Przewodnik bez BS dotyczący rezerwacji właściwych spotkań sprzedażowych

Sprzedawców może pochłonąć dreszcz pogoni. Chęć zamieszczania jak największych numerów i rezerwacji jak największej liczby spotkań – i trudno się z tym kłócić. Oczywiście więcej spotkań = większa sprzedaż. To jest oczywiste. Ale może to stanowić dla nas problem.

Niskie współczynniki konwersji.

Jeśli zauważysz dużą różnicę między zarezerwowanymi spotkaniami a zamkniętymi umowami, prawdopodobnie rozmawiasz z niewłaściwymi osobami. To wtedy firma musi wdrożyć solidną strategię sprzedaży – i skupić się na umawianiu odpowiednich spotkań sprzedażowych.

To jest proces kwalifikacji leadów.

Zadaliśmy 3 pytania:

1. W jaki sposób zapewniasz, że firmy, z którymi rozmawiasz, pasują do naszego ICP?
2. Jak upewnić się, że rozmawiasz z właściwą osobą w firmie?
3. Jak zwiększyć szanse na udział leada w zarezerwowanym spotkaniu?

Z 2 wiodących przedstawicieli handlowych Cognismu B2B:

Ashley Corlett

W sierpniu Ash wniósł 4-letnie doświadczenie w sprzedaży do zespołu przychodów Cognismu. Uderzył w ziemię – z wieloma SQO i nagrodą „Pracownik tygodnia” firmy Cognism, aby się za to pochwalić.

Evangeline Crossland

Jeśli chodzi o zdolność Evie do umawiania spotkań, jej wyniki mówią same za siebie. W ciągu zaledwie drugiego miesiąca w Cognismie Evie miała docelowy zestaw 8 SQO. Zidentyfikowała 21. Robiąc to, Evie ustanowiła precedens przekraczania swoich celów, a jej wzrost od tego czasu był astronomiczny.

Przewiń w dół, aby usłyszeć, co mieli do powiedzenia!

1 - W jaki sposób zapewniasz, że firmy, z którymi rozmawiasz, pasują do naszego ICP?

Zapewnienie, że leady wchodzące na szczyt lejka sprzedażowego pasują do Twojego ICP, to najprostszy sposób na zwiększenie współczynnika konwersji. Twoi przedstawiciele handlowi będą prowadzić bardziej konstruktywne rozmowy. To rodzi kulturę pewności siebie i sukcesu.

Jasno zdefiniuj ICP

W zależności od tego, skąd pochodzą potencjalni klienci, wymagany poziom kwalifikacji jest różny. Jednak dobre zrozumienie ICP powinno zawsze pochodzić z góry.

„Dyrektor ds. Sprzedaży Cognism, David Bentham, wykorzystuje dane do identyfikacji naszego całkowicie adresowalnego rynku. Następnie wykorzystuje te informacje do tworzenia list kontaktów w Prospector i dystrybucji ich do zespołu sprzedaży. Dzięki temu wszyscy jesteśmy na dobrej drodze - oszczędzając nam 2-3 godziny, które sprzedawcy zwykle spędzają każdego dnia na szukaniu informacji kontaktowych. Dla sprzedawcy to złote jajko.” - Ash Corlett

Za każdym razem, gdy zmienia się ICP, powinien o tym decydować starszy zespół sprzedaży, ale należy to natychmiast udostępnić wszystkim pracownikom firmy zajmującym się dochodami. Dyrektor ds. sprzedaży porusza się po krajobrazie, ale to zespoły sprzedaży i marketingu kierują statkiem.

ABM

Podejście oparte na koncie może również ułatwić inteligentne generowanie leadów. Jest to dla sprzedawcy bardziej elastyczny sposób odkrywania nowych możliwości bez wychodzenia poza ICP.

„Często przyglądam się naszym głównym klientom w Salesforce i zadaję sobie pytanie , co sprawia, że ​​są dobrze dopasowani? Jeśli potrafisz odpowiedzieć na to pytanie, możesz zacząć szukać podobnych firm. Wiesz już, jaki problem może rozwiązać Twój produkt. Dzięki temu jest to o wiele łatwiejsze, gdy rozmawiasz przez telefon”. - Ash Corlett

Sprawdź je na LinkedIn

Evie pełni na zamówienie funkcję sprzedażową w zespole Cognismu jako przedstawiciel ds. rozwoju marketingu. Oznacza to większe zróżnicowanie typu leada, z którym ma do czynienia, ponieważ cała gama osób będzie pobierać treści marketingowe. Z tego powodu wymagane są większe kwalifikacje.

Pierwszą rzeczą, jaką robi Evie przed skontaktowaniem się z klientem, jest wyszukanie potencjalnego klienta na LinkedIn.

„Możesz zrobić wiele swoich kwalifikacji przez LinkedIn. Pierwszą rzeczą, której szukam, jest to, czy wielkość firmy pasuje do naszego ICP i czy działa w kraju, który pasuje do naszego ICP. Zajmuje to kilka minut i może zaoszczędzić dużo czasu na telefonie”. - Evie Crossland

Zakwalifikuj się na zimną rozmowę

Po sprawdzeniu potencjalnego klienta na LinkedIn i upewnieniu się, że pasuje do naszego ICP, nadszedł czas na wykonanie skutecznego zimnego połączenia. Kilka pierwszych pytań, które zadasz, powinno pomóc Ci zrozumieć, czy skorzystają z Twojej oferty. Czekanie na później z zadawaniem tych pytań zmarnuje Twój i ich czas.

„Jako MDR wiem już trochę o zainteresowaniach potencjalnego klienta, ponieważ pobrali go. Część procesu kwalifikacji już się zakończyła, ale nadal musisz się upewnić. Przez większość czasu ludzie lubią rozmawiać, więc zadaję właściwe pytania i daję im dobre wyobrażenie o tym, co robimy. Bądź szczery w swojej propozycji i spróbuj znaleźć realny sposób, w jaki mogłaby im ona pomóc”. - Evie Crossland

2 - W jaki sposób upewniasz się, że rozmawiasz z właściwą osobą w firmie?

Nie ma jednej właściwej odpowiedzi na pytanie, z kim należy rozmawiać w firmie. Zależy to od wielkości firmy, kto skorzysta na Twoim produkcie i jak bardzo jest zajęty. Lądowanie w odpowiedniej skrzynce odbiorczej często wymaga trochę pracy dochodzeniowej w zakresie sprzedaży SaaS.

Oddolne

Jeśli nie masz pewności, z kim się skontaktować w firmie, dobrym punktem wyjścia jest spód. Istnieją dwa główne powody takiego stanu rzeczy:

„Często zaczynamy od rozmowy z młodszym członkiem personelu. Musisz to wykorzystać na swoją korzyść. Dowiedz się trochę o firmie, a następnie znajdź decydenta, powiedz im „niektórzy z twojego zespołu angażują się w nasze treści i pomyślałem, że się przedstawię”. ” - Evie Crossland

Możesz także zachęcać do pozytywnych rozmów wewnętrznych.

„Ostatecznie chcesz, żeby szef zadzwonił. Jednak nadal możesz odnieść wielki sukces z mniej starszym członkiem personelu. Jeśli sprawisz, że będą podekscytowani Twoją ofertą, będą bardziej skłonni do pozytywnej rozmowy wewnętrznie. To może być bardziej wartościowe niż jakakolwiek rozmowa sprzedażowa”. - Evie Crossland

Wielowątkowość

Budowanie relacji z wieloma osobami w firmie nazywa się „wielowątkowością”. Dzięki temu procesowi budujesz szum wokół swojej oferty, zachęcając do tego wiele osób.

„Zachęcanie do wewnętrznych rozmów na temat Twojego produktu może być skuteczniejsze niż rozmowy między sprzedawcą a kupującym. Jest to o wiele bardziej organiczny sposób na uzyskanie dobrej pozycji na koncie i przedstawia twoją propozycję w pozytywnym świetle”. - Ash Corlett

Wadą tego podejścia jest to, że zarządzanie sprzedażą wychodzącą na dużą skalę zmniejsza zdolność do prowadzenia wysoce spersonalizowanego zasięgu. Jeśli już wiesz, z kim najlepiej skontaktować się w firmie, skontaktuj się z nią indywidualnie.

3 - Jak zwiększyć szanse na obecność leada na zarezerwowanym spotkaniu?

Dla sprzedawcy, który kieruje się liczbami, SQO jest celem końcowym. Rezerwacja spotkania to zwycięstwo, ale na tym podróż się nie kończy.

Teraz sprzedawca ma możliwość zrobienia dodatkowego kroku. W jaki sposób mogą zwiększyć szanse na to, by potencjalny klient wziął udział w spotkaniu?

Wielokanałowe zaangażowanie

Każdy, z kim będziesz rozmawiać, ma preferowany sposób komunikacji. Niektórzy wolą e-mail, podczas gdy inni wolą wymieniać notatki głosowe. Zadbaj o swoje bazy i skorzystaj z wielokanałowego podejścia do poszukiwania klientów B2B. To znacznie zwiększa Twoje szanse na to, że Twoja wiadomość zostanie usłyszana.

„Na początku mojego procesu zawsze łączę się na LinkedIn. Wyślę wiadomość, aby potwierdzić nasze spotkanie i dać im możliwość wcześniejszego przesłania wszelkich pytań. Zapytam też leada, jaki jest preferowany przez nich sposób komunikacji. To pokazuje, że dbasz o ich preferencje i zwiększa Twoje szanse na dobre zaangażowanie.” - Ash Corlett

Oto dobre statystyki na ten temat:

„Ponad 70% sprzedawców, którzy korzystają z mediów społecznościowych w procesie sprzedaży, osiąga lepsze wyniki niż ich rówieśnicy, którzy tego nie robią”. - Zaradna sprzedaż

Podejście wielokanałowe pomaga również wyróżnić się z tłumu. To bardzo ważne dla Asha.

„Wysyłamy notatki głosowe, filmy, bezpośrednią pocztę. W tym tygodniu wysłałem komuś wiadomość na LinkedIn z pytaniem „Dlaczego nosisz Sennheisery zamiast Bose?” , odwołując się do jego zdjęcia na LinkedIn. Odbyliśmy ciekawą rozmowę, która przerodziła się w boisko. Wysyłanie powtarzających się wiadomości jest nudne dla sprzedawcy i leada, nie rozumiem, dlaczego ludzie to robią!” - Ash Corlett

Bądź asertywny i zapisz coś w pamiętniku

Jeśli pozostawisz rozmowę handlową otwartą, szanse na frekwencję gwałtownie spadają. 'Zawsze zamykaj' może być nieco przesadne, ale pod koniec rozmowy - zamknij ją.

„Jeśli zadzwonisz do kogoś, a ktoś powie » zadzwoń później «, wpisz czas w dzienniku i wyślij zaproszenie z kalendarza. Bądź też asertywny! W momencie, gdy zaczniesz brzmieć zdesperowany, perspektywa się wyłączy. Powiedz im : „Zorganizujmy spotkanie, kiedy będziesz wolny?”. Gdy to zrobisz, zapytaj ich : „Czy otrzymałeś zaproszenie? Sprawdź swoje śmieci”. Zrób, co możesz, aby mieć pewność, że wszystko przekroczysz!” - Evie Crossland

Pokaż wartość na każdym etapie

Jeśli potencjalny klient nic nie czerpie z twoich rozmów, straci zainteresowanie… szybko.

„Zawsze wyobrażam sobie, że potencjalny klient pyta : „Co z tego dla mnie?” Jeśli nie jestem w stanie odpowiedzieć na to pytanie, równie dobrze mogę się poddać. Zawsze podawaj im wystarczająco dużo informacji, aby byli podekscytowani następną rozmową”. - Ash Corlett

Udana interakcja z potencjalnym klientem zaczyna się od zadawania pytań otwartych. Spróbuj zrozumieć problemy potencjalnego klienta i zaproponuj rozwiązania.

Kolejna świetna statystyka dla Ciebie:

„69% kupujących powiedziało, że jedyne, czego chcą od przedstawicieli handlowych, to „posłuchanie moich potrzeb”. - Punkt centralny

Każda perspektywa jest inna, więc każda sprzedaż jest inna. Upewnij się, że prezentowana przez Ciebie wartość jest trafna i spójna. Jeśli masz dostęp do wartościowych treści, prześlij je. Nawet jeśli treść nie jest Twoja, wysyłanie interesujących artykułów i filmów pokazuje perspektywę, że o nich myślisz.

Kontynuuj rozmowę po rozmowie

Po każdej świetnej rozmowie powinien nastąpić świetny e-mail. Po każdym telefonie Ash przesyła więcej informacji o narzędziu. Kroplówka podająca informacje w ten sposób intryguje potencjalnego klienta.

„Przesyłanie dodatkowych informacji dodaje wartości i wzmacnia kwestie, o których rozmawiałeś. Przypomina również perspektywę tego, co omówiłeś, dzięki czemu następna rozmowa będzie o wiele bardziej wymowna”. - Ash Corlett

Evie ma tę zaletę, że wie, jakimi treściami interesuje się potencjalny klient, ponieważ pobrał już inny dokument.

„Zapisuję razem podobne grupy treści, aby móc wysłać je potencjalnemu klientowi przed kolejnym spotkaniem. Pokazuje, że słucham naszych rozmów i staram się pokazać im wartość. Jest to o wiele bardziej skuteczne niż nagabywanie kogoś na demo. Bądź przystojny, realistyczny i zapadają w pamięć – spraw, aby ich zakupy były przyjemne.” - Evie Crossland

Uzyskaj więcej wskazówek dotyczących sprzedaży!

Ogromne podziękowania dla Ashley Corlett i Evangeline Crossland za ich bezcenne spostrzeżenia. Mamy nadzieję, że Ci się podobało! Jeśli tak, to jest ich znacznie więcej.

Firma Cognism opublikowała cały eBook dla profesjonalistów sprzedaży B2B - B2B Outbound: Budowanie przewidywalnego wzrostu .

To kompletny przewodnik po budowaniu i skalowaniu zespołu sprzedaży wychodzącej, w tym wskazówki dotyczące zatrudniania SDR, szablony kadencji, hacki na zimno i wiele, wiele więcej! Żaden lider zespołu sprzedaży nie powinien się bez niego obejść.

Kliknij, aby otrzymać przewodnik!