Gra w węża i drabiny indyjskiego przemysłu edtech
Opublikowany: 2016-08-01Indie to kraj oszałamiających liczb. Jako aktywny uczestnik rynku produktów i usług edukacyjnych nie jest mi to obce. Pierwszy slajd każdej prezentacji Powerpoint lub pitch-deck, z którymi miałem do czynienia w ciągu ostatnich kilku lat, wykrzykuje ten sam zbiór cyfr –
- 1,4 miliona szkół
- 220+ milionów studentów
- 30 000+ instytutów szkolnictwa wyższego
Przy tak dużych możliwościach rynkowych i popycie krajowym naturalne jest oczekiwanie, że w tę przestrzeń wejdzie duża liczba startupów i starszych firm. Chociaż nie mam żadnych danych na ten temat, spotykam coraz więcej startupów Edtech na konferencjach branżowych i sesjach pitchingowych dla inwestorów.
Podczas gdy sektory takie jak e-commerce nie tylko stworzyły duże firmy, ale także stworzyły firmy świadczące usługi pomocnicze (logistyka, płatności itp.), z wyjątkiem Byjus, edtech ma wyraźny niedobór firm, które zbudowały solidny biznes lub rozpoznawalna marka, nie mówiąc już o obu.
Przyjrzyjmy się, co powstrzymuje ten sektor przed nieuchwytnym, wykładniczym wzrostem:
Duża liczba dostawców usług
Jest takie powiedzenie, że w Indiach, jeśli jesteś jeden na milion, to jest tysiąc dwieście takich jak ty. Jeśli zorientowałeś się, że w tym kraju jest wielu studentów i stworzyłeś dla nich produkt lub usługę, możesz się założyć, że jest wielu innych, którzy zrobili to samo. W rezultacie dyrektorzy i zarządy szkół są zalewani prośbami dostawców usług o przyjęcie ich produktu przez szkołę.
Z ilu systemów ERP może korzystać szkoła? Z ilu systemów zarządzania nauczaniem może korzystać szkoła? Mam nadzieję, że odpowiedź powinna być tylko JEDNA. Przy tak wielu usługodawcach oferujących w dużej mierze niezróżnicowane produkty, siła negocjacyjna spoczywa na nabywcy, a usługodawcy szybko zaczną się podcinać, próbując zdobyć tego jednego, bardziej prestiżowego klienta i, miejmy nadzieję, wykorzystają go jako narzędzie marketingowe, aby pozyskać więcej klientów. Klasycznym przykładem jest rynek e-learningu K12.
OK, mam produkt lub usługę, która moim zdaniem różni się od konkurencji, co dalej?
Ograniczony dostęp do decydentów
Szkoły mają wielu interesariuszy, w tym dyrektora, dyrektorów wydziałów, kierownictwo szkoły i oczywiście właścicieli szkoły. Nie ma zorganizowanej lub ustrukturyzowanej metody, aby najpierw dowiedzieć się, kto jest ostatecznym decydentem w danej szkole, a następnie dotrzeć do nich i rozpocząć z nimi dialog. Większość startupów, które spotkałem w tej przestrzeni, miało trudności z przeskoczeniem ponad garstkę klientów, a nawet te w większości wynikały z wprowadzeń dokonanych za pośrednictwem ich osobistych sieci.
Niedawno zadzwonił do mnie mój bliski przyjaciel z branży przekąsek zdrowotnych i zapytał, jak mógłby szybko skontaktować się z dużą liczbą szkół i zastosować swój produkt. Według słów Simona i Garfunkela moją jedyną odpowiedzią był „dźwięk ciszy”.
Mam świetny produkt i poznałem właściciela szkoły, który chce go wdrożyć! Jestem nie do powstrzymania!
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Opór ze strony nauczycieli
Nie tak szybki kolego. Właściciel szkoły może kochać twój produkt, ale to nauczyciele muszą go faktycznie używać i wdrażać. Podczas gdy dzisiejsze dzieci dorastają w środowisku, w którym technologia jest wszechobecna, musimy pamiętać, że wielu nauczycieli nadal nie czuje się komfortowo w korzystaniu z technologii w klasie. Wielu nauczycieli faktycznie uważa, że technologia jest obciążeniem i zwiększa ich i tak już męczące obciążenie pracą. Widziałem wiele przypadków, w których szkoła wdrożyła rozwiązanie technologiczne, ale z biegiem czasu zdałem sobie sprawę, że nauczyciele po prostu z niego nie korzystają i ostatecznie błyszczące nowe produkty technologiczne są nieużywane, a zajęcia są prowadzone na starej dobrej, dobrej tablicy.
Opór rodziców
Każdy rynek ma swój udział nieszczerych jednostek, a rynek szkolny nie jest wyjątkiem. W większości przypadków, gdy szkoła chce wdrożyć nowy produkt lub narzędzie nauczania, rodzice byliby proszeni o wypłatę pieniędzy na wdrożenie i użytkowanie produktu. Rodzice stają się coraz bardziej sceptyczni wobec takich posunięć szkół i przy wystarczającej niechęci rodziców, szkoły wycofały się z decyzji o wprowadzeniu nowych pomocy dydaktyczno-naukowych.
Mam kontrakt z dużą szkołą i wszyscy nauczyciele używają mojego produktu. To będzie dla mnie świetna powtórka każdego roku!
Benchmarking – czy Twój produkt ma wpływ?
Większość rozmów, które przeprowadziłem ze startupami edtech, przebiega mniej więcej tak:
Startup: Nasz chatbot AI pomaga uczniom uczyć się matematyki znacznie szybciej niż poprzednie metody
Ja: Świetnie. Czy masz jakieś dane do wykonania kopii zapasowej?
Startup: Nie, ale mamy te e-maile od uczniów, którzy powiedzieli, że kochają nasz produkt!
Ja: Świetnie, ale czy możesz udowodnić, że pomogło im to uczyć się szybciej lub lepiej niż zwykłe metody nauczania?
Startup: Nie możemy tego udowodnić, ale prawdopodobnie tak jest.
Bez względu na to, jak bardzo rodzic, nauczyciel lub uczeń lubi Twój produkt, o ile nie przynosi on wymiernych i widocznych pozytywnych rezultatów, będzie to tylko przejściowy trend. Ponieważ edukacja jest tak ważną częścią indyjskiej kultury, większość rodziców szuka sposobów, aby zdobyć przewagę nad rywalami. Z bólem widzę, jak wiele startupów nie porównuje swoich produktów ze zwykłymi metodami nauczania. Twoja konkurencja to nie tylko inne produkty edtech, ale także produkt/usługa/metoda, którą próbujesz zakłócić.
Firmy, które przeprowadzają testy porównawcze swoich metod, muszą z tym poczekać, ponieważ zebranie pierwszego zestawu wiarygodnych danych zajmuje cały rok szkolny. Oznacza to jednak, że cykle produktów zabierają dużo czasu, a mantra Doliny Krzemowej „często zawodzi i szybko zawodzi” nie ma zastosowania do edtech.
Istnieją inne przeszkody, takie jak problemy z łącznością w szkołach pozamiejskich, które również hamują rozwój firm edtech, ale wraz z penetracją urządzeń i sieci komórkowych, miejmy nadzieję, że nie powinno to stanowić problemu w najbliższej przyszłości.
Często dla firm wchodzących w przestrzeń edtech może to być gra w węże i drabiny. Kiedy wydaje ci się, że udało ci się przejść ścieżką wyróżniania się, przekonywania nauczycieli, rodziców i uczniów i pozyskałeś kierownictwo szkoły, jakiś sprzeciw z pozornie nieistotnego powodu sprowadza cię z powrotem do punktu wyjścia.
Srebrna podszewka
Istnieje niewielka liczba firm, które stworzyły solidne modele biznesowe i obsługują potrzeby rodziców, nauczycieli i uczniów. Współdziałałem z kilkoma takimi firmami, z których większość jest na rynku rundy pomostowej, ponieważ inwestorzy nadal obawiają się udziału w Serii A w przestrzeni edtech. Moją radą dla tych firm jest, aby skuliły się i oszczędzały gotówkę, ponieważ edukacja to miejsce, w którym wolno spalać. Choć wzrost będzie powolny w porównaniu z innymi branżami, jestem pewien, że inwestorzy dostrzegą wartość i potencjał tych spółek, którym udało się zbudować solidne biznesy pomimo wszystkich wyzwań, z jakimi musieli się zmierzyć, aby się tam dostać.