Финансирование Saas: сжигание денег может быть хорошей вещью
Опубликовано: 2016-08-03История об огромных перспективах роста модели SaaS в Индии в настоящее время хорошо известна в кругах предпринимателей и институциональных инвесторов. В настоящее время рынок в значительной степени ориентирован на внешний мир, и судьба индийских компаний в значительной степени зависит от роста на мировых рынках. Однако это не плохая новость. Мировой рынок SaaS в 2015 году составил 31 миллиард долларов США , согласно NASSCOM, и ожидается, что он будет расти со среднегодовым темпом роста 18% и достигнет размера рынка 72 миллиарда долларов США к 2020 году. Ожидается, что индийский рынок SaaS продемонстрирует еще более резкий рост со среднегодовым темпом роста 27% и достижением отметки в 1 миллиард долларов США к 2020 году.
Однако абсолютно необходимо, чтобы история роста была подхвачена фондами венчурного капитала и прямых инвестиций, поскольку они будут очень важным винтиком в колесе. Пока активность сделок указывает на то, что нам не о чем беспокоиться в этом аспекте. Инвесторы заинтересованы в масштабируемых бизнес-моделях B2B, поскольку осторожность вернулась в сегмент электронной коммерции B2C, потребляющий наличность. Кажется, что большинство основных категорий B2C исчерпали себя, и появились два или три ведущих игрока, которые четко определились.
Таблица 1. Выберите недавние инвестиции в SaaS-компании
Ожидается, что импульс финансирования сохранится в среднесрочной перспективе по мере роста экосистемы. По данным NASSCOM, более 40% из 150 SaaS-фирм в Индии были основаны после 2010 года. Количество сделок резко возрастет, как только немногие компании достигнут масштаба за счет регулярных доходов. По мере того, как все больше и больше предпринимателей совершают скачок, путь роста, который выбирают новые компании, будет иметь ключевое значение для того, чтобы отличать успешных от «я тоже». Привлечение инвестиций не следует путать с успехом, потому что, если наличные деньги не используются стратегически, неудача может быть быстрой. Компании в сегменте B2B в основном молодые. Следовательно, неудача пока не попадает в заголовки газет. Однако основателям было бы полезно извлечь уроки из серии закрытий в сегменте B2C, таких как Peppertap и Spoonjoy. Для самых любопытных, обязательно к прочтению тематическое исследование может быть взлет и падение Webvan, компании, которой удалось привлечь 800 миллионов долларов США от известных имен Sequoia Capital, Softbank и Goldman Sachs, прежде чем подать заявление о банкротстве еще в 2001 году.
Фаза открытия
Компании SaaS часто подчеркивают необходимость создания продукта, подходящего для рынка, на начальном этапе, и это правильно. Бизнес-модель SaaS-компании через 2 года может сильно отличаться от идеи, которая привела к их созданию. В этот период основатели должны направить всю свою энергию на то, чтобы найти неуловимый продукт на рынке. Желаемый продукт не будет создан просто путем написания программного обеспечения в тускло освещенной комнате, отрезанной от любого человеческого контакта, наиболее удобной среде обитания некоторых из моих самых талантливых друзей-программистов. Это будет повторяющийся процесс с участием наиболее важной заинтересованной стороны — клиента. Чрезвычайно важно иметь несколько потенциальных клиентов, готовых опробовать продукт и оставить отзыв. Типичный цикл будет включать в себя создание одного продукта, прислушивание к отзывам клиентов и повторение до тех пор, пока продукт не станет не чем иным, как исключительным.
Ожидания получения дохода на ранней стадии чаще всего приводили к разочарованию. Следовательно, крайне важно минимизировать затраты на ранней стадии. Нанимать слишком много продавцов — это роскошь, которой следует избегать, даже если вы можете себе это позволить. На самом деле основатели в идеале должны быть единственными продавцами, нанятыми для минимизации денежных потерь. Что касается финансирования, то чем меньше поваров на данном этапе, тем лучше. Этот этап в идеале должен начинаться с благосклонности семьи и друзей. На самом деле привлечение внешнего финансирования на этом этапе может оказаться контрпродуктивным. Поддерживаемый вливанием средств, если продается недоделанный продукт, это может привести к закрытию дверей для потенциальных клиентов навсегда.
Ускорение
Как только достигается момент «эврика» достижения соответствия продукта рынку, может начинаться следующая фаза роста. На этом этапе продукт должен был перейти в фазу, когда потенциальные клиенты считают, что его ценность возрастает, и масштабирование для добавления новых клиентов становится жизнеспособным. Процесс обратной связи и улучшения никогда не должен останавливаться, однако фокус должен сместиться с внесения фундаментальных изменений на добавление функций.
Затраты на привлечение клиентов (CAC) на этом этапе могут быть высокими, поэтому крайне важно убедиться, что клиенты примут продукт и привыкнут к нему. Вместо того, чтобы обращаться к покупателю в конце контракта, продавец должен поддерживать постоянный контакт с покупателем на начальном этапе, чтобы убедиться, что продукт хорошо понят и используется с максимальным потенциалом.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
На этом этапе потребуются инвестиции в квалифицированный торговый персонал, что, в свою очередь, потребует денежных средств. Ангел или венчурный капиталист на этом этапе идеально подходят для поддержки предпринимателя. Теперь в центре внимания окажется долгосрочная бизнес-модель компании. Модели SaaS, как правило, сначала загружают CAC с длинным хвостом регулярного дохода. Типичная компания SaaS демонстрирует кривую свободного денежного потока с хоккейной клюшкой и быстро увеличивает операционную прибыль с масштабом. На любой встрече с инвесторами во главе угла всегда будут единичные показатели приобретения клиента. Мониторинг нескольких ключевых показателей может помочь контролировать расход денежных средств.
Затраты на привлечение клиентов : CAC может быть простой мерой, рассчитанной по совокупным затратам на продажи и маркетинг за период/Количество новых клиентов, добавленных за этот период. Это будет варьироваться в зависимости от того, являются ли ваши клиенты малым и средним бизнесом или крупными корпорациями. Модели SaaS имеют высокий авансовый CAC, который медленно компенсируется периодическим притоком доходов.
Следовательно, потребности в финансировании должны быть связаны с графиком привлечения клиентов и темпами роста счетов. Новые компании могут ориентироваться на рост счетов (квартал к кварталу) не менее чем на 10%. Все, что выше этого, определенно заставит инвесторов сесть и обратить на это внимание. Если компания стремится привлечь большое количество клиентов одновременно, корыто денежного потока будет глубже, что потребует большего вливания за один раз. Для стабильного продукта CAC в идеале должен снижаться по мере созревания.
Отток: успех SaaS (или любой другой компании в этом отношении) будет зависеть от того, насколько успешно они смогут удерживать клиентов, возвращающихся к их предложению. Потеря нескольких клиентов по пути естественна, однако компании должны стремиться удерживать отток ниже 5%. Это относится как к оттоку клиентов, так и к оттоку доходов. Добавление новых клиентов не может компенсировать потерю старых, поскольку вы не получаете CAC за удержание клиентов. Контакт продавца после продажи имеет решающее значение для снижения оттока клиентов. Клиент, у которого проблемы с внедрением на начальном этапе, с меньшей вероятностью продлит подписку в конце контракта. Это чем-то похоже на покупку абонемента в тренажерный зал, когда клиент с большим энтузиазмом относится к использованию ресурсов в начале и постепенно сходит на нет, если на него не обращают внимания. По мере того, как компания растет в масштабе, контроль оттока становится все более важным.
Средний период выставления счетов : период выставления счетов или продолжительность контракта варьируется от месяца до квартала или года. В идеале он должен перейти на более длительные сроки, поскольку клиент становится более удобным и зависимым от продуктов компании. Однако, поскольку это может в значительной степени зависеть от процессов оплаты поставщиков крупных клиентов; компании не должны терять сон в течение расчетного периода.
Жизненная ценность (LTV): LTV на одного клиента определяет ценовую матрицу для компании. Его можно определить как среднюю валовую прибыль на одного клиента в месяц * средний срок службы клиента в месяцах. Валовая прибыль от каждого клиента в течение всего срока службы должна увеличиваться либо за счет дополнительных продаж более премиального продукта, либо за счет перекрестных продаж других услуг тому же клиенту.
LTV и CAC вместе обеспечивают один из наиболее отслеживаемых показателей SaaS-компании, то есть соотношение LTV/CAC. Соотношение 3x к 4x считается приемлемым для большинства бизнес-моделей во всем мире. Ценообразование продукта в идеале должно быть установлено таким образом, чтобы восстановить CAC в течение одного года .
Целый ряд других коэффициентов может быть получен из приведенных выше точек данных. Промоутеры часто сталкиваются с такими терминами, как «Ежемесячный регулярный доход» и «Удержание дохода в долларах». Единичные показатели могут быть построены для клиентов, продуктов и даже торгового персонала. Подробный обзор таких метрик может занять десятки страниц.
Хорошая новость заключается в том, что основатели большинства SaaS-компаний обычно уделяют особое внимание цифрам и аналитике. То же самое относится и к профессионалам в фондах венчурного капитала и прямых инвестиций. Таким образом, большинство показателей можно легко отследить и принять меры по исправлению положения, чтобы обеспечить беспрепятственный переход к масштабированию.
Появление следующей миллиардной SaaS-компании из Индии не за горами. На самом деле пространство достаточно велико для того, чтобы появилось несколько таких компаний, специализирующихся на различных продуктовых сегментах и отраслевых сегментах. SaaS в настоящее время составляет менее 10% всего сектора программного обеспечения в Индии. С учетом веса институциональных инвесторов, стоящих за ними, мы увидим быстрое изменение этого числа.