资助 Saas：烧钱可能是一件好事
已发表: 2016-08-03印度 SaaS 模式发展前景广阔的故事现已在企业家和机构投资者的圈子中确立。 目前市场主要面向外部，印度公司的命运主要取决于全球市场的增长。 然而，这并不是坏消息。 根据 NASSCOM 的数据，2015 年全球 SaaS 市场规模为310 亿美元，预计到 2020 年将以18% 的复合年增长率增长，达到720 亿美元的市场规模。印度 SaaS 市场预计将出现更大幅度的增长，增长复合年增长率为 27% ，到 2020 年突破10 亿美元大关。
然而，风险投资和私募股权基金接受增长故事是绝对关键的，因为它们将是一个非常重要的齿轮。 到目前为止的交易活动表明我们在这方面没有太多担心。 投资者热衷于可扩展的 B2B 商业模式，因为谨慎回到了耗资巨大的 B2C 电子商务领域。 似乎大多数主要的 B2C 类别都已经出现，并且明显出现了两三个顶级玩家。
表 1：选择最近对 SaaS 公司的投资
随着生态系统的发展，预计融资势头将在中期内持续。 根据 NASSCOM，印度150 家 SaaS 公司中有超过40%是在 2010 年后成立的。一旦少数公司通过经常性收入达到规模，交易量将大幅增加。 随着越来越多的企业家迈出这一步，新公司采用的成长路径将是区分成功者与“我也是”的关键。 不应将增加投资与成功混为一谈，因为如果不以战略方式部署现金，失败可能很快。 B2B 领域的公司大多是年轻的。 因此，失败还没有成为头条新闻。 然而，创始人最好从 Peppertap 和 Spoonjoy 等 B2C 领域的一连串关闭中吸取教训。 对于更好奇的人来说，必读的案例研究可能是 Webvan 的兴衰，这家公司在 2001 年申请破产之前，曾设法从红杉资本、软银和高盛等知名公司筹集了8 亿美元。
发现阶段
SaaS 公司在初始阶段经常强调建立产品市场契合度的必要性，这是正确的。 SaaS 公司的商业模式可能会在 2 年内与导致其成立的想法大不相同。 在此期间，创始人应将全部精力用于寻找难以捉摸的产品市场契合度。 一个理想的产品不会仅仅通过在光线昏暗的房间里编写软件来构建，与任何和所有的人类接触隔绝，这是我一些最有才华的程序员朋友最舒适的栖息地。 这将是一个迭代过程，涉及最关键的利益相关者——客户。 拥有一些准备好试用产品并提供反馈的潜在客户变得非常重要。 一个典型的周期将涉及构建一个产品，听取客户反馈，并迭代直到产品不亚于例外。
在早期阶段产生收入的预期往往会导致失望。 因此，在早期阶段将成本降至最低是绝对关键的。 雇佣过多的销售人员是一种奢侈，应该避免，即使你负担得起。 事实上，理想情况下，创始人应该是唯一受雇以尽量减少现金消耗的销售人员。 至于经费，现阶段厨师人数越少越好。 理想情况下，这个阶段应该得到家人和朋友的青睐。 在这个阶段筹集外部资金实际上可能适得其反。 在资金注入的推动下，如果销售半生不熟的产品，可能会导致潜在客户永远关门大吉。
加速
一旦实现产品市场契合的“尤里卡”时刻，就可以开始下一阶段的增长。 在这一点上，产品应该已经发展到一个阶段，潜在客户发现它具有增值作用，并且扩大规模以增加更多客户变得可行。 反馈和改进过程不应停止，但重点应从进行根本性更改转移到添加功能。
此阶段的客户获取成本（CAC）可能很高，因此确保客户采用并习惯产品绝对至关重要。 销售人员不应在合同结束时与客户接触，而应在初始阶段与客户保持持续联系，以确保产品被充分理解并发挥最大潜力。
为你推荐：
反暴利条款对印度初创企业意味着什么？
教育科技初创公司如何帮助印度的劳动力提高技能并为未来做好准备……
本周新时代科技股：Zomato 的麻烦仍在继续，EaseMyTrip 发布强...
印度初创公司走捷径寻求资金
数字营销平台 Logicserve 获得 80 卢比的资金，更名为 LS Dig...
报告警告对 Lendingtech Space 重新进行监管审查
这一阶段将需要对熟练的销售人员进行投资，而这又需要现金。 在这个阶段，天使或 VC 将是支持企业家的理想选择。 公司的长期商业模式现在将成为焦点。 SaaS 模型通常会提前加载 CAC，并具有长尾的经常性收入 典型的 SaaS 公司将呈现曲棍球棒自由现金流曲线，并随着规模的扩大而迅速增加营业利润率。 在任何投资者会议上，获取客户的单位指标始终是最重要的。 监控一些关键指标有助于控制现金消耗。
客户获取成本： CAC 可以是一个简单的衡量标准，由一段时间内的总销售和营销成本/该期间添加的新客户数量计算得出。 这取决于您的客户是中小企业还是大型企业。 SaaS 模式的前期 CAC 较高，但会被周期性收入流入缓慢抵消。
因此，资金需求应与客户获取计划和计费增长率挂钩。 新公司可能会以至少 10% 的计费增长（季度环比）为目标。 任何高于此的东西肯定会让投资者坐立不安并引起注意。 如果一家公司同时获取大量客户，现金流的低谷会更深，一次需要更多的注入。 对于一致的产品 CAC，理想情况下应该随着成熟度下降。
流失： SaaS（或任何其他公司）的成功将取决于他们如何成功地让客户再次使用他们的产品。 在此过程中失去一些客户是很自然的，但公司应努力将客户流失率保持在 5% 以下。 这适用于客户流失和收入流失。 添加新客户并不能弥补失去老客户的损失，因为您不会因留住客户而产生 CAC。 销售人员的售后联系对于减少客户流失至关重要。 在初始阶段难以采用的客户不太可能在合同结束时续订订阅。 这有点类似于购买健身房会员资格，如果客户一开始最热衷于使用资源，如果不注意，就会逐渐减少。 随着公司规模的扩大，控制客户流失变得越来越重要。
平均计费期：计费期或合同期限从每月到每季度到每年不等。 随着客户变得更加舒适和依赖公司的产品，理想情况下它应该转向更长的期限。 但是，由于它可能在很大程度上取决于大客户的供应商付款流程； 公司不应在计费期间失眠。
生命周期价值 (LTV)：每位客户的 LTV 将决定公司的定价矩阵。 它可以定义为每个客户每月的平均毛利率 * 客户的平均寿命（以月为单位）。 每个客户在整个生命周期内的毛利率必须通过向上销售更优质的产品或向同一客户交叉销售其他服务来提高。
LTV 和 CAC 共同提供了 SaaS 公司跟踪最多的指标之一，即 LTV/CAC 比率。 对于全球大多数商业模式，3 到 4 倍的比率被认为是可以接受的。 理想情况下，产品定价应以在一年内收回 CAC 的方式进行。
可以从上述数据点得出大量其他比率。 促销员经常会遇到诸如每月经常性收入和美元收入保留等条款。 可以为客户、产品甚至销售人员建立单位指标。 对此类指标的详细审查可能长达数十页。
好消息是，大多数 SaaS 公司的创始人通常在数字和分析方面都有一个特殊的位置。 风险投资和私募股权基金的专业人士也是如此。 因此，大多数数字都可以轻松跟踪，并且可以实施纠正措施以确保顺利扩大规模。
印度下一个十亿美元的SaaS公司的出现并不遥远。 事实上，这个空间足够大，足以让多家这样的公司出现，专门从事不同的产品领域和行业领域。 SaaS 目前在印度整个软件行业的占比不到 10%。 随着机构投资者的支持，我们将看到这个数字迅速变化。