Finanzierung von Saas: Geld zu verbrennen kann eine gute Sache sein
Veröffentlicht: 2016-08-03Die Geschichte der immensen Wachstumsaussichten des SaaS-Modells in Indien ist mittlerweile in den Kreisen von Unternehmern und institutionellen Investoren gut etabliert. Der Markt ist derzeit weitgehend nach außen gerichtet, und das Schicksal indischer Unternehmen hängt stark vom Wachstum auf den globalen Märkten ab. Dies ist jedoch keine schlechte Nachricht. Der globale SaaS-Markt belief sich 2015 laut NASSCOM auf 31 Mrd. USD und wird voraussichtlich mit einer CAGR von 18 % wachsen, um bis 2020 eine Marktgröße von 72 Mrd. USD zu erreichen. Der indische SaaS-Markt wird voraussichtlich einen noch steileren Anstieg aufweisen und wachsen bei einer CAGR von 27 % und Durchbrechen der 1-Milliarden -Dollar-Marke bis 2020.
Es ist jedoch absolut entscheidend, dass die Wachstumsstory von Risikokapital- und Private-Equity-Fonds angenommen wird, denn sie werden ein sehr wichtiges Rädchen im Getriebe sein. Die bisherige Transaktionsaktivität zeigt, dass wir uns in dieser Hinsicht keine großen Sorgen machen müssen. Investoren sind an skalierbaren B2B-Geschäftsmodellen interessiert, da die Vorsicht in das bargeldfressende B2C-E-Commerce-Segment zurückgekehrt ist. Es scheint, dass die meisten der großen B2C-Kategorien mit dem Auftauchen von zwei oder drei Top-Playern klar herausgearbeitet wurden.
Tabelle 1: Ausgewählte aktuelle Investitionen in SaaS-Unternehmen
Es wird erwartet, dass sich die Finanzierungsdynamik mit dem Wachstum des Ökosystems mittelfristig fortsetzen wird. Laut NASSCOM wurden über 40 % der insgesamt 150 SaaS-Firmen Indiens nach 2010 gegründet. Das Quantum der Deals wird einen großen Sprung machen, sobald nur wenige der Unternehmen durch wiederkehrende Einnahmen eine Größenordnung erreichen. Da immer mehr Unternehmer den Sprung wagen, wird der Wachstumspfad, den die neuen Unternehmen einschlagen, der Schlüssel sein, um die erfolgreichen von den „me too“ zu unterscheiden. Die Beschaffung von Investitionen sollte nicht mit Erfolg verwechselt werden, denn wenn das Geld nicht strategisch eingesetzt wird, kann es schnell zum Scheitern kommen. Unternehmen im B2B-Segment sind meist jung. Daher macht ihr Scheitern noch keine Schlagzeilen. Gründer täten jedoch gut daran, Lehren aus einer Reihe von Schließungen im B2C-Segment wie Peppertap und Spoonjoy zu ziehen. Für Neugierige könnte eine Fallstudie, die man unbedingt lesen muss, der Aufstieg und Fall von Webvan sein, einem Unternehmen, das es geschafft hatte, 800 Millionen US -Dollar von den renommierten Namen Sequoia Capital, Softbank und Goldman Sachs zu beschaffen, bevor es im Jahr 2001 Insolvenz anmeldete.
Die Entdeckungsphase
Für SaaS-Unternehmen wird in der Anfangsphase oft und zu Recht die Notwendigkeit hervorgehoben, einen Product Market Fit zu etablieren. Das Geschäftsmodell für ein SaaS-Unternehmen kann innerhalb von 2 Jahren von der Idee, die zu ihrer Gründung geführt hat, ganz anders aussehen. In dieser Zeit sollten die Gründer ihre ganze Energie darauf verwenden, das schwer fassbare Produkt marktgerecht zu finden. Ein begehrenswertes Produkt wird nicht nur durch das Programmieren von Software in einem schwach beleuchteten Raum gebaut, der von jeglichem menschlichen Kontakt abgeschnitten ist, dem bequemsten Lebensraum einiger meiner talentiertesten Programmiererfreunde. Es wird ein iterativer Prozess sein, an dem der wichtigste Stakeholder beteiligt ist – der Kunde. Es ist äußerst wichtig, einige potenzielle Kunden zu haben, die bereit sind, das Produkt auszuprobieren und Feedback zu geben. Ein typischer Zyklus würde darin bestehen, ein Produkt zu entwickeln, auf Kundenfeedback zu hören und zu iterieren, bis das Produkt nichts weniger als außergewöhnlich ist.
Die Erwartung, in der frühen Phase Einnahmen zu erzielen, würde häufig zu Enttäuschungen führen. Daher ist es absolut entscheidend, die Kosten in der frühen Phase zu minimieren. Die Einstellung zu vieler Verkäufer ist ein Luxus, den Sie vermeiden sollten, auch wenn Sie es sich leisten können. Tatsächlich sollten die Gründer idealerweise die einzigen Vertriebsmitarbeiter sein, die angestellt sind, um den Cash-Burn zu minimieren. Was die Finanzierung betrifft, so ist es umso besser, je weniger Köche in diesem Stadium vorhanden sind. Diese Phase sollte idealerweise mit der guten Gnade von Familie und Freunden begleitet werden. Die Einwerbung externer Mittel in dieser Phase kann tatsächlich kontraproduktiv sein. Wenn ein unausgegorenes Produkt vermarktet wird, kann dies dazu führen, dass potenzielle Kunden die Türen für immer schließen, wenn ein unausgegorenes Produkt vermarktet wird.
Beschleunigung
Sobald der „Heureka“-Moment des Erreichens des Product Market Fit erreicht ist, kann die nächste Wachstumsphase beginnen. An diesem Punkt sollte sich das Produkt zu einer Phase entwickelt haben, in der potenzielle Kunden es wertsteigernd finden und eine Skalierung, um mehr Kunden hinzuzufügen, realisierbar wird. Der Feedback- und Verbesserungsprozess sollte nie enden, der Fokus sollte sich jedoch von grundlegenden Änderungen auf das Hinzufügen von Funktionen verlagern.
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) in dieser Phase können hoch sein, daher ist es absolut entscheidend sicherzustellen, dass die Kunden das Produkt annehmen und sich daran gewöhnen. Anstatt sich am Ende des Vertrags an einen Kunden zu wenden, sollte der Vertriebsmitarbeiter in der Anfangsphase in ständigem Kontakt mit den Kunden stehen, um sicherzustellen, dass das Produkt gut verstanden und optimal genutzt wird.
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Diese Phase erfordert Investitionen in qualifiziertes Verkaufspersonal, was wiederum Bargeld erfordert. Ein Angel oder VC wäre in dieser Phase ideal, um den Unternehmer zu unterstützen. Das langfristige Geschäftsmodell des Unternehmens rückt nun in den Fokus. SaaS-Modelle laden CAC in der Regel vorab mit einem langen Schwanz wiederkehrender Einnahmen. Ein typisches SaaS-Unternehmen weist eine Hockeyschläger-freie Cash-Flow-Kurve und mit zunehmender Größe schnell steigende Betriebsmargen auf. Bei jedem Investorentreffen stehen die Einheitsmetriken der Kundenakquisition immer im Vordergrund. Die Überwachung einiger wichtiger Kennzahlen kann helfen, den Cash-Burn im Griff zu behalten.
Kundenakquisitionskosten: CAC kann ein einfaches Maß sein, das aus den aggregierten Vertriebs- und Marketingkosten für einen Zeitraum / der Anzahl der für diesen Zeitraum hinzugefügten Neukunden berechnet wird. Dies hängt davon ab, ob es sich bei Ihren Kunden um KMU oder Großunternehmen handelt. SaaS-Modelle haben einen hohen CAC im Voraus, der langsam durch regelmäßige Einnahmezuflüsse ausgeglichen wird.
Daher sollte der Finanzierungsbedarf mit dem Zeitplan der Kundenakquisition und der Abrechnungswachstumsrate verknüpft werden. Neue Unternehmen können ein Abrechnungswachstum (von Quartal zu Quartal) von mindestens 10 % anstreben. Alles darüber würde die Anleger definitiv aufhorchen lassen. Wenn ein Unternehmen eine große Anzahl von Kunden gleichzeitig gewinnen möchte, wird der Cashflow-Tal tiefer sein und mehr Infusion auf einmal benötigen. Für ein konsistentes Produkt sollte CAC idealerweise mit der Reife sinken.
Abwanderung: Der Erfolg eines SaaS (oder eines anderen Unternehmens) hängt davon ab, wie erfolgreich es gelingt, Kunden dazu zu bringen, zu ihrem Angebot zurückzukehren. Ein paar Kunden zu verlieren ist natürlich, aber Unternehmen sollten sich bemühen, die Abwanderung unter 5 % zu halten. Dies gilt sowohl für die Kundenabwanderung als auch für die Umsatzabwanderung. Das Hinzufügen neuer Kunden kann den Verlust alter Kunden nicht kompensieren, da Sie keine CAC für die Kundenbindung erhalten. Der Kontakt des Verkäufers nach dem Verkauf ist entscheidend, um die Abwanderung zu reduzieren. Ein Kunde, der sich in der Anfangsphase mit der Einführung schwer tut, verlängert das Abonnement am Ende des Vertrages seltener. Es ist in gewisser Weise vergleichbar mit dem Kauf einer Fitnessstudio-Mitgliedschaft, bei der der Kunde am Anfang am enthusiastischsten ist, die Ressourcen zu nutzen, und nachlässt, wenn er nicht beachtet wird. Mit zunehmender Größe des Unternehmens wird die Kontrolle der Abwanderung immer wichtiger.
Durchschnittlicher Abrechnungszeitraum : Der Abrechnungszeitraum bzw. die Vertragsdauer variiert von monatlich über vierteljährlich bis hin zu jährlich. Es sollte idealerweise zu längeren Laufzeiten übergehen, wenn der Kunde sich wohler fühlt und sich auf die Produkte des Unternehmens verlässt. Da dies jedoch weitgehend von den Lieferantenzahlungsprozessen großer Kunden abhängen könnte; Unternehmen sollten über den Abrechnungszeitraum nicht schlafen.
Lebenszeitwert (LTV): Der LTV pro Kunde bestimmt die Preismatrix für ein Unternehmen. Sie kann definiert werden als durchschnittliche Bruttomarge pro Kunde und Monat * durchschnittliche Lebensdauer des Kunden in Monaten. Die Bruttomarge von jedem Kunden über die gesamte Lebensdauer muss sich nach oben bewegen, entweder durch Upselling eines Premium-Produkts oder durch Cross-Selling anderer Dienstleistungen an denselben Kunden.
LTV und CAC stellen zusammen eine der am häufigsten nachverfolgten Metriken eines SaaS-Unternehmens dar, nämlich das LTV/CAC-Verhältnis. Ein Verhältnis von 3x bis 4x gilt für die meisten Geschäftsmodelle weltweit als akzeptabel. Die Produktpreisgestaltung sollte idealerweise so erfolgen, dass der CAC innerhalb eines Jahres zurückerlangt wird .
Aus den obigen Datenpunkten lassen sich eine ganze Reihe weiterer Kennzahlen ableiten. Promoter stoßen häufig auf Begriffe wie „Monatlich wiederkehrende Einnahmen“ und „Dollar-Einnahmeneinbehalt“. Einheitsmetriken können für Kunden, Produkte und sogar Vertriebsmitarbeiter erstellt werden. Eine detaillierte Überprüfung solcher Metriken kann Dutzende von Seiten umfassen.
Die gute Nachricht ist, dass die Gründer der meisten SaaS-Unternehmen in der Regel einen besonderen Platz in ihrem Herzen für Zahlen und Analysen haben. Gleiches gilt für die Professionals von Venture Capital- und Private Equity-Fonds. Daher können die meisten Zahlen leicht nachverfolgt und Korrekturmaßnahmen ergriffen werden, um einen reibungslosen Weg zur Skalierung zu gewährleisten.
Die Entstehung des nächsten milliardenschweren SaaS-Unternehmens aus Indien ist nicht mehr weit entfernt. Tatsächlich ist der Raum groß genug, damit mehrere solcher Unternehmen entstehen können, die sich auf verschiedene Produktsegmente und Industriesegmente spezialisiert haben. SaaS macht derzeit weniger als 10 % des gesamten Softwaresektors in Indien aus. Mit dem Gewicht der institutionellen Anleger im Rücken werden wir sehen, dass sich diese Zahl schnell ändert.