O futuro do desenvolvimento de vendas

No mês passado, compartilhamos um artigo do consultor de vendas inspirador e líder de pensamento Collin Cadmus.

Nele, ele identificou por que as vendas externas estão quebradas - e delineou algumas etapas para corrigi-lo.

O blog provou ser muito popular, provocando algum debate nas mídias sociais do Cogniism. Então, reservamos mais tempo com Collin.

Desta vez, queríamos ouvir sobre seus pensamentos sobre o futuro do desenvolvimento de vendas - o que está acontecendo de errado com ele e como ele precisa mudar.

Role para ler nossas perguntas e respostas com Collin. Começando com...

A chamada fria está morta?

Não - mas estamos arrasando!

O fato é que a maioria das pessoas não quer receber uma ligação fria. Há um recurso padrão em telefones agora para bloquear números que não são salvos em seu telefone.

Isso é um anúncio alto para os vendedores. “Por favor, pare de nos ligar!”

Se você olhar para a história, a primeira chamada fria foi feita em 1873. O telefone em si não foi patenteado até 1876. Os vendedores foram os primeiros a adotar essa nova tecnologia - mas o processo não evoluiu em mais de 100 anos.

Avanço rápido para 2021. O que mudou?

A taxa de sucesso de chamadas frias está em qualquer lugar entre 1-10%. E essa é apenas a taxa de conexão - isso não significa necessariamente que você está agendando uma reunião.

Mesmo nos últimos 10 anos, as taxas de sucesso têm diminuído constantemente. Se você pensar naquelas chamadas frias em 1800, elas provavelmente tinham taxas de sucesso de quase 100%! Mas naquela época o telefone era novo, era emocionante. As pessoas com telefones queriam atender.

Não é o caso hoje em dia. Se você está pegando o telefone em 2021 e ligando para alguém que não tem ideia sobre sua marca, suas chances de sucesso são extremamente baixas.

Por que isso está acontecendo?

Na minha opinião, é porque os vendedores se acostumaram a fazer o que lhes é ensinado. Tudo o que estamos fazendo é nos repetir, com retornos muito decrescentes.

Claro, nós inovamos um pouco. Começamos a usar ferramentas e tecnologia. Trouxemos e-mails e vendas sociais em nossas cadências. Mas realmente não mudou muito no processo.

Dê uma olhada no modelo de entrada. Ele evoluiu enormemente nos últimos 10 anos. Há coisas como retargeting, nutrição de leads e identificação da intenção do comprador. Essas são todas inovações relativamente novas.

Em contraste, o modelo de saída não mudou e tudo o que está fazendo é apresentar um desempenho menor a cada ano.

A razão para isso é algo realmente óbvio, mas ninguém em vendas B2B fala sobre:

As pessoas não gostam!

As perspectivas não querem essa solicitação fria e muitas empresas estão fazendo isso em um volume muito alto. A automação tornou mais fácil aumentar o volume de chamadas, mas ainda é raro alguém atender uma chamada fria.

Por que estamos investindo tanto dinheiro para deixar nossa primeira impressão nesses clientes em potencial uma experiência tão desanimadora?

Acho que é hora de pensar diferente.

Como as pessoas querem descobrir produtos?

Observe novamente o modelo de entrada para qualquer produto ou serviço. Acho que isso mostra como as pessoas querem descobri-los.

Voltemos a 1800. Naquela época, se você quisesse comprar um produto, você iria a um vendedor. Eles eram como consultores, conselheiros confiáveis ​​para as pessoas. Eles tinham o conhecimento que os outros não tinham.

Mas no século 21, o que as pessoas fazem?

Eles se voltam para a internet primeiro.

As pessoas não vão primeiro a um vendedor para obter a primeira dose de informação sobre um problema ou produto. Eles vão para a internet.

Funciona fora das vendas - se você tiver tosse, você vai primeiro ao seu médico? Ou você está indo para o Google?

Claro que você está indo para o Google! Todos nós já fizemos isso, porque:

1. É mais fácil.
2. É mais rápido.
3. Você não tem que lidar com a interação humana.
4. Se você não gostar das informações recebidas, poderá fazer outra pesquisa!

Os smartphones e a internet acabaram de se tornar extensões de nossos cérebros. Portanto, a maneira como as pessoas descobrem produtos e soluções será em primeiro lugar na Internet.

Vendas de saída - a ideia de ligar para alguém que nunca ouviu falar de você antes - não se alinha com isso.

Hoje, as pessoas pesquisam empresas e marcas minuciosamente. Quando eles falam com um vendedor, já estão 80% do processo de tomada de decisão.

A psicologia de descobrir uma marca não combina com o que as empresas estão dizendo para seus vendedores fazerem.

Os líderes de vendas de SaaS sempre falam sobre sua cultura e ética. É tudo uma questão de ter empatia e manter um ótimo atendimento ao cliente - mas, na área de vendas, eles dizem a seus representantes:

“Vá interromper o dia de todo mundo! Não pare de chamá-los! Envie-lhes mais e-mails! Vamos obter ferramentas para falsificar a personalização! Vamos enganar nossos clientes em potencial e fazê-los pensar que digitamos este e-mail.”

Tudo o que fizemos foi procurar hacks e maneiras de enganar nossos clientes potenciais. E isso levou a uma perda de confiança em todo o setor. se você está conversando com alguém que você conhece que tem um incentivo financeiro para lhe vender alguma coisa, é difícil confiar nele.

E se você pensar nisso ao lado de bloqueios de chamadas em telefones e bloqueios de spam em e-mails, estamos à beira de não conseguir falar com as pessoas.

Mas eu não acho que é hora de desistir ainda. Existem algumas coisas que podemos fazer para reverter isso.

Como o papel do SDR deve evoluir?

Identifiquei onde as pessoas encontram marcas na economia de hoje - na internet.

E onde as pessoas passam a maior parte do tempo online? Nas redes sociais. As pessoas gastam uma média de 2,5 horas por dia nisso.

Agora pense em onde os SDRs passam a maior parte do tempo. A maior parte do seu dia de trabalho é gasto no telefone.

Por que os SDRs estão gastando todo o seu tempo em um canal onde seus clientes potenciais não querem estar?

Sabemos que as pessoas querem e adoram conteúdo. Eles procuram e se envolvem com isso o dia todo.

Aqui está um pensamento para todos os líderes de vendas: não estamos criando o suficiente e o marketing não pode fazer tudo. A equipe de SDR deve estar envolvida na criação e distribuição de conteúdo.

É aí que vejo o futuro do desenvolvimento de vendas. O SDR se tornará mais uma função de marketing.

Traremos os vendedores para funções de nível básico e ensinaremos a eles coisas como marketing B2B e marca pessoal. Estaremos ajudando-os a estabelecer suas marcas pessoais, criar conteúdo e construir uma comunidade em torno de si mesmos e de seu setor.

Eu vi por mim mesmo a enorme diferença que essa abordagem pode fazer.

Algum tempo atrás, testei postar meu próprio conteúdo todos os dias por 30 dias. Fiquei surpreso com a tração; meu alcance orgânico era enorme, então decidi apostar tudo e fazer do conteúdo a base da minha estratégia de vendas.

Ao entregar valor sem vender nada ativamente, você está se configurando como confiável. As pessoas virão até você para resolver seus problemas. Na verdade você acaba vendendo mais , porque as pessoas te conhecem e te respeitam.

E se você não sabe por onde começar, há 3 coisas que me ajudaram nos primeiros dias:

1 - Comece a se envolver com o conteúdo de seus clientes em potencial

Curta, comente e compartilhe as postagens de seus prospects! Não tente vender-lhes nada. Basta ser natural.

Ele cria relacionamento e ajuda você a entender sua personalidade e cultura da empresa. Ele também lhe dará ideias para criar seu próprio conteúdo.

2 - Comece a seguir líderes de pensamento e tomadores de decisão

Quase todo mundo em qualquer empresa B2B está no LinkedIn agora e é razoavelmente ativo nele.

O LinkedIn é um grande centro de conhecimento, bem como uma plataforma de vendas. Então use! Siga pessoas de alto nível em seu setor e aprenda com elas. Estude suas postagens. O que faz com que eles tenham um engajamento tão alto? Copie as ideias deles, mas torne-as autenticamente suas.

Que valor você pode entregar que ninguém mais pode?

3 - Basta começar a postar!

Esta é a parte mais difícil.

Não pense demais. Todos os dias, poste algo - nem sempre precisa ser incrivelmente perspicaz; só tem que ser algo que você já experimentou ou pensou.

Depois de começar a postar, você descobrirá que existem centenas, talvez milhares, de pessoas com a mesma opinião que estão experimentando o mesmo que você.

E se você continuar postando e fornecendo valor, essas milhares de pessoas continuarão voltando e se envolvendo com você. Eles vão querer ouvir de você. Com o tempo, eles vão querer comprar de você.

Uma postagem no LinkedIn tem o potencial de alcançar muito mais pessoas do que uma chamada fria jamais conseguirá.

Então desligue o telefone! O futuro do desenvolvimento de vendas está aqui.

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