Jak zmusić zimne perspektywy do powiedzenia „tak!”

Josh Braun nie może powiesić telewizora.

To prawda! Namówił Tima z TaskRabbit, żeby zrobił to za niego.

To, co Josh może jednak zrobić, to uzyskać całkowicie zimną perspektywę, aby powiedzieć „tak”.

Jak on to robi?

Pamiętając, że cold call B2B to nie tylko zamknięcie.

Yip, dobrze to przeczytałeś.

Zamiast tego skoncentruj się na tym, aby potencjalny klient pochylił się do przodu podczas zimnej rozmowy.

Ale co to znaczy? A jak dokładnie zamierzasz to zrobić?

Cóż, SDR-y Cognismu zadają pytania, aby odkryć wskazówki Josha, jak uzyskać to „tak”.

Przewiń, aby znaleźć najlepsze wskazówki, aby zwiększyć swoją sprzedaż!

Tworzenie otworu | Rozpatrywanie zastrzeżeń | Najlepszy sposób na pozyskanie potencjalnych klientów do współpracy | Posłuchaj podcastu

Tworzenie otworu  

Jeśli chodzi o perspektywy zimnego telefonu, jest jedno pytanie, które absolutnie irytuje Josha.

„Jak utrzymać kogoś przy telefonie i nie rozłączać się?”

Dlaczego Joshowi tak bardzo nie podoba się to pytanie?

Cóż, po prostu dlatego, że skupiamy się na tym, czego chce SDR.

Zamienia się w:

„Jak skłonić ludzi do pozostawania przy telefonie, abym mógł zarezerwować spotkanie i zarabiać pieniądze?”

Josh wyjaśnia to:

„Kiedy zakładasz, że wszyscy, do których dzwonisz, pasują do tego, co sprzedajesz, i zamierzają rzucić wszystko, co robią, i zarezerwować z tobą spotkanie, w końcu mówisz rzeczy, które wydają się sprzedażowe, manipulacyjne i obrzydliwe. ”

On kontynuuje:

„Pomyśl o tym, kiedy jesteś w centrum handlowym i sprzedawca kiosku w centrum handlowym mówi „czy mogę zadać ci pytanie?” Twoja natychmiastowa odpowiedź jest taka, że ​​chcesz powiedzieć „nie”, ponieważ wiesz, że są przywiązane do wyniku dokonania sprzedaży. Właśnie tak potencjalny klient czuje się na drugim końcu linii, gdy masz złe podejście.

Jak więc upewnić się, że masz właściwe podejście?

Zrób przesunięcie 2mm

Nie każdy, do kogo dzwonisz, potrzebuje tego, co masz.

Musisz odwrócić od tego swoje nastawienie.

Zamiast tego oderwij się od wyniku, pozbądź się założeń i stwórz środowisko, w którym potencjalni klienci czują się komfortowo, mówiąc ci prawdę.

Prawda to albo „tak”, aby kontynuować rozmowę, albo „nie” nie w tej chwili.

To niewielka zmiana, która może przynieść ogromne rezultaty - stąd przesunięcie o 2 mm!

Oto dlaczego Josh zaleca zmianę podejścia:

„Kiedy dokonasz tej zmiany, poczujesz i będziesz brzmiał mniej atrakcyjnie, co jest bardziej zachęcające dla ludzi. Bardziej się otworzą i będą bardziej zmotywowani do słuchania tego, co masz do powiedzenia.

Pamiętaj, że w pozyskiwaniu klientów chodzi o rozmowy

Jeśli podchodzisz do poszukiwania jak byk w sklepie z porcelaną, prawdopodobnie nie zajdziesz daleko, jak podkreśla Josh:

„Kiedy masz zamiar i sposób myślenia, że ​​„każda rozmowa jest spotkaniem”, przedstawiasz to zachowanie, które bardzo zniechęca potencjalnych klientów”.

Dodaje:

„Nie chodzi o to, żeby potencjalni klienci pozostali przy telefonie, ale o to, że pomożesz im uniknąć przyszłej katastrofy. Musisz więc przejść do tej perspektywy i zdać sobie sprawę, że prowadzisz rozmowę”.

Więc zamiast tylko umawiać się na spotkanie, powinieneś poszukać informacji, aby zrozumieć swojego potencjalnego klienta i zidentyfikować jego problemy.

Nie wyłączaj perspektywy

Jak mówi Josh, SDR lub AE mają tendencję do „powąchania krwi w wodzie” i natychmiast chcą rzucić.

„Sprzedawca myśli, że „właśnie przyznali się do czegoś, a teraz muszę iść do akcji”. Kiedy to robisz, uzyskujesz efekt odrzutu, ponieważ nie pozwalasz kandydatowi na rozmowę, zanim przesuniesz rozmowę na rozmowę o spotkaniu”.

Jak więc utrzymujesz zaangażowanie potencjalnego klienta?

Musisz uporządkować swoją rozmowę w następujący sposób:

• Otwórz połączenie.
• Zrób oświadczenie o problemie.
• Szturchnij niedźwiedzia.

I pamiętaj, pozostaniesz w tej części rozmowy bez pitchowania.

Jeśli zrobisz to dobrze, potencjalny klient zapyta: „Cóż, co robicie? Jak pomagasz?”

Josh dzieli się swoimi technikami, jak to zrobić: Użyj dublowania z wyrażeniami takimi jak:

• "To interesujące."
• "Powiedz mi więcej."
• „Brzmi to dla ciebie frustrujące”.

Powtórz 2 lub 3 ostatnie słowa, które potencjalny klient właśnie wypowiedział.

Ale zrób to z lekkim zaleceniem, jakby chciał powiedzieć „Powiedz mi więcej”.

Teraz potencjalny klient prosi cię, abyś powiedział im więcej, bez narzucania mu swojej oferty.

To Twoja szansa, aby odpowiedzieć, mówiąc coś w stylu:

„Cóż, może to pomóc, ponieważ nie jesteś w stanie zrobić X i potencjalnie tracisz na Y. Jeśli chcesz, możemy podzielić się inną perspektywą niż to, co robią firmy A i Z, tylko po to, aby zobaczyć, co twoje opcje są na przyszłość.”

Używanie takiego stwierdzenia oznacza dwie rzeczy:

1. Zmniejszasz presję „kup teraz”, mówiąc „przejrzyj swoje opcje”.
2. Dajesz potencjalnemu klientowi możliwość zapamiętania swojej firmy w przyszłości, zamiast zmuszać go do działania w tempie, w którym nie jest gotowy.

Twoim głównym zadaniem jako sprzedawcy podczas rozmowy telefonicznej jest rozproszenie presji. Zwroty, których zdecydujesz się użyć, są do tego niezbędne.

Kluczowe dania na wynos to:

Stwórz otwarcie, miej pozytywną rozmowę i nie zmuszaj potencjalnego klienta do spotkania.

Pamiętaj, zawsze możesz umówić się na spotkanie po kolejnym kontakcie.

Kiedy już to zrozumiesz, możesz pomyśleć o tym, jak poradzisz sobie z zastrzeżeniami podczas zimnej rozmowy.

Rozpatrywanie zastrzeżeń

„Pierwszy problem z obiekcjami polega na tym, że sprzedawcy uważają, że należy je przezwyciężyć. W rzeczywistości obiekcje nie są zastrzeżeniami, ale prawdą prospekta”.

Zmień swoje intencje jeszcze raz i uświadom sobie, że sprzeciw to nie sprzeciw, to stwierdzenie.

To nie są rzeczy do pokonania, to rzeczy do zrozumienia.

Każdy sprzeciw, jaki słyszysz w sprzedaży B2B, ma jedno z dwóch znaczeń.

Pomyśl o sprzeciwie „Mam już sprzedawcę tego”. Prospekt mówi ci dwie rzeczy:

1. Naprawdę mają już sprzedawcę, z którym właśnie podpisali dwuletni kontrakt i nie zamierzają się zmieniać.
2. Mówią ci coś tylko po to, żeby się oderwać od telefonu, bo niewygodnie jest powiedzieć ci prawdę.

Lub:

Mając to na uwadze, Twoim zadaniem jest stworzenie środowiska, w którym potencjalny klient czuje się zrozumiany i swobodnie mówi Ci prawdę.

Zrób to, ćwicząc odpowiedzi na standardowe zastrzeżenia, z jakimi spotykają się sprzedawcy na co dzień.

Podejdź do radzenia sobie ze sprzeciwem w ten sposób: nie po to, aby dostać to, czego chcesz, ale raczej jako mechanizm dotarcia do prawdy.

Jeśli możesz to zrobić, stracisz mniej czasu na pogoń.

I chociaż starasz się nie marnować czasu, zechcesz dodać to do swojej listy

Najlepszy sposób na zachęcenie potencjalnych klientów do kontaktu z Tobą

Teraz, gdy masz już wszystkie wskazówki, jak radzić sobie z zimnym telefonem, jak sprawić, by potencjalny klient skontaktował się z Tobą przez e-mail?

Oczywiście zignorowanie zimnej wiadomości e-mail jest o wiele łatwiejsze niż zignorowanie zimnej rozmowy.

Dlatego koniecznie musisz zadbać o to, by Twój zasięg był angażujący!

Aby zachęcić potencjalnych klientów do kontaktu z zimnymi e-mailami, zastosuj strukturę 4T Josha:

1. Oświadczenie prawdy .
2. Pytanie, które skłania do myślenia.
3. Weryfikacja przez stronę trzecią .
4. Rozmowa.

Powinien brzmieć tak:

Joszu,

[ Widziałem, że sprzedajesz kilka kursów - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Prawda

[ Skąd wiesz, że nie tracisz 10-12% swoich przychodów miesięcznie z powodu nieudanych płatności kartą kredytową? ] Skłania ich do myślenia

[ (NAZWA FIRMY) używa nas do odzyskiwania nieudanych transakcji w 80% przypadków. Obejmuje zespół ds. odzyskiwania danych z zewnątrz. ] Walidacja strony trzeciej

[ Czy warto to zbadać? ] Miękkie wezwanie do działania

To, co najlepsze,

A przy tym wszystkim powinieneś dostawać więcej „tak!” od potencjalnych klientów i zamykając więcej transakcji niż kiedykolwiek!

Posłuchaj podcastu

Jak na pewno wiecie, Josh jest świetny w opowiadaniu historii.

Jest tak wspaniały, że nawet nie zdasz sobie sprawy, że po drodze uczysz się nowych sztuczek sprzedażowych!

Poznaj więcej historii i technik, którymi podzielił się z nami Josh w podcaście Revenue Champions firmy Cognism.

Posłuchaj całego odcinka tutaj