O jogo Snakes and Ladders da indústria Edtech da Índia
Publicados: 2016-08-01A Índia é uma terra de números incompreensíveis. Como participante ativo no mercado de produtos e serviços educacionais, não sou estranho a isso. O primeiro slide de cada apresentação do Powerpoint ou pitch-deck que eu tive acesso nos últimos anos todos gritam a mesma coleção de figuras –
- 1,4 milhão de escolas
- Mais de 220 milhões de estudantes
- Mais de 30.000 institutos de ensino superior
Com uma oportunidade de mercado tão considerável e demanda doméstica, é natural esperar que um grande número de startups e negócios legados entrem nesse espaço. Embora eu não tenha dados sobre isso, encontro-me cada vez mais startups de Edtech em conferências do setor e sessões de apresentação de investidores.
Enquanto setores como o e-commerce não só produziram grandes empresas, mas também empresas de serviços auxiliares (logística, pagamentos etc.), com exceção da Byjus, a edtech tem uma clara carência de empresas que construíram um negócio sólido, ou um marca reconhecível, muito menos ambos.
Vamos dar uma olhada no que está impedindo esse setor desse crescimento exponencial sempre indescritível:
Grande número de provedores de serviços
Há um ditado que diz que na Índia, se você é um em um milhão, então existem mil e duzentos outros como você. Se você descobriu que há muitos estudantes neste país e criou um produto ou serviço para vender a eles, pode apostar que muitos outros fizeram o mesmo. O resultado é que diretores e gerentes de escolas são inundados com solicitações de prestadores de serviços para que a escola adote seu produto.
Quantos ERPs uma escola pode usar? Quantos Sistemas de Gestão de Aprendizagem uma escola pode usar? A resposta, espero, deve ser apenas UM. Com tantos provedores de serviços oferecendo produtos amplamente indiferenciados, o poder de negociação está solidamente com o comprador e os provedores de serviços rapidamente começarão a se desvalorizar para tentar obter aquele cliente extra de prestígio e, esperançosamente, usá-lo como uma ferramenta de marketing para capturar mais clientes. O mercado de e-learning K12 é um exemplo clássico disso.
OK, eu tenho um produto ou serviço que acredito ser diferente da minha concorrência, o que vem a seguir?
Acesso limitado aos tomadores de decisão
As escolas têm várias partes interessadas, incluindo o diretor, chefes de departamento, gestão escolar e, claro, os proprietários das escolas. Não existe um método organizado ou estruturado para primeiro descobrir quem é o tomador de decisão final em uma determinada escola e, em seguida, entrar em contato e iniciar um diálogo com eles. A maioria das startups que conheci neste espaço tem encontrado dificuldades para ultrapassar mais do que um punhado de clientes, e mesmo essas se devem principalmente a apresentações feitas por meio de suas redes pessoais.
Recentemente, um amigo meu da área de lanches saudáveis me ligou e perguntou como ele poderia abordar rapidamente um grande número de escolas e adotar seu produto. Nas palavras de Simon e Garfunkel, minha única resposta foi 'o som do silêncio'.
Eu tenho um produto incrível e conheci o dono da escola e ele quer implementá-lo! Eu sou imparável!
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Resistência dos professores
Não tão rápido amigo. O dono da escola pode amar o seu produto, mas quem realmente precisa usá-lo e implementá-lo são os professores. Enquanto as crianças de hoje estão crescendo em um ambiente onde a tecnologia é onipresente, devemos ter em mente que um grande número de professores ainda não está muito confortável usando a tecnologia em sala de aula. Muitos professores realmente acham que a tecnologia é um fardo e aumenta sua carga de trabalho já torturante. Já vi muitos casos em que uma escola implementou uma solução de tecnologia, mas com o tempo percebi que os professores simplesmente não a estavam usando e, eventualmente, os novos e brilhantes produtos de tecnologia não eram usados, e as aulas eram ministradas pelo bom e velho quadro-negro.
Resistência dos pais
Todo mercado tem sua parcela de indivíduos dissimulados, e o mercado escolar não é exceção. Na maioria dos casos, quando a escola está procurando implementar um novo produto ou ferramenta de entrega de ensino, os pais seriam solicitados a desembolsar algum dinheiro para a implementação e uso do produto. Os pais tornaram-se cada vez mais céticos em relação a esses movimentos das escolas e, com bastante reação dos pais, as escolas voltaram atrás em sua decisão de implementar novos auxílios de ensino-aprendizagem.
Fiz um contrato com uma grande escola e meu produto está sendo usado por todos os professores. Este vai ser um grande negócio de repetição para mim todos os anos!
Benchmarking – Seu produto está tendo impacto?
A maioria das conversas que tive com startups de edtech foi mais ou menos assim:
Startup: nosso chatbot de IA ajuda os alunos a aprender matemática muito mais rápido do que os métodos anteriores
Eu: Ótimo. Você tem algum dado para fazer backup disso?
Startup: Não, mas temos esses e-mails de alunos que disseram amar nosso produto!
Eu: Isso é ótimo, mas você pode provar que isso os ajudou a aprender mais rápido ou melhor do que os métodos regulares de ensino?
Startup: Não podemos provar, mas provavelmente sim.
Não importa o quanto um pai, professor ou aluno goste do seu produto, a menos que esteja tendo um resultado positivo mensurável e visível, será apenas uma tendência passageira. Com a educação sendo uma parte tão importante da cultura indiana, a maioria dos pais está procurando maneiras de obter uma vantagem na competição. Dói-me ver quantas startups não estão comparando seus produtos com os métodos regulares de ensino. Sua concorrência não é apenas outros produtos de edtech, mas também o produto/serviço/método que você está tentando romper.
As empresas que estão comparando seus métodos precisam esperar, pois leva um ano letivo inteiro antes que você possa reunir seu primeiro conjunto de dados confiáveis. Isso, no entanto, significa que os ciclos de produtos levam muito tempo, e o mantra do Vale do Silício de 'falhar com frequência e falhar rápido' não se aplica à edtech.
Existem outros obstáculos, como problemas de conectividade em escolas não urbanas, que também dificultam o crescimento das empresas de edtech, mas com a penetração de dispositivos e redes móveis, esperamos que isso não seja um problema no futuro próximo.
Muitas vezes, para as empresas que entram no espaço edtech, pode parecer um jogo de cobras e escadas. Quando você pensa que conseguiu navegar pelo caminho da diferenciação, convencendo professores, pais e alunos, e conseguiu a direção da escola, alguma reação por um motivo aparentemente insignificante o leva de volta à estaca zero.
O forro de prata
Há um pequeno número de empresas que criaram modelos de negócios sólidos e estão atendendo às necessidades de pais, professores e alunos. Eu interagi com algumas dessas empresas, a maioria das quais está no mercado para uma rodada de ponte, pois os investidores ainda estão receosos de participar de uma Série A no espaço de edtech. Meu conselho para essas empresas é se agachar e economizar dinheiro, pois a educação é um espaço de queima lenta. Embora o crescimento seja lento em comparação com outros setores, tenho certeza de que os investidores verão o valor e o potencial das empresas que conseguiram construir negócios sólidos apesar de todos os desafios que enfrentaram para chegar lá.