Le jeu des serpents et des échelles de l'industrie indienne Edtech
Publié: 2016-08-01L'Inde est une terre de chiffres ahurissants. En tant que participant actif sur le marché des produits et services d'éducation, je ne suis pas étranger à cela. La première diapositive de chaque présentation Powerpoint ou pitch-deck dont j'ai eu connaissance au cours des dernières années crie toutes la même collection de chiffres -
- 1,4 million d'écoles
- 220+ millions d'étudiants
- 30 000+ instituts d'enseignement supérieur
Avec une opportunité de marché et une demande intérieure aussi importantes, il est naturel de s'attendre à ce qu'un grand nombre de startups et d'entreprises traditionnelles entrent dans cet espace. Bien que je n'aie aucune donnée à ce sujet, je rencontre de plus en plus de startups Edtech lors de conférences de l'industrie et de sessions de présentation aux investisseurs.
Alors que des secteurs comme le commerce électronique ont non seulement produit de grandes entreprises, mais ont également produit des entreprises de services auxiliaires (logistique, paiements, etc.), à l'exception de Byjus, l'edtech manque clairement d'entreprises qui ont construit une entreprise solide, ou un marque reconnaissable, sans parler des deux.
Jetons un coup d'œil à ce qui retient ce secteur de cette croissance exponentielle toujours insaisissable :
Grand nombre de fournisseurs de services
Il y a un dicton qui dit qu'en Inde, si vous êtes un sur un million, alors il y en a douze cents autres comme vous. Si vous avez compris qu'il y a beaucoup d'étudiants dans ce pays et que vous avez créé un produit ou un service à leur vendre, alors vous pouvez parier qu'il y en a beaucoup d'autres qui ont fait de même. Le résultat est que les directeurs d'école et les directions sont inondés de demandes de prestataires de services pour que l'école adopte leur produit.
Combien d'ERP une école peut-elle utiliser ? Combien de systèmes de gestion de l'apprentissage une école peut-elle utiliser ? La réponse, j'espère, ne devrait être qu'UNE. Avec autant de fournisseurs de services offrant des produits largement indifférenciés, le pouvoir de négociation repose solidement sur l'acheteur et les fournisseurs de services commenceront rapidement à se saper les uns les autres pour essayer d'obtenir ce client prestigieux supplémentaire et, espérons-le, l'utiliser comme un outil de marketing pour attirer plus de clients. Le marché de l'apprentissage en ligne K12 en est un exemple classique.
OK, j'ai un produit ou un service qui, selon moi, est différent de mes concurrents, quelle est la prochaine étape ?
Accès limité aux décideurs
Les écoles ont un certain nombre de parties prenantes, notamment le directeur, les chefs de département, la direction de l'école et, bien sûr, les propriétaires de l'école. Il n'y a pas de méthode organisée ou structurée pour déterminer d'abord qui est le décideur final dans une école donnée, puis pour tendre la main et entamer un dialogue avec eux. La plupart des startups que j'ai rencontrées dans cet espace ont eu du mal à dépasser plus d'une poignée de clients, et même ceux-ci sont principalement dus à des introductions faites via leurs réseaux personnels.
Un de mes amis proches dans le domaine des collations santé m'a récemment appelé et m'a demandé comment il pouvait approcher rapidement un grand nombre d'écoles et faire adopter son produit. Selon les mots de Simon et Garfunkel, ma seule réponse était « le son du silence ».
J'ai un produit génial, et j'ai rencontré le propriétaire de l'école, et il veut le mettre en œuvre ! je suis inarrêtable !
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Résistance des enseignants
Pas si vite mon pote. Le propriétaire de l'école peut aimer votre produit, mais ceux qui doivent l'utiliser et le mettre en œuvre sont les enseignants. Alors que les enfants d'aujourd'hui grandissent dans un environnement où la technologie est omniprésente, nous devons garder à l'esprit qu'un grand nombre d'enseignants ne sont toujours pas très à l'aise avec la technologie en classe. De nombreux enseignants trouvent en fait que la technologie est un fardeau et s'ajoute à leur charge de travail déjà pénible. J'ai vu de nombreux cas où une école a mis en œuvre une solution technologique, mais au fil du temps, j'ai réalisé que les enseignants ne l'utilisaient tout simplement pas, et finalement les nouveaux produits technologiques brillants sont inutilisés, et les cours sont enseignés par le bon vieux tableau noir fidèle.
Résistance des parents
Chaque marché a sa part d'individus malhonnêtes, et le marché scolaire ne fait pas exception. Dans la plupart des cas, lorsque l'école cherche à mettre en œuvre un nouveau produit ou outil de prestation d'enseignement, les parents seraient invités à débourser de l'argent pour la mise en œuvre et l'utilisation du produit. Les parents sont devenus de plus en plus sceptiques à l'égard de telles mesures prises par les écoles et, avec suffisamment de réactions négatives de la part des parents, les écoles ont fait marche arrière sur leur décision de mettre en œuvre de nouvelles aides à l'enseignement et à l'apprentissage.
J'ai signé un contrat avec une grande école et mon produit est utilisé par tous les enseignants. Cela va être une excellente activité commerciale pour moi chaque année !
Analyse comparative - Votre produit a-t-il un impact ?
La plupart des conversations que j'ai eues avec des startups edtech ressemblent à ceci :
Startup : notre chatbot IA aide les élèves à apprendre les mathématiques beaucoup plus rapidement que les méthodes précédentes
Moi : Super. Avez-vous des données pour étayer cela ?
Startup : Non, mais nous avons ces e-mails d'étudiants qui ont déclaré aimer notre produit !
Moi : C'est formidable, mais pouvez-vous prouver que cela les a aidés à apprendre plus vite ou mieux que les méthodes d'enseignement habituelles ?
Startup : Nous ne pouvons pas le prouver, mais c'est probablement le cas.
Peu importe à quel point un parent, un enseignant ou un élève aime votre produit, à moins qu'il n'ait un résultat positif mesurable et visible, ce ne sera qu'une tendance passagère. L'éducation étant une partie si importante de la culture indienne, la plupart des parents cherchent des moyens d'avoir une longueur d'avance sur la concurrence. Cela me fait mal de voir combien de startups ne comparent pas leurs produits aux méthodes d'enseignement habituelles. Votre concurrence n'est pas seulement d'autres produits edtech, mais aussi le produit/service/méthode que vous essayez de perturber.
Les entreprises qui comparent leurs méthodes doivent attendre, car il faut une année scolaire entière avant de pouvoir rassembler votre premier ensemble de données fiables. Cela signifie cependant que les cycles de produits prennent beaucoup de temps et que le mantra de la Silicon Valley « échoue souvent et échoue rapidement » ne s'applique pas à l'edtech.
Il existe d'autres obstacles tels que les problèmes de connectivité dans les écoles non urbaines qui entravent également la croissance des entreprises edtech, mais avec la pénétration des appareils et des réseaux mobiles, cela ne devrait, espérons-le, pas être un problème dans un proche avenir.
Souvent, pour les entreprises qui entrent dans l'espace edtech, cela peut ressembler à un jeu de serpents et d'échelles. Juste au moment où vous pensez avoir réussi à vous différencier, à convaincre les enseignants, les parents et les élèves, et à convaincre la direction de l'école, un contrecoup pour une raison apparemment insignifiante vous ramène à la case départ.
La doublure argentée
Un petit nombre d'entreprises ont créé des modèles commerciaux solides et répondent aux besoins des parents, des enseignants et des élèves. J'ai interagi avec quelques-unes de ces sociétés, dont la plupart sont sur le marché pour un tour de table, car les investisseurs hésitent encore à participer à une série A dans l'espace edtech. Mon conseil à ces entreprises est de se cacher et de conserver de l'argent, car l'éducation est un espace à combustion lente. Bien que la croissance sera lente par rapport à d'autres industries, je suis sûr que les investisseurs verront la valeur et le potentiel de ces entreprises qui ont réussi à bâtir des entreprises solides malgré tous les défis auxquels elles ont dû faire face pour y arriver.