การให้ทุน Saas: การเผาไหม้เงินเป็นสิ่งที่ดี
เผยแพร่แล้ว: 2016-08-03เรื่องราวของโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับการเติบโตของโมเดล SaaS ในอินเดีย ได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากบรรดาผู้ประกอบการและนักลงทุนสถาบัน ปัจจุบันตลาดกำลังเผชิญหน้ากันเป็นส่วนใหญ่ และชะตากรรมของบริษัทอินเดียส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการเติบโตในตลาดโลก อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ข่าวร้าย ตลาด SaaS ทั่วโลกสำหรับปี 2558 อยู่ที่ 31 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ตาม NASSCOM และคาดว่าจะเติบโตที่ CAGR 18% เพื่อให้ถึงขนาดตลาด 72 พันล้านดอลลาร์ ในปี 2563 ตลาด SaaS ของอินเดียคาดว่าจะมีการเพิ่มขึ้นที่สูงชันและเติบโต ที่ CAGR 27% และละเมิดเครื่องหมาย 1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ภายในปี 2563
อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่เรื่องราวการเติบโตจะถูกรวบรวมโดยกองทุนร่วมลงทุนและกองทุนไพรเวทอิควิตี้ เพราะพวกเขาจะเป็นฟันเฟืองที่สำคัญมากในวงล้อ กิจกรรมข้อตกลงจนถึงขณะนี้บ่งชี้ว่าเราไม่ต้องกังวลมากในด้านนั้น นักลงทุนต่างกระตือรือร้นกับโมเดลธุรกิจ B2B ที่ปรับขนาดได้ เนื่องจากคำเตือนได้กลับไปสู่กลุ่มอีคอมเมิร์ซ B2C ที่กลืนเงินสด ดูเหมือนว่าหมวดหมู่ B2C หลัก ๆ ส่วนใหญ่จะเล่นกันโดยมีผู้เล่นชั้นนำสองสามรายที่จัดตั้งขึ้นอย่างชัดเจน
ตารางที่ 1: เลือกการลงทุนล่าสุดในบริษัท SaaS
โมเมนตัมการระดมทุนคาดว่าจะดำเนินต่อไปในระยะกลางเมื่อระบบนิเวศเติบโตขึ้น ตาม NASSCOM บริษัท SaaS กว่า 40% ของอินเดียทั้งหมด 150 แห่ง ได้ก่อตั้งขึ้นหลังปี 2010 ควอนตัมของข้อตกลงจะเห็นการกระโดดครั้งใหญ่เมื่อมีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่มีรายได้ประจำ ในขณะที่ผู้ประกอบการจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ เส้นทางการเติบโตที่บริษัทใหม่นำมาใช้จะเป็นกุญแจสำคัญในการแยกความแตกต่างของความสำเร็จจาก 'ฉันด้วย' การเพิ่มการลงทุนไม่ควรจะสับสนกับความสำเร็จ เพราะหากไม่มีการใช้เงินสดอย่างมีกลยุทธ์ ความล้มเหลวก็สามารถทำได้อย่างรวดเร็ว บริษัทในกลุ่ม B2B ส่วนใหญ่ยังอายุน้อย จึงมีความล้มเหลวไม่ทำข่าวยัง. อย่างไรก็ตาม ผู้ก่อตั้งน่าจะดึงบทเรียนจากการหยุดให้บริการในส่วน B2C เช่น Peppertap และ Spoonjoy ได้เป็นอย่างดี สำหรับผู้ที่อยากรู้อยากเห็นมากขึ้น กรณีศึกษาที่ต้องอ่านอาจเป็นการขึ้นและลงของ Webvan บริษัทที่สามารถระดมทุนได้ 800 ล้านเหรียญสหรัฐ จากชื่อบริษัทจดทะเบียนชื่อ Sequoia Capital, Softbank และ Goldman Sachs ก่อนที่จะยื่นฟ้องล้มละลายในปี 2544
ระยะการค้นพบ
ความจำเป็นในการสร้างความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์มักถูกเน้นสำหรับบริษัท SaaS ในระยะเริ่มต้นและถูกต้อง รูปแบบธุรกิจสำหรับบริษัท SaaS อาจดูแตกต่างไปมากภายใน 2 ปีจากแนวคิดที่นำไปสู่การรวมตัวกัน ในช่วงเวลานี้ ผู้ก่อตั้งควรใช้พลังทั้งหมดของตนเพื่อค้นหาตลาดผลิตภัณฑ์ที่เข้าใจยาก ผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการจะไม่ถูกสร้างขึ้นโดยเพียงแค่การเข้ารหัสซอฟต์แวร์ในห้องที่มีแสงสลัว ตัดขาดจากการติดต่อใดๆ ของมนุษย์ ซึ่งเป็นที่อยู่อาศัยที่สะดวกสบายที่สุดของเพื่อนนักเขียนโค้ดที่มีความสามารถที่สุดของฉัน มันจะเป็นกระบวนการทำซ้ำที่เกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญที่สุด - ลูกค้า การมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสองสามรายที่พร้อมจะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และให้ข้อเสนอแนะเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง วงจรโดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับการสร้างผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ รับฟังความคิดเห็นของลูกค้า และทำซ้ำจนกว่าผลิตภัณฑ์จะมีความพิเศษ
ความคาดหวังในการสร้างรายได้ในระยะแรกมักจะไม่นำไปสู่ความผิดหวัง ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องลดต้นทุนในระยะแรก การจ้างพนักงานขายมากเกินไปถือเป็นเรื่องหรูหราที่ควรหลีกเลี่ยง แม้ว่าคุณจะสามารถจ่ายได้ก็ตาม อันที่จริงแล้ว ผู้ก่อตั้งควรเป็นพนักงานขายเพียงคนเดียวที่ได้รับการว่าจ้างเพื่อลดการเผาผลาญเงินสด ส่วนเรื่องทุน ยิ่งช่วงนี้เชฟน้อยก็ยิ่งดี ระยะนี้ควรเริ่มต้นด้วยความเอื้อเฟื้อที่ดีของครอบครัวและเพื่อนฝูง การระดมทุนจากภายนอกในขั้นตอนนี้อาจเป็นการต่อต้านได้ หากมีการนำผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปออกสู่ตลาด อาจนำไปสู่การปิดประตูร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดี
อัตราเร่ง
เมื่อถึงเวลา "ยูเรก้า" ในการบรรลุความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ขั้นตอนต่อไปของการเติบโตก็สามารถเริ่มต้นได้ ณ จุดนี้ ผลิตภัณฑ์ควรได้รับการพัฒนาไปสู่ระยะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพบว่ามีคุณค่าเพิ่มขึ้นและขยายขนาดเพื่อเพิ่มลูกค้าได้มากขึ้น ข้อเสนอแนะและกระบวนการปรับปรุงไม่ควรหยุด อย่างไรก็ตาม จุดเน้นควรเปลี่ยนจากการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานเป็นการเพิ่มคุณสมบัติ
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ในระยะนี้อาจสูง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องแน่ใจว่าลูกค้านำไปใช้และทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ แทนที่จะเข้าหาลูกค้าเมื่อสิ้นสุดสัญญา พนักงานขายควรติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องในระยะเริ่มต้นเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มีความเข้าใจเป็นอย่างดีและใช้ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
ในระยะนี้จะต้องมีการลงทุนในพนักงานขายที่มีทักษะซึ่งจะต้องใช้เงินสด ทูตสวรรค์หรือ VC ในระยะนี้เหมาะที่จะสนับสนุนผู้ประกอบการ โมเดลธุรกิจระยะยาวของบริษัทจะกลายเป็นจุดสนใจ โดยทั่วไปแล้ว โมเดล SaaS โหลด CAC แบบด้านหน้าโดยมีรายได้ประจำ บริษัท SaaS ทั่วไปจะแสดงกราฟกระแสเงินสดอิสระแบบแท่งฮ็อกกี้และเพิ่มอัตรากำไรจากการดำเนินงานอย่างรวดเร็วตามขนาด ในการประชุมนักลงทุนใดๆ หน่วยวัดของการหาลูกค้าจะอยู่แถวหน้าเสมอ การตรวจสอบตัวชี้วัดสำคัญสองสามข้อสามารถช่วยให้จัดการกับการเผาเงินสดได้
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: CAC อาจเป็นการวัดง่ายๆ ที่คำนวณโดยต้นทุนการขายและการตลาดรวมสำหรับช่วงเวลาหนึ่ง/ จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มเข้ามาในช่วงเวลานั้น จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าของคุณเป็น SMEs หรือองค์กรขนาดใหญ่ โมเดล SaaS มี CAC ล่วงหน้าสูง ซึ่งถูกชดเชยอย่างช้าๆ ด้วยรายได้ที่ไหลเข้ามาเป็นระยะ
ดังนั้นข้อกำหนดด้านเงินทุนควรเชื่อมโยงกับกำหนดการรับลูกค้าและอัตราการเติบโตของการเรียกเก็บเงิน บริษัทใหม่อาจตั้งเป้าหมายการเติบโตของการเรียกเก็บเงิน (ไตรมาสต่อไตรมาส) อย่างน้อย 10% สิ่งที่กล่าวมาข้างต้นจะทำให้นักลงทุนตื่นตัวและสังเกตได้อย่างแน่นอน หากบริษัทไปหาลูกค้าจำนวนมากพร้อมๆ กัน กระแสเงินสดก็จะยิ่งลึกมากขึ้น โดยต้องเพิ่มเงินเข้าไปอีกในคราวเดียว สำหรับผลิตภัณฑ์ CAC ที่สอดคล้องกัน ควรจะลดระดับลงตามวุฒิภาวะ
Churn: ความสำเร็จของ SaaS (หรือบริษัทอื่นๆ สำหรับเรื่องนั้น) จะขึ้นอยู่กับความสำเร็จที่พวกเขาสามารถให้ลูกค้ากลับมานำเสนอต่อได้ การสูญเสียลูกค้าไม่กี่รายระหว่างทางเป็นเรื่องปกติ อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ ควรพยายามรักษาระดับที่ต่ำกว่า 5% สิ่งนี้เป็นจริงสำหรับทั้งการปั่นลูกค้าและการปั่นรายได้ การเพิ่มลูกค้าใหม่ไม่สามารถชดเชยการสูญเสียลูกค้าเก่าได้ เนื่องจากคุณไม่ต้องเสีย CAC สำหรับการรักษาลูกค้า การติดต่อหลังการขายโดยพนักงานขายเป็นสิ่งสำคัญในการลดความปั่นป่วน ลูกค้าที่ประสบปัญหาในการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมในระยะเริ่มต้น มีโอกาสน้อยที่จะต่ออายุการสมัครรับข้อมูลเมื่อสิ้นสุดสัญญา มันค่อนข้างคล้ายกับการซื้อสมาชิกฟิตเนส ซึ่งถ้าลูกค้ากระตือรือร้นมากที่สุดเกี่ยวกับการใช้ทรัพยากรตั้งแต่เริ่มต้น และจะลดน้อยลงหากไม่ใส่ใจ เมื่อบริษัทเติบโตขึ้นในขนาด การควบคุมความปั่นป่วนก็มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ
ระยะเวลาการ เรียกเก็บเงินเฉลี่ย : ระยะเวลา การเรียกเก็บเงินหรือระยะเวลาของสัญญาแตกต่างกันไปในแต่ละเดือนถึงรายไตรมาสถึงรายปี ควรเปลี่ยนไปใช้อายุที่ยาวขึ้นเนื่องจากลูกค้ามีความสะดวกสบายและพึ่งพาผลิตภัณฑ์ของบริษัทมากขึ้น อย่างไรก็ตาม เนื่องจากส่วนใหญ่อาจขึ้นอยู่กับกระบวนการชำระเงินของผู้ขายของลูกค้ารายใหญ่ บริษัทต่างๆ ไม่ควรนอนไม่หลับในช่วงเวลาการเรียกเก็บเงิน
มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV): LTV ต่อลูกค้าหนึ่งรายจะกำหนดเมทริกซ์การกำหนดราคาของบริษัท สามารถกำหนดเป็น Average Gross Margin ต่อลูกค้าต่อเดือน * อายุเฉลี่ยของลูกค้าเป็นเดือน อัตรากำไรขั้นต้นจากลูกค้าแต่ละรายตลอดอายุการใช้งานต้องเพิ่มขึ้นด้วยการขายผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมที่มากขึ้นหรือการขายบริการอื่นๆ ข้ามให้กับลูกค้ารายเดียวกัน
LTV และ CAC ร่วมกันเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดของบริษัท SaaS ที่มีการติดตามมากที่สุด เช่น อัตราส่วน LTV/ CAC อัตราส่วน 3x ถึง 4x ถือว่ายอมรับได้สำหรับโมเดลธุรกิจส่วนใหญ่ทั่วโลก การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ควรทำในลักษณะที่จะกู้คืน CAC ภายในหนึ่ง ปี
อัตราส่วนอื่นๆ ทั้งหมดอาจได้มาจากจุดข้อมูลข้างต้น ผู้จัดมักจะพบกับเงื่อนไขต่างๆ เช่น รายได้ประจำรายเดือนและการรักษารายได้ดอลลาร์ หน่วยเมตริกอาจสร้างขึ้นสำหรับลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และแม้แต่พนักงานขาย การตรวจสอบโดยละเอียดของตัวชี้วัดดังกล่าวสามารถดำเนินการได้หลายสิบหน้า
ข่าวดีก็คือผู้ก่อตั้งบริษัท SaaS ส่วนใหญ่มักจะมีที่พิเศษในใจสำหรับตัวเลขและการวิเคราะห์ เช่นเดียวกับมืออาชีพที่กองทุน Venture Capital และ Private Equity ดังนั้น ตัวเลขส่วนใหญ่สามารถติดตามได้ง่ายและดำเนินการแก้ไขได้เพื่อให้แน่ใจว่าการเดินทางไปสู่การขยายขนาดเป็นไปอย่างราบรื่น
การเกิดขึ้นของบริษัท SaaS มูลค่าพันล้านดอลลาร์ถัดไปจากอินเดียนั้นอยู่ไม่ไกล อันที่จริง พื้นที่ดังกล่าวมีขนาดใหญ่เพียงพอสำหรับบริษัทดังกล่าวหลายแห่งที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่มผลิตภัณฑ์และกลุ่มอุตสาหกรรมต่างๆ ปัจจุบัน SaaS อยู่ต่ำกว่า 10% ของภาคซอฟต์แวร์โดยรวมในอินเดีย ด้วยน้ำหนักของนักลงทุนสถาบันที่อยู่เบื้องหลัง เราจะเห็นตัวเลขนี้เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว