Sekretna formuła wyznaczania celów sprzedażowych B2B

Sprzedaż to wymagająca, szybko rozwijająca się branża – ale czy kiedykolwiek zadałeś sobie pytanie: jaki jest mój cel?

Dla większości liderów sprzedaży B2B SaaS odpowiedź na to pytanie jest prosta: osiągnąć stały wzrost przychodów. Stały, przewidywalny wzrost jest świętym Graalem SaaS - a tutaj w Cognismie wierzymy, że odkryliśmy sekret!

Nasza ścieżka wzrostu jest słusznie legendą SaaS - od 657% wzrostu w 2018 roku do 180% w zeszłym roku. Ale co kryje się za liczbami? Jaki jest nasz system, nasz proces? Co pomogło nam zbudować strategię sprzedaży, która zapewnia wyjątkowy sukces rok do roku?

Na potrzeby tego artykułu przeprowadziliśmy wywiad z naszym dyrektorem generalnym i założycielem, Jamesem Isilaya. Przeprowadził nas przez jego naukowe podejście do sprzedaży B2B, podejście, które przeniosło nas od startupu do skalowania w niecałe 3 lata.

W ten sposób zbudowaliśmy potężny silnik sprzedaży w Cognismie - w 5 kluczowych krokach.

1 - Zacznij od przychodów

Jeśli Twoim ostatecznym celem są przychody, uczyń z niego punkt odniesienia numer jeden, względem którego mierzysz wszystko inne. Wszystko, co robisz w sprzedaży B2B SaaS, musi odnosić się do przychodów. Jeśli robisz coś, co nie pomaga w osiągnięciu celu przychodów, zrezygnuj z tego.

To odgórne podejście do sprzedaży pokazuje, na czym powinieneś skoncentrować swoją energię. Po ustaleniu celu przychodów możesz określić, które działania pomogą Ci osiągnąć ten cel.

Zazwyczaj będą to:

• Sprzedaż wychodząca — gdy sprzedawcy kontaktują się z decydentami w firmie, aby wzbudzić zainteresowanie i dokonać sprzedaży. Główne działania wychodzące to zimne rozmowy, wychodząca poczta e-mail i sprzedaż społecznościowa.
• Marketing przychodzący — gdy zespół marketingowy oparty na danych generuje możliwości działania zespołowi sprzedaży. Szanse są zwykle generowane przez marketing treści, kampanie e-mailowe i płatne reklamy.
• Upsells - proces zwiększania sprzedaży do istniejącej bazy klientów.

Każda działalność generująca przychody, w którą się angażujesz, musi być śledzona za pomocą podstawowych wskaźników. Obejmują one:

• Pojemność/budżet – ile według Ciebie będą kosztować te działania?
• Współczynnik konwersji – jak dobrze każda aktywność prowadzi do konwersji leadów na klientów?
• Koszt na leada – ile kosztuje każdy lead?

Są to najważniejsze wskaźniki sprzedaży, które musisz śledzić. W następnym kroku nadszedł czas, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje.

2 - Oblicz matematykę wychodzących

Oldschoolowy pogląd na sprzedaż wychodzącą jest taki, że była to sztuka – mieli sprzedawców, którzy angażowali się w kontakty z potencjalnymi klientami i siłą osobowości przekonywali ich do zakupu.

Takie podejście po prostu nie sprawdza się w XXI wieku. Dzisiejsze firmy SaaS przekształciły sprzedaż wychodzącą w naukę. Możesz dokładnie obliczyć, ilu przedstawicieli handlowych będziesz potrzebować, aby osiągnąć swój docelowy przychód — i to jest tajna formuła.

• Załóżmy, że masz 1 przedstawiciela ds. sprzedaży wychodzącej. Codziennie robi 200 numerów.
• Te 200 numerów prowadzi do 60 rozmów i 15 uzupełnień. Ważne jest, aby pamiętać o dalszych działaniach, ponieważ zazwyczaj mają one wyższe współczynniki konwersji niż pierwsze zimne połączenie – potencjalny klient jest już „rozgrzany” i świadomy Twojego produktu/usługi.
• Te 60 rozmów i 15 uzupełnień prowadzi do 20 demonstracji produktów.
• Te 20 wersji demonstracyjnych prowadzi do 10 możliwości, a na koniec do podpisania 3 umów.

Z tych obliczeń możesz wyliczyć…

• Liczba umów, które musisz podpisywać co miesiąc, aby uzyskać przychody.
• Liczba sprzedawców potrzebnych do wygenerowania szans prowadzących do tych transakcji.
• Możesz także obliczyć średni koszt transakcji, co pomoże Ci w alokacji zasobów.

Następnym krokiem jest zebranie tego wszystkiego w praktyczny, powtarzalny sposób.

3 - Postępuj zgodnie z modelem pojemności dla sprzedaży B2B

Model wydajności to sposób, w jaki bierzesz pomysły z kroków 1-3 i wbudowujesz je w skalowalny, powtarzalny proces sprzedaży. To jest system, za którym podąża Kognizm. Oto jak to działa:

• Podobnie jak w kroku 1, zacznij od przychodów. Jaki jest twój cel?
• Dalej przerabiać wstecz. Jakich zasobów potrzebujesz, aby osiągnąć ten cel?
• Twój miesięczny docelowy przychód wskaże, ile SDR-ów potrzebujesz, aby zarezerwować X spotkań.
• Na tej podstawie możesz ekstrapolować, ile spotkań doprowadzi do demonstracji, ile demonstracji doprowadzi do szansy i ile okazji zamieni się w klienta.

To jest nauka o przewidywalnej sprzedaży B2B. Poniżej zobaczysz tabelę przedstawiającą model zdolności w działaniu w Cognism, od pierwszej połowy 2019 roku.

Polecamy ten model z całego serca, jeśli jesteś firmą skalującą B2B SaaS. Pozwala dokładnie przewidywać przychody i skutecznie zarządzać zasobami z miesiąca na miesiąc.

4 - Popraw efektywność sprzedaży

Gdy Twoja maszyna do generowania leadów jest już gotowa do pracy, Twoim następnym zadaniem jest utrzymywanie jej w dobrym stanie. Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić jako lider sprzedaży, aby poprawić wydajność swojego zespołu.

Oto nasze najlepsze wskazówki:

Zidentyfikuj swoich idealnych klientów

Stwórz idealny profil klienta (ICP) dla swojej firmy. Jest to reprezentacja idealnego nabywcy Twojego produktu/usługi. Po zdefiniowaniu swojego ICP użyj go, aby znaleźć decydentów, którzy dokładnie pasują do tej osoby.

Dopasuj sprzedaż i marketing

Twoja rakieta sprzedaży B2B nigdy nie ruszy z miejsca, jeśli Twoje zespoły sprzedaży i marketingu są w rozterce. Muszą współpracować w symbiozie, a marketing przyciągać i zdobywać leady od sprzedaży do działania.

Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby sterować osiowaniem, jest umieszczenie obu działów pod tym samym parasolem. Zamiast patrzeć na nich jako na 2 oddzielne zespoły, zobacz je jako wszystkie 1 zespół – zespół przychodów!

Skutecznie pielęgnuj leady

W ramach tego ważne jest, aby Twoja działalność marketingowa B2B była silna. Użyj każdego narzędzia z zestawu narzędzi marketingowych, aby pielęgnować potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Załóż bloga, publikuj wysokiej jakości treści skierowane do idealnych kupujących, uruchamiaj płatne reklamy i uruchamiaj kampanie e-mail marketingowe. Utrzymuj ten rurociąg pełen ciepłych i gorących przewodów!

Mierz swoje wyniki co tydzień

Wybierz swoje dane i śledź je co tydzień. Mierz wszystko w najdrobniejszym szczególe - liczba numerów wybierania, współczynniki konwersji, udział w prezentacjach... lista jest długa!

Śledząc wszystko co tydzień, będziesz w stanie szybko wykryć błędy w procesie sprzedaży i je naprawić.

Zainwestuj w najlepszą technologię sprzedaży B2B

Istnieje mnóstwo narzędzi, które mogą pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży w ich poszukiwaniach B2B. Jedna rada – nie wdrażaj technologii ze względu na to. Patrząc na dostawców, zawsze zadawaj sobie pytanie: jaki problem rozwiąże to dla mojego zespołu? Jeśli to nie rozwiązuje problemu, nie kupuj tego.

Chcesz zainwestować w jakieś narzędzia? Przygotowaliśmy listę najlepszych dostępnych obecnie technologii sprzedaży B2B.

5 - Nie zapomnij o swoich ludziach

Całe to gadanie o procesach, technologii i danych B2B może sprawić, że zapomnimy o najważniejszym elemencie: Twoich ludziach!

Sprzedaż to wciąż proces ludzi. Technologia i dane mogą pomóc, ale to ludzie napędzają silnik. Upewnij się, że nie stracisz z oczu swojego zespołu podczas wyznaczania celów sprzedażowych.

Zatrudnienie odpowiednich SDR-ów jest jednym z kluczowych elementów; zapewnienie im jasnych możliwości rozwoju i szkolenia na światowym poziomie to inne. Jeśli uda Ci się pozyskać odpowiednich sprzedawców, dać im wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces, i zachęcić ich do osiągania jak najlepszych wyników, przekonasz się, że Twoja sprzedaż będzie działać jak w zegarku.

Kluczowe dania na wynos

To jest nasze podsumowanie wyznaczania celów i budowania silnika sprzedaży B2B, który odniesie sukces. Oto kluczowe punkty:

1. Uczyń przychód swoim celem numer jeden i uporządkuj wszystkie działania sprzedażowe wokół tego.
2. Stwórz model sprzedaży, który napędza wzrost. Model wydajności pomoże Ci zaplanować potrzebne zasoby.
3. Podziel proces sprzedaży i zastosuj metryki do śledzenia we wszystkich obszarach.
4. Wykorzystaj technologię, aby usprawnić proces i przyspieszyć sprzedaż.
5. Zatrudniaj dobrze i buduj kulturę sprzedaży, która zachęca do sukcesu. Zainwestuj trochę czasu w dostosowanie sprzedaży i marketingu.

Najlepsze na świecie rozwiązanie poszukiwawcze

Cognism może być idealnym uzupełnieniem każdego zespołu sprzedaży B2B SaaS. Skorzystaj z naszej pionierskiej platformy opartej na sztucznej inteligencji, aby:

• Znajdź idealnych kupujących i nawiąż z nimi kontakt dokładnie wtedy, gdy najbardziej Cię potrzebują.
• Zwiększ liczbę konwersji dzięki wielodotykowym sekwencjom sprzedaży w wielu kanałach.
• Wskaż, kiedy potencjalni klienci są gotowi do zakupu, dzięki naszym automatycznym mechanizmom sprzedażowym.
• Pozbądź się zgadywania podczas poszukiwania dzięki potężnym narzędziom analitycznym.
• Bezproblemowo zintegruj nasze kompleksowe rozwiązanie sprzedażowe z systemem CRM Twojego zespołu.

Chcesz zobaczyć na żywo prezentację naszej wiodącej na świecie technologii sprzedaży? Po prostu zarejestruj swoje zainteresowanie, klikając poniższy przycisk!