SaaS 자금 조달: 돈을 태우는 것은 좋은 일이 될 수 있습니다
게시 됨: 2016-08-03인도에서 SaaS 모델의 성장에 대한 엄청난 전망에 대한 이야기는 이제 기업가와 기관 투자자의 서클에서 잘 확립되었습니다. 현재 시장은 대부분 외부를 향하고 있으며 인도 기업의 운명은 주로 글로벌 시장의 성장에 달려 있습니다. 그러나 이것은 나쁜 소식이 아닙니다. NASSCOM에 따르면 2015년 세계 SaaS 시장은 310억 달러 였으며 2020년까지 18%의 CAGR 로 성장하여 720억 달러 의 시장 규모에 도달할 것으로 예상됩니다. 인도 SaaS 시장은 더욱 가파른 성장을 보일 것으로 예상됩니다. CAGR 27% 로 2020년까지 10억 달러 달성
그러나 벤처 캐피털과 사모 펀드가 성장 스토리를 수용하는 것이 절대적으로 중요합니다. 왜냐하면 그들은 휠에서 매우 중요한 톱니바퀴가 될 것이기 때문입니다. 지금까지의 거래 활동은 우리가 그 측면에서 크게 걱정할 필요가 없음을 나타냅니다. 투자자들은 현금 소비가 많은 B2C 전자 상거래 부문에 주의가 돌아오면서 확장 가능한 B2B 비즈니스 모델에 열광하고 있습니다. 주요 B2C 카테고리의 대부분은 2~3명의 탑 플레이어의 등장이 확실하게 자리 잡은 상태에서 진행되었던 것 같습니다.
표 1: SaaS 기업에 대한 최근 투자 선택
자금 조달 모멘텀은 생태계가 성장함에 따라 중기적으로 계속될 것으로 예상됩니다. NASSCOM에 따르면 인도의 총 150개 SaaS 회사 중 40% 이상이 2010년 이후에 설립되었습니다. 반복적인 수익을 통해 규모에 도달하는 회사가 거의 없으면 거래량은 크게 증가할 것입니다. 점점 더 많은 기업가들이 도약함에 따라, 새로운 기업들이 채택하는 성장 경로는 '미투'와 성공을 차별화하는 열쇠가 될 것입니다. 현금을 전략적으로 사용하지 않으면 실패가 빠를 수 있으므로 투자를 늘리는 것을 성공과 혼동해서는 안 됩니다. B2B 부문의 기업은 대부분 젊습니다. 따라서 실패는 아직 헤드라인을 장식하지 않습니다. 그러나 설립자들은 Peppertap 및 Spoonjoy와 같은 B2C 부문의 수많은 폐쇄에서 교훈을 얻는 것이 좋습니다. 더 궁금한 점은 2001년에 파산 신청을 하기 전에 Sequoia Capital, Softbank, Goldman Sachs라는 대명사로부터 8억 달러 를 조달한 Webvan의 흥망성쇠가 될 수 있습니다.
발견 단계
제품 시장 적합성을 확립해야 할 필요성은 초기 단계에서 SaaS 회사에 대해 종종 강조되며 당연히 그렇습니다. SaaS 회사의 비즈니스 모델은 통합으로 이어진 아이디어에서 2년 이내에 많이 달라질 수 있습니다. 이 기간 동안 설립자는 찾기 힘든 제품 시장 적합성을 찾는 데 모든 에너지를 쏟아야 합니다. 가장 재능 있는 코더 친구들의 가장 편안한 서식지인 모든 인간 접촉이 차단된 어두컴컴한 방에서 소프트웨어를 코딩한다고 해서 바람직한 제품이 만들어지는 것은 아닙니다. 가장 중요한 이해 관계자인 고객이 참여하는 반복적인 프로세스가 될 것입니다. 제품을 사용해 보고 피드백을 제공할 준비가 된 소수의 잠재 고객을 확보하는 것이 매우 중요합니다. 일반적인 주기에는 하나의 제품을 만들고 고객 피드백을 듣고 제품이 예외적일 때까지 반복하는 작업이 포함됩니다.
초기 단계에서 수익 창출에 대한 기대는 실망으로 이어지지 않는 경우가 많습니다. 따라서 초기 단계에서 비용을 최소화하는 것이 절대적으로 중요합니다. 너무 많은 판매원을 고용하는 것은 여유가 있더라도 피해야 할 사치입니다. 사실 창업자는 이상적으로는 현금 소진을 최소화하기 위해 고용된 유일한 영업 사원이어야 합니다. 자금조달은 현 단계에서 셰프의 수가 적을수록 좋다. 이 단계는 이상적으로는 가족과 친구들의 은혜로 시작되어야 합니다. 이 단계에서 외부 자금을 조달하는 것은 실제로 역효과를 낼 수 있습니다. 자금 유입에 힘입어 반쯤 구운 제품이 판매되면 잠재 고객과 영원히 문을 닫을 수 있습니다.
가속
제품 시장 적합성을 달성하는 "유레카"의 순간이 달성되면 다음 성장 단계가 시작될 수 있습니다. 이 시점에서 제품은 잠재 고객이 가치를 인식하고 더 많은 고객을 추가할 수 있는 단계로 진화해야 합니다. 피드백과 개선 과정은 절대 멈추지 않아야 하지만 근본적인 변화에서 기능 추가로 초점을 옮겨야 합니다.
이 단계에서 고객 획득 비용(CAC)이 높을 수 있으므로 고객이 제품을 채택하고 익숙해지도록 하는 것이 절대적으로 중요합니다. 계약 종료 시 고객에게 접근하기 보다는 영업 사원이 초기 단계에서 고객과 지속적으로 접촉하여 제품을 잘 이해하고 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 해야 합니다.
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이 단계에서는 숙련된 영업 인력에 대한 투자가 필요하며 이에 따라 현금이 필요합니다. 이 단계에서 엔젤 또는 VC는 기업가를 지원하는 데 이상적입니다. 이제 회사의 장기적인 비즈니스 모델이 초점이 될 것입니다. SaaS 모델은 일반적으로 반복 수익의 롱테일이 있는 CAC를 전면 로드합니다. 일반적인 SaaS 회사는 하키 스틱 무료 현금 흐름 곡선과 규모에 따라 빠르게 증가하는 운영 마진을 보일 것입니다. 모든 투자자 회의에서 고객 확보의 단위 메트릭은 항상 최전선에 있습니다. 몇 가지 주요 지표를 모니터링하면 현금 소진을 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.
고객 확보 비용: CAC는 해당 기간 동안 추가된 신규 고객 수/기간 동안 판매 및 마케팅 비용을 집계하여 계산된 간단한 측정값일 수 있습니다. 고객이 중소기업인지 대기업인지에 따라 다릅니다. SaaS 모델은 주기적인 수익 유입으로 천천히 상쇄되는 높은 선행 CAC를 가지고 있습니다.
따라서 자금 요구 사항은 고객 확보 일정 및 청구 증가율과 연결되어야 합니다. 신규 회사는 최소 10%의 청구 증가(분기 대비)를 목표로 할 수 있습니다. 그 이상의 모든 것은 확실히 투자자들이 앉아서 주의를 기울이게 만들 것입니다. 회사가 동시에 많은 수의 고객을 확보하려는 경우 현금 흐름의 바닥은 더 깊어 한 번에 더 많은 주입이 필요합니다. 일관된 제품 CAC의 경우 성숙함에 따라 이상적으로 낮아져야 합니다.
Churn: SaaS(또는 해당 문제에 대해 다른 회사)의 성공은 고객이 계속 제공되는 제품을 얼마나 성공적으로 유지할 수 있는지에 달려 있습니다. 그 과정에서 소수의 고객을 잃는 것은 자연스러운 일이지만 기업은 이탈률을 5% 미만으로 유지하기 위해 노력해야 합니다. 이는 고객 이탈과 수익 이탈 모두에 해당됩니다. 고객을 유지하기 위해 CAC가 발생하지 않으므로 신규 고객을 추가해도 기존 고객을 잃는 것을 보상할 수 없습니다. 판매 직원의 판매 후 연락은 고객 이탈을 줄이는 데 매우 중요합니다. 초기 단계에서 채택에 어려움을 겪는 고객은 계약이 끝날 때 구독을 갱신할 가능성이 적습니다. 이것은 체육관 회원권을 구매하는 것과 다소 비슷합니다. 고객이 처음에 리소스 사용에 가장 열성적인 경우 관심을 기울이지 않으면 점점 줄어들게 됩니다. 회사 규모가 커짐에 따라 이탈을 제어하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다.
평균 청구 기간 : 청구 기간 또는 계약 기간은 월별에서 분기별, 연간으로 다양합니다. 고객이 더 편안해지고 회사 제품에 의존하게 됨에 따라 이상적으로는 더 긴 테너로 이동해야 합니다. 그러나 대규모 고객의 공급업체 지불 프로세스에 크게 의존할 수 있기 때문에; 회사는 청구 기간 동안 잠을 자지 않아야 합니다.
평생 가치(LTV): 고객당 LTV는 회사의 가격 매트릭스를 결정합니다. 월별 고객당 평균 총이익 * 고객의 평균 수명(개월)으로 정의할 수 있습니다. 평생 동안 각 고객의 총 마진은 더 높은 프리미엄 제품을 상향 판매하거나 동일한 고객에게 다른 서비스를 교차 판매함으로써 상향 이동해야 합니다.
LTV와 CAC는 함께 SaaS 회사에서 가장 많이 추적되는 메트릭 중 하나, 즉 LTV/CAC 비율을 제공합니다. 3배에서 4배의 비율은 전 세계적으로 대부분의 비즈니스 모델에서 허용되는 것으로 간주됩니다. 제품 가격은 1년 이내에 CAC를 복구할 수 있는 방식으로 이루어지는 것이 이상적 입니다.
다른 비율의 전체 호스트는 위의 데이터 포인트에서 파생될 수 있습니다. 프로모터는 월간 반복 수익 및 달러 수익 유지와 같은 용어를 자주 접하게 됩니다. 단위 메트릭은 고객, 제품 및 영업 사원에 대해 구축될 수 있습니다. 이러한 메트릭에 대한 자세한 검토는 수십 페이지에 달할 수 있습니다.
좋은 소식은 대부분의 SaaS 회사 설립자들이 일반적으로 숫자와 분석에 대한 특별한 위치를 가지고 있다는 것입니다. 벤처 캐피탈 및 사모 펀드의 전문가들도 마찬가지입니다. 따라서 대부분의 숫자를 쉽게 추적할 수 있으며 확장을 향한 순조로운 여정을 보장하기 위해 수정 조치를 구현할 수 있습니다.
인도에서 10억 달러 규모의 차세대 SaaS 기업의 등장이 그리 멀지 않은 날입니다. 사실, 공간은 그러한 여러 회사가 서로 다른 제품 부문 및 산업 부문을 전문으로 등장하기에 충분히 큽니다. SaaS는 현재 인도 전체 소프트웨어 부문의 10% 미만입니다. 기관 투자가의 비중이 커지면서 이 숫자가 빠르게 변하는 것을 보게 될 것입니다.