資金調達 SaaS: お金を燃やすことは良いことです
公開: 2016-08-03インドにおける SaaS モデルの成長の大きな可能性についての話は、現在、起業家や機関投資家の間で十分に確立されています。 現在、市場は主に外向きであり、インド企業の運命は主にグローバル市場の成長に依存しています。 ただし、これは悪いニュースではありません。 NASSCOM によると、2015 年の世界の SaaS 市場は310 億米ドルで、 CAGR 18% で成長し、2020 年までに市場規模が720 億米ドルに達すると予想されています。 27% の CAGR で、2020 年までに10 億米ドルを突破します。
しかし、ベンチャー キャピタルやプライベート エクイティ ファンドが成長ストーリーを受け入れることは絶対に重要です。 これまでの取引活動は、その面であまり心配する必要がないことを示しています。 投資家はスケーラブルな B2B ビジネス モデルに熱心です。現金を大量に消費する B2C e コマース セグメントに注意が戻ってきているからです。 主要な B2C カテゴリのほとんどが終了し、2 人または 3 人のトップ プレイヤーが明確に確立されたようです。
表 1: SaaS 企業への最近の投資を選択
エコシステムが成長するにつれて、資金調達の勢いは中期的に続くと予想されます。 NASSCOM によると、インドの合計150 の SaaS 企業の40%以上が 2010 年以降に設立されています。 ますます多くの起業家が飛躍するにつれて、新しい企業が採用する成長パスは、成功者と「私も」を区別する上で重要になります。 投資を集めることを成功と混同してはなりません。資金が戦略的に展開されなければ、すぐに失敗する可能性があるからです。 B2Bセグメントの企業はほとんどが若いです。 したがって、失敗はまだ見出しになりません。 しかし、創設者は、Peppertap や Spoonjoy などの B2C セグメントで相次ぐ閉鎖から教訓を引き出すことができます。 好奇心旺盛な方は、必読のケース スタディとして、2001 年に破産を申請する前に、セコイア キャピタル、ソフトバンク、ゴールドマン サックスなどの大手企業から8 億米ドルを調達した企業、Webvan の盛衰をご覧ください。
発見段階
プロダクト マーケット フィットを確立する必要性は、SaaS 企業の初期段階でしばしば強調されますが、それは当然のことです。 SaaS 企業のビジネス モデルは、会社設立のきっかけとなったアイデアから 2 年以内に大きく変わる可能性があります。 この時期、創業者はとらえどころのないプロダクト マーケット フィットを見つけることに全力を注ぐべきです。 望ましい製品は、薄暗い部屋でソフトウェアをコーディングするだけでは構築されません。人間との接触が一切遮断され、最も才能のあるプログラマーの友人の最も快適な場所です。 これは、最も重要な利害関係者である顧客が関与する反復プロセスになります。 製品を試してフィードバックを提供する準備ができている少数の潜在的な顧客を持つことが非常に重要になります. 典型的なサイクルでは、1 つの製品を構築し、顧客のフィードバックに耳を傾け、その製品が卓越したものになるまで繰り返します。
初期段階で収益を生み出すという期待は、多くの場合、失望につながります。 したがって、初期段階でコストを最小限に抑えることが絶対に重要です。 あまりにも多くの営業担当者を雇うことは贅沢であり、たとえ余裕があったとしても避けるべきです。 実際、創業者は、理想的には、キャッシュバーンを最小限に抑えるために雇用される唯一の営業担当者であるべきです。 資金調達に関しては、現段階でのシェフの数が少ないほど有利です。 このフェーズは、理想的には、家族や友人の好意でブートストラップする必要があります。 この段階で外部資金を調達することは、実際には逆効果になる可能性があります。 資金の注入に支えられて、中途半端な製品が市場に出された場合、それは潜在的な顧客との扉を永久に閉ざすことにつながる可能性があります。
加速度
プロダクト マーケット フィットを達成する「エウレカ」の瞬間が達成されると、成長の次の段階が始まります。 この時点で、製品は、潜在的な顧客が価値を高め、より多くの顧客を追加するためのスケールアップが実行可能になるフェーズに進化しているはずです. フィードバックと改善のプロセスは決して止めるべきではありませんが、焦点は基本的な変更から機能の追加に移行する必要があります。
このフェーズでの顧客獲得コスト (CAC) は高くなる可能性があるため、顧客が製品を採用して慣れるようにすることが絶対に重要です。 営業担当者は、契約の終了時に顧客にアプローチするのではなく、初期段階で顧客と継続的に連絡を取り、製品が十分に理解され、最大限の可能性を発揮できるようにする必要があります。
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このフェーズでは、熟練した営業担当者への投資が必要になり、そのためには現金が必要になります。 この段階のエンジェルまたは VC は、起業家をサポートするのに理想的です。 同社の長期的なビジネスモデルが今後の焦点となります。 SaaS モデルは通常、経常収益のロング テールを備えた CAC をフロント ロードします。典型的な SaaS 企業は、ホッケースティック フリー キャッシュ フロー曲線を示し、規模に応じて営業利益率が急速に増加します。 どの投資家会議でも、顧客獲得のユニット メトリクスは常に最前線に置かれます。 いくつかの重要なメトリクスを監視することは、キャッシュ バーンを管理するのに役立ちます。
顧客獲得コスト: CAC は、ある期間の総販売およびマーケティング コスト/その期間に追加された新規顧客の数によって計算される単純な尺度です。 顧客が中小企業か大企業かによって異なります。 SaaS モデルには、定期的な収益の流入によってゆっくりと相殺される高い初期費用の CAC があります。
したがって、資金調達要件は、顧客獲得のスケジュールと請求の成長率にリンクする必要があります。 新しい会社は、少なくとも 10% の請求の増加 (四半期ごとの四半期) を目標とする場合があります。 それを超えると、投資家は間違いなく腹を立てて注意を向けるでしょう。 企業が同時に多数の顧客を獲得しようとすると、キャッシュフローの谷はより深くなり、一度により多くの注入が必要になります。 一貫した製品 CAC の場合、理想的には成熟とともに低下するはずです。
チャーン: SaaS (または他の企業) の成功は、顧客が自社のサービスにどれだけ戻ってくるかにかかっています。 途中で数人の顧客を失うのは当然ですが、企業は解約率を 5% 未満に保つよう努めるべきです。 これは、顧客離れと収益離れの両方に当てはまります。 顧客を維持するために CAC が発生しないため、新しい顧客を追加しても古い顧客を失うことを補うことはできません。 解約を減らすには、販売担当者による販売後の連絡が重要です。 初期段階で採用に苦労している顧客は、契約の終了時にサブスクリプションを更新する可能性が低くなります。 これは、ジムのメンバーシップを購入することに似ています。顧客が最初にリソースを使用することに最も熱心であり、注意を払わない場合は次第に減少していきます. 会社の規模が大きくなるにつれて、チャーンを制御することがますます重要になります。
平均請求期間: 請求期間または契約期間は、月単位から四半期単位、年単位までさまざまです。 理想的には、顧客がより快適になり、会社の製品に依存するようになるにつれて、より長い期間に移行する必要があります。 ただし、大規模なクライアントのベンダーの支払いプロセスに大きく依存する可能性があるため。 企業は、請求期間中に睡眠を失うべきではありません。
ライフ タイム バリュー (LTV):顧客ごとの LTV は、企業の価格マトリックスを決定します。 これは、1 か月あたりの顧客あたりの平均総利益 * 顧客の平均寿命 (月単位) として定義できます。 生涯にわたる各顧客の粗利益は、よりプレミアムな製品をアップセルするか、同じ顧客に他のサービスをクロスセルすることによって、上に移動する必要があります。
LTV と CAC は共に、SaaS 企業の最も追跡されている指標の 1 つ、つまり LTV/CAC 比率を提供します。 3 倍から 4 倍の比率は、世界中のほとんどのビジネス モデルで許容できると考えられています。 製品の価格設定は、理想的には 1 年以内に CAC を回復する方法で行う必要があります。
上記のデータポイントから、他の多くの比率を導き出すことができます。 プロモーターは、毎月の経常収益やドル収益維持などの条件に頻繁に遭遇します。 単位指標は、顧客、製品、さらには営業担当者に対しても構築できます。 このようなメトリックの詳細なレビューは、数十ページに及ぶ可能性があります。
幸いなことに、ほとんどの SaaS 企業の創業者は、通常、数値と分析に対して特別な思いを抱いています。 同じことは、ベンチャー キャピタルやプライベート エクイティ ファンドの専門家にも当てはまります。 したがって、ほとんどの数値は簡単に追跡でき、是正措置を実施して、スケールアップに向けたスムーズな道のりを確保できます。
次の 10 億ドル規模の SaaS 企業がインドから出現するのはそれほど遠くありません。 実際、このスペースは、さまざまな製品セグメントや業界セグメントに特化した複数の企業が出現するのに十分な大きさです。 SaaS は現在、インドのソフトウェア セクター全体の 10% を下回っています。 その背後には機関投資家の重みがあり、この数字は急速に変化するでしょう。