El juego de serpientes y escaleras de la industria Edtech de la India
Publicado: 2016-08-01India es una tierra de números alucinantes. Como participante activo en el mercado de productos y servicios educativos, no soy ajeno a esto. La primera diapositiva de cada presentación de Powerpoint o pitch-deck que he visto en los últimos años grita la misma colección de figuras:
- 1,4 millones de escuelas
- 220+ millones de estudiantes
- Más de 30 000 institutos de educación superior
Con una oportunidad de mercado tan considerable y una demanda interna, es natural esperar que una gran cantidad de nuevas empresas y negocios heredados ingresen a este espacio. Si bien no tengo ningún dato sobre esto, me encuentro con más y más empresas emergentes de Edtech en conferencias de la industria y sesiones de presentación de inversionistas.
Mientras que sectores como el comercio electrónico no solo han producido grandes empresas, sino también empresas de servicios auxiliares (logística, pagos, etc.), con la excepción de Byjus, edtech tiene una clara escasez de empresas que hayan construido un negocio sólido, o una marca reconocible, y mucho menos ambas.
Echemos un vistazo a lo que está frenando a este sector de ese crecimiento exponencial siempre esquivo:
Gran número de proveedores de servicios
Hay un dicho que dice que en la India, si eres uno en un millón, entonces hay mil doscientos como tú. Si se ha dado cuenta de que hay muchos estudiantes en este país y ha creado un producto o servicio para venderles, entonces puede apostar que hay muchos otros que han hecho lo mismo. El resultado es que los directores y gerentes de las escuelas se ven inundados con solicitudes de proveedores de servicios para que la escuela adopte su producto.
¿Cuántos ERP's puede usar una escuela? ¿Cuántos sistemas de gestión del aprendizaje puede utilizar una escuela? La respuesta, espero, debería ser sólo UNA. Con tantos proveedores de servicios que ofrecen productos en gran parte indiferenciados, el poder de negociación recae sólidamente en el comprador y los proveedores de servicios rápidamente comenzarán a socavar a los demás para tratar de obtener ese cliente prestigioso adicional y, con suerte, utilizarlo como una herramienta de marketing para captar más clientes. El mercado de aprendizaje electrónico K12 es un ejemplo clásico de esto.
OK, tengo un producto o servicio que creo que es diferente de mi competencia, ¿qué sigue?
Acceso limitado a los tomadores de decisiones
Las escuelas tienen una serie de partes interesadas, incluidos el director, los jefes de departamento, la administración de la escuela y, por supuesto, los propietarios de la escuela. No existe un método organizado o estructurado para determinar primero quién es el que toma la decisión final en una escuela determinada y luego comunicarse y comenzar un diálogo con ellos. A la mayoría de las empresas emergentes que he conocido en este espacio les ha resultado difícil superar a más de un puñado de clientes, e incluso esos se han debido principalmente a presentaciones realizadas a través de sus redes personales.
Un amigo cercano mío en el espacio de refrigerios saludables me llamó recientemente y me preguntó cómo podía acercarse rápidamente a una gran cantidad de escuelas y lograr que adoptaran su producto. En palabras de Simon y Garfunkel, mi única respuesta fue 'el sonido del silencio'.
Tengo un producto asombroso, y conocí al dueño de la escuela, ¡y él quiere implementarlo! ¡Soy imparable!
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Resistencia de los maestros
No tan rápido amigo. El propietario de la escuela puede amar su producto, pero los que tienen que usarlo e implementarlo son los maestros. Si bien los niños de hoy crecen en un entorno donde la tecnología es omnipresente, debemos tener en cuenta que una gran cantidad de maestros todavía no se sienten muy cómodos usando la tecnología en el aula. Muchos maestros en realidad consideran que la tecnología es una carga y se suma a su ya tortuosa carga de trabajo. He visto muchos casos en los que una escuela ha implementado una solución tecnológica, pero con el tiempo me di cuenta de que los maestros simplemente no la están usando y, finalmente, los nuevos y brillantes productos tecnológicos no se usan, y las clases se imparten con la vieja y confiable pizarra.
Resistencia de los padres
Cada mercado tiene su parte de individuos falsos, y el mercado escolar no es una excepción. En la mayoría de los casos, cuando la escuela busca implementar un nuevo producto o herramienta de enseñanza, se les pedirá a los padres que desembolsen algo de dinero para la implementación y el uso del producto. Los padres se han vuelto cada vez más escépticos ante tales movimientos por parte de las escuelas y, con suficiente reacción de los padres, las escuelas han retrocedido en su decisión de implementar nuevas ayudas para la enseñanza y el aprendizaje.
Tengo un contrato con una gran escuela y mi producto está siendo utilizado por todos los profesores. ¡Este va a ser un gran negocio repetido para mí todos los años!
Benchmarking: ¿su producto está teniendo un impacto?
La mayoría de las conversaciones que he tenido con las nuevas empresas de edtech son más o menos así:
Inicio: nuestro chatbot de IA ayuda a los estudiantes a aprender matemáticas mucho más rápido que los métodos anteriores
Yo: Genial. ¿Tienes algún dato para respaldar esto?
Startup: No, ¡pero tenemos estos correos electrónicos de estudiantes que dijeron que les encanta nuestro producto!
Yo: Eso es genial, pero ¿puedes probar que les ayudó a aprender más rápido o mejor que los métodos de enseñanza regulares?
Inicio: No podemos probarlo, pero probablemente lo haga.
No importa cuánto le guste su producto a un padre, maestro o estudiante, a menos que tenga un resultado positivo medible y visible, solo será una tendencia pasajera. Dado que la educación es una parte tan importante de la cultura india, la mayoría de los padres buscan formas de obtener una ventaja en la competencia. Me duele ver cuántas nuevas empresas no comparan sus productos con los métodos regulares de enseñanza. Su competencia no son solo otros productos de edtech, sino también el producto/servicio/método que está tratando de interrumpir.
Las empresas que están comparando sus métodos deben esperar, ya que lleva un año escolar completo antes de que pueda recopilar su primer conjunto de datos confiables. Sin embargo, esto significa que los ciclos de los productos toman mucho tiempo, y el mantra de Silicon Valley de "fallar a menudo y fallar rápido" no se aplica a edtech.
Hay otros obstáculos, como los problemas de conectividad en las escuelas no urbanas, que también obstaculizan el crecimiento de las empresas de tecnología educativa, pero con la penetración de los dispositivos y las redes móviles, es de esperar que esto no sea un problema en el futuro cercano.
A menudo, para las empresas que ingresan al espacio edtech, puede sentirse como un juego de serpientes y escaleras. Justo cuando crees que has logrado navegar por el camino de la diferenciación, convencer a los maestros, padres y estudiantes, y haber logrado que la administración de la escuela se una, una reacción violenta por una razón aparentemente insignificante te lleva de nuevo al punto de partida.
El revestimiento plateado
Hay un pequeño número de empresas que han creado modelos comerciales sólidos y están atendiendo las necesidades de padres, maestros y estudiantes. He interactuado con algunas de esas empresas, la mayoría de las cuales están en el mercado para una ronda puente, ya que los inversores aún desconfían de participar en una Serie A en el espacio de edtech. Mi consejo para estas empresas es que se atrincheren y ahorren efectivo, ya que la educación es un espacio de combustión lenta. Aunque el crecimiento será lento en comparación con otras industrias, estoy seguro de que los inversionistas verán el valor y el potencial de aquellas empresas que han logrado construir negocios sólidos a pesar de todos los desafíos que han tenido que enfrentar para llegar allí.