수요 창출 캠페인의 실제 사례

Cognism의 마케팅 팀에게 최근 수요 창출 캠페인이 화제가 되었습니다!

몇 달 간의 브레인스토밍, 토론 및 연구 끝에 팀은 새로운 프레임워크를 확정했습니다.

이는 앞으로의 모든 수요 창출 캠페인을 형성하는 데 도움이 됩니다.

그리고 아닙니다. 유료 광고만 실행하는 것은 아닙니다.

이 기사는 Cognism의 B2B 마케팅 페르소나 캠페인 중 하나의 실제 사례를 통해 진행됩니다.

당신은 발견할 것입니다:

• DG 캠페인이란 무엇입니까?
• 타임라인의 모습입니다.
• 우선 순위를 지정할 활동, 작업 및 메트릭입니다.

우리는 다음에서 얻은 통찰력을 제공했습니다.

• Cognism의 수요 창출 책임자 Fran Langham .
• Cognism의 수요 창출 글로벌 책임자인 Liam Bartholomew .
• Cognism의 수요 창출 관리자 Jamie Skeels .

더 보기

DG 캠페인 이해

먼저 첫 번째 것들.

수요 창출 세계에서 캠페인의 주요 특성을 이해하는 것은 가치가 있습니다.

예전에 프랜은 이렇게 말했습니다.

“ 리드 세대 모델과 사고 방식으로 운영할 때 캠페인은 랜딩 페이지의 전자책이었습니다. 그런 다음 판매로 리드에 대한 후속 조치를 취합니다. 궁극적으로 이러한 리드가 유입경로를 전환하는 데 매우 오랜 시간이 걸렸다는 것을 알았습니다. 그리고 때때로 그들은 전혀 개종조차 하지 않았습니다.”

말하자면, 팀은 드로잉 보드로 돌아가야 했습니다. 이것이 그들이 생각해 낸 것입니다.

DG 캠페인:

• 전체에 걸쳐 강력한 내러티브와 함께 핵심 인물과 공감하는 이야기를 전합니다.
• 명확한 크리에이티브 방향을 가지고 있습니다.
• 다양한 채널과 형식에 걸쳐 존재합니다.
• 여러 콘텐츠 버킷에 피드.

다음은 명확한 크리에이티브 방향 개발에 대해 Fran이 말한 내용입니다.

“이것은 우리가 이전에 탐구한 적이 없는 것이었습니다. 이전에는 캠페인에 고유한 시각적 아이덴티티가 없었습니다. 그리고 저는 이 변화를 통해 정말 큰 변화를 가져왔다고 말하고 싶습니다.”

마케팅 페르소나 캠페인의 Cognism의 예

이제 모든 것을 실제로 볼 시간입니다.

Jamie는 다음과 같은 캠페인을 진행했습니다.

B2B 지루함에서 마케터 구출

타임라인 개요

Jamie는 4주 동안 캠페인에 생명을 불어넣었습니다. 타임라인이 어떻게 생겼는지 스냅샷입니다 ️

1주차: 개념, 메시지 및 모범 사례

아이디어

캠페인 이면에 있는 개념의 핵심을 살펴보기 전에 Jamie는 몇 가지 중요한 조언을 했습니다.

“고객의 소리에 귀를 기울이십시오. 개인적으로 이것이 캠페인 성공의 기본이라고 생각했습니다. 우리의 결정에 정보를 제공하는 중요한 검증 레이어를 제공했기 때문입니다."

이는 페르소나에서 공통적인 스레드나 문제점 을 발견할 수 있기 때문입니다.

"통화 분석에 따르면 판매 또는 캠페인에 대한 리드 생성이 대부분의 고객을 Cognism으로 전환하려는 동기로 압도적으로 연결했습니다."

Jamie는 이 정보를 사용하여 캠페인을 구축하고 Cognism을 마케팅 담당자를 위한 리드 생성 솔루션으로 홍보했습니다.

eBlast와 같은 고통스러운 납 생성 작업으로 인해 시간이 걸리는 B2B 지루함 통증 포인트와 연결되었습니다.

일단 아이디어를 얻었으면 모든 관련 사람들을 루프에 유지하는 것이 중요합니다.

“회사의 내부 전문가를 만나서 아이디어를 검증할 수 있도록 하십시오. 모든 사람은 첫 번째 주가 끝날 때까지 정확한 개요를 알아야 합니다. 더 넓은 팀과의 논의를 바탕으로 조정을 결정할 수도 있습니다. 2주차로 넘어가기 전에 이 작업을 수행할 시간이 있을 것입니다.”

캠페인 메시지

다음은 Jamie의 캠페인에서 Cognism이 해결한 문제의 몇 가지 예입니다.

리드를 위한 게이트 콘텐츠 캠페인

'충분한 리드를 얻지 못할 전자 책 캠페인에 지쳤습니까? 음, Cognism은 B2B 리드와 연락처 데이터를 주문형으로 찾을 수 있습니다. 따라서 빠르게 검색하고 좋아하는 마케팅 업무에 귀중한 시간을 투자하기만 하면 됩니다.'

리드를 위한 후원 이벤트/무역 박람회

'판매 관련 연락처 데이터를 얻기 위해 무역 박람회에 $$$를 지출하는 데 지쳤습니까? Cognism을 사용하여 필요한 리드를 찾으십시오. 그리고 싫어하는 무역 박람회에 더 적은 시간을 보내고 좋아하는 마케팅 활동에 더 많은 시간을 할애하십시오.'

전체적으로 Jamie는 캠페인에서 해결한 다섯 가지 문제를 겪었습니다. 그러나 그는 다음과 같이 설명했습니다.

“이러한 문제는 콘텐츠의 기반을 구상하고 구축하기 위한 프레임워크를 형성했습니다. 우리가 가지고 있는 모든 캠페인 자산의 모든 문제점을 반드시 해결할 필요는 없었습니다. 그것은 단지 우리의 초점을 거기에 두었습니다.”

그는 덧붙였다:

“저는 한 가지를 정말 잘 홍보하는 데 집중하고 싶었습니다. 하나의 메시지가 반향을 일으킬 가능성이 가장 높습니다.”

2주차: 콘텐츠 모으기

다음은 Jamie가 캠페인에 대해 생각한 콘텐츠 버킷의 스냅샷입니다.

제이미는 이렇게 말했습니다.

“내용과 형식을 결정하고 나면 디자이너에게 전체 범위의 특정 자산에 대해 설명했습니다. 또한 비디오 및 기타 콘텐츠 제작자와 연락하여 마감일에 동의했습니다.”

결론은?

조직하십시오.

3주차: 시각적 아이덴티티 결합

캠페인에 하나의 시각적 테마를 결정하는 이유는 무엇입니까? 정말 차이가 있습니까?

예 - 100%!

Jamie는 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“잠재 고객이 다양한 채널에서 모든 자산을 본다면 이 광고 소재는 메시지를 하나로 묶고 기억에 남을 수 있도록 도와줍니다. 쉽게 알아볼 수 있습니다.”

4주차: 캠페인 시작하기

마케팅의 모든 것과 마찬가지로 캠페인을 라이브로 설정하는 것은 설정하고 잊어버리는 활동이 아닙니다.

제이미는 이렇게 말했습니다.

“캠페인이 실행되고 나면 피드백 루프를 열기 시작합니다. 숫자를 보고 당신의 성과를 확인하십시오.”

Liam은 추적할 몇 가지 메트릭 의 몇 가지 예를 제시했습니다.

• 노출수
• 동영상 조회수
• 블로그 페이지에서 데모 양식까지의 클릭률
• 페이지에 머문 시간 및 이탈률
• 댓글, 공유 등 정성적 피드백

리암은 다음과 같이 말했습니다.

“캠페인의 콘텐츠가 ICP에 공감하는지 알 수 있습니다. 그리고 개종 사고방식을 버리는 것의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.”

"자신에게 '얼마나 많은 리드를 얻었습니까?'라고 묻지 마십시오. 이러한 마음가짐이 당신을 방해할 것입니다. 캠페인을 통해 내놓는 콘텐츠가 청중에게 반향을 일으키고 있는지 여부에 초점을 잃을 것이기 때문입니다.”

일부 Q&A

캠페인 중간에 어떻게 최적화할 수 있습니까?

Jamie는 이에 대한 자신의 경험을 공유했습니다.

“첫 주부터 곧바로 다양한 지표를 살펴봤습니다. 예를 들어 유료 광고에서 데모 페이지로의 클릭률. 가능한 한 빨리 변경할 수 있도록 성능이 좋은 콘텐츠 버킷을 살펴보았습니다. 6주에서 8주라는 빡빡한 전체 일정을 감안할 때 이것은 매우 중요했습니다.”

출시 전에 모든 콘텐츠 자산을 준비해야 합니까?

큰 필요성은 아닙니다.

프랜은 그 이유를 이렇게 말했습니다.

“이 마케팅 페르소나 캠페인을 위해 우리는 가능한 한 많이 준비하는 것을 목표로 했습니다. 그러나 정확한 날에 모든 것이 준비되지 않았다면 그것은 우리에게 큰 방해가 되지 않았습니다. Jamie는 캠페인 2주차까지 단계적으로 작업을 진행하고 있었습니다. 더 큰 팀에서는 승인이 어렵다는 것을 이해합니다. 그리고 소규모 팀에서는 리소스가 부족할 수 있습니다. 따라서 최고의 채널에서 먼저 시작하는 것이 좋습니다."

다른 버킷에 대한 타겟팅은 어떻게 설정합니까?

Fran은 이것이 모두 사고방식의 변화라고 설명했습니다.

“우리는 페르소나나 청중을 특정 여정이나 깔때기에서 멀어지게 하는 것에서 벗어나려고 합니다. 누군가가 귀하의 콘텐츠에 참여하기 때문에 구매할 준비가 되었다는 가정을 깨는 것입니다. 예 - 더 높은 수준의 의도를 보여줍니다. 그러나 구매 주기에서 어디에 있는지 추적할 수 없습니다. 따라서 모든 콘텐츠를 항상 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.”

더 배우고 싶으신가요?

아래에서 Demandism Live의 전체 에피소드를 볼 수 있습니다.

수요 창출에 관심이 있으시면 CMO Alice de Courcy의 통찰력을 제공하는 격주 뉴스레터에 등록하십시오.

여기를 클릭