Das Schlangen-und-Leitern-Spiel der indischen Edtech-Industrie
Veröffentlicht: 2016-08-01Indien ist ein Land mit verblüffenden Zahlen. Als aktiver Teilnehmer am Markt für Bildungsprodukte und -dienstleistungen ist mir das nicht fremd. Die erste Folie jeder Powerpoint-Präsentation oder jedes Pitch-Decks, in die ich in den letzten Jahren eingeweiht war, ruft alle die gleiche Sammlung von Zahlen hervor –
- 1,4 Millionen Schulen
- Über 220 Millionen Studenten
- Über 30.000 Hochschuleinrichtungen
Bei einer so beträchtlichen Marktchance und Binnennachfrage ist es nur natürlich zu erwarten, dass eine große Anzahl von Start-ups und etablierten Unternehmen in diesen Bereich eintreten. Ich habe zwar keine Daten dazu, aber auf Branchenkonferenzen und Investoren-Pitching-Sessions stoße ich auf immer mehr Edtech-Startups.
Während Sektoren wie E-Commerce nicht nur große Unternehmen hervorgebracht haben, sondern auch Unternehmen in Nebendienstleistungen (Logistik, Zahlungen usw.), hat Edtech mit Ausnahme von Byjus einen klaren Mangel an Unternehmen, die ein solides Geschäft aufgebaut haben, oder a erkennbare Marke, geschweige denn beides.
Werfen wir einen Blick darauf, was diesen Sektor von diesem immer schwer fassbaren exponentiellen Wachstum abhält:
Große Anzahl von Dienstleistern
Es gibt ein Sprichwort, dass in Indien, wenn du einer von einer Million bist, es zwölfhundert andere gibt, die genauso sind wie du. Wenn Sie herausgefunden haben, dass es viele Studenten in diesem Land gibt, und ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickelt haben, um sie an sie zu verkaufen, dann können Sie darauf wetten, dass es viele andere gibt, die dasselbe getan haben. Das Ergebnis ist, dass Schulleiter und Schulleitungen mit Anfragen von Dienstleistern überschwemmt werden, damit die Schule ihr Produkt übernimmt.
Wie viele ERPs kann eine Schule verwenden? Wie viele Lernmanagementsysteme kann eine Schule verwenden? Die Antwort, so hoffe ich, sollte nur EINE sein. Bei so vielen Dienstleistern, die weitgehend undifferenzierte Produkte anbieten, liegt die Verhandlungsmacht fest beim Käufer, und die Dienstleister werden schnell anfangen, sich gegenseitig zu unterbieten, um zu versuchen, diesen einen zusätzlichen prestigeträchtigen Kunden zu gewinnen und dies hoffentlich als Marketinginstrument zu nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen. Der E-Learning-Markt K12 ist dafür ein klassisches Beispiel.
OK, ich habe ein Produkt oder eine Dienstleistung, von dem ich glaube, dass es sich von meiner Konkurrenz unterscheidet, was kommt als nächstes?
Eingeschränkter Zugang zu Entscheidungsträgern
Schulen haben eine Reihe von Interessengruppen, darunter der Schulleiter, die Abteilungsleiter, die Schulleitung und natürlich die Schulbesitzer. Es gibt keine organisierte oder strukturierte Methode, um zuerst herauszufinden, wer der endgültige Entscheidungsträger in einer bestimmten Schule ist, und um ihn dann zu erreichen und einen Dialog mit ihm zu beginnen. Die meisten Startups, die ich in diesem Bereich kennengelernt habe, fanden es schwierig, sich über mehr als eine Handvoll Kunden hinaus zu skalieren, und selbst diese waren größtenteils auf Einführungen zurückzuführen, die über ihre persönlichen Netzwerke erfolgten.
Ein enger Freund von mir aus dem Bereich der Gesundheitssnacks rief mich kürzlich an und fragte mich, wie er schnell auf eine große Anzahl von Schulen zugehen und sein Produkt durchsetzen könne. Um es mit den Worten von Simon und Garfunkel zu sagen, meine einzige Antwort war „der Klang der Stille“.
Ich habe ein tolles Produkt, und ich habe den Schulbesitzer getroffen, und er möchte es implementieren! Ich bin unaufhaltsam!
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Widerstand von Lehrern
Nicht so schnell Kumpel. Der Schulbesitzer mag Ihr Produkt lieben, aber diejenigen, die es tatsächlich verwenden und implementieren müssen, sind die Lehrer. Während die heutigen Kinder in einer Umgebung aufwachsen, in der Technologie allgegenwärtig ist, müssen wir bedenken, dass eine große Anzahl von Lehrern immer noch nicht sehr vertraut mit der Verwendung von Technologie im Klassenzimmer ist. Viele Lehrer empfinden die Technologie tatsächlich als Belastung und als Ergänzung zu ihrer ohnehin schon qualvollen Arbeitsbelastung. Ich habe viele Fälle gesehen, in denen eine Schule eine Technologielösung implementiert hat, aber im Laufe der Zeit festgestellt hat, dass die Lehrer sie einfach nicht verwenden, und schließlich liegen die glänzenden neuen Technologieprodukte ungenutzt herum und der Unterricht wird nur noch von der guten alten, vertrauenswürdigen Tafel unterrichtet.
Widerstand der Eltern
Jeder Markt hat seinen Anteil an unaufrichtigen Personen, und der Schulmarkt ist da keine Ausnahme. Wenn die Schule ein neues Produkt oder ein neues Lehrmittel implementieren möchte, werden die Eltern in den meisten Fällen gebeten, etwas Geld für die Implementierung und Nutzung des Produkts zu zahlen. Die Eltern stehen solchen Maßnahmen der Schulen immer skeptischer gegenüber, und mit genügend Gegenreaktionen der Eltern haben die Schulen ihre Entscheidung zur Einführung neuer Lehr-Lernhilfen rückgängig gemacht.
Ich habe einen Vertrag mit einer großen Schule abgeschlossen und mein Produkt wird von allen Lehrern verwendet. Das wird jedes Jahr ein großartiges Wiederholungsgeschäft für mich!
Benchmarking – zeigt Ihr Produkt Wirkung?
Die meisten Gespräche, die ich mit Edtech-Startups geführt habe, liefen ungefähr so ab:
Startup: Unser KI-Chatbot hilft Schülern, Mathematik viel schneller zu lernen als mit früheren Methoden
Ich: Großartig. Haben Sie Daten, um dies zu belegen?
Startup: Nein, aber wir haben diese E-Mails von Studenten, die sagten, dass sie unser Produkt lieben!
Ich: Das ist großartig, aber können Sie beweisen, dass es ihnen geholfen hat, schneller oder besser zu lernen als mit normalen Lehrmethoden?
Startup: Wir können es nicht beweisen, aber wahrscheinlich schon.
Egal, wie sehr ein Elternteil, Lehrer oder Schüler Ihr Produkt mag, es sei denn, es hat ein messbares und sichtbares positives Ergebnis, es wird nur ein vorübergehender Trend sein. Da Bildung ein so wichtiger Teil der indischen Kultur ist, suchen die meisten Eltern nach Möglichkeiten, sich im Wettbewerb zu behaupten. Es schmerzt mich zu sehen, wie viele Startups ihre Produkte nicht mit regulären Lehrmethoden vergleichen. Ihre Konkurrenz besteht nicht nur aus anderen Edtech-Produkten, sondern auch aus dem Produkt/der Dienstleistung/der Methode, die Sie zu stören versuchen.
Die Unternehmen, die ihre Methoden vergleichen, müssen abwarten, da es ein ganzes Schuljahr dauert, bis Sie Ihre ersten zuverlässigen Daten sammeln können. Dies bedeutet jedoch, dass Produktzyklen viel Zeit in Anspruch nehmen, und das Silicon-Valley-Mantra „oft scheitern und schnell scheitern“ gilt nicht für Edtech.
Es gibt noch andere Hürden wie Verbindungsprobleme in nicht städtischen Schulen, die das Wachstum von Edtech-Unternehmen ebenfalls behindern, aber mit der Durchdringung von Geräten und Mobilfunknetzen sollte dies hoffentlich in naher Zukunft kein Problem sein.
Für Unternehmen, die in den Edtech-Bereich eintreten, kann es sich oft wie ein Spiel mit Schlangen und Leitern anfühlen. Gerade wenn Sie denken, dass Sie es geschafft haben, sich durch den Weg der Differenzierung zu navigieren, Lehrer, Eltern und Schüler zu überzeugen und die Schulleitung ins Boot zu holen, bringt Sie eine Gegenreaktion aus einem scheinbar unbedeutenden Grund zurück auf den Anfang.
Der Silberstreifen
Es gibt eine kleine Anzahl von Unternehmen, die solide Geschäftsmodelle entwickelt haben und sich um die Bedürfnisse von Eltern, Lehrern und Schülern kümmern. Ich habe mit einigen solcher Unternehmen interagiert, von denen die meisten auf dem Markt für eine Brückenrunde sind, da die Investoren immer noch vorsichtig sind, an einer Serie A im Edtech-Bereich teilzunehmen. Mein Rat an diese Unternehmen ist, sich niederzulassen und Geld zu sparen, da Bildung ein langsamer Brennraum ist. Obwohl das Wachstum im Vergleich zu anderen Branchen langsam sein wird, bin ich sicher, dass die Anleger den Wert und das Potenzial der Unternehmen erkennen werden, die es geschafft haben, solide Geschäfte aufzubauen, trotz aller Herausforderungen, denen sie sich stellen mussten, um dorthin zu gelangen.