Finansowanie Saas: spalanie pieniędzy może być dobrą rzeczą
Opublikowany: 2016-08-03Historia ogromnych perspektyw rozwoju modelu SaaS w Indiach jest już dobrze ugruntowana w kręgach przedsiębiorców i inwestorów instytucjonalnych. Rynek jest obecnie w dużej mierze skierowany na zewnątrz, a los indyjskich firm jest w dużej mierze uzależniony od wzrostu na rynkach światowych. Nie jest to jednak zła wiadomość. Globalny rynek SaaS w 2015 r. wyniósł 31 mld USD według NASSCOM i oczekuje się, że wzrośnie o 18% , aby osiągnąć wielkość rynku 72 mld USD do 2020 r. Oczekuje się, że indyjski rynek SaaS wykaże jeszcze większy wzrost, rosnąc przy CAGR na poziomie 27% i przekroczeniu granicy 1 mld USD do 2020 roku.
Niezwykle ważne jest jednak, aby historia wzrostu została uwzględniona przez fundusze venture capital i private equity, ponieważ będą one bardzo ważnym trybem w kole. Dotychczasowa aktywność transakcyjna wskazuje, że nie mamy się czym martwić w tym aspekcie. Inwestorzy są zainteresowani skalowalnymi modelami biznesowymi B2B, ponieważ ostrożność powróciła do żłobiącego gotówkę segmentu e-commerce B2C. Wydaje się, że większość głównych kategorii B2C została rozegrana z wyraźnym pojawieniem się dwóch lub trzech czołowych graczy.
Tabela 1: Wybierz ostatnie inwestycje w firmy SaaS
Oczekuje się, że dynamika finansowania utrzyma się w perspektywie średnioterminowej wraz z rozwojem ekosystemu. Według NASSCOM, ponad 40% ze 150 indyjskich firm SaaS zostało założonych po 2010 roku. Liczba transakcji znacznie wzrośnie, gdy kilka firm osiągnie skalę dzięki powtarzalnym przychodom. W miarę jak coraz więcej przedsiębiorców decyduje się na skok, ścieżka wzrostu, którą przyjmą nowe firmy, będzie kluczem do odróżnienia sukcesu od „ja też”. Pozyskiwania inwestycji nie należy mylić z sukcesem, ponieważ jeśli gotówka nie zostanie wykorzystana w strategiczny sposób, porażka może być szybka. Firmy z segmentu B2B są w większości młode. Stąd porażka nie trafia jeszcze na pierwsze strony gazet. Jednak założyciele zrobiliby dobrze, gdyby wyciągnęli wnioski z serii przestojów w segmencie B2C, takich jak Peppertap i Spoonjoy. Dla bardziej ciekawskich, studium przypadku, które trzeba przeczytać, może dotyczyć wzlotów i upadków Webvan, firmy, której udało się zebrać 800 milionów dolarów od marek Sequoia Capital, Softbank i Goldman Sachs, przed złożeniem wniosku o upadłość w 2001 roku.
Faza odkrywania
W przypadku firm SaaS w początkowej fazie często podkreśla się potrzebę ustanowienia dopasowania do rynku produktu, i słusznie. Model biznesowy dla firmy SaaS może wyglądać zupełnie inaczej w ciągu 2 lat od pomysłu, który doprowadził do ich powstania. W tym okresie założyciele powinni skierować całą swoją energię na znalezienie nieuchwytnego dopasowania do rynku produktów. Pożądany produkt nie zostanie zbudowany tylko przez oprogramowanie kodujące w słabo oświetlonym pomieszczeniu, odciętym od wszelkich kontaktów z ludźmi, w najwygodniejszym środowisku moich najbardziej utalentowanych programistów. Będzie to proces iteracyjny z udziałem najbardziej krytycznego interesariusza – klienta. Niezwykle ważne staje się posiadanie kilku potencjalnych klientów, którzy są gotowi wypróbować produkt i przekazać opinię. Typowy cykl obejmowałby budowanie jednego produktu, słuchanie opinii klientów i powtarzanie, aż produkt będzie wyjątkowy.
Oczekiwania dotyczące generowania przychodów we wczesnej fazie najczęściej prowadziłyby do rozczarowania. Dlatego absolutnie kluczowe jest minimalizowanie kosztów we wczesnej fazie. Zatrudnianie zbyt wielu sprzedawców to luksus, którego należy unikać, nawet jeśli możesz sobie na to pozwolić. W rzeczywistości założyciele powinni być jedynymi zatrudnionymi sprzedawcami, aby zminimalizować utratę gotówki. Jeśli chodzi o finansowanie, im mniej kucharzy na tym etapie, tym lepiej. Ta faza powinna być idealnie rozpoczęta z łaskami rodziny i przyjaciół. Pozyskiwanie finansowania zewnętrznego na tym etapie może w rzeczywistości przynieść efekt przeciwny do zamierzonego. Wzmocniony zastrzykiem środków, jeśli na pół wypiek trafi do obrotu, może doprowadzić do zamknięcia drzwi potencjalnym klientom na dobre.
Przyśpieszenie
Po osiągnięciu „Eureki” momentu osiągnięcia dopasowania do rynku produktu, może rozpocząć się kolejna faza wzrostu. W tym momencie produkt powinien ewoluować do fazy, w której potencjalni klienci uznają, że zyskuje na wartości, a skalowanie w celu dodania większej liczby klientów staje się opłacalne. Proces informacji zwrotnych i doskonalenia nigdy nie powinien się kończyć, jednak należy przenieść nacisk z wprowadzania fundamentalnych zmian na dodawanie funkcji.
Koszty pozyskania klienta (CAC) na tym etapie mogą być wysokie, dlatego absolutnie kluczowe jest upewnienie się, że klienci zaadoptowali i przyzwyczaili się do produktu. Zamiast zbliżać się do klienta pod koniec umowy, sprzedawca powinien być w ciągłym kontakcie z klientami w początkowej fazie, aby upewnić się, że produkt jest dobrze zrozumiany i wykorzystany w maksymalnym stopniu.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Ten etap będzie wymagał inwestycji w wykwalifikowany personel sprzedaży, co z kolei wymaga gotówki. Anioł lub VC na tym etapie byłby idealnym wsparciem dla przedsiębiorcy. Teraz skupimy się na długoterminowym modelu biznesowym firmy. Modele SaaS zazwyczaj ładowane od przodu CAC z długim ogonem powtarzalnych przychodów Typowa firma SaaS będzie wykazywać krzywą przepływów pieniężnych bez kija hokejowego i szybko rosnące marże operacyjne wraz ze skalą. Na każdym spotkaniu inwestorskim na pierwszym planie będą zawsze jednostkowe miary pozyskania klienta. Monitorowanie kilku kluczowych wskaźników może pomóc w kontrolowaniu utraty gotówki.
Koszty pozyskania klienta: CAC może być prostą miarą obliczaną przez Łączne koszty sprzedaży i marketingu za okres/Liczbę nowych klientów dodanych w tym okresie. Będzie się różnić w zależności od tego, czy Twoimi klientami są MŚP czy duże korporacje. Modele SaaS mają wysoki początkowy CAC, który jest powoli równoważony przez okresowy napływ przychodów.
Stąd wymogi finansowania powinny być powiązane z harmonogramem pozyskiwania klientów i tempem wzrostu rozliczeń. Nowe Spółki mogą dążyć do wzrostu rozliczeń (kwartał do kwartału) o co najmniej 10%. Wszystko powyżej z pewnością sprawi, że inwestorzy usiedlą i zwrócą uwagę. Jeśli firma dąży do pozyskania dużej liczby klientów w tym samym czasie, przepływ gotówki będzie głębszy, wymagając jednorazowo większej infuzji. Aby uzyskać spójny CAC produktu, najlepiej powinien spaść wraz z dojrzałością.
Rezygnacja: sukces SaaS (lub jakiejkolwiek innej firmy w tym zakresie) będzie zależał od tego, jak skutecznie mogą one sprawić, że klienci będą wracać do ich oferty. Utrata kilku klientów po drodze jest naturalna, jednak firmy powinny dążyć do utrzymania churnu poniżej 5%. Dotyczy to zarówno rezygnacji klientów, jak i przychodów. Dodanie nowych klientów nie może zrekompensować utraty starych, ponieważ nie ponosisz CAC za utrzymanie klientów. Kontakt posprzedażowy przez sprzedawcę ma kluczowe znaczenie dla zmniejszenia churnu. Klient, który boryka się z adopcją w początkowej fazie, rzadziej odnawia subskrypcję po zakończeniu umowy. Jest to trochę podobne do zakupu karnetu na siłownię, w którym klient jest najbardziej entuzjastycznie nastawiony do korzystania z zasobów na początku i zmniejsza się, jeśli nie zwraca na to uwagi. Wraz ze wzrostem skali firmy kontrola churnu zyskuje na znaczeniu.
Średni okres rozliczeniowy : Okres rozliczeniowy lub długość umowy waha się od miesiąca przez kwartał do roku. W miarę jak klient staje się bardziej komfortowy i uzależniony od produktów firmy, powinien idealnie przejść na dłuższe terminy. Ponieważ jednak może to w dużej mierze zależeć od procesów płatności dostawców dużych klientów; firmy nie powinny tracić snu w okresie rozliczeniowym.
Wartość czasu życia (LTV): LTV na klienta będzie dyktować macierz cen dla firmy. Można ją zdefiniować jako Średnia Marża Brutto na Klienta na miesiąc * Średnia Trwałość Klienta w miesiącach. Marża brutto od każdego klienta w całym okresie życia musi wzrosnąć poprzez sprzedaż wyższą produktu lub sprzedaż krzyżową innych usług temu samemu klientowi.
LTV i CAC razem zapewniają jeden z najczęściej śledzonych wskaźników firmy SaaS, tj. stosunek LTV/CAC. Stosunek 3x do 4x jest uważany za akceptowalny dla większości modeli biznesowych na całym świecie. W idealnym przypadku wycena produktu powinna być dokonana w taki sposób, aby odzyskać CAC w ciągu jednego roku .
Z powyższych punktów danych można wywnioskować cały szereg innych stosunków. Promotorzy często spotykają się z terminami takimi jak miesięczny dochód cykliczny i utrzymywanie dochodu w dolarach. Mierniki jednostkowe mogą być budowane dla klientów, produktów, a nawet personelu sprzedaży. Szczegółowy przegląd takich wskaźników może zająć nawet kilkadziesiąt stron.
Dobrą wiadomością jest to, że założyciele większości firm SaaS zazwyczaj mają specjalne miejsce w swoim sercu na liczby i analitykę. To samo dotyczy profesjonalistów z funduszy Venture Capital i Private Equity. W związku z tym większość liczb można łatwo śledzić i można wdrożyć działania naprawcze, aby zapewnić płynną drogę do zwiększenia skali.
Powstanie kolejnej miliardowej firmy SaaS z Indii nie jest tak odległe. W rzeczywistości przestrzeń jest wystarczająco duża, aby powstało wiele takich firm specjalizujących się w różnych segmentach produktowych i branżowych. SaaS jest obecnie poniżej 10% całego sektora oprogramowania w Indiach. Mając za sobą ciężar inwestorów instytucjonalnych, liczba ta będzie się szybko zmieniać.