تمويل Saas: حرق الأموال يمكن أن يكون شيئًا جيدًا
نشرت: 2016-08-03قصة الآفاق الهائلة لنمو نموذج SaaS في الهند أصبحت الآن راسخة في دوائر رواد الأعمال والمستثمرين المؤسسيين. السوق حاليًا يواجه الخارج إلى حد كبير ويعتمد مصير الشركات الهندية بشكل كبير على النمو في الأسواق العالمية. ومع ذلك ، هذا ليس خبرا سيئا. بلغ سوق SaaS العالمي لعام 2015 31 مليار دولار أمريكي وفقًا لـ NASSCOM ومن المتوقع أن ينمو بمعدل نمو سنوي مركب قدره 18٪ ليصل إلى حجم سوق يبلغ 72 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2020. ومن المتوقع أن يشهد سوق SaaS الهندي ارتفاعًا أكثر حدة ونموًا بمعدل نمو سنوي مركب نسبته 27٪ وخرق حاجز المليار دولار أمريكي بحلول عام 2020.
ومع ذلك ، فمن الأهمية بمكان أن يتبنى رأس المال الاستثماري وصناديق الأسهم الخاصة قصة النمو ، لأنها ستكون ترسًا مهمًا للغاية في العجلة. يشير نشاط الصفقة حتى الآن إلى أنه ليس لدينا الكثير مما يدعو للقلق في هذا الجانب. يحرص المستثمرون على نماذج أعمال B2B القابلة للتطوير حيث عاد الحذر إلى قطاع التجارة الإلكترونية B2C الذي يستهلك الكثير من الأموال. يبدو أن معظم فئات B2C الرئيسية قد تم لعبها مع ظهور اثنين أو ثلاثة من أفضل اللاعبين بشكل واضح.
الجدول 1: حدد الاستثمارات الحديثة في شركات SaaS
من المتوقع أن يستمر زخم التمويل على المدى المتوسط مع نمو النظام البيئي. وفقًا لـ NASSCOM ، تم تأسيس أكثر من 40٪ من إجمالي 150 شركة SaaS في الهند بعد عام 2010. وسيشهد حجم الصفقات قفزة كبيرة بمجرد وصول عدد قليل من الشركات إلى الحجم من خلال الإيرادات المتكررة. نظرًا لأن المزيد والمزيد من رواد الأعمال يتخذون هذه القفزة ، فإن مسار النمو الذي تتبناه الشركات الجديدة سيكون أمرًا أساسيًا في التمييز بين الناجحين و "أنا أيضًا". لا ينبغي الخلط بين زيادة الاستثمار والنجاح ، لأنه إذا لم يتم توزيع الأموال بطريقة استراتيجية ، يمكن أن يكون الفشل سريعًا. الشركات في قطاع B2B هي في الغالب شابة. ومن ثم هناك فشل لم يتصدر عناوين الصحف بعد. ومع ذلك ، من الأفضل للمؤسسين استخلاص الدروس من سلسلة من عمليات الإغلاق في قطاع B2C مثل Peppertap و Spoonjoy. بالنسبة إلى الأشخاص الأكثر فضولًا ، يمكن أن تكون دراسة الحالة التي يجب قراءتها هي صعود وهبوط شركة Webvan ، وهي شركة تمكنت من جمع 800 مليون دولار أمريكي من الأسماء البارزة مثل سيكويا كابيتال ، سوفت بنك وجولدمان ساكس ، قبل تقديم طلب الإفلاس في عام 2001.
مرحلة الاكتشاف
غالبًا ما يتم تسليط الضوء على الحاجة إلى إنشاء منتج ملائم للسوق لشركات SaaS في المرحلة الأولية ، وهي محقة في ذلك. قد يبدو نموذج العمل لشركة SaaS مختلفًا كثيرًا في غضون عامين عن الفكرة التي أدت إلى تأسيسها. في هذه الفترة ، يجب على المؤسسين توجيه كل طاقاتهم نحو إيجاد المنتج المناسب لسوق المنتجات. لن يتم إنشاء منتج مرغوب فيه فقط عن طريق برنامج الترميز في غرفة مضاءة بشكل خافت ، معزول عن أي اتصال بشري ، وهو الموطن الأكثر راحة لبعض أصدقائي المبرمجين الموهوبين. ستكون عملية تكرارية تشمل أصحاب المصلحة الأكثر أهمية - العميل. يصبح من المهم للغاية أن يكون لديك عدد قليل من العملاء المحتملين المستعدين لتجربة المنتج وتقديم التعليقات. تتضمن الدورة النموذجية بناء منتج واحد ، والاستماع إلى ملاحظات العملاء ، والتكرار حتى يصبح المنتج استثنائيًا.
إن التوقعات بتوليد الدخل في المرحلة المبكرة من شأنها أن تؤدي في كثير من الأحيان إلى خيبة الأمل. ومن ثم فمن الأهمية بمكان تقليل التكاليف في المرحلة المبكرة. يعد توظيف عدد كبير جدًا من موظفي المبيعات رفاهية يجب تجنبها ، حتى لو كنت تستطيع ذلك. في الواقع ، يجب أن يكون المؤسسون مثالياً موظفي المبيعات الوحيدين الذين يتم توظيفهم لتقليل حرق النقود. أما بالنسبة للتمويل ، فكلما قل عدد الطهاة في هذه المرحلة ، كان ذلك أفضل. يجب أن يتم تمهيد هذه المرحلة بشكل مثالي بنعم العائلة والأصدقاء. في الواقع ، قد تؤدي زيادة التمويل الخارجي في هذه المرحلة إلى نتائج عكسية. مدعومًا بضخ الأموال ، إذا تم تسويق منتج نصف مخبوز ، فقد يؤدي ذلك إلى إغلاق الأبواب مع العملاء المحتملين للأبد.
التسريع
بمجرد تحقيق لحظة "يوريكا" لتحقيق التوافق مع سوق المنتج ، يمكن أن تبدأ المرحلة التالية من النمو. في هذه المرحلة ، يجب أن يتطور المنتج إلى مرحلة يجد فيها العملاء المحتملون أنه ذو قيمة تراكمية ويصبح التوسع لإضافة المزيد من العملاء قابلاً للتطبيق. يجب ألا تتوقف عملية التعليقات والتحسين أبدًا ، ولكن يجب أن يتحول التركيز من إجراء تغييرات أساسية إلى إضافة ميزات.
قد تكون تكاليف اكتساب العملاء (CAC) في هذه المرحلة مرتفعة ، ومن ثم فمن الأهمية بمكان التأكد من أن العملاء يتبنون المنتج ويعتادون عليه. بدلاً من الاقتراب من العميل في نهاية العقد ، يجب أن يكون مندوب المبيعات على اتصال مستمر مع العملاء في المرحلة الأولية للتأكد من أن المنتج مفهوم جيدًا ويستخدم لأقصى إمكانات.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
ستتطلب هذه المرحلة الاستثمار في موظفي المبيعات المهرة ، وهذا بدوره يتطلب النقد. سيكون الملاك أو رأس المال الجريء في هذه المرحلة مثاليين لدعم رائد الأعمال. سيصبح نموذج العمل طويل الأجل للشركة الآن محور التركيز. نماذج SaaS ذات التحميل الأمامي CAC مع ذيل طويل من الإيرادات المتكررة. ستعرض شركة SaaS النموذجية منحنى التدفق النقدي الحر لعصا الهوكي وزيادة هوامش التشغيل بسرعة مع الحجم. في أي اجتماع للمستثمرين ، ستكون مقاييس الوحدة لاكتساب العميل دائمًا في المقدمة. يمكن أن تساعد مراقبة بعض المقاييس الأساسية في الحفاظ على السيطرة على حرق الأموال.
تكاليف اكتساب العميل: يمكن أن تكون CAC مقياسًا بسيطًا يتم حسابه من خلال تكاليف المبيعات والتسويق الإجمالية لفترة / عدد العملاء الجدد الذين تمت إضافتهم لتلك الفترة. سيختلف اعتمادًا على ما إذا كان عملاؤك من الشركات الصغيرة والمتوسطة أو الشركات الكبيرة. تتميز نماذج SaaS بـ CAC مقدمًا مرتفعًا يتم تعويضه ببطء عن طريق التدفق الدوري للإيرادات.
ومن ثم يجب ربط متطلبات التمويل بالجدول الزمني لاكتساب العملاء ومعدل نمو الفواتير. قد تستهدف الشركات الجديدة نمو الفواتير (ربعًا بعد ربع سنوي) بنسبة 10٪ على الأقل. أي شيء فوق ذلك سيجعل المستثمرين يجلسون وينتبهون. إذا قررت إحدى الشركات الحصول على عدد كبير من العملاء في نفس الوقت ، فسيكون حوض التدفق النقدي أعمق ، ويحتاج إلى مزيد من التسريب في وقت واحد. للحصول على منتج متسق CAC ، يجب أن تنخفض بشكل مثالي مع النضج.
Churn: سيعتمد نجاح SaaS (أو أي شركة أخرى في هذا الشأن) على مدى نجاحهم في الحفاظ على عودة العملاء إلى عروضهم. يعد فقدان عدد قليل من العملاء على طول الطريق أمرًا طبيعيًا ، ولكن يجب على الشركات أن تسعى جاهدة للحفاظ على معدل التغيير أقل من 5٪. هذا ينطبق على كل من زبد العملاء وكذلك زخم الإيرادات. لا يمكن أن تعوض إضافة عملاء جدد فقدان العملاء القدامى لأنك لا تتحمل كاك مقابل الاحتفاظ بالعملاء. يعد اتصال ما بعد البيع من قبل مندوب المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لتقليل الاضطراب. من غير المرجح أن يجدد العميل ، الذي يواجه صعوبة في التبني في المرحلة الأولية ، الاشتراك في نهاية العقد. إنه يشبه إلى حد ما شراء عضوية في صالة الألعاب الرياضية ، حيث إذا كان العميل أكثر حماسًا لاستخدام الموارد في البداية ، ويتناقص تدريجيًا ، إذا لم يكن مهتمًا به. مع نمو الشركة على نطاق واسع ، يستمر التحكم في الاضطراب في أن يصبح أكثر أهمية.
متوسط فترة الفوترة : تختلف فترة الفوترة أو مدة العقد من شهرية إلى ربع سنوية إلى سنوية. يجب أن ينتقل بشكل مثالي إلى فترات أطول حيث يصبح العميل أكثر راحة ويعتمد على منتجات الشركة. ومع ذلك ، نظرًا لأنه يمكن أن يعتمد إلى حد كبير على عمليات الدفع للبائعين لكبار العملاء ؛ يجب ألا تفقد الشركات النوم خلال فترة الفوترة.
قيمة مدى الحياة (LTV): ستحدد القيمة الدائمة لكل عميل مصفوفة تسعير الشركة. يمكن تعريفه على أنه متوسط إجمالي الهامش لكل عميل شهريًا * متوسط عمر العميل بالأشهر. يجب أن يتحرك الهامش الإجمالي من كل عميل على مدار فترة الحياة صعودًا إما عن طريق زيادة بيع منتج أكثر تميزًا أو بيع خدمات أخرى إلى نفس العميل.
يوفر كل من LTV و CAC معًا أحد أكثر المقاييس التي يتم تتبعها لشركة SaaS ، أي نسبة LTV / CAC. تعتبر النسبة من 3x إلى 4x مقبولة لمعظم نماذج الأعمال على مستوى العالم. يجب أن يتم تسعير المنتج بشكل مثالي بطريقة لاسترداد CAC في غضون عام واحد .
يمكن اشتقاق مجموعة كاملة من النسب الأخرى من نقاط البيانات المذكورة أعلاه. غالبًا ما يواجه المروجون مصطلحات مثل الإيرادات الشهرية المتكررة والاحتفاظ بالدولار الأمريكي. يمكن بناء مقاييس الوحدة للعملاء والمنتجات وحتى موظفي المبيعات. يمكن إجراء المراجعة التفصيلية لهذه المقاييس في عشرات الصفحات.
الخبر السار هو أن مؤسسي معظم شركات SaaS يتمتعون عادةً بمكانة خاصة في قلوبهم للأرقام والتحليلات. وينطبق الشيء نفسه على المتخصصين في رأس المال الاستثماري وصناديق الملكية الخاصة. وبالتالي ، يمكن تتبع معظم الأرقام بسهولة ويمكن تنفيذ الإجراءات التصحيحية لضمان رحلة سلسة نحو التوسع.
إن ظهور شركة SaaS التالية التي تبلغ قيمتها مليار دولار من الهند ليس بعيدًا جدًا. في الواقع ، المساحة كبيرة بما يكفي لتظهر العديد من هذه الشركات المتخصصة في قطاعات المنتجات المختلفة وقطاعات الصناعة. SaaS حاليًا أقل من 10٪ من إجمالي قطاع البرمجيات في الهند. مع ثقل المستثمرين المؤسسيين وراءهم ، سنرى هذا الرقم يتغير بسرعة.