Il gioco dei serpenti e delle scale dell'industria indiana di Edtech
Pubblicato: 2016-08-01L'India è una terra di numeri da capogiro. In quanto partecipante attivo al mercato dei prodotti e servizi per l'istruzione, non sono estraneo a questo. La prima diapositiva di ogni presentazione o presentazione di Powerpoint di cui sono stato a conoscenza negli ultimi anni gridava tutte la stessa raccolta di cifre:
- 1,4 milioni di scuole
- Oltre 220 milioni di studenti
- Oltre 30.000 istituti di istruzione superiore
Con un'opportunità di mercato così ampia e una domanda interna, è naturale aspettarsi che un gran numero di startup e aziende legacy entrino in questo spazio. Anche se non ho dati su questo, mi ritrovo a imbattermi in un numero sempre maggiore di startup Edtech in occasione di conferenze di settore e sessioni di presentazione degli investitori.
Mentre settori come l'e-commerce non solo hanno prodotto grandi aziende, ma hanno anche prodotto aziende nei servizi accessori (logistica, pagamenti, ecc.), ad eccezione di Byjus, edtech ha una chiara carenza di aziende che hanno costruito un business solido, o un marchio riconoscibile, per non parlare di entrambi.
Diamo un'occhiata a cosa sta trattenendo questo settore da quella crescita esponenziale sempre sfuggente:
Gran numero di fornitori di servizi
C'è un detto che in India, se sei uno su un milione, allora ce ne sono altri milleduecento proprio come te. Se hai scoperto che ci sono molti studenti in questo paese e hai creato un prodotto o un servizio da vendere a loro, allora puoi scommettere che ce ne sono molti altri che hanno fatto lo stesso. Il risultato è che i dirigenti e i dirigenti scolastici sono inondati di richieste da parte dei fornitori di servizi affinché la scuola adotti il loro prodotto.
Quanti ERP può utilizzare una scuola? Quanti sistemi di gestione dell'apprendimento può utilizzare una scuola? La risposta, spero, dovrebbe essere UNA sola. Con così tanti fornitori di servizi che offrono prodotti in gran parte indifferenziati, il potere negoziale resta saldamente all'acquirente e i fornitori di servizi inizieranno rapidamente a sottovalutarsi a vicenda per cercare di ottenere quel cliente più prestigioso e, si spera, usarlo come strumento di marketing per catturare più clienti. Il mercato dell'e-learning K12 ne è un classico esempio.
OK, ho un prodotto o servizio che credo sia diverso dalla mia concorrenza, cosa succede dopo?
Accesso limitato ai decisori
Le scuole hanno una serie di parti interessate tra cui il preside, i capi dipartimento, la direzione scolastica e, naturalmente, i proprietari delle scuole. Non esiste un metodo organizzato o strutturato per capire prima chi è il decisore finale in una data scuola, e poi per raggiungere e avviare un dialogo con loro. La maggior parte delle startup che ho incontrato in questo spazio hanno avuto difficoltà a superare più di una manciata di clienti, e anche quelli sono stati principalmente dovuti alle presentazioni fatte attraverso le loro reti personali.
Un mio caro amico nello spazio degli snack salutari di recente mi ha chiamato e mi ha chiesto come poteva avvicinarsi rapidamente a un gran numero di scuole e far adottare il suo prodotto. Nelle parole di Simon e Garfunkel, la mia unica risposta è stata "il suono del silenzio".
Ho un prodotto fantastico e ho incontrato il proprietario della scuola e vuole implementarlo! Sono inarrestabile!
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Resistenza da parte degli insegnanti
Non così veloce amico. Il proprietario della scuola può amare il tuo prodotto, ma quelli che devono effettivamente usarlo e implementarlo sono gli insegnanti. Mentre i bambini di oggi crescono in un ambiente in cui la tecnologia è onnipresente, dobbiamo tenere a mente che un gran numero di insegnanti non è ancora molto a suo agio nell'usare la tecnologia in classe. Molti insegnanti ritengono che la tecnologia sia un peso e vada ad aggiungersi al loro già tortuoso carico di lavoro. Ho visto molti casi in cui una scuola ha implementato una soluzione tecnologica, ma nel tempo mi sono reso conto che gli insegnanti semplicemente non la usano, e alla fine i nuovi e brillanti prodotti tecnologici rimangono inutilizzati e le classi vengono insegnate dalla buona vecchia e fidata lavagna.
Resistenza da parte dei genitori
Ogni mercato ha la sua quota di individui falsi e il mercato scolastico non fa eccezione. Nella maggior parte dei casi, quando la scuola sta cercando di implementare un nuovo prodotto o uno strumento di insegnamento, ai genitori viene chiesto di sborsare dei soldi per l'implementazione e l'uso del prodotto. I genitori sono diventati sempre più scettici nei confronti di tali mosse da parte delle scuole e, con un sufficiente contraccolpo da parte dei genitori, le scuole hanno fatto marcia indietro sulla loro decisione di implementare nuovi ausili per l'insegnamento-apprendimento.
Ho firmato un contratto con una grande scuola e il mio prodotto viene utilizzato da tutti gli insegnanti. Questo sarà un ottimo affare ripetuto per me ogni anno!
Benchmarking: il tuo prodotto ha un impatto?
La maggior parte delle conversazioni che ho avuto con le startup edtech sono più o meno così:
Avvio: il nostro chatbot AI aiuta gli studenti ad imparare la matematica molto più velocemente rispetto ai metodi precedenti
Io: fantastico. Hai dei dati per eseguire il backup di questo?
Avvio: No, ma abbiamo queste e-mail di studenti che hanno affermato di amare il nostro prodotto!
Io: È fantastico, ma puoi dimostrare che li ha aiutati a imparare più velocemente o meglio dei normali metodi di insegnamento?
Avvio: non possiamo dimostrarlo, ma probabilmente lo fa.
Non importa quanto a un genitore, un insegnante o uno studente piaccia il tuo prodotto, a meno che non abbia un risultato positivo misurabile e visibile, sarà solo una tendenza passeggera. Poiché l'istruzione è una parte così importante della cultura indiana, la maggior parte dei genitori è alla ricerca di modi per avere un vantaggio nella concorrenza. Mi addolora vedere quante startup non stanno confrontando i loro prodotti con i normali metodi di insegnamento. La tua concorrenza non è solo altri prodotti edtech, ma è anche il prodotto/servizio/metodo che stai cercando di interrompere.
Le aziende che stanno confrontando i loro metodi devono aspettare, poiché ci vuole un intero anno scolastico prima che tu possa raccogliere la tua prima serie di dati affidabili. Ciò tuttavia significa che i cicli dei prodotti richiedono molto tempo e il mantra della Silicon Valley "fallisci spesso e fallisci velocemente" non si applica a edtech.
Ci sono altri ostacoli come i problemi con la connettività nelle scuole non urbane che ostacolano anche la crescita delle aziende edtech, ma con la penetrazione di dispositivi e reti mobili, si spera che questo non dovrebbe essere un problema nel prossimo futuro.
Spesso per le aziende che entrano nello spazio edtech, può sembrare un gioco di serpenti e scale. Proprio quando pensi di essere riuscito a navigare attraverso il percorso di differenziazione, convincere insegnanti, genitori e studenti e di aver coinvolto la dirigenza scolastica, qualche contraccolpo per una ragione apparentemente insignificante ti riporta al punto di partenza.
Il rivestimento d'argento
Esistono poche aziende che hanno creato solidi modelli di business e soddisfano le esigenze di genitori, insegnanti e studenti. Ho interagito con alcune di queste società, la maggior parte delle quali sono sul mercato per un round di bridge, poiché gli investitori sono ancora diffidenti nel partecipare a una serie A nello spazio edtech. Il mio consiglio a queste aziende è di accovacciarsi e risparmiare denaro poiché l'istruzione è uno spazio a combustione lenta. Anche se la crescita sarà lenta rispetto ad altri settori, sono sicuro che gli investitori vedranno il valore e il potenziale di quelle aziende che sono riuscite a costruire solide attività nonostante tutte le sfide che hanno dovuto affrontare per arrivarci.