Perché raccogliere troppi soldi può danneggiare la tua startup
Pubblicato: 2016-08-02Tra le domande più frequenti che ricevo dai fondatori c'è: "Quanti soldi dovrei raccogliere?"
I fondatori in modo riflessivo vogliono raccogliere più soldi possibile perché pensano che darà loro più risorse, migliori possibilità di competere e una pista più lunga prima che debbano fare il lavoro spesso doloroso di chiedere, ancora una volta, soldi. Ogni volta che chiedi soldi ti trovi di fronte alla possibilità di sentirti letteralmente e figurativamente un fallito.
Comprendo questo istinto per più capitale e ho due esperienze personali molto diverse: nella mia prima azienda abbiamo raccolto un A-round di $ 16,5 milioni e nella mia seconda azienda abbiamo raccolto solo $ 500.000 per scelta.
Ho questo "Quanto dovrei aumentare?" conversazione letteralmente ogni settimana con le startup. Anche se non c'è scienza, ecco come penso ai problemi con i fondatori:
Spenderai ciò che raccogli negli stessi intervalli di tempo, indipendentemente dal fatto che tu raccolga $ 1,5 milioni o $ 4 milioni.
È assodato che con più capitale assumi persone più rapidamente e spendi più liberamente, che si tratti di appaltatori esterni, società di pubbliche relazioni, partecipazione a eventi, attività legali (marchi, brevetti) o altro. Svilupperai funzionalità o spenderai per piattaforme, spesso prima di avere abbastanza feedback di mercato per giustificarlo.
Me lo sono ricordato ieri guardando il mio amico Justin Kan su Snapchat con questo promemoria di 10 secondi: "Non importa quanto guadagni nella tua azienda, finirai per spenderlo in 12-24 mesi"
Probabilmente lo modificherei per dire 12-18 mesi. Le persone fanno quello che fanno le persone. Hai soldi, li spendi. E ci sono conseguenze per spendere troppi soldi.
Mi è sempre piaciuto dire sulla raccolta fondi: “Quando il vassoio degli antipasti è passato, prendine due e mettine uno in tasca per dopo. Basta non prendere l'intero vassoio. La mia analogia era che ci sono mercati in cui è relativamente più facile raccogliere capitali e quindi dovresti prenderne un po' di più ma dovresti creare un budget in cui spendi solo il 70% di quello che raccogli con un ritmo di 18 mesi.
Ma le persone non lo fanno mai. Giustino ha ragione.
Quanto aumenti determina la valutazione
So che sembra pazzesco, ma nelle prime fasi di un'azienda la tua valutazione spesso è determinata da quanti soldi raccogli. Esiste una linea guida generale su quanto gli investitori vogliono possedere per investire nella tua azienda e la norma è del 15–30% con l'intervallo più comune del 20–25% per ogni fase iniziale.
Quindi la tentazione sarebbe quella di chiedere $ 5 milioni perché ciò implica una valutazione pre-moneta di $ 20 milioni se sei in grado di dare via solo il 20% o una valutazione pre-moneta di $ 15 milioni degli investitori richiede il 25%.
Una valutazione di $ 15-20 milioni suona meglio di una valutazione di $ 8 milioni, vero? Sembra quasi sciocco sostenere che è meglio avere una valutazione di $ 8 milioni. Ma in realtà non è così stupido.
Per cominciare, se rilanci a una valutazione pre-moneta di $ 8 milioni, è molto più probabile che tu raccolga $ 2-3 milioni e non $ 5 milioni. È infinitamente più facile raccogliere $ 2–3 milioni che $ 5 milioni in modo da avere un tasso di successo più alto.
Più grande è il round, più alto è il prezzo, più difficile sarà il prossimo ostacolo da raggiungere
Ma il punto più importante che voglio sottolineare è cosa succede quando le casse sono esaurite e hai bisogno di più soldi? È qui che un aumento eccessivo può essere corrosivo. Ciò che è stato fantastico quando hai raccolto $ 5 milioni su $ 20 milioni ora ti sembra un cappio al collo perché rilanciare con un round up di $ 8-10 milioni a una valutazione pre-money di $ 40-50 milioni è stratosfericamente più difficile che raccogliere a $ 20 milioni di valutazione.
Come mai?
Perché gli investitori devono immaginare di realizzare un minimo di 10 volte il loro capitale investito e gli investitori in fase iniziale puntano a multipli ancora più elevati. I dati suggeriscono che per gli investitori è molto più facile raggiungere un risultato di $ 100-200 milioni rispetto a un risultato di $ 400-500 milioni, quindi è più facile impegnarsi a prezzi inferiori.
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E se aumenti il "5 su 20" e non cresci nella tua valutazione del round successivo, sei bloccato perché gli investitori di venture capital ODIO fare i round al ribasso. Sono corrosivi nel tuo rapporto con i primi VC, i team di gestione li prenderanno se necessario, ma finiscono per sentirsi demotivati e in un mondo di venture capital in cui arrivano sempre nuovi grandi affari - perché impegnarsi con il figlio problematico di qualcun altro?
I vincoli possono stimolare la creatività
Ovviamente non è mai così quando sei il fondatore, ma i vincoli possono effettivamente forzare la creatività. Ogni persona è che l'azienda deve fare di più personalmente rispetto a guidare gli altri a fare il lavoro. Ogni persona nell'azienda ha tempi molto brevi per fare progressi perché sai che i punti di prova sono fondamentali nella raccolta di fondi.
E, soprattutto, avere risorse limitate ti costringe a fare scelte difficili su cosa costruire e cosa no. Impone decisioni più difficili su chi assumerai e chi ritarderai. Ti costringe a negoziare più duramente per l'affitto del tuo ufficio e a occupare più spazio frugale. Ti costringe a mantenere gli stipendi ragionevoli in un mercato in cui l'inflazione salariale è stata la norma per anni.
Mi piace parlarne come di “tenere i piedi al fuoco” perché è un modo idiomatico per ricordare a te stesso l'obbligo di mostrare costantemente il progresso.
Le due misure più importanti per me delle capacità aziendali nella fase iniziale sono:
- La capacità di assumere persone incredibilmente talentuose in tempi relativamente brevi e senza pagare in eccesso
- La possibilità di spedire il prodotto in anticipo e spesso (in azienda anche la spedizione di codice interno o codice beta è importante)
Mo' soldi, meno fuoco.
Alcune persone possono saltare la prima base
Il mio compagno Greg Bettinelli ha una metafora sportiva a cui mi sono affezionato e che è "saltare la prima base". Internamente a Upfront è un imprenditore che ha una comprovata esperienza da poter raccogliere $ 5-10 milioni di A-round in base alle loro precedenti esperienze.
Mi piace la metafora di saltare la prima base perché per alcuni imprenditori meritano davvero di iniziare dalla seconda base.
Forse hanno lavorato per gran parte della loro carriera gestendo una startup in un settore e anni dopo vogliono perseguire di nuovo quel mercato e sanno fin dal primo giorno cosa vogliono costruire, perché e perché funzionerebbe o fallirebbe.
Gli imprenditori di seconda base spesso conoscono un gran numero di professionisti tecnologici di talento e altri dirigenti che torneranno volentieri e lavoreranno per lui o lei, in modo che l'assemblaggio del team sia rapido e di grande impatto.
Gli imprenditori di seconda base spesso hanno la credibilità di raccogliere capitali successivi grazie ai loro precedenti storici e/o alle loro relazioni di impresa, quindi diventa più facile cancellare la barra di valutazione in un round successivo.
Quando pensiamo agli imprenditori di seconda base, pensiamo in termini di essere in grado di entrare nel mercato senza dover lanciare 20 VC e quindi avere tutti i tuoi piani nel mercato pubblico perché sappiamo tutti che le parole viaggiano velocemente e pensiamo in termini di essere in grado di attirare rapidamente una squadra relativamente senior.
Spesso gli imprenditori alla seconda volta non vogliono lasciare l'opzione di un'uscita sicura a una valutazione piccola sul tavolo. Hanno fatto un po' di soldi, hanno avuto un po' di successo e vogliono davvero diventare grandi o morire provandoci.
Su 30-35 investimenti per fondo ci piace finanziare 5-6 imprenditori di seconda base, ma soprattutto crediamo nei vincoli di capitale come forza positiva sia per l'investitore che per il fondatore.
Scegliere saggiamente
L'ovvia considerazione per te quando pensi a quanti soldi raccogliere è anche da chi raccoglierai i soldi.
Alcuni fondi sono orientati verso un'ampia apertura dei primi assegni, ma non sono grandi nel portare avanti accordi che non attraggono follow-on. Questi fondi sono convinti che “il mercato parlerà” e se non ti supportano allora qualcosa deve essere sbagliato. Ci sono alcuni grandi fondi che operano in questo modo e vedo alcuni meriti.
Altri fondi ritengono di potersi convincere se questo rappresenti ancora un grande investimento o ora indipendentemente da ciò che dice il mercato. Questi tipi di aziende possono vedere il tuo finanziamento successivo come un'opportunità per "acquistare la proprietà".
La maggior parte delle aziende si trova da qualche parte nel mezzo. Conoscere lo stile della partnership ti dirà qualcosa su cosa aspettarti se i tuoi soldi iniziano a esaurirsi e non sei ancora pronto per il prossimo round. È importante sottolineare che all'interno di ciascuna azienda diversi partner hanno anche stili diversi e diversi livelli di credibilità nelle rispettive aziende per concludere affari laddove il mercato esterno non è ancora pronto per convalidare le cose.
Conoscere lo stile e la reputazione dell'azienda e del partner può guidarti verso il numero giusto. Se un'azienda è nota per supportare iniziative che richiedono più tempo, potresti essere disposto a raccogliere un po' meno in anticipo.
La mentalità dei "piedi al fuoco" è ancora valida anche se la partnership è di supporto. È sempre meglio se puoi prendere il prossimo round di mercato perché creerà una pressione sui prezzi che ti aiuta a ottenere una valutazione equa internamente se questa è la strada che prendi. Se non hai un interesse esterno, potresti comunque ottenere un round interno, ma probabilmente a un prezzo inferiore rispetto a quello che potresti avere altrimenti. Quindi c'è un sano equilibrio tra le esigenze degli investitori e le esigenze del fondatore se mantieni la pressione su te stesso come se non avessi un investitore interno di supporto.
Riepilogo
Non c'è una risposta giusta, solo compromessi. La maggior parte delle persone opta per la mentalità "più soldi equivale a progressi più rapidi e meno tempo per raccogliere fondi". Spesso questo è un errore che non viene realizzato per 18 mesi fino a quando non dovrai essere sul mercato.
La raccolta fondi non è divertente. Ma è un processo importante. È davvero un mercato in cui viene messa alla prova la validità della tua idea e dove vengono misurati i tuoi progressi dall'ultima volta sul mercato. I mercati spesso forniscono gli incentivi giusti per le prestazioni delle persone. Avere i piedi davanti al fuoco può essere doloroso, può anche fornire ispirazione e creatività.
E mentre avere più soldi rende oggi più facile, avere una valutazione più bassa rende più facile il domani. Quindi considera solo i compromessi mentre pianifichi il tuo viaggio.