Financiamento Saas: queimar dinheiro pode ser uma coisa boa
Publicados: 2016-08-03A história de imensas perspectivas de crescimento do modelo SaaS na Índia está agora bem estabelecida nos círculos de empresários e investidores institucionais. O mercado atualmente é em grande parte voltado para o exterior e o destino das empresas indianas depende principalmente do crescimento nos mercados globais. Isso, no entanto, não é uma má notícia. O mercado global de SaaS para 2015 foi de US$ 31 bilhões de acordo com o NASSCOM e deve crescer a um CAGR de 18% para atingir um tamanho de mercado de US$ 72 bilhões até 2020. O mercado indiano de SaaS deverá apresentar um aumento ainda mais acentuado, crescendo com CAGR de 27% e ultrapassando a marca de US$ 1 bilhão até 2020.
É absolutamente crítico, no entanto, que a história de crescimento seja abraçada pelos fundos de capital de risco e de private equity, pois eles serão uma engrenagem muito importante na roda. A atividade de negócios até agora indica que não temos muito com que nos preocupar nesse aspecto. Os investidores estão interessados em modelos de negócios B2B escaláveis, pois a cautela voltou ao segmento de comércio eletrônico B2C, que consome muito dinheiro. Parece que a maioria das principais categorias B2C foram jogadas com o surgimento de dois ou três jogadores de topo claramente estabelecidos.
Tabela 1: Selecione investimentos recentes em empresas SaaS
Espera-se que o impulso de financiamento continue no médio prazo à medida que o ecossistema cresce. De acordo com o NASSCOM, mais de 40% do total de 150 empresas de SaaS da Índia foram fundadas após 2010. O volume de negócios terá um grande salto quando poucas empresas atingirem escala por meio de receitas recorrentes. À medida que mais e mais empreendedores dão o salto, o caminho de crescimento que as novas empresas adotam será fundamental para diferenciar o bem-sucedido do 'eu também'. A captação de investimento não deve ser confundida com sucesso, pois se o caixa não for aplicado de forma estratégica, o fracasso pode ser rápido. As empresas do segmento B2B são em sua maioria jovens. Portanto, o fracasso ainda não faz manchetes. No entanto, os fundadores fariam bem em tirar lições de uma série de paralisações no segmento B2C, como Peppertap e Spoonjoy. Para os mais curiosos, um estudo de caso obrigatório pode ser a ascensão e queda da Webvan, uma empresa que conseguiu levantar US$ 800 milhões das marcas Sequoia Capital, Softbank e Goldman Sachs, antes de declarar falência em 2001.
A fase de descoberta
A necessidade de estabelecer um ajuste de mercado do produto é frequentemente destacada para empresas SaaS na fase inicial, e com razão. O modelo de negócios de uma empresa SaaS pode parecer muito diferente dentro de 2 anos da ideia que levou à sua incorporação. Neste período, os fundadores devem canalizar toda a sua energia para encontrar o ajuste do mercado do produto indescritível. Um produto desejável não será construído apenas pelo software de codificação em uma sala mal iluminada, isolada de todo e qualquer contato humano, o habitat mais confortável de alguns dos meus amigos programadores mais talentosos. Será um processo iterativo envolvendo a parte interessada mais crítica – o cliente. Torna-se extremamente importante ter alguns clientes em potencial que estão prontos para experimentar o produto e fornecer feedback. Um ciclo típico envolveria construir um produto, ouvir o feedback do cliente e iterar até que o produto seja nada menos que excepcional.
As expectativas de geração de receita na fase inicial, na maioria das vezes, levariam à decepção. Portanto, é absolutamente crítico minimizar os custos na fase inicial. Contratar muitos vendedores é um luxo que deve ser evitado, mesmo que você possa pagar. Na verdade, os fundadores devem, idealmente, ser os únicos vendedores empregados para minimizar a queima de caixa. Quanto ao financiamento, quanto menor o número de chefs nesta fase, melhor. Esta fase deve idealmente ser iniciada com as boas graças da família e amigos. Angariar financiamento externo nesta fase pode, de facto, ser contraproducente. Impulsionado pela infusão de fundos, se um produto semi-assado for comercializado, pode levar ao fechamento de portas com clientes em potencial para sempre.
Aceleração
Uma vez alcançado o momento “Eureka” de alcançar o ajuste ao mercado do produto, a próxima fase de crescimento pode começar. Nesse ponto, o produto deve ter evoluído para uma fase em que os clientes em potencial considerem o valor agregador e a expansão para adicionar mais clientes se torne viável. O processo de feedback e melhoria nunca deve parar, no entanto, o foco deve mudar de fazer mudanças fundamentais para adicionar recursos.
Os custos de aquisição de clientes (CAC) nesta fase podem ser altos, por isso é absolutamente crítico garantir que os clientes adotem e se acostumem com o produto. Em vez de abordar um cliente no final do contrato, o vendedor deve estar em contato contínuo com os clientes na fase inicial para garantir que o produto seja bem compreendido e utilizado com o máximo de potencial.
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Esta fase exigirá investimento em pessoal de vendas qualificado, que por sua vez requer dinheiro. Um anjo ou VC nesta fase seria o ideal para apoiar o empreendedor. O modelo de negócios de longo prazo para a empresa agora se tornará o foco. Modelos SaaS normalmente carregam CAC com uma longa cauda de receita recorrente Uma empresa SaaS típica exibirá uma curva de fluxo de caixa livre de taco de hóquei e margens operacionais rapidamente crescentes com escala. Em qualquer reunião com investidores, as métricas de unidade de aquisição de um cliente estarão sempre em primeiro plano. O monitoramento de algumas métricas-chave pode ajudar a controlar a queima de caixa.
Custos de Aquisição de Clientes: O CAC pode ser uma medida simples calculada pelos Custos Agregados de Vendas e Marketing para um período/Número de novos clientes adicionados nesse período. Isso irá variar dependendo se seus clientes são PMEs ou grandes empresas. Os modelos SaaS têm um CAC inicial alto, que é lentamente compensado pela entrada periódica de receita.
Portanto, os requisitos de financiamento devem estar vinculados ao cronograma de aquisição de clientes e taxa de crescimento do faturamento. Novas Empresas podem ter como meta um crescimento de faturamento (trimestre a trimestre) de pelo menos 10%. Qualquer coisa acima disso definitivamente faria os investidores se sentarem e prestarem atenção. Se uma empresa pretende adquirir um grande número de clientes ao mesmo tempo, o fluxo de caixa será mais profundo, necessitando de mais infusão de uma só vez. Para um CAC de produto consistente, o ideal é diminuir com a maturidade.
Churn: O sucesso de um SaaS (ou de qualquer outra empresa) dependerá de quão bem-sucedido eles podem manter os clientes voltando à sua oferta. Perder alguns clientes ao longo do caminho é natural, mas as empresas devem se esforçar para manter o churn abaixo de 5%. Isso vale tanto para o churn de clientes quanto para o churn de receita. A adição de novos clientes não pode compensar a perda de antigos, pois você não incorre em CAC para reter clientes. O contato pós-venda pelo vendedor é fundamental para reduzir o churn. Um cliente que luta com a adoção na fase inicial tem menos probabilidade de renovar a assinatura no final do contrato. É um pouco parecido com a compra de uma academia, onde o cliente está mais entusiasmado com o uso dos recursos no início e diminui, se não prestar atenção. À medida que a empresa cresce em escala, o controle do churn se torna mais importante.
Período médio de cobrança : O período de cobrança ou a duração do contrato varia de mensal a trimestral e anual. Idealmente, deve mudar para prazos mais longos à medida que o cliente se torna mais confortável e dependente dos produtos da empresa. No entanto, uma vez que poderia depender em grande parte dos processos de pagamento de fornecedores de grandes clientes; as empresas não devem perder o sono durante o período de faturamento.
Life Time Value (LTV): O LTV por cliente ditará a matriz de preços de uma empresa. Pode ser definido como Margem Bruta Média por Cliente por mês * Vida Média do Cliente em meses. A Margem Bruta de cada cliente ao longo da vida deve aumentar, seja por meio da venda de um produto mais premium ou da venda cruzada de outros serviços para o mesmo cliente.
O LTV e o CAC juntos fornecem uma das métricas mais rastreadas de uma empresa SaaS, ou seja, a relação LTV/CAC. Uma proporção de 3x a 4x é considerada aceitável para a maioria dos modelos de negócios globalmente. A precificação do produto deve, idealmente, ser feita de forma a recuperar o CAC em um ano .
Uma série de outras razões podem ser derivadas dos pontos de dados acima. Os promotores frequentemente se deparam com termos como Receita Recorrente Mensal e Retenção de Receita em Dólar. Métricas de unidade podem ser construídas para clientes, produtos e até pessoal de vendas. A revisão detalhada dessas métricas pode chegar a dezenas de páginas.
A boa notícia é que os fundadores da maioria das empresas de SaaS normalmente têm um lugar especial no coração para números e análises. O mesmo vale para os profissionais dos fundos de Venture Capital e Private Equity. Assim, a maioria dos números pode ser facilmente rastreada e ações corretivas podem ser implementadas para garantir uma jornada tranquila em direção à expansão.
O surgimento da próxima empresa de SaaS de bilhões de dólares da Índia não está tão longe. Na verdade, o espaço é grande o suficiente para que surjam várias empresas especializadas em diferentes segmentos de produtos e segmentos da indústria. O SaaS está atualmente abaixo de 10% do setor geral de software na Índia. Com o peso dos investidores institucionais por trás deles, veremos esse número mudar rapidamente.