Por que levantar muito dinheiro pode prejudicar sua startup
Publicados: 2016-08-02Entre as perguntas mais frequentes que recebo dos fundadores está: “Quanto dinheiro devo levantar?”
Reflexivamente, os fundadores querem levantar o máximo de dinheiro possível porque acham que isso lhes dará mais recursos, melhores chances de competir e uma pista mais longa antes que eles tenham que fazer o trabalho muitas vezes doloroso de pedir, mais uma vez, dinheiro. Toda vez que você pede dinheiro, você se depara com a possibilidade de se sentir literal e figurativamente como um fracasso.
Eu entendo esse instinto por mais capital e tenho duas experiências pessoais muito diferentes: na minha primeira empresa, levantamos uma rodada A de US$ 16,5 milhões e na minha segunda empresa, levantamos apenas US$ 500.000 por opção.
Eu tenho esse "Quanto devo aumentar?" conversa literalmente toda semana com startups. Embora não haja ciência para isso, aqui está como eu penso sobre os problemas com os fundadores:
Você gastará o que arrecadar nos mesmos prazos, independentemente de arrecadar $ 1,5 milhão ou $ 4 milhões.
É um truísmo que, com mais capital, você contratará pessoas mais rapidamente e gastará com mais liberalidade, seja em empreiteiros externos, empresas de relações públicas, participando de eventos, fazendo trabalho jurídico (marcas registradas, patentes) ou qualquer outra coisa. Você construirá recursos ou gastará em plataformas – muitas vezes antes de ter feedback de mercado suficiente para garantir isso.
Lembrei-me disso ontem assistindo meu amigo Justin Kan no Snapchat com este lembrete de 10 segundos: “Não importa quanto você arrecade em sua empresa, você acabará gastando em 12 a 24 meses”
Eu provavelmente alteraria para dizer 12 a 18 meses. As pessoas fazem o que as pessoas fazem. Você tem dinheiro, você gasta. E há consequências por gastar muito dinheiro.
Eu sempre gostava de dizer sobre angariação de fundos: “Quando a bandeja de hor d'oeuvres for passada, pegue dois e coloque um no bolso para mais tarde. Só não pegue a bandeja inteira.” Minha analogia foi que existem mercados onde é relativamente mais fácil levantar capital e, portanto, você deve levar um pouco mais, mas você deve criar um orçamento onde você gasta apenas 70% do que você levanta em um ritmo de 18 meses.
Mas as pessoas nunca o fazem. Justin está certo.
Quanto você levanta determina a avaliação
Eu sei que parece loucura, mas nos estágios iniciais de uma empresa, sua avaliação geralmente é determinada por quanto dinheiro você levanta. Há uma diretriz geral de quanto os investidores desejam possuir para investir em sua empresa e a norma é de 15 a 30%, com o intervalo mais comum de 20 a 25% por rodada inicial.
Portanto, a tentação seria pedir US$ 5 milhões, porque isso implica uma avaliação pré-dinheiro de US$ 20 milhões se você puder doar apenas 20% ou uma avaliação pré-dinheiro de US$ 15 milhões de investidores exigir 25%.
Uma avaliação de US$ 15 a 20 milhões soa melhor do que uma avaliação de US$ 8 milhões, não é? Parece quase tolo argumentar que é melhor ter uma avaliação de US$ 8 milhões. Mas na verdade não é tão bobo.
Para começar, se você aumentar em uma avaliação pré-money de US$ 8 milhões, é muito mais provável que você levante US$ 2-3 milhões e não US$ 5 milhões. É infinitamente mais fácil levantar $ 2-3 milhões do que $ 5 milhões, então você tem uma taxa de acerto mais alta.
Quanto maior a rodada, mais alto o preço, mais difícil será atingir o próximo obstáculo
Mas o maior ponto que quero fazer é o que acontece quando os cofres se esgotam e você precisa de mais dinheiro? É aí que o aumento excessivo pode ser corrosivo. O que foi ótimo quando você levantou US$ 5 milhões em US$ 20 milhões agora parece um laço em seu pescoço, porque aumentar em uma rodada de US$ 8 a US$ 10 milhões em uma avaliação pré-money de US$ 40 a 50 milhões é estratosfericamente mais difícil do que aumentar em US$ 20 avaliação de milhões.
Por quê?
Porque os investidores precisam imaginar fazer um mínimo de 10x o capital investido e os investidores em estágio inicial estão atirando para múltiplos ainda maiores. Os dados sugerem que os investidores têm muito mais facilidade em atingir um resultado de US$ 100 a 200 milhões do que um resultado de US$ 400 a 500 milhões, por isso é mais fácil comprometer-se a preços mais baixos.
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E se você aumentar o “5 em 20” e não crescer em sua avaliação da próxima rodada, você está preso porque os investidores de risco ODEIAM fazer rodadas de baixa. Eles são corrosivos em seu relacionamento com os primeiros VCs, as equipes de gerenciamento os aceitam se necessário, mas acabam se sentindo desmotivados e em um mundo de empreendimentos onde grandes novos negócios estão sempre chegando – por que se comprometer com o filho problemático de outra pessoa?
Restrições podem estimular a criatividade
É claro que nunca se sente assim quando você é o fundador, mas as restrições podem realmente forçar a criatividade. Cada pessoa é a empresa tem que fazer pessoalmente mais versus liderar outros fazendo o trabalho. Cada pessoa na empresa tem prazos muito curtos para progredir porque você sabe que os pontos de prova são críticos na captação de recursos.
E o mais importante – ter recursos limitados força você a fazer escolhas difíceis sobre o que você está construindo e o que não vai. Isso força decisões mais difíceis sobre quem você vai contratar e quem você vai adiar. Isso força você a negociar com mais força o aluguel do seu escritório e a ocupar mais espaço frugal. Isso força você a manter os salários razoáveis em um mercado onde a inflação salarial tem sido a norma há anos.
Eu gosto de falar sobre isso como “manter os pés no fogo” porque é uma maneira idiomática de se lembrar da obrigação de mostrar constantemente o progresso.
As duas maiores medidas para mim das capacidades da empresa em estágio inicial são:
- A capacidade de contratar pessoas incrivelmente talentosas de forma relativamente rápida e sem pagar demais
- A capacidade de enviar o produto com antecedência e com frequência (na empresa, até mesmo o envio de código interno ou código beta é importante)
Mais dinheiro, menos fogo.
Algumas pessoas podem pular a primeira base
Meu parceiro Greg Bettinelli tem uma metáfora esportiva da qual me apaixonei, que é “pular a primeira base”. Internamente, na Upfront, é um empreendedor que tem um histórico comprovado o suficiente para conseguir levantar uma rodada A de US$ 5 a 10 milhões com base em suas experiências anteriores.
Eu gosto da metáfora de pular a primeira base porque, para alguns empreendedores, eles realmente merecem começar na segunda base.
Talvez eles tenham trabalhado grande parte de sua carreira administrando uma startup em um setor e anos depois eles querem ir atrás desse mercado novamente e sabem desde o primeiro dia o que querem construir, por que e por que daria certo ou falharia.
Os empreendedores de segunda base geralmente conhecem um grande número de profissionais de tecnologia talentosos e outros executivos que ficariam felizes em voltar e trabalhar para eles, de modo que a montagem da equipe é rápida e impactante.
Os empreendedores de segunda base geralmente têm credibilidade para levantar capital de acompanhamento devido a seus históricos históricos e/ou seus relacionamentos de risco, de modo que limpar a barra de avaliação em uma rodada subsequente se torna mais fácil.
Quando pensamos em empreendedores de segunda base pensamos em poder chegar ao mercado sem ter que lançar 20 VCs e assim ter todos os seus planos no mercado público porque todos sabemos que a palavra viaja rápido e pensamos em termos de ser capaz de atrair uma equipe relativamente sênior rapidamente.
Muitas vezes, os empresários de segunda viagem não querem deixar a opção de uma saída segura com uma avaliação pequena na mesa. Eles ganharam um pouco de dinheiro, tiveram um pouco de sucesso e realmente querem crescer ou morrer tentando.
De 30 a 35 investimentos por fundo, gostamos de financiar 5 a 6 empreendedores de segunda base, mas acreditamos principalmente nas restrições de capital como uma força positiva para o investidor e o fundador.
Escolha sabiamente
A consideração óbvia para você quando pensa em quanto dinheiro levantar é também de quem você levantará o dinheiro.
Alguns fundos são voltados para uma ampla abertura de primeiros cheques, mas não são grandes em dar seguimento a negócios que não atraem follow-ons. Esses fundos têm uma visão de que “o mercado vai falar” e se eles não o apoiarem então algo deve estar errado. Existem alguns grandes fundos que operam desta forma e vejo alguns méritos.
Outros fundos têm a visão de que podem formar convicção se isso ainda representa um grande investimento ou agora independentemente do que o mercado diga. Esses tipos de empresas podem ver seu financiamento subsequente como uma chance de “comprar a propriedade”.
A maioria das empresas está em algum lugar no meio. Conhecer o estilo da parceria lhe dirá algo sobre o que esperar se seu dinheiro começar a se esgotar e você ainda não estiver pronto para a próxima rodada. É importante ressaltar que, dentro de cada empresa, diferentes parceiros também têm diferentes estilos e diferentes níveis de credibilidade em suas respectivas empresas para fechar negócios onde o mercado externo ainda não está pronto para validar as coisas.
Conhecer o estilo e a reputação da firma e do sócio pode guiá-lo para o número certo. Se uma empresa é conhecida por apoiar iniciativas que levam mais tempo, você pode estar disposto a levantar um pouco menos antecipadamente.
A mentalidade de “pés no fogo” ainda se mantém, mesmo que a parceria seja solidária. Você sempre estará em melhor situação se puder levar a próxima rodada ao mercado, porque isso criará uma pressão de preço que o ajudará a obter uma avaliação justa internamente, se esse for o caminho que você seguir. Se você não tiver interesse externo, ainda poderá fazer uma rodada interna, mas provavelmente a um preço mais baixo do que poderia ter. Portanto, há um equilíbrio saudável entre as necessidades do investidor e as necessidades do fundador se você mantiver a pressão sobre si mesmo como se não tivesse um investidor interno que o apoiasse.
Resumo
Não há resposta certa, apenas trocas. A maioria das pessoas opta pela mentalidade “mais dinheiro é igual a um progresso mais rápido e menos tempo para angariar fundos”. Muitas vezes, isso é um erro e não é percebido por 18 meses até que você precise estar no mercado.
Arrecadar fundos não é divertido. Mas é um processo importante. É realmente um mercado onde a validade de sua ideia é desafiada e onde seu progresso desde sua última vez no mercado é medido. Os marketplaces geralmente fornecem os incentivos certos para as pessoas realizarem. Ter os pés no fogo pode ser doloroso, mas também pode fornecer inspiração e criatividade.
E enquanto ter mais dinheiro torna o hoje mais fácil, ter uma avaliação mais baixa torna o amanhã mais fácil. Portanto, considere as compensações ao planejar sua jornada.