Por qué recaudar demasiado dinero puede dañar tu startup
Publicado: 2016-08-02Una de las preguntas más frecuentes que recibo de los fundadores es: "¿Cuánto dinero debo recaudar?"
Reflexivamente, los fundadores quieren recaudar la mayor cantidad de dinero posible porque creen que les dará más recursos, mejores posibilidades de competir y una pista más larga antes de tener que hacer el trabajo, a menudo doloroso, de pedir dinero una vez más. Cada vez que pides dinero te enfrentas a la posibilidad de sentirte literal y figurativamente como un fracasado.
Entiendo este instinto de obtener más capital y tengo dos experiencias personales muy diferentes: en mi primera empresa recaudamos una ronda A de $16,5 millones y en mi segunda empresa recaudamos solo $500 000 por elección.
Tengo este "¿Cuánto debo recaudar?" conversación literalmente cada semana con nuevas empresas. Si bien no hay ciencia en ello, así es como pienso en los problemas con los fundadores:
Gastarás lo que recaudes en los mismos plazos, ya sea que recaudes $1.5 millones o $4 millones.
Es una perogrullada que con más capital contratará gente más rápidamente y gastará más liberalmente, ya sea en contratistas externos, empresas de relaciones públicas, asistencia a eventos, trabajo legal (marcas registradas, patentes) o lo que sea. Desarrollará funciones o invertirá en plataformas, a menudo antes de tener suficientes comentarios del mercado para garantizarlo.
Me acordé de esto ayer viendo a mi amigo Justin Kan en Snapchat con este recordatorio de 10 segundos: "No importa cuánto recaudes en tu empresa, terminarás gastándolo en 12 a 24 meses".
Probablemente lo modificaría para decir 12-18 meses. La gente hace lo que la gente hace. Tienes dinero, lo gastas. Y hay consecuencias por gastar demasiado dinero.
Siempre me gustó decir acerca de la recaudación de fondos: “Cuando pasen la bandeja de hor d'oeuvres, tome dos y guarde uno en su bolsillo para más tarde. Simplemente no tomes toda la bandeja. Mi analogía fue que hay mercados en los que es relativamente más fácil recaudar capital y, por lo tanto, debe tomar un poco más, pero debe crear un presupuesto en el que solo gaste el 70% de lo que recaude a un ritmo de 18 meses.
Pero la gente nunca lo hace. Justin tiene razón.
La cantidad que recaudas determina la valoración
Sé que suena loco, pero en las primeras etapas de una empresa, su valoración a menudo está determinada por la cantidad de dinero que recauda. Hay una pauta general de cuánto quieren poseer los inversores para invertir en su empresa y la norma es del 15 al 30 % con el rango más común del 20 al 25 % por ronda inicial.
Entonces, la tentación sería pedir $ 5 millones porque eso implica una valoración previa al dinero de $ 20 millones si solo puede regalar el 20% o una valoración previa al dinero de $ 15 millones de los inversores requieren el 25%.
Una valoración de 15 a 20 millones de dólares suena mejor que una valoración de 8 millones de dólares, ¿no es así? Parece casi una tontería argumentar que es mejor tener una valoración de $ 8 millones. Pero en realidad no es tan tonto.
Para empezar, si recauda con una valoración previa al dinero de $ 8 millones, es mucho más probable que recaude $ 2-3 millones y no $ 5 millones. Es infinitamente más fácil recaudar $ 2-3 millones que $ 5 millones, por lo que tiene una tasa de aciertos más alta.
Cuanto mayor sea la ronda, mayor será el precio, más difícil será superar el próximo obstáculo
Pero el punto más importante que quiero destacar es ¿qué sucede cuando las arcas se agotan y necesitas más dinero? Ahí es donde el aumento excesivo puede ser corrosivo. Lo que se sintió genial cuando recaudó $ 5 millones en $ 20 millones ahora se siente como una soga alrededor de su cuello porque recaudar en una ronda ascendente de $ 8-10 millones con una valoración pre-dinero de $ 40-50 millones es estratosféricamente más difícil que recaudar en $ 20 millones de valoración.
¿Por qué?
Porque los inversionistas deben imaginarse haciendo un mínimo de 10 veces su capital invertido y los inversionistas en etapa inicial están buscando múltiplos aún más altos. Los datos sugieren que a los inversores les resulta mucho más fácil alcanzar un resultado de 100 a 200 millones de dólares que un resultado de 400 a 500 millones de dólares, por lo que es más fácil comprometerse a precios más bajos.
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Y si sube el “5 sobre 20” y no crece en su valoración de la siguiente ronda, está atascado porque los inversionistas de riesgo ODIAN hacer rondas a la baja. Son corrosivos en su relación con los primeros capitalistas de riesgo, los equipos de administración los tomarán si es necesario, pero terminan sintiéndose desmotivados y en un mundo de riesgo donde siempre surgen grandes acuerdos nuevos: ¿por qué comprometerse con el hijo problemático de otra persona?
Las restricciones pueden despertar la creatividad.
Por supuesto, nunca se siente así cuando eres el fundador, pero las limitaciones pueden forzar la creatividad. Cada persona de la empresa tiene que hacer personalmente más que liderar a otros haciendo el trabajo. Cada persona en la empresa tiene plazos muy cortos para progresar porque sabe que los puntos de prueba son críticos en la recaudación de fondos.
Y lo que es más importante: tener recursos limitados lo obliga a tomar decisiones difíciles sobre lo que está construyendo y lo que no. Obliga a tomar decisiones más difíciles sobre a quién contratará y a quién retrasará. Te obliga a negociar más duro en el contrato de arrendamiento de tu oficina y ocupar un espacio más frugal. Te obliga a mantener salarios razonables en un mercado donde la inflación salarial ha sido la norma durante años.
Me gusta hablar de eso como "poner los pies en el fuego" porque es una forma idiomática de recordarte la obligación de mostrar progreso constantemente.
Para mí, las dos medidas más importantes de las capacidades de la empresa en etapa inicial son:
- La capacidad de contratar personas increíblemente talentosas con relativa rapidez y sin pagar de más.
- La capacidad de enviar el producto temprano y con frecuencia (en la empresa, incluso el envío del código interno o el código beta es importante)
Más dinero, menos fuego.
Algunas personas pueden saltarse la primera base
Mi compañero Greg Bettinelli tiene una metáfora deportiva que me ha gustado y que es "saltar la primera base". Internamente en Upfront, es un emprendedor que tiene suficiente historial comprobado que puede recaudar una ronda A de $ 5 a $ 10 millones en función de sus experiencias anteriores.
Me gusta la metáfora de saltarse la primera base porque algunos empresarios realmente merecen empezar en la segunda base.
Tal vez trabajaron gran parte de su carrera dirigiendo una startup en un sector y años después quieren volver a perseguir ese mercado y saben desde el día 1 qué quieren construir, por qué y por qué funcionaría o fracasaría.
Los empresarios de segunda base a menudo conocen una gran cantidad de profesionales de la tecnología talentosos y otros ejecutivos que con gusto regresarían y trabajarían para él o ella, por lo que la formación del equipo es rápida e impactante.
Los empresarios de segunda base a menudo tienen la credibilidad para recaudar capital de seguimiento debido a sus antecedentes históricos y/o sus relaciones de riesgo, por lo que es más fácil superar la barra de valoración en una ronda posterior.
Cuando pensamos en emprendedores de segunda base, pensamos en términos de poder llegar al mercado sin tener que lanzar 20 VC y, por lo tanto, tener todos sus planes en el mercado público porque todos sabemos que la palabra viaja rápido y pensamos en términos de ser capaz de atraer rápidamente a un equipo relativamente senior.
A menudo, los emprendedores por segunda vez no quieren dejar sobre la mesa la opción de una salida segura con una valoración pequeña. Han ganado un poco de dinero, han tenido un poco de éxito y realmente quieren crecer o morir en el intento.
De 30 a 35 inversiones por fondo, nos gusta financiar a 5 o 6 emprendedores de segunda base, pero sobre todo creemos en las limitaciones de capital como una fuerza positiva tanto para el inversor como para el fundador.
Elegir sabiamente
La consideración obvia para usted cuando piensa en cuánto dinero recaudar es también de quién recaudará el dinero.
Algunos fondos están orientados a una amplia apertura de primeros cheques, pero no son grandes para seguir acuerdos que no atraen seguimientos. Estos fondos tienen la visión de que “el mercado hablará” y si no lo respaldan, entonces algo debe andar mal. Hay algunos grandes fondos que operan de esta manera y veo algunos méritos.
Otros fondos tienen la opinión de que pueden formarse una convicción de si esto todavía representa una gran inversión o ahora, independientemente de lo que diga el mercado. Estos tipos de empresas pueden ver su financiamiento de seguimiento como una oportunidad para "comprar la propiedad".
La mayoría de las empresas están en algún lugar en el medio. Conocer el estilo de la sociedad le dirá algo sobre qué esperar si su efectivo comienza a agotarse y aún no está listo para la próxima ronda. Es importante destacar que, dentro de cada empresa, los diferentes socios también tienen diferentes estilos y diferentes niveles de credibilidad en la calle en sus respectivas empresas para cerrar tratos donde el mercado externo aún no está listo para validar las cosas.
Conocer el estilo y la reputación de la firma y del socio puede guiarlo hacia el número correcto. Si una empresa es conocida por apoyar iniciativas que toman más tiempo, es posible que esté dispuesto a recaudar un poco menos por adelantado.
La mentalidad de “pies al fuego” aún se mantiene incluso si la asociación es de apoyo. Siempre estará mejor si puede llevar la próxima ronda al mercado porque creará una presión de precios que lo ayudará a obtener una valoración justa internamente si esa es la ruta que toma. Si no tiene interés externo, aún puede obtener una ronda interna, pero probablemente a un precio más bajo que el que podría tener de otra manera. Por lo tanto, existe un equilibrio saludable entre las necesidades del inversionista y las necesidades del fundador si mantiene la presión sobre sí mismo como si no tuviera un inversionista interno que lo apoye.
Resumen
No hay una respuesta correcta, solo compensaciones. La mayoría de las personas optan por la mentalidad de "más dinero es igual a un progreso más rápido y menos tiempo para recaudar fondos". A menudo, esto es un error y uno que no se da cuenta durante 18 meses hasta que necesita estar en el mercado.
Recaudar fondos no es divertido. Pero es un proceso importante. Es verdaderamente un mercado donde se cuestiona la validez de su idea y donde se mide su progreso desde la última vez que estuvo en el mercado. Los mercados a menudo brindan los incentivos adecuados para que las personas se desempeñen. Tener los pies en el fuego puede ser doloroso, pero también puede proporcionar inspiración y creatividad.
Y si bien tener más dinero hace que el día de hoy sea más fácil, tener una valoración más baja hace que el mañana sea más fácil. Así que solo considere las compensaciones mientras planea su viaje.