제품 주도 콘텐츠로 고객 여정을 개선하는 방법

콘텐츠는 마케팅 팀 작업의 거의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 인바운드 마케팅, 소셜 미디어, SEO 및 리드 육성 전략은 모두 사용자가 좋아하는 훌륭한 콘텐츠를 보유하는 데 의존합니다.

즉, 검색 결과에서 수행되는 콘텐츠를 작성하는 것은 모두 좋은 일이지만 반드시 사용자를 귀하의 제품으로 유도하는 것은 아닙니다. 방문자를 방문하게 하는 것은 좋지만 제품과 관련된 가치와 교육을 제공하지 않으면 자연스럽게 전환되지 않습니다.

이 경우 제품 주도 콘텐츠가 답입니다. 이러한 유형의 콘텐츠에는 이름에서 알 수 있듯이 교육 콘텐츠에서 제품 기능을 참조하는 것이 포함됩니다. 예를 들어 Acquire를 사용하여 Facebook에서 최고의 고객 서비스를 제공하는 방법은 Acquire가 고객 여정을 개선하는 데 도움이 되는 제품 주도 부분입니다.

제품 주도 콘텐츠란 정확히 무엇입니까?

제품 주도 콘텐츠는 제품 사용에 대한 모범 사례를 가르치고, 고객의 가장 일반적인 고충을 해결하고, 유용한 기능에 대해 사용자를 교육하는 데 중점을 둔 전략입니다.

이 콘텐츠는 SEO 성장보다는 제품 주도 성장을 주도하는 데 사용됩니다. 제품 주도 성장에는 제품을 선보이고 새로운 리드를 확보하고 활용하는 것이 포함됩니다. 따라서 콜드 콜이나 백서에서 리드를 생성하는 대신 제품을 사용하고 사랑하는 사람들로부터 대부분의 성장이 발생합니다.

고객 여정을 개선할 때 기억해야 할 제품 주도 콘텐츠의 몇 가지 중요한 구성 요소가 있습니다.

• 마찰이 없고 쉽게 유지하십시오. 내용은 그 자체로 말해야 합니다. 찾기 쉽고 구현하기 쉽고 이해하기 쉬워야 합니다.
• 가치를 입증 하십시오. 콘텐츠의 처음 몇 단락 내에서도 독자가 달성할 것으로 기대할 수 있는 것과 그것이 비즈니스에 가치 있는 이유를 보여주어야 합니다.
• 기능과 제품을 사용하여 관심을 얻으십시오. 관심을 끌기 위해 제품에 의존해야 합니다. 아마도 사용자에게 제품을 맛볼 수 있는 프리미엄 또는 평가판을 통해 제공할 수 있습니다.
• 판매 및 마케팅을 제품 기능 세트와 통합하십시오. 제품 사용과 그 이면의 동인에 대한 더 깊은 이해를 바탕으로 마케팅 및 영업 팀은 사용자가 여정에서 새로운 단계를 밟을 때 부가 가치, 상향 판매 및 추가 콘텐츠를 트리거할 수 있습니다.

당신의 제품이 스스로를 대변하게 하고 마케팅 및 판매 전략을 알려주면 당신은 제품 주도의 위대함을 향해 나아가게 될 것입니다.

고객 여정 전반에 걸쳐 제품 주도 콘텐츠를 포함함으로써 얻을 수 있는 이점

보다 제품 중심적인 전략으로 전략을 전환하면 상당한 이점이 있습니다.

• 사용자가 빠르게 고급 사용자가 될 수 있도록 교육하십시오.
• 제품 인지도 및 사용률을 기반으로 판매 주기 동안 사용자를 검증할 수 있는 능력을 얻으십시오.
• 입소문 마케팅을 만들고 사용자가 제품에서 최상의 결과를 얻을 수 있도록 하여 유지율을 높이십시오.

의미 있는 제품 주도 콘텐츠를 만드는 데 마케팅 팀의 에너지를 집중하기 시작하면 더 나은 참여, 더 많은 일반 독자 및 더 의미 있는 기능 채택을 보게 될 것입니다.

전략을 수립하는 데 도움이 되도록 제품 주도 콘텐츠를 사용하여 고객 여정을 개선하기 위해 취할 수 있는 단계를 분석하고 이를 선도하는 비즈니스의 몇 가지 예를 제공합니다.

제품 주도 콘텐츠와 새로운 구매자의 여정

사용자의 요구와 선호도가 변하면 구매 여정도 변합니다. 인터넷은 신제품을 찾을 때 전략을 바꿨습니다. 명백한 최선의 선택 대신에 거의 차별화되지 않은 수많은 유사한 제품이 있습니다.

이는 기업이 고객에게 제품을 마케팅해야 하는 방식을 변경했습니다. 많은 경우 고객이 비교 쇼핑을 할 때 비즈니스의 마케팅 및 고객 서비스 제공이 주요 차이를 만들 것입니다.

경쟁에서 눈에 띄려면 고객의 요구에 가장 적합한 제품으로 포지셔닝하는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

제품 주도 콘텐츠로 고객 여정을 개선하는 방법

이 콘텐츠를 계획하는 가장 좋은 첫 번째 단계는 고객이 제품과 상호 작용하는 위치, 시기 및 이유를 이해하는 데 도움이 되는 고객 여정 맵을 만드는 것입니다. 고객과의 접점을 집계하여 시작하십시오. 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 고객이 제품 사이트를 처음 방문하는 시기는 언제이며 고객을 그곳으로 이끄는 이유는 무엇입니까?
• 고객 대면 팀 또는 마케팅 사이트의 챗봇과 상호 작용합니까?
• 그들이 귀하의 사이트를 다시 방문하도록 유도하는 요인은 무엇이며 귀하를 어떻게 찾습니까?
• 기능 채택을 유도하려면 제품과 얼마나 많은 상호 작용이 필요합니까? 구매는 어떻습니까?

훌륭한 고객 여정 지도는 이러한 모든 질문과 그 이상에 대한 답을 줄 것입니다. 해당 정보를 사용하여 사용자를 가장 잘 끌어들이고 마케팅 목표를 달성하는 콘텐츠 유형을 만들 수 있습니다.

예를 들어, 대부분의 방문자가 SEO를 통해 사이트를 방문하는 경우 웹사이트에 유지하고 이상적으로는 가입 또는 MQL로 전환할 콘텐츠를 작성하는 것이 중요합니다. 제품 중심 콘텐츠, 모범 사례에 대해 가르치거나 여정의 위치에 따라 콘텐츠를 타겟팅하는 것은 모두 콘텐츠 마케팅 전략에 고정성을 만드는 훌륭한 전략입니다.

행동 타겟팅을 위해 고객 여정 맵에서 수집한 통찰력을 사용하여 완벽한 시간에 사용자와 콘텐츠를 공유할 수도 있습니다. 사용자의 여정에서 적절한 순간에 제품 정보와 가치 있는 방법을 능동적으로 표시하는 것은 마음을 읽는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 또한 귀하가 귀하의 세그먼트 또는 제품에 대한 지식 리더이며 귀하의 사이트에 신규 및 기존 사용자를 지속적으로 유도할 것이라는 기대치를 설정합니다.

제품 주도 콘텐츠를 단계별로 적용하는 방법

연구에 따르면 소비자는 평균적으로 3개의 다른 웹사이트를 방문하여 구매하기 전에 비교합니다. 동일한 연구에서 사용자가 지출할 의향이 있는 금액은 그 이상으로 방문하는 웹사이트.

이 여정 전반에 걸쳐 특히 다른 출처에서 누군가가 귀하의 제품에 대해 더 자주 그리고 정기적으로 들을수록 귀하의 제품을 구매할 가능성이 높아집니다. 이는 입소문 마케팅과 모든 단계에서 사용자 여정을 지원하는 콘텐츠를 만드는 것이 더 많은 리드를 생성하기 위해 할 수 있는 최선의 방법임을 의미합니다.

다음은 사용자가 수행하는 연구의 원동력과 사용자의 요구를 충족하는 콘텐츠를 만드는 방법입니다.

탐구

구매자 여정의 첫 번째 단계에서 사람들은 일반적으로 자신이 찾고 있는 서비스를 제공하는 회사를 찾고 있습니다. 이것은 대부분 "신생 기업을 위한 최고의 CRM" 또는 "오스틴에서 가장 맛있는 사과 파이"와 같은 검색으로 시작됩니다. 이 단계에서 우수한 SEO는 제품 주도 콘텐츠 전략에 도움이 될 수 있습니다. 또한 제품의 기능과 제품이 제공하도록 설계된 솔루션에 대한 교육 콘텐츠로 사용자를 초대하는 것은 탐색 단계에 있는 사람들에게 매우 도움이 될 수 있으며 전체적으로 고객 여정을 개선할 수 있습니다.

이 단계에서 의미 있는 콘텐츠의 유형은 다음과 같습니다.

• 업계 내 표준 메트릭, 약어 또는 소프트웨어에 대한 정의 콘텐츠
• "시작하기" 콘텐츠
• 귀사의 제품을 사용하기 위한 모범 사례 가이드
• 귀하와 같은 제품을 사용하는 것의 비즈니스 가치 및 사용자가 사용할 때 기대할 수 있는 것에 대한 정보

이 단계에서 콘텐츠의 주요 목적은 사용자에게 귀사와 같은 제품의 가치를 교육하고 이것이 비즈니스에 미치는 영향을 이해하도록 돕는 것이어야 합니다.

고려 사항

사용자가 귀하가 제공하는 특정 유형의 제품의 가치를 이해한 후에는 이것이 비즈니스 관행이나 수익을 어떻게 변화시킬지 고려할 수 있습니다. 이 시점에서 그들은 일반적으로 몇 가지 다른 제품을 고려하고 있습니다. 이 기간 동안 특정 제품의 이점이나 인구 통계학적 적합성을 강조하는 콘텐츠를 고객에게 제공하는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, 당신이 소규모 스타트업에 가장 적합하다는 것을 알고 있다면, 당신의 팀이 그 범위 내의 회사에 명시적으로 제공하는 가치를 강조하는 콘텐츠를 제공하는 데 집중하십시오.

이 단계에서 제공하는 콘텐츠는 다음과 같은 역할을 해야 합니다.

• 귀하의 제품이 경쟁업체와 다른 이유와 사용자에게 구체적으로 어떤 가치를 제공하는지 설명하십시오.
• 사용자가 귀하의 제품을 가장 잘 사용하는 유형의 사용자로 스스로를 식별할 수 있도록 합니다.
• 제품의 기능을 사용자가 취할 수 있는 다른 대안과 비교하십시오. 예를 들어 제품이 마케팅 자동화 솔루션인 경우 HubSpot 또는 MailChimp와 기능을 비교하는 글을 작성할 수 있습니다.

SEO를 사용하여 비교 콘텐츠를 검색하는 개인에게 이러한 부분을 구체적으로 타겟팅하여 귀하의 콘텐츠를 찾을 가능성을 극대화할 수 있습니다.

구매

사용자가 구매할 준비가 되면 콘텐츠를 확대하여 제품을 최대한 활용하는 방법을 가르쳐야 합니다. 구매 과정 전반에 걸쳐 교육 콘텐츠를 제공해야 하지만 고객이 구매할 준비가 되면 평가판 또는 무료 사용자 중심 콘텐츠에서 유료 고객 콘텐츠로 전환해야 합니다. 고객에게 구매를 통해 얻을 수 있는 기능과 얻을 수 있는 이점에 대해 설명합니다.

고객 여정을 개선하기 위해 이 단계에서 콘텐츠를 제공하는 역할을 하는 몇 가지 다른 팀이 있습니다.

• 고객과의 거래가 거의 마무리되면 영업 팀은 최종 회의에서 지식을 공유할 수 있습니다.
• 지원 팀은 고객이 질문을 할 때 사전에 정보를 제공할 수 있습니다. 발권 시스템 내에서 대화에 태그를 지정하면 판매 주기 내에서 사람들이 어디에 있는지 알 수 있습니다.
• 고객 성공 팀을 사전 판매 대화에 참여시키도록 선택할 수 있습니다. 이 경우 그들이 미래 고객을 직접 안내할 수 있습니다.
• 마케팅은 판매 주기가 아닌 개인이 구매에 임박한 것처럼 보이는 대상 콘텐츠를 노출할 수 있습니다.

판매 팀을 통해 직접, 고객 경험 플랫폼의 태그 또는 제품 내 행동 추적을 통해 사용자가 구매할 것으로 보이면 콘텐츠를 제공하여 최고의 사용자가 될 수 있도록 권한을 부여합니다.

모든 여행은 다르다

고객의 구매 여정은 위에서 언급한 단계보다 적거나 많을 수 있습니다. 먼저 각 고객 여정의 고유한 상황을 고려하고 필요한 콘텐츠 유형과 표시해야 하는 시기를 결정합니다. 그런 다음 고객 여정 지도에 영향력 있는 터치포인트를 매핑하고 모든 터치포인트 동안 관련 콘텐츠를 제공할 방법을 찾으십시오.

제품 주도 콘텐츠를 사용하여 고객 여정을 개선하는 최고의 기업

제품 주도 콘텐츠 전략과 그것이 귀하의 비즈니스에 어떻게 작용할 것인지를 고려하기 시작하는 것이 압도적으로 보일 수 있습니다. 운 좋게도 일부 환상적인 회사에서는 예제로 사용하고 다음에서 배울 수 있는 제품 주도 콘텐츠를 만들고 있습니다.

아레프스

Ahrefs는 디지털 마케팅에 대한 교육을 통해 사용자에게 권한을 부여하는 일을 훌륭하게 수행하고 있습니다. 고객에게 Ahrefs를 최적으로 사용하는 방법을 교육할 뿐만 아니라 디지털 마케팅 공간의 모범 사례에 대해서도 교육합니다. 시청자들은 제품에 대한 교육 과 일반적으로 디지털 마케팅을 잘 하는 방법 모두를 위해 Ahrefs에 오는 것을 알고 있습니다. 그들은 스스로를 전문가로 포지셔닝했습니다.

허브스팟

HubSpot은 고객 여정을 완벽하게 만드는 기술을 마스터했습니다. 잠재적인 구매자에게 특정 제품의 가치를 교육하는 것부터 경험 많은 마케터에게 작업을 더욱 효율적으로 수행하는 방법에 이르기까지 HubSpot은 잘 알려진 콘텐츠 리더입니다. 그들은 잠재적인 구매자를 사이트로 지속적으로 끌어들이는 수많은 유용한 콘텐츠로 스스로를 사고 리더로 자리 잡았습니다.

드롭 박스

Dropbox의 콘텐츠는 협업 및 디지털 작업에 관한 것만큼이나 Dropbox에 관한 것입니다. 청중의 대부분이 이 두 가지를 모두 효과적으로 수행하려는 개인이라는 점을 감안할 때 그들은 업계 내에서 자신을 잘 포지셔닝했습니다. Dropbox를 사용해야 하는 이유에 대해 글을 쓰는 대신 Joseph Gordon-Levitt와 함께 디지털 협업이 중요한 이유에 대해 이야기하는 것과 같이 수많은 기능을 수행했습니다. 그들은 교육하고 토론을 시작하며 사용자가 스스로 결론을 내리도록 합니다.

온닛

Onnit는 제품에 대한 콘텐츠를 노골적으로 집중하기보다 라이프 사이클 마케팅을 수행합니다. 그들이 고객을 위해 만드는 모든 콘텐츠는 제품을 사용하거나 서비스를 최대한 활용하는 데 중점을 두고 있지만 명시적으로는 그렇지 않습니다. 그 대신 제품 주변의 기능이나 제품이 지원하는 삶의 측면에 대해 고객을 교육하는 데 시간이 걸립니다. 예를 들어, 그들은 건강한 요리법, 최고의 피트니스 수행자와의 인터뷰 및 효율성을 극대화하는 방법에 대한 기타 정보를 가지고 있습니다.

방탄

이쯤 되면 방탄커피에 대해 많이들 들어보셨을 겁니다. 브랜드 자체는 음료에 추가할 버터의 양에 대한 지침을 생산하는 것에서 벗어나 보충제 및 기타 제품을 제공하기 시작했습니다. 그러나 누군가가 원래 레시피를 찾을 때마다 Bulletproof 웹 사이트로 이동합니다. 아래에서 볼 수 있듯이 새로운 사용자가 간단한 검색으로 사이트를 방문하면 발견할 수 있는 항목이 많이 있습니다.

이러한 회사는 SEO 및 마케팅 소프트웨어에서 피트니스 보조제에 이르기까지 다양하지만 공통점이 있습니다. 바로 표적화된 제품 주도 콘텐츠 전략입니다. 당신의 제품은 당신이 속한 산업에 상관없이 당신의 성장을 이끌 수 있습니다.

당신의 제품이 리드하게 하라

고객이 무엇을 찾고 있는지, 동기가 무엇인지, 구매 결정을 내리는 요인을 이해하면 고객 여정을 개선하기 위해 제공할 콘텐츠 유형과 시기를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 판매 전 및 판매 후 고객이 제품에서 수행하는 작업에 대한 데이터를 집계할 수 있습니다.

그 외에도 고객이 여정에서 어디에 있는지 이해하십시오. 구매를 향한 모든 단계에서 요구 사항이 변경됩니다. 제품 주도 콘텐츠가 종종 판매로 이어지지만 제품 채택 및 확장률과 관련하여 판매 후 경험에도 도움이 될 수 있습니다. 행동 분석 및 고객 이해를 사용하여 제품을 선도함으로써 고객에게 가능한 최고의 경험과 교육을 제공하십시오.