Jak być wartościowym SDR?

Sprzedaż z wartością dodaną — istnieje już od jakiegoś czasu.

Pomysł będzie znany każdemu, kto pracuje w sprzedaży B2B - jeśli skupisz się na korzyściach płynących z Twojego produktu dla klientów lub na tym, jak pomaga im on rozwiązać ich problemy, tym większe jest prawdopodobieństwo, że kupią.

To podejście, które wymaga elastyczności od SDR-ów. Muszą dostosować sposób sprzedaży do każdego potencjalnego klienta.

Mając to na uwadze, jak robisz to dobrze? Jakie są najlepsze techniki przekształcenia się w SDR z wartością dodaną?

Kogo lepiej zapytać niż 4 najlepszych sprzedawców Cognismu? W tym artykule rozmawialiśmy z:

• Sam Gibbons, kierownik ds. kont
• Ed Arnold, przedstawiciel ds. rozwoju marketingu
• Jonty Jewels, Enterprise SDR
• Katy Mason-Jones, Enterprise SDR

Ich odpowiedzi pomogą Ci umieścić wartość dodaną w centrum Twojej strategii sprzedaży. Przewiń lub użyj menu, aby przejść do sekcji.

Co oznacza wartość dodana w sprzedaży? | Jakie są najlepsze techniki dodawania wartości potencjalnym klientom? | Ile wiedzy branżowej/konkurencji potrzebujesz? | W jaki sposób aktualizujesz swoją wiedzę o produktach? | Ile przygotowań/badań robisz przed rozmową? | Jak wykorzystujesz treści na swoją korzyść? | Uzyskaj najlepsze treści sprzedażowe na LinkedIn

Co oznacza wartość dodana w sprzedaży?

Sam Gibbons:

„Oznacza to zapewnienie czegoś, co pomoże potencjalnemu klientowi osiągnąć upragniony cel końcowy. W przypadku Cognismu zazwyczaj oszczędza czas ludzi, dzięki czemu mogą spędzać więcej czasu na ważniejszych rzeczach”.

Ed Arnold:

„Dodawanie wartości polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi produktu poprzez wyjaśnienie pozytywnego wpływu, jaki będzie on miał na jego sytuację”.

Klejnoty Jonty:

„Sprzedaż z wartością dodaną polega na dostosowaniu produktu i oferty do potrzeb i problemów każdego potencjalnego klienta. Chodzi również o to, aby informacje, które podajesz, były dla nich istotne”.

Katy Mason-Jones:

„Jeśli chcesz być wartościowym SDR-em, musisz przystąpić do każdej rozmowy telefonicznej ze zrozumieniem swojego produktu i branży potencjalnego klienta”.

„Podczas każdej rozmowy upewnij się, że dobrze rozumiesz problemy i procesy potencjalnego klienta. Umożliwi to prezentację w wysoce ukierunkowany sposób; nie chcesz ich zanudzać elementami Twojego produktu, które w ogóle im nie pomogą.”

Jakie są najlepsze techniki dodawania wartości potencjalnym klientom?

Sam:

„Zaczynam od zidentyfikowania KPI osoby, z którą rozmawiam – np. spotkań, MQL, przychodów – a następnie pracuję wstecz, aby określić, co powstrzymuje ich przed osiągnięciem lub przekroczeniem tej liczby”.

„Zagłębianie się w skutki braku KPI może stworzyć przekonujący argument, aby iść naprzód z Cognismem”.

Ed:

„Zadaj wiele pytań, aby naprawdę zrozumieć sytuację i problemy potencjalnego klienta. Jest to klucz do dodawania wartości, ponieważ umożliwia pozycjonowanie produktu jako rozwiązania problemu”.

Jonty:

„Zadawaj pytania dotyczące typowych problemów w ich branży i zobacz, czy doświadczają czegoś podobnego”.

„Jednak pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci nie są robotami! Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich; nie rzucaj modnymi słowami, ale raczej zadawaj prawdziwe pytania, które w naturalny sposób następują po rozmowie. Zawsze humanizuj swój zasięg!”

Katy:

„Zrozum, jakie są kluczowe problemy, z jakimi boryka się branża potencjalnego klienta i jak Twój produkt będzie w stanie je naprawić. Zadawaj pytania otwarte; pomogą ci zidentyfikować ich bóle. Następnie upewnij się, że każdy punkt na boisku jest rozwiązaniem tych problemów.

Ile wiedzy branżowej/konkurencji potrzebujesz? Jak podchodzisz do zwiększania swojej wiedzy?

Sam:

"Dużo! Musisz wiedzieć, co robią Twoi konkurenci, czym się od Ciebie różnią i dlaczego jesteś lepszy/gorszy. Jeśli tego nie wiesz, nie możesz umieścić swojego rozwiązania w korzystnym świetle”.

„Zacznij od skoncentrowania się na 2-3 głównych konkurentach, a następnie poszerz swoją wiedzę, przyglądając się tym, którzy pojawiają się rzadziej”.

„Jedna rzecz, na którą należy zwrócić uwagę, ważne jest, aby nie krytykować konkurencji! Perspektywy są przez to bardzo często odrzucane. Zamiast tego wyjaśnij, w czym są dobrzy, ale także dlaczego ludzie zazwyczaj wybierają ciebie zamiast nich”.

Ed:

„Polecam zapoznanie się z twoją konkurencją! Świetnym miejscem do rozpoczęcia jest sprawdzenie recenzji w witrynach porównawczych, takich jak G2. Przewiń recenzje użytkowników i wybierz mocne i słabe strony innych dostawców. Następnie zobacz, jak te mocne i słabe strony mają się do Twojego produktu.”

„Sprzedaż SaaS to rynek nasycony, ale dobrą rzeczą jest to, że jest tam mnóstwo informacji dla tych, którzy szukają. Korzystanie z recenzji prawdziwych użytkowników to świetny sposób na wyróżnienie się i zademonstrowanie, dlaczego potencjalny klient powinien wybrać Ciebie zamiast rywali”.

Jonty:

„Wiedza branżowa sprawia, że ​​wydajesz się bardziej godny zaufania. Potencjalni klienci dobrze reagują, jeśli podchodzisz do nich jak konsultant, a nie sprzedawca. Pomaga również łatwiej zrozumieć bóle; oznacza to, że będziesz w stanie pozycjonować swój produkt wśród innych, być może odnoszących większe sukcesy, dostawców w tej branży. Co cię wyróżnia?

„Dzięki wiedzy o konkurencji możesz zapewnić potencjalnemu klientowi bezpośrednie porównanie między narzędziami. To o wiele lepsze niż tylko przedstawienie ogólnego przeglądu z wymiernymi statystykami”.

„Aby poszerzyć swoją wiedzę, łączę się z ludźmi z mojej branży na Linkedin, ponieważ stale publikują informacje o konkurentach i ich doświadczeniach”.

Katy:

„Oczywiście dobrze jest wiedzieć jak najwięcej o swoich konkurentach, ale ważniejsze jest zrozumienie swoich perspektyw. „Dlaczego” i „jak” używali tego konkretnego konkurenta? Co im się w tym podoba? Co im się nie podoba? Czego brakuje w tym narzędziu, co powoduje, że badają inne opcje?”

„Aby poszerzyć swoją wiedzę jako SDR, najlepszą i najłatwiejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest oglądanie demonstracji z AE Twojej firmy. Rób szczegółowe notatki i odzwierciedlaj sposób, w jaki rozmawiają z potencjalnymi klientami”.

W jaki sposób aktualizujesz swoją wiedzę o produktach?

Sam:

„Mieszanka rzeczy — dołączanie do kanałów produktu Slack, uczestnictwo w spotkaniach produktowych i zawsze pytaj starszych współpracowników, jeśli kiedykolwiek nie jesteś czegoś pewien!”

Ed:

„Polegam na G2 i innych witrynach porównawczych. Codziennie publikowane są na nich opinie klientów i można się od nich wiele nauczyć. Zwykle zawierają upodobania i antypatie, a te mogą być bardzo pomocne, jeśli kiedykolwiek skończysz w bezpośrednim starciu”.

„Zdecydowanie polecam również śledzenie wszystkich głównych konkurentów na LinkedIn. Wypatruj wszelkich nowości i zmian, jakie wnoszą”.

Jonty:

„Ciągle oglądam dema z AE. Słuchanie i obserwowanie najlepszych wykonawców daje doskonały wgląd w produkt i sposób, w jaki go pozycjonują”.

„Dobrze jest również samemu pobawić się produktem. Zarezerwuj trochę czasu w swoim kalendarzu, aby to zrobić. Poczuj, jak działa produkt i jak to jest, gdy potencjalni klienci mogą z niego korzystać”.

Katy:

„Najlepszym sposobem dla SDR-ów na aktualizowanie swojej wiedzy o produktach jest oglądanie demonstracji lub słuchanie rozmów od najskuteczniejszych”.

„W Gong możesz wyszukiwać słowa kluczowe, które były regularnie wymieniane podczas rozmów. Więc jeśli chcesz wiedzieć, jak twoi koledzy pozycjonują Cognism w stosunku do konkretnego konkurenta, możesz przeprowadzić wyszukiwanie i uzyskać te informacje”.

Uzyskaj więcej wskazówek dotyczących SDR dzięki uprzejmości Emily Liu, starszej specjalistki ds. marketingu wideo firmy Cognism! Naciśnij ️, aby obejrzeć jej samouczek.

Ile przygotowań/badań robisz przed rozmową?

Sam:

"Bardzo mało. Zwykle patrzyłem na ich stanowisko, a następnie prowadziłem rozmowę z problemami, z którymi zwykle boryka się persona”.

„Przy stawkach połączeń wynoszących około 10-15%, SDR-y nie mogą sobie pozwolić na poświęcenie 10 minut na przygotowanie się do każdego połączenia — w rezultacie tracisz zbyt dużo czasu. Nigdy nie spotkałem nikogo, kto by kwestionował mój brak badań podczas rozmowy telefonicznej, ponieważ na początku rozmowy wykazuję zrozumienie ich roli, celów i problemów. Oznacza to, że wezwanie jest dla nich istotne i nie jest spryskiwaniem i modlitwą”.

Ed:

„Przed rozmową spędzam 2-3 minuty, oglądając osobisty LinkedIn potencjalnego klienta, firmowy LinkedIn i firmową witrynę internetową”.

„Kiedy jestem na stronie, zawsze patrzę na ich klientów, aby zobaczyć, czy mamy coś wspólnego. Posiadanie wspólnych klientów to świetny sposób na dodanie wartości; potencjalny klient będzie bardziej ufał Twojemu produktowi, jeśli zna kogoś, kto już z powodzeniem go używa”.

Jonty:

„Robię wystarczająco dużo, aby zrozumieć ich rolę w firmie, w jakim sektorze pracują i do kogo są skierowane. Powiedziałbym, że ogranicz badania do około 1 minuty – nie ma gwarancji, że potencjalny klient przejdzie do dogłębnej analizy”.

Katy:

„Moim zdaniem nie ma sensu przestudiować rozmowy. Wszystko, co na pewno musisz wiedzieć, to ogólne tajniki firmy, do kogo są skierowane, niektórzy z jej konkurentów i jakie wyzwania może napotkać ta konkretna osoba”.

„Jeśli spędzasz zbyt dużo czasu na poszukiwaniach, prawdopodobnie nie będziesz mieć wystarczającej liczby rozmów każdego dnia. Jest cienka linia!”

Jak wykorzystujesz treści na swoją korzyść?

Sam:

„W przypadku wyjazdu na zimno zwykle prosiłem o pozwolenie na wypowiedzenie się. Nie zrobiłbym tego z treścią, po prostu wskoczyłbym od razu do tego. Zapobiega to sprzeciwom typu „oddzwoń do mnie” przy założeniu, że rozpoznają nasze nazwisko, podali nam swoje dane i oczekują, że zadzwonimy”.

„Sparłbym się również na pobrane treści, aby znacznie szybciej znaleźć problem. Gdyby potencjalny klient pobrał fragment treści na temat generowania leadów, wprowadzenie wyglądałoby tak:

„Hej (FIRST NAME), szybko – niedawno pobrałeś zawartość X. Nie będę cię o to pytać, nie martw się. Po prostu marketerzy zazwyczaj pobierają to, gdy chcą poprawić jakość/liczbę potencjalnych klientów na górze ścieżki. Czy to sprawiedliwe w twoim przypadku, czy jestem daleko?

„Jeśli powiedzą coś innego niż „jesteś daleko”, wyraźnie widać ból, w który możesz się zakopać”.

Ed:

„Regularnie wysyłam jednostronicowe strony do potencjalnych klientów, z którymi miałem kontakt, ale jeszcze nie zarezerwowałem. Zawsze najlepiej jest przesłać informacje dotyczące tematu rozmowy. Musi mieć znaczenie dla perspektywy i bólu, którego doświadczają”.

„Wysyłanie treści zdecydowanie wygląda profesjonalnie i dodaje wiarygodności propozycji”.

Jonty:

„Części treści są świetne, zwłaszcza studia przypadków. Pokazują sukces w branży prospekta, a to zwykle wzbudza ich zainteresowanie. Jeśli zobaczą, że konkurencja używa Twojego produktu, prawdopodobnie spowoduje to, że zapoznają się z narzędziem”.

Katy:

„Zawsze dostarczaj potencjalnym klientom odpowiednie i przydatne treści. To miękki sposób na umieszczenie produktu w ich głowach. Zbuduj własną bibliotekę treści, dostosowaną do różnych osób lub branż”.

„Treść naprawdę jest kluczem do dodawania wartości jako SDR. Chodzi o pielęgnowanie potencjalnych klientów i utrzymywanie otwartych linii komunikacyjnych bez bycia zbyt „sprzedawczym””.

Uzyskaj najlepsze treści sprzedażowe na LinkedIn

Podobał Ci się ten artykuł? Mamy więcej, skąd to się wzięło!

Każdego dnia Cognism dzieli się najlepszymi wskazówkami i poradami od wielu liderów B2B i profesjonalistów sprzedaży.

Śledź nas tutaj