Игра «Змеи и лестницы» в индустрии образовательных технологий Индии
Опубликовано: 2016-08-01Индия — страна умопомрачительных цифр. Мне, как активному участнику рынка образовательных продуктов и услуг, это не чуждо. Первые слайды каждой презентации Powerpoint или презентаций, к которым я был причастен за последние несколько лет, кричат об одном и том же наборе цифр —
- 1,4 миллиона школ
- 220+ миллионов студентов
- 30 000+ высших учебных заведений
С такими значительными рыночными возможностями и внутренним спросом вполне естественно ожидать, что в это пространство войдет большое количество стартапов и старых предприятий. Хотя у меня нет никаких данных по этому поводу, я обнаруживаю, что все больше и больше стартапов Edtech на отраслевых конференциях и питчингах инвесторов.
В то время как в таких секторах, как электронная коммерция, появились не только крупные компании, но и компании, предоставляющие вспомогательные услуги (логистика, платежи и т. д.), за исключением Byjus, в сфере образовательных технологий явно не хватает компаний, которые построили прочный бизнес или узнаваемый бренд, не говоря уже о том и другом.
Давайте посмотрим, что удерживает этот сектор от этого когда-либо неуловимого экспоненциального роста:
Большое количество поставщиков услуг
Есть поговорка, что в Индии, если ты один на миллион, то таких же, как ты, двенадцать сотен. Если вы выяснили, что в этой стране много студентов, и создали продукт или услугу для продажи им, то можете поспорить, что многие другие сделали то же самое. В результате директора и администрация школ завалены просьбами поставщиков услуг о том, чтобы школа внедрила их продукт.
Сколько ERP может использовать школа? Сколько систем управления обучением может использовать школа? Ответ, я надеюсь, должен быть только ОДИН. С таким количеством поставщиков услуг, предлагающих в основном недифференцированные продукты, власть на переговорах полностью лежит на покупателе, и поставщики услуг быстро начнут подбивать друг друга, пытаясь заполучить еще одного престижного клиента и, надеюсь, использовать это в качестве маркетингового инструмента, чтобы привлечь больше клиентов. Рынок электронного обучения K12 является классическим примером этого.
Хорошо, у меня есть продукт или услуга, которые, по моему мнению, отличаются от продуктов конкурентов, что дальше?
Ограниченный доступ к лицам, принимающим решения
В школах есть ряд заинтересованных сторон, включая директора, руководителей отделов, руководство школы и, конечно же, владельцев школы. Не существует организованного или структурированного метода, позволяющего сначала выяснить, кто принимает окончательное решение в данной школе, а затем установить с ним контакт и начать диалог. Большинству стартапов, которые я встречал в этой области, было трудно масштабироваться за пределы нескольких клиентов, и даже это в основном было связано с знакомствами, сделанными через их личные сети.
Недавно мне позвонил мой близкий друг, занимающийся производством здоровых закусок, и спросил, как он может быстро обратиться в большое количество школ и добиться принятия своего продукта. По словам Саймона и Гарфанкеля, моей единственной реакцией был «звук тишины».
У меня есть отличный продукт, я познакомился с владельцем школы, и он хочет его реализовать! Я неудержим!
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Сопротивление со стороны учителей
Не так быстро, приятель. Владельцу школы может нравиться ваш продукт, но фактически использовать и внедрять его должны учителя. В то время как сегодняшние дети растут в среде, где технологии распространены повсеместно, мы должны иметь в виду, что большое количество учителей все еще не очень комфортно используют технологии в классе. Многие учителя на самом деле считают, что технологии обременяют их и без того мучительную рабочую нагрузку. Я видел много случаев, когда школа внедрила технологическое решение, но со временем поняла, что учителя просто не используют его, и в конечном итоге новые блестящие технические продукты остаются неиспользованными, а занятия ведутся за старой доброй доской.
Сопротивление со стороны родителей
На каждом рынке есть доля неискренних личностей, и школьный рынок не исключение. В большинстве случаев, когда школа хочет внедрить новый продукт или средство обучения, родителей попросят выложить немного денег на внедрение и использование продукта. Родители все более и более скептически относятся к таким действиям школ, и из-за достаточной негативной реакции со стороны родителей школы отказались от своего решения о внедрении новых учебно-методических пособий.
Я заключил контракт с крупной школой, и мой продукт используется всеми учителями. Это будет большой повторный бизнес для меня каждый год!
Бенчмаркинг — влияет ли ваш продукт?
Большинство разговоров, которые у меня были со стартапами в сфере образовательных технологий, проходили примерно так:
Стартап: наш чат-бот с искусственным интеллектом помогает учащимся изучать математику намного быстрее, чем предыдущие методы
Я: Отлично. У вас есть данные, подтверждающие это?
Стартап: Нет, но у нас есть электронные письма от студентов, которые говорят, что им нравится наш продукт!
Я: Это здорово, но можете ли вы доказать, что это помогло им учиться быстрее или лучше, чем обычные методы обучения?
Стартап: Мы не можем этого доказать, но, вероятно, так оно и есть.
Независимо от того, насколько родителю, учителю или ученику нравится ваш продукт, если он не дает измеримого и видимого положительного результата, это будет лишь мимолетной тенденцией. Поскольку образование является такой важной частью индийской культуры, большинство родителей ищут способы получить преимущество в конкурентной борьбе. Мне больно видеть, как много стартапов не сравнивают свои продукты с обычными методами обучения. Ваш конкурент — это не только другие продукты образовательных технологий, но и продукт/услуга/метод, которые вы пытаетесь разрушить.
Компании, которые проводят сравнительный анализ своих методов, должны подождать, так как требуется целый учебный год, прежде чем вы сможете собрать свой первый набор надежных данных. Это, однако, означает, что циклы продуктов занимают много времени, и мантра Силиконовой долины «отказывать часто и быстро» не применима к образовательным технологиям.
Есть и другие препятствия, такие как проблемы со связью в негородских школах, которые также препятствуют росту компаний в области образовательных технологий, но с проникновением устройств и мобильных сетей, мы надеемся, это не должно быть проблемой в ближайшем будущем.
Часто для компаний, входящих в пространство образовательных технологий, это может показаться игрой в змеи и лестницы. Как только вы думаете, что вам удалось пройти путь дифференциации, убедить учителей, родителей и учеников и привлечь к себе руководство школы, какая-то негативная реакция по, казалось бы, незначительной причине возвращает вас к исходной точке.
Серебряная подкладка
Есть небольшое количество компаний, которые создали надежные бизнес-модели и обслуживают потребности родителей, учителей и учащихся. Я общался с несколькими такими компаниями, большинство из которых находится на рынке промежуточного раунда, поскольку инвесторы все еще опасаются участия в Серии А в сфере образовательных технологий. Я советую этим компаниям присесть на корточки и экономить деньги, поскольку образование — это медленное ожог. Хотя рост будет медленным по сравнению с другими отраслями, я уверен, что инвесторы увидят ценность и потенциал тех компаний, которым удалось построить прочный бизнес, несмотря на все трудности, с которыми им пришлось столкнуться, чтобы добиться этого.