Finansman Saas: Para Yakmak İyi Bir Şey Olabilir
Yayınlanan: 2016-08-03Hindistan'da SaaS modelinin büyümesi için muazzam beklentilerin hikayesi, şimdi girişimciler ve kurumsal yatırımcılar çevrelerinde iyi kurulmuş durumda. Pazar şu anda büyük ölçüde dışa dönük ve Hintli şirketlerin kaderi büyük ölçüde küresel pazarlardaki büyümeye bağlı. Ancak bu kötü bir haber değil. 2015 yılı için küresel SaaS pazarı, NASSCOM'a göre 31 milyar ABD Doları seviyesindeydi ve 2020 yılına kadar 72 milyar ABD Doları'lık bir pazar büyüklüğüne ulaşmak için %18'lik bir CAGR'de büyümesi bekleniyor. %27'lik CAGR'de ve 2020 yılına kadar 1 milyar ABD Doları sınırını aşıyor.
Bununla birlikte, büyüme hikayesinin risk sermayesi ve özel sermaye fonları tarafından benimsenmesi kesinlikle kritiktir, çünkü bunlar çarkın çok önemli bir çarkı olacaktır. Şu ana kadarki anlaşma etkinliği, bu açıdan endişelenecek pek bir şeyimiz olmadığını gösteriyor. Yatırımcılar, nakit yakan B2C e-ticaret segmentine dikkat geri döndüğünden, ölçeklenebilir B2B iş modellerine meraklılar. Görünüşe göre büyük B2C kategorilerinin çoğu, açıkça belirlenmiş iki veya üç en iyi oyuncunun ortaya çıkmasıyla oynandı.
Tablo 1: SaaS şirketlerine yapılan son yatırımları seçin
Ekosistem büyüdükçe fonlama ivmesinin orta vadede devam etmesi bekleniyor. NASSCOM'a göre, Hindistan'daki toplam 150 SaaS firmasının %40'ından fazlası 2010'dan sonra kuruldu. Şirketlerden birkaçı tekrar eden gelirler yoluyla ölçeğe ulaştığında, anlaşmaların miktarı büyük bir sıçrama görecek. Gittikçe daha fazla girişimci adım atarken, yeni şirketlerin benimsediği büyüme yolu, başarılıları 'ben de'den ayırt etmede kilit rol oynayacak. Yatırımı artırmak başarı ile karıştırılmamalıdır, çünkü nakit stratejik bir şekilde kullanılmazsa başarısızlık hızlı olabilir. B2B segmentindeki şirketler çoğunlukla genç. Dolayısıyla orada başarısızlık henüz manşetlere çıkmadı. Ancak kurucular, Peppertap ve Spoonjoy gibi B2C segmentindeki bir dizi kapatmadan ders çıkarsa iyi olur. Daha meraklısı için, okunması gereken bir örnek olay, 2001 yılında iflas başvurusunda bulunmadan önce Sequoia Capital, Softbank ve Goldman Sachs'tan 800 milyon ABD doları toplamayı başaran Webvan'ın yükselişi ve düşüşü olabilir.
Keşif Aşaması
SaaS şirketleri için bir ürün pazarına uygunluk oluşturma ihtiyacı, genellikle ilk aşamada vurgulanır ve haklı olarak da böyledir. Bir SaaS şirketinin iş modeli, kuruluşuna yol açan fikirden 2 yıl içinde çok farklı görünebilir. Bu dönemde, kurucular tüm enerjilerini zor ürün pazarına uygun olanı bulmaya yönlendirmelidir. Arzu edilen bir ürün, en yetenekli kodlayıcı arkadaşlarımdan bazılarının en rahat yaşam alanı olan, her türlü insan temasının kesildiği, loş ışıklı bir odada sadece kodlama yazılımı ile oluşturulmayacaktır. En kritik paydaş olan müşteriyi içeren yinelemeli bir süreç olacaktır. Ürünü denemeye ve geri bildirim sağlamaya hazır birkaç potansiyel müşteriye sahip olmak son derece önemli hale geliyor. Tipik bir döngü, bir ürün oluşturmayı, müşteri geri bildirimlerini dinlemeyi ve ürün istisnai olana kadar yinelemeyi içerir.
Erken aşamada gelir elde etme beklentileri, çoğu zaman hayal kırıklığına yol açmaz. Bu nedenle, erken aşamada maliyetleri en aza indirmek kesinlikle çok önemlidir. Çok fazla satış elemanı kiralamak, paranız yetse bile kaçınılması gereken bir lükstür. Aslında kurucular ideal olarak nakit yanmasını en aza indirmek için istihdam edilen tek satış elemanı olmalıdır. Finansmana gelince, bu aşamada şef sayısı ne kadar azsa, o kadar iyidir. Bu aşama ideal olarak aile ve arkadaşların nezaketiyle başlatılmalıdır. Bu aşamada dış finansman sağlamak aslında ters etki yapabilir. Fon infüzyonu ile desteklenen, yarı pişmiş bir ürün pazarlanırsa, potansiyel müşterilerle kapıların tamamen kapanmasına yol açabilir.
Hızlanma
Ürün pazarına uyum sağlamanın “Eureka” anı elde edildiğinde, bir sonraki büyüme aşaması başlayabilir. Bu noktada ürün, potansiyel müşterilerin değer katan değer bulduğu ve daha fazla müşteri eklemek için ölçeklendirmenin uygulanabilir hale geldiği bir aşamaya evrimleşmiş olmalıdır. Geri bildirim ve iyileştirme süreci asla durmamalı, ancak odak, temel değişiklikler yapmaktan özellik eklemeye kaydırılmalıdır.
Bu aşamada müşteri edinme maliyetleri (CAC) yüksek olabilir, bu nedenle müşterilerin ürünü benimsemesini ve alışmasını sağlamak kesinlikle çok önemlidir. Satış elemanı, sözleşmenin sonunda bir müşteriye yaklaşmak yerine, ürünün iyi anlaşıldığından ve maksimum potansiyelde kullanıldığından emin olmak için ilk aşamada müşterilerle sürekli iletişim halinde olmalıdır.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Bu aşama, kalifiye satış personeline yatırım yapılmasını gerektirecek ve bu da nakit gerektirecektir. Bu aşamada bir melek veya VC, girişimciyi desteklemek için ideal olacaktır. Şirket için uzun vadeli iş modeli artık odak noktası olacak. SaaS modelleri tipik olarak uzun bir yinelenen gelir kuyruğu olan CAC'yi önden yükler Tipik bir SaaS şirketi, bir hokey sopası içermeyen nakit akışı eğrisi ve ölçekle birlikte hızla artan işletme marjları sergileyecektir. Herhangi bir yatırımcı toplantısında, müşteri kazanmanın birim metrikleri her zaman ön planda olacaktır. Birkaç temel ölçütün izlenmesi, nakit yakma sorununun üstesinden gelinmesine yardımcı olabilir.
Müşteri Edinme Maliyetleri: CAC, bir dönem için Toplam Satış ve Pazarlama Maliyetleri/ o dönem için eklenen Yeni müşteri Sayısı ile hesaplanan basit bir ölçü olabilir. Müşterilerinizin KOBİ veya büyük şirket olmasına göre değişiklik gösterecektir. SaaS modelleri, periyodik gelir akışıyla yavaş yavaş dengelenen yüksek ön CAC'ye sahiptir.
Bu nedenle, finansman gereksinimleri, müşteri kazanımı ve faturalandırma büyüme oranı takvimi ile bağlantılı olmalıdır. Yeni Şirketler, en az %10'luk bir fatura artışı (çeyrekte çeyrek) hedefleyebilir. Bunun üzerindeki herhangi bir şey kesinlikle yatırımcıların oturmasını ve dikkat çekmesini sağlayacaktır. Bir şirket aynı anda çok sayıda müşteri edinmek için giderse, nakit akışı daha derin olacak ve bir seferde daha fazla infüzyona ihtiyaç duyacaktır. Tutarlı bir ürün için CAC, ideal olarak vade ile birlikte düşmelidir.
Churn: Bir SaaS'ın (veya bu konuda başka herhangi bir şirketin) başarısı, müşterilerin tekliflerine geri dönmelerini ne kadar başarılı bir şekilde sürdürebileceklerine bağlı olacaktır. Yol boyunca birkaç müşteriyi kaybetmek doğaldır, ancak şirketler müşteri kaybını %5'in altında tutmaya çalışmalıdır. Bu, hem müşteri kaybı hem de gelir kaybı için geçerlidir. Müşterileri elde tutmak için CAC'ye maruz kalmadığınız için yeni müşteriler eklemek eskileri kaybetmeyi telafi edemez. Satış personeli tarafından satış sonrası iletişim, müşteri kaybını azaltmak için kritik öneme sahiptir. İlk aşamada benimseme ile mücadele eden bir müşterinin, sözleşmenin sonunda aboneliği yenileme olasılığı daha düşüktür. Bu bir bakıma bir spor salonu üyeliği satın almaya benzer, burada müşteri başlangıçta kaynakları kullanma konusunda en hevesliyse ve dikkat edilmezse azalıyorsa. Şirket ölçeği büyüdükçe, kontrol kaybını kontrol etmek daha önemli hale gelmeye devam ediyor.
Ortalama Faturalandırma Süresi : Faturalandırma dönemi veya sözleşmenin uzunluğu, aylıktan üç aylık ve yıllık olarak değişir. Müşteri daha rahat ve şirketin ürünlerine bağımlı hale geldikçe ideal olarak daha uzun vadelere geçmelidir. Ancak, büyük ölçüde büyük müşterilerin satıcı ödeme süreçlerine bağlı olabileceğinden; şirketler fatura dönemi boyunca uykularını kaçırmamalı.
Yaşam Süresi Değeri (LTV): Müşteri başına LTV, bir şirketin fiyatlandırma matrisini belirleyecektir. Aylık Müşteri Başına Ortalama Brüt Marj * Ay olarak Müşterinin Ortalama Ömrü olarak tanımlanabilir. Yaşam süresi boyunca her müşterinin Brüt Marjı, ya daha kaliteli bir ürün satarak ya da aynı müşteriye diğer hizmetleri çapraz satarak yukarı doğru hareket etmelidir.
LTV ve CAC birlikte, bir SaaS şirketinin en çok izlenen metriklerinden birini, yani LTV/CAC oranını sağlar. 3x ila 4x oranı, küresel olarak çoğu iş modeli için kabul edilebilir olarak kabul edilir. Ürün fiyatlandırması ideal olarak CAC'yi bir yıl içinde geri kazanacak şekilde yapılmalıdır .
Yukarıdaki veri noktalarından bir dizi başka oran elde edilebilir. Organizatörler sıklıkla Aylık Yinelenen Gelir ve Dolar Geliri Tutma gibi terimlerle karşılaşacaktır. Müşteriler, ürünler ve hatta satış personeli için birim metrikleri oluşturulabilir. Bu tür metriklerin ayrıntılı incelemesi onlarca sayfaya ulaşabilir.
İyi haber şu ki, çoğu SaaS şirketinin kurucularının kalplerinde sayılar ve analitik için özel bir yeri vardır. Aynısı Girişim Sermayesi ve Özel Sermaye fonlarındaki profesyoneller için de geçerlidir. Bu nedenle, çoğu sayı kolayca izlenebilir ve ölçeklendirmeye doğru sorunsuz bir yolculuk sağlamak için düzeltici eylem uygulanabilir.
Hindistan'dan bir sonraki milyar dolarlık SaaS şirketinin ortaya çıkması o kadar da uzak değil. Aslında, bu tür birden fazla şirketin farklı ürün segmentlerinde ve endüstri segmentlerinde uzmanlaşarak ortaya çıkması için alan yeterince geniştir. SaaS şu anda Hindistan'daki genel yazılım sektörünün %10'unun altında. Arkalarında kurumsal yatırımcıların ağırlığı ile bu sayının hızla değiştiğini göreceğiz.