 영웅을 소개하는 것입니다.

SaaS 스토리텔링: 고통, 주장 및 이득

Kalungi에서는 이러한 브랜드 스토리를 전달하기 위해 'Pain-Claim-Gain' 프레임워크를 사용합니다. 우리의 잠재 고객이 영웅이고 현재 상황이 갈등이며 SaaS 제품이 결과입니다.

SaaS 구매자는 기능 부족과 올바른 워크플로에서 디지털 채택 부족으로 이어지는 열악한 탐색에 이르기까지 새로운 소프트웨어 제품을 탐색하도록 이끄는 고통과 도전을 종종 경험합니다.

고도로 기술적인 제품 사양 및 기능을 기술이 아닌 청중에게 전달하는 B2B 마케터로서 페르소나의 문제점을 '클레임'과 연결하여 궁극적으로 얻는 것이 중요합니다.

고통과 주장을 전달하는 것은 간단합니다. 그러나 이익을 공유하는 것은 조금 더 복잡해집니다.

잠재 고객에게 SaaS 제품이 필수적이라고 말할 수는 없습니다. 왜 그리고 어떻게 당신의 제품이 그들에게 필수적인지 말해야 합니다. 왜냐하면 “그래서 무엇”이 없으면 주장과 고통 사이의 점을 연결할 수 없기 때문입니다.

SaaS 제품의 이점 전달

간단히 말해서 '이득'은 SaaS 제품 및 서비스의 주요 결과 및 이점입니다. 고객은 SaaS 제품에서 무엇을 얻습니까?

제품 및 카피 라이팅 전문가는 약속하는 방법을 알고 있으며 이러한 주장을 실제 결과로 강화하면 확신과 확신을 제공하는 데 도움이 됩니다(구매자의 여정이 더 쉽고 원활해짐).

세 가지 유형의 B2B SaaS 이득

우리의 고통-클레임-이득 스토리텔링은 Maslow의 욕구 계층 구조와 일치합니다.

이를 염두에 두고 우리는 이익을 재무, 전략 및 개인의 세 가지 범주로 분류합니다. 이들 각각을 사용하여 피라미드의 상단을 향해 더 가까이 이동해야 합니다. 재정적 이득은 안전과 일치하고 전략적 개선은 존경과 일치하며 개인적 이득은 자아실현과 일치합니다.

마케팅 커뮤니케이션에서 이러한 예는 다음과 같습니다.

1. 금융 . 이 도구 또는 플랫폼이 ROI를 제공합니까? 돈과 자원을 절약하고 있습니까?
2. 전략적 . 이 소프트웨어가 내가 선택한 문제를 해결합니까? 의사소통이 더 쉽습니까? 자원 관리? 보고 및 예측?
3. 개인 . 그들은 밤에 더 쉽게 잠을 잘 수 있습니까? 그들은 자신의 역할에 대해 더 자신감을 느끼는가? 그들은 조직에서 사고 리더로 간주됩니까?

SaaS 제품의 이점을 전달하는 방법

우리는 한 페이지에서 블로그에 이르기까지 마케팅 메시징 전반에 걸쳐 구현할 수 있는 SaaS 제품 주장을 증명하고 검증하기 위해 10가지 주요 방법을 사용합니다. 각각이 작동하는 이유와 이러한 이득이 어떻게 들릴 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 후기, 인증, 수상

마케팅은 특히 고객을 오도하는 경우 나쁜 평판을 받을 수 있습니다.

그렇기 때문에 SaaS 마케팅에서 가장 강력한 도구 중 하나는 행복한 고객의 후기입니다. 실생활에서 SaaS 사용자 경험을 얻는 것이 무엇인지 파악하려면 30분 통화를 설정하고 대화를 하게 하십시오.

세 가지 SaaS 페르소나는 서로 다른 사항에 관심을 갖습니다.

회사에 가져올 사회적 증거가 없다면 지금 시작하십시오. Kalungi의 평가 질문 템플릿을 사용하여 인터뷰를 안내하고 고객 평가의 목소리를 위한 회의를 녹음할 수 있습니다.

2. 제품 데모

대화는 저렴하고 점점 더 많은 잠재 고객이 마케팅 커뮤니케이션을 불신합니다. 제품 데모, 무료 평가판 또는 프리미엄 버전을 통해 잠재 고객(및 현재 고객)에게 제품이 작업과 삶을 개선하는 방법과 이유를 보여주십시오.

제품 데모는 다음과 같은 개인, 재정 및 전략 전반에 걸쳐 SaaS 제품의 이점을 보여줄 것입니다.

개인(P1)	보고가 훨씬 빠르게 이루어집니다. 사용 사례와 일치하는 "라이브" 설정에서 제품을 표시합니다. 비디오, 웨비나를 통해 제품이 훌륭한 경험을 제공한다는 것을 보여주십시오. 훈련 아카데미의 라이브 평가판. 소프트웨어 서비스 평가판. 사용이 얼마나 쉬운지 보여주세요.
금융(P2)	일이 더 저렴하고 정시에, 더 정확하게 이루어집니다. 서비스 수준 계약에 대한 실제 약속을 보여주는 이용 약관. 제안서의 품질, 자료 및 판매 프로세스 중 후속 조치. 차트와 그래프를 사용하여 숫자를 전달하세요. 벤치마크와 비교하십시오. 제품이 데모를 통해 말한 대로 작동한다는 신뢰를 얻으십시오.
전략적 (P3)	제품 로드맵을 보여주세요. 타임라인, 동영상, 사진으로 현실감 있게 만드세요. 귀하의 장기 파트너 프로그램이 실제로 실행되고 있음을 보여주십시오. 솔루션 범주(블로그, 통찰력)에 대한 숙달을 보여주는 웹 사이트의 콘텐츠. 온보딩 속도, 솔루션 채택 성공 사례를 보여줍니다. 개념 증명/파일럿 프로젝트

3. 의미 있는 지표

데모 및 사회적 증거가 실패하면 어려운 숫자(말보다 더 신뢰할 수 있음)로 전환하십시오. 공허한 약속을 하지 말고 시간이 지나면서 입증된 확실한 통계로 주장을 뒷받침하십시오.

특정 ROI 통계가 없는 경우 유리하게 사용할 수 있는 다른 숫자를 고려하십시오. 총 고객 수, 서비스 국가, 관리 인력 또는 서비스 기간과 같은 증거를 통해 신뢰를 구축하면 전문성과 신뢰성을 구축할 수 있습니다.

4. 사고 리더십

의사 소통의 마지막 범주는 일관되고 명확한 사고 리더십을 통한 것입니다. 자신을 주장하고 업계, 시장 및 모범 사례에 대한 입장을 취하십시오. 지금 그리고 다음 단계에 대한 의견을 갖고 잠재 고객과 현재 고객이 가치를 얻을 수 있는 영향력 있는 목소리가 될 것입니다.

사고 리더십을 통해 귀사와 SaaS 제품을 고유한 방식으로 포지셔닝하여 귀사의 신뢰성과 시장의 문제 해결사 모두를 입증할 수 있습니다.

이전에 사고 리더십을 실험한 적이 없더라도 괜찮습니다. 귀하 또는 귀하의 고객 대면 역할이 자주 묻는 질문, 귀하(또는 귀하의 고객)가 직면하는 문제 및

이러한 아이디어를 웨비나, 블로그, 소셜 미디어 게시물, 인포그래픽, 짧은 비디오 클립 및 백서와 같은 가치 있는 콘텐츠로 전환할 수 있습니다. 이는 신뢰를 구축하고 개인, 재정 또는 전략적 목표에 더 가까이 다가가는 사용자와 잠재 고객에게 가치를 더합니다.

무료 템플릿으로 SaaS 메시징을 잘 활용하세요.

메시징 가이드가 없는 경우 Kalungi의 무료 메시징 가이드 템플릿으로 시작할 수 있습니다. 또한 다음 블로그를 확인하여 시장에서 SaaS 회사 포지셔닝을 시작하십시오.

• SaaS 메시징 프레임워크를 만드는 7단계
• 경쟁 포지셔닝을 식별하는 방법