資助 Saas：燒錢可能是一件好事
已發表: 2016-08-03印度 SaaS 模式發展前景廣闊的故事現已在企業家和機構投資者的圈子中確立。 目前市場主要面向外部，印度公司的命運主要取決於全球市場的增長。 然而，這並不是壞消息。 根據 NASSCOM 的數據，2015 年全球 SaaS 市場規模為310 億美元，預計到 2020 年將以18% 的複合年增長率增長，達到720 億美元的市場規模。印度 SaaS 市場預計將出現更大幅度的增長，增長複合年增長率為 27% ，到 2020 年突破10 億美元大關。
然而，風險投資和私募股權基金接受增長故事是絕對關鍵的，因為它們將是一個非常重要的齒輪。 到目前為止的交易活動表明我們在這方面沒有太多擔心。 投資者熱衷於可擴展的 B2B 商業模式，因為謹慎回到了耗資巨大的 B2C 電子商務領域。 似乎大多數主要的 B2C 類別都已經出現，並且明顯出現了兩三個頂級玩家。
表 1：選擇最近對 SaaS 公司的投資
隨著生態系統的發展，預計融資勢頭將在中期內持續。 根據 NASSCOM，印度150 家 SaaS 公司中有超過40%是在 2010 年後成立的。一旦少數公司通過經常性收入達到規模，交易量將大幅增加。 隨著越來越多的企業家邁出這一步，新公司採用的成長路徑將是區分成功者與“我也是”的關鍵。 不應將增加投資與成功混為一談，因為如果不以戰略方式部署現金，失敗可能很快。 B2B 領域的公司大多是年輕的。 因此，失敗還沒有成為頭條新聞。 然而，創始人最好從 Peppertap 和 Spoonjoy 等 B2C 領域的一連串關閉中吸取教訓。 對於更好奇的人來說，必讀的案例研究可能是 Webvan 的興衰，這家公司在 2001 年申請破產之前，曾設法從紅杉資本、軟銀和高盛等知名公司籌集了8 億美元。
發現階段
SaaS 公司在初始階段經常強調建立產品市場契合度的必要性，這是正確的。 SaaS 公司的商業模式可能會在 2 年內與導致其成立的想法大不相同。 在此期間，創始人應將全部精力用於尋找難以捉摸的產品市場契合度。 一個理想的產品不會僅僅通過在光線昏暗的房間裡編寫軟件來構建，與任何和所有的人類接觸隔絕，這是我一些最有才華的程序員朋友最舒適的棲息地。 這將是一個迭代過程，涉及最關鍵的利益相關者——客戶。 擁有一些準備好試用產品並提供反饋的潛在客戶變得非常重要。 一個典型的周期將涉及構建一個產品，聽取客戶反饋，並迭代直到產品不亞於例外。
在早期階段產生收入的預期往往會導致失望。 因此，在早期階段將成本降至最低是絕對關鍵的。 僱傭過多的銷售人員是一種奢侈，應該避免，即使你負擔得起。 事實上，理想情況下，創始人應該是唯一受僱以盡量減少現金消耗的銷售人員。 至於經費，現階段廚師人數越少越好。 理想情況下，這個階段應該得到家人和朋友的青睞。 在這個階段籌集外部資金實際上可能適得其反。 在資金注入的推動下，如果銷售半生不熟的產品，可能會導致潛在客戶永遠關門大吉。
加速
一旦實現產品市場契合的“尤里卡”時刻，就可以開始下一階段的增長。 在這一點上，產品應該已經發展到一個階段，潛在客戶發現它具有增值作用，並且擴大規模以增加更多客戶變得可行。 反饋和改進過程不應停止，但重點應從進行根本性更改轉移到添加功能。
此階段的客戶獲取成本（CAC）可能很高，因此確保客戶採用並習慣產品絕對至關重要。 銷售人員不應在合同結束時與客戶接觸，而應在初始階段與客戶保持持續聯繫，以確保產品被充分理解並發揮最大潛力。
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這一階段將需要對熟練的銷售人員進行投資，而這又需要現金。 在這個階段，天使或 VC 將是支持企業家的理想選擇。 公司的長期商業模式現在將成為焦點。 SaaS 模型通常會提前加載 CAC，並具有長尾的經常性收入 典型的 SaaS 公司將呈現曲棍球棒自由現金流曲線，並隨著規模的擴大而迅速增加營業利潤率。 在任何投資者會議上，獲取客戶的單位指標始終是最重要的。 監控一些關鍵指標有助於控制現金消耗。
客戶獲取成本： CAC 可以是一個簡單的衡量標準，由一段時間內的總銷售和營銷成本/該期間添加的新客戶數量計算得出。 這取決於您的客戶是中小企業還是大型企業。 SaaS 模式的前期 CAC 較高，但會被周期性收入流入緩慢抵消。
因此，資金需求應與客戶獲取計劃和計費增長率掛鉤。 新公司可能會以至少 10% 的計費增長（季度環比）為目標。 任何高於此的東西肯定會讓投資者坐立不安並引起注意。 如果一家公司同時獲取大量客戶，現金流的低谷會更深，一次需要更多的注入。 對於一致的產品 CAC，理想情況下應該隨著成熟度下降。
流失： SaaS（或任何其他公司）的成功將取決於他們如何成功地讓客戶再次使用他們的產品。 在此過程中失去一些客戶是很自然的，但公司應努力將客戶流失率保持在 5% 以下。 這適用於客戶流失和收入流失。 添加新客戶並不能彌補失去老客戶的損失，因為您不會因留住客戶而產生 CAC。 銷售人員的售後聯繫對於減少客戶流失至關重要。 在初始階段難以採用的客戶不太可能在合同結束時續訂訂閱。 這有點類似於購買健身房會員資格，如果客戶一開始最熱衷於使用資源，如果不注意，就會逐漸減少。 隨著公司規模的擴大，控制客戶流失變得越來越重要。
平均計費期：計費期或合同期限從每月到每季度到每年不等。 隨著客戶變得更加舒適和依賴公司的產品，理想情況下它應該轉向更長的期限。 但是，由於它可能在很大程度上取決於大客戶的供應商付款流程； 公司不應在計費期間失眠。
生命週期價值 (LTV)：每位客戶的 LTV 將決定公司的定價矩陣。 它可以定義為每個客戶每月的平均毛利率 * 客戶的平均壽命（以月為單位）。 每個客戶在整個生命週期內的毛利率必須通過向上銷售更優質的產品或向同一客戶交叉銷售其他服務來提高。
LTV 和 CAC 共同提供了 SaaS 公司跟踪最多的指標之一，即 LTV/CAC 比率。 對於全球大多數商業模式，3 到 4 倍的比率被認為是可以接受的。 理想情況下，產品定價應以在一年內收回 CAC 的方式進行。
可以從上述數據點得出大量其他比率。 促銷員經常會遇到諸如每月經常性收入和美元收入保留等條款。 可以為客戶、產品甚至銷售人員建立單位指標。 對此類指標的詳細審查可能長達數十頁。
好消息是，大多數 SaaS 公司的創始人通常在數字和分析方面都有一個特殊的位置。 風險投資和私募股權基金的專業人士也是如此。 因此，大多數數字都可以輕鬆跟踪，並且可以實施糾正措施以確保順利擴大規模。
印度下一個十億美元的SaaS公司的出現並不遙遠。 事實上，這個空間足夠大，足以讓多家這樣的公司出現，專門從事不同的產品領域和行業領域。 SaaS 目前在印度整個軟件行業的佔比不到 10%。 隨著機構投資者的支持，我們將看到這個數字迅速變化。