인도 Edtech 산업의 뱀과 사다리 게임
게시 됨: 2016-08-01인도는 상상을 초월하는 숫자의 땅입니다. 교육 제품 및 서비스 시장에 적극적으로 참여하는 저는 이에 대해 잘 알고 있습니다. 지난 몇 년 동안 내가 알고 있었던 모든 Powerpoint 프레젠테이션 또는 프레젠테이션 자료의 첫 번째 슬라이드는 모두 동일한 그림 모음을 외쳤습니다.
- 140만 학교
- 2억 2천만 명 이상의 학생
- 30,000개 이상의 고등 교육 기관
이처럼 큰 시장 기회와 내수 수요로 인해 많은 스타트업과 레거시 비즈니스가 이 공간에 진입하는 것은 당연합니다. 이에 대한 데이터는 없지만 업계 컨퍼런스와 투자자 피칭 세션에서 점점 더 많은 Edtech 스타트업을 접하게 됩니다.
전자상거래와 같은 분야는 대기업뿐만 아니라 부수적인 서비스(물류, 결제 등)의 기업도 배출하고 있는 반면 바이주스를 제외하면 에드텍은 탄탄한 사업을 구축한 기업이 분명하게 부족하다. 인지할 수 있는 브랜드는 물론이고 둘 다.
이 부문이 그 어느 때보다 어려운 기하급수적 성장을 저지하고 있는 이유를 살펴보겠습니다.
다수의 서비스 제공업체
인도에 당신이 100만 명 중 1명이라면 당신과 같은 사람이 1200명이나 있다는 말이 있습니다. 이 나라에 많은 학생들이 있다는 것을 알고 그들에게 판매할 제품이나 서비스를 만들었다면, 같은 일을 한 다른 학생들도 많이 있을 것입니다. 그 결과 학교 교장과 경영진은 학교에 제품을 채택해 달라는 서비스 제공업체의 요청이 쇄도하고 있습니다.
학교에서 사용할 수 있는 ERP는 몇 개입니까? 학교에서 사용할 수 있는 학습 관리 시스템은 몇 개입니까? 그 대답은 오직 하나여야 합니다. 차별화되지 않은 제품을 제공하는 많은 서비스 제공업체에서 협상력은 전적으로 구매자에게 있으며 서비스 제공업체는 신속하게 서로를 깎아내리기 시작하여 더 많은 고객을 확보하기 위한 마케팅 도구로 사용할 수 있습니다. K12 e-러닝 시장이 그 대표적인 예입니다.
알겠습니다. 경쟁 제품과 다르다고 생각되는 제품이나 서비스가 있습니다. 다음은 무엇입니까?
의사 결정권자에 대한 제한된 액세스
학교에는 교장, 학과장, 학교 경영진, 물론 학교 소유자를 비롯한 여러 이해 관계자가 있습니다. 주어진 학교의 최종 결정권자가 누구인지 먼저 파악하고 그들과 대화를 시작하는 조직적이거나 구조화된 방법은 없습니다. 내가 이 공간에서 만난 대부분의 스타트업은 소수의 고객 이상으로 확장하는 것이 어렵다는 것을 알게 되었고, 심지어 그들조차도 대부분 개인 네트워크를 통한 소개 덕분이었습니다.
건강간식 분야에 있는 친한 친구가 최근에 저에게 전화를 걸어 많은 학교에 신속하게 접근하여 자신의 제품을 채택할 수 있는 방법을 물었습니다. 사이먼과 가펑클의 말처럼 내 대답은 '침묵의 소리'였다.
나는 멋진 제품을 가지고 있고 학교 주인을 만났고 그는 그것을 구현하고 싶어합니다! 나는 멈출 수 없다!
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교사들의 저항
그렇게 빠르지 않은 친구. 학교 소유자는 귀하의 제품을 좋아할 수 있지만 실제로 사용하고 구현해야 하는 사람은 교사입니다. 오늘날 아이들은 테크놀로지가 만연한 환경에서 성장하고 있지만 많은 교사들이 여전히 교실에서 테크놀로지를 사용하는 것을 그다지 좋아하지 않는다는 사실을 명심해야 합니다. 많은 교사들은 실제로 기술을 부담으로 여기고 이미 고된 작업량을 추가합니다. 나는 학교에서 기술 솔루션을 구현했지만 시간이 지남에 따라 교사들이 그것을 사용하지 않고 결국 반짝이는 신기술 제품이 사용되지 않고 놓여 있고 수업은 오래되고 신뢰할 수 있는 칠판에 의해 가르친다는 것을 깨달았습니다.
부모의 저항
모든 시장에는 부정직한 개인의 몫이 있으며 학교 시장도 예외는 아닙니다. 대부분의 경우 학교에서 새 제품이나 교육 전달 도구를 구현하려고 할 때 부모는 제품 구현 및 사용을 위해 약간의 비용을 지출해야 합니다. 학부모들은 학교의 이러한 움직임에 점점 더 회의적이 되었고 학부모들의 충분한 반발로 학교는 새로운 교수-학습 보조제를 시행하기로 한 결정을 철회했습니다.
나는 큰 학교와 계약을 맺었고 내 제품은 모든 교사가 사용하고 있습니다. 이것은 매년 나를 위해 훌륭한 반복 사업이 될 것입니다!
벤치마킹 – 귀하의 제품이 영향을 미치고 있습니까?
내가 edtech 스타트업과 나눈 대부분의 대화는 다음과 같습니다.
시작: 우리의 AI 챗봇은 학생들이 이전 방법보다 훨씬 빠르게 수학을 배울 수 있도록 도와줍니다.
나: 좋아요. 백업할 데이터가 있습니까?
Startup: 아니요. 하지만 우리 제품이 마음에 든다고 하는 학생들의 이메일이 있습니다!
나: 훌륭합니다. 하지만 그것이 일반 교수법보다 더 빨리 또는 더 잘 배우는 데 도움이 되었다는 것을 증명할 수 있습니까?
시작: 증명할 수는 없지만 아마도 증명할 것입니다.
부모, 교사 또는 학생이 귀하의 제품을 아무리 좋아하더라도 측정 가능하고 가시적인 긍정적인 결과가 없다면 그것은 지나가는 추세일 뿐입니다. 교육이 인도 문화의 중요한 부분이기 때문에 대부분의 부모는 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 얼마나 많은 신생 기업이 정규 교육 방법에 대해 제품을 벤치마킹하지 않는지 알면 마음이 아픕니다. 귀하의 경쟁은 다른 에드테크 제품일 뿐만 아니라 귀하가 파괴하려는 제품/서비스/방법이기도 합니다.
자신의 방법을 벤치마킹하는 회사는 신뢰할 수 있는 첫 번째 데이터 세트를 수집하기까지 1년 전체가 걸리므로 기다려야 합니다. 그러나 이는 제품 주기에 많은 시간이 소요되고 '자주 실패하고 빨리 실패'라는 실리콘 밸리의 만트라가 에드테크에 적용되지 않는다는 것을 의미합니다.
비도시 학교의 연결 문제와 같은 다른 장애물도 에드테크 기업의 성장을 방해하지만 장치 및 모바일 네트워크의 보급으로 가까운 장래에 문제가 되지 않기를 바랍니다.
종종 edtech 공간에 진입하는 회사의 경우 뱀과 사다리 게임처럼 느껴질 수 있습니다. 자신을 차별화하고 교사, 학부모, 학생을 설득하고 학교 경영진을 참여시키는 길을 헤쳐 나갈 수 있었다고 생각하는 바로 그 순간, 겉보기에 사소해 보이는 이유로 인해 일부 반발은 다시 원점으로 돌아가게 합니다.
실버 라이닝
견고한 비즈니스 모델을 만들고 학부모, 교사 및 학생의 요구에 부응하는 소수의 회사가 있습니다. 나는 투자자들이 에드테크 분야에서 시리즈 A에 참여하는 것을 여전히 경계하고 있기 때문에 그러한 회사들과 상호작용을 했습니다. 대부분은 브리지 라운드 시장에 있습니다. 이러한 회사에 대한 나의 조언은 교육이 천천히 소진되는 공간이기 때문에 몸을 웅크리고 현금을 절약하는 것입니다. 다른 산업에 비해 성장이 느리지만 투자자들은 그곳에 도달하기 위해 직면해야 했던 모든 어려움에도 불구하고 견실한 사업을 구축해 온 기업의 가치와 잠재력을 보게 될 것이라고 확신합니다.