Saas Pendanaan: Membakar Uang Bisa Menjadi Hal yang Baik
Diterbitkan: 2016-08-03Kisah tentang prospek besar untuk pertumbuhan model SaaS di India sekarang sudah mapan di kalangan pengusaha dan investor institusi. Pasar saat ini sebagian besar menghadap ke luar dan nasib perusahaan India sangat bergantung pada pertumbuhan di pasar global. Namun, ini bukan berita buruk. Pasar SaaS global untuk tahun 2015 mencapai USD 31 miliar menurut NASSCOM dan diperkirakan akan tumbuh pada CAGR sebesar 18% untuk mencapai ukuran pasar sebesar USD 72 miliar pada tahun 2020. Pasar SaaS India diperkirakan akan menunjukkan kenaikan yang lebih curam, tumbuh pada CAGR sebesar 27% dan menembus angka USD 1 miliar pada tahun 2020.
Namun sangat penting, bahwa kisah pertumbuhan dianut oleh modal ventura dan dana ekuitas swasta, karena mereka akan menjadi roda penggerak yang sangat penting dalam roda. Aktivitas kesepakatan sejauh ini menunjukkan bahwa kami tidak perlu terlalu khawatir dalam aspek itu. Investor tertarik pada model bisnis B2B yang terukur karena kehati-hatian telah kembali ke segmen e-niaga B2C yang menghabiskan banyak uang. Tampaknya sebagian besar kategori B2C utama telah dimainkan dengan munculnya dua atau tiga pemain top yang jelas.
Tabel 1: Pilih investasi terbaru di perusahaan SaaS
Momentum pendanaan diperkirakan akan terus berlanjut dalam jangka menengah seiring dengan pertumbuhan ekosistem. Sesuai NASSCOM, lebih dari 40% dari total 150 perusahaan SaaS India telah didirikan pasca 2010. Kuantum kesepakatan akan melihat lompatan besar setelah beberapa perusahaan mencapai skala melalui pendapatan berulang. Karena semakin banyak pengusaha mengambil lompatan, jalur pertumbuhan yang diadopsi oleh perusahaan baru akan menjadi kunci dalam membedakan yang sukses dari 'saya juga'. Meningkatkan investasi tidak boleh disamakan dengan kesuksesan, karena jika uang tunai tidak digunakan secara strategis, kegagalan bisa cepat terjadi. Perusahaan di segmen B2B sebagian besar masih muda. Oleh karena itu ada kegagalan belum menjadi berita utama. Namun para pendiri sebaiknya mengambil pelajaran dari serentetan penutupan di segmen B2C seperti Peppertap, dan Spoonjoy. Untuk yang lebih penasaran, studi kasus yang harus dibaca adalah kebangkitan dan kejatuhan Webvan, sebuah perusahaan yang telah berhasil mengumpulkan USD 800 juta dari nama-nama besar Sequoia Capital, Softbank dan Goldman Sachs, sebelum mengajukan kebangkrutan pada tahun 2001.
Fase Penemuan
Kebutuhan untuk membangun kecocokan pasar produk sering disorot untuk perusahaan SaaS pada fase awal, dan memang demikian. Model bisnis untuk perusahaan SaaS mungkin terlihat sangat berbeda dalam 2 tahun dari ide yang mengarah pada penggabungan mereka. Pada periode ini, para pendiri harus menyalurkan seluruh energi mereka untuk menemukan kecocokan pasar produk yang sulit dipahami. Produk yang diinginkan tidak akan dibangun hanya dengan perangkat lunak pengkodean di ruangan yang remang-remang, terputus dari setiap dan semua kontak manusia, habitat paling nyaman dari beberapa teman pembuat kode saya yang paling berbakat. Ini akan menjadi proses berulang yang melibatkan pemangku kepentingan yang paling kritis – pelanggan. Menjadi sangat penting untuk memiliki beberapa pelanggan potensial yang siap untuk mencoba produk dan memberikan umpan balik. Siklus tipikal akan melibatkan pembuatan satu produk, mendengarkan umpan balik pelanggan, dan mengulangi hingga produk tidak kurang dari luar biasa.
Harapan untuk menghasilkan pendapatan di fase awal lebih sering berujung pada kekecewaan. Oleh karena itu, sangat penting untuk meminimalkan biaya pada tahap awal. Mempekerjakan terlalu banyak tenaga penjualan adalah kemewahan yang harus dihindari, bahkan jika Anda mampu membelinya. Faktanya, para pendiri idealnya menjadi satu-satunya tenaga penjualan yang dipekerjakan untuk meminimalkan pembakaran uang tunai. Adapun pendanaan, semakin sedikit jumlah koki pada tahap ini, semakin baik. Fase ini idealnya harus diawali dengan kebaikan keluarga dan teman. Menggalang dana eksternal pada tahap ini sebenarnya bisa menjadi kontraproduktif. Didukung oleh infus dana, jika produk setengah matang dipasarkan, itu dapat menyebabkan penutupan pintu dengan pelanggan potensial untuk selamanya.
Percepatan
Setelah momen "Eureka" untuk mencapai kesesuaian pasar produk tercapai, fase pertumbuhan berikutnya dapat dimulai. Pada titik ini, produk seharusnya telah berevolusi ke fase di mana pelanggan potensial menganggapnya sebagai nilai tambah dan peningkatan untuk menambah lebih banyak pelanggan menjadi layak. Proses umpan balik dan peningkatan tidak boleh berhenti, namun fokusnya harus beralih dari membuat perubahan mendasar ke menambahkan fitur.
Biaya akuisisi pelanggan (CAC) pada fase ini mungkin tinggi, oleh karena itu sangat penting untuk memastikan bahwa pelanggan mengadopsi dan terbiasa dengan produk. Daripada mendekati pelanggan di akhir kontrak, tenaga penjualan harus terus berhubungan dengan pelanggan di fase awal untuk memastikan bahwa produk dipahami dengan baik dan digunakan secara maksimal.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Fase ini akan membutuhkan investasi ke tenaga penjualan yang terampil, yang pada gilirannya membutuhkan uang tunai. Malaikat atau VC pada tahap ini akan ideal untuk mendukung pengusaha. Model bisnis jangka panjang bagi perusahaan kini akan menjadi fokus. Model SaaS biasanya memuat CAC di depan dengan pendapatan berulang yang panjang. Perusahaan SaaS yang khas akan menunjukkan kurva arus kas bebas tongkat hoki dan margin operasi yang meningkat pesat dengan skala. Pada pertemuan investor mana pun, metrik unit untuk mendapatkan pelanggan akan selalu menjadi yang terdepan. Memantau beberapa metrik utama dapat membantu mengendalikan pengeluaran uang.
Biaya Akuisisi Pelanggan: CAC dapat menjadi ukuran sederhana yang dihitung dengan Biaya Penjualan dan Pemasaran Agregat untuk suatu periode/Jumlah pelanggan baru yang ditambahkan untuk periode tersebut. Ini akan bervariasi tergantung pada apakah pelanggan Anda adalah UKM atau perusahaan besar. Model SaaS memiliki CAC di muka yang tinggi yang secara perlahan diimbangi oleh aliran masuk pendapatan berkala.
Oleh karena itu, kebutuhan pendanaan harus dikaitkan dengan jadwal akuisisi pelanggan dan tingkat pertumbuhan penagihan. Perusahaan Baru dapat menargetkan pertumbuhan penagihan (kuartal ke kuartal) minimal 10%. Apa pun di atas itu pasti akan membuat investor duduk dan memperhatikan. Jika sebuah perusahaan berusaha untuk mendapatkan sejumlah besar pelanggan pada saat yang sama, aliran kas akan lebih dalam, membutuhkan lebih banyak infus pada satu waktu. Untuk produk CAC yang konsisten, idealnya harus turun dengan jatuh tempo.
Churn: Keberhasilan SaaS (atau perusahaan lain dalam hal ini) akan bergantung pada seberapa sukses mereka dapat membuat pelanggan kembali ke penawaran mereka. Kehilangan beberapa pelanggan di sepanjang jalan adalah hal yang wajar, namun perusahaan harus berusaha untuk menjaga churn di bawah 5%. Ini berlaku baik untuk churn pelanggan maupun churn pendapatan. Menambahkan pelanggan baru tidak dapat menggantikan kehilangan pelanggan lama karena Anda tidak dikenakan CAC untuk mempertahankan pelanggan. Kontak pasca penjualan oleh staf penjualan sangat penting untuk mengurangi churn. Pelanggan, yang berjuang dengan adopsi di fase awal, cenderung tidak memperpanjang langganan di akhir kontrak. Ini agak mirip dengan membeli keanggotaan gym, di mana jika pelanggan paling antusias menggunakan sumber daya di awal, dan berkurang, jika tidak diperhatikan. Ketika perusahaan tumbuh dalam skala, pengendalian churn terus menjadi lebih penting.
Periode Penagihan Rata-Rata : Periode penagihan atau lamanya kontrak bervariasi dari bulanan hingga triwulanan hingga tahunan. Idealnya harus pindah ke tenor yang lebih panjang karena pelanggan menjadi lebih nyaman dan bergantung pada produk perusahaan. Namun, karena sebagian besar dapat bergantung pada proses pembayaran vendor dari klien besar; perusahaan tidak boleh kehilangan waktu tidur selama periode penagihan.
Life Time Value (LTV): LTV per pelanggan akan menentukan matriks harga untuk sebuah perusahaan. Ini dapat didefinisikan sebagai Margin Kotor Rata-rata per Pelanggan per bulan * Umur Rata-Rata Pelanggan dalam beberapa bulan. Margin Kotor dari setiap pelanggan selama masa pakai harus naik baik dengan menjual produk yang lebih premium atau menjual silang layanan lain ke pelanggan yang sama.
LTV dan CAC bersama-sama memberikan salah satu metrik yang paling dilacak dari perusahaan SaaS yaitu rasio LTV/CAC. Rasio 3x hingga 4x dianggap dapat diterima untuk sebagian besar model bisnis secara global. Penetapan harga produk idealnya dilakukan dengan cara memulihkan CAC dalam waktu satu tahun .
Sejumlah besar rasio lain dapat diturunkan dari titik data di atas. Promotor akan sering mengalami istilah seperti Pendapatan Berulang Bulanan dan Retensi Pendapatan Dolar. Metrik unit dapat dibuat untuk pelanggan, produk, dan bahkan personel penjualan. Tinjauan terperinci dari metrik semacam itu dapat mencapai puluhan halaman.
Kabar baiknya adalah bahwa pendiri sebagian besar perusahaan SaaS biasanya memiliki tempat khusus di hati mereka untuk angka dan analitik. Hal yang sama berlaku untuk para profesional di dana Modal Ventura dan Ekuitas Pribadi. Oleh karena itu, sebagian besar angka dapat dengan mudah dilacak dan tindakan korektif dapat diterapkan untuk memastikan perjalanan yang mulus menuju peningkatan.
Munculnya perusahaan SaaS miliar dolar berikutnya dari India tidak terlalu jauh. Faktanya, ruangnya cukup besar untuk beberapa perusahaan semacam itu muncul dengan spesialisasi di segmen produk dan segmen industri yang berbeda. SaaS saat ini di bawah 10% dari keseluruhan sektor perangkat lunak di India. Dengan bobot investor institusional di belakang mereka, kita akan melihat jumlah ini berubah dengan cepat.