Dlaczego zebranie zbyt dużej ilości pieniędzy może zaszkodzić Twojemu start-upowi
Opublikowany: 2016-08-02Wśród najczęściej zadawanych pytań od założycieli jest: „Ile pieniędzy powinienem zebrać?”
Odruchowo założyciele chcą zebrać jak najwięcej pieniędzy, ponieważ uważają, że da im to więcej zasobów, większe szanse na konkurowanie i dłuższy wybieg, zanim będą musieli wykonać często bolesną robotę polegającą na ponownym proszeniu o pieniądze. Za każdym razem, gdy prosisz o pieniądze, stajesz przed możliwością poczucia się dosłownie i w przenośni jak porażka.
Rozumiem ten instynkt zwiększenia kapitału i mam dwa bardzo różne osobiste doświadczenia: w mojej pierwszej firmie zebraliśmy około 16,5 miliona dolarów, a w mojej drugiej zebraliśmy tylko 500 000 dolarów z wyboru.
Mam to „Ile powinienem zebrać?” rozmowa dosłownie co tydzień ze startupami. Chociaż nie ma w tym żadnej nauki, oto jak myślę o problemach z założycielami:
Wydasz to, co zebrałeś, w tych samych ramach czasowych, niezależnie od tego, czy uzbierasz 1,5 miliona, czy 4 miliony.
Truizmem jest to, że z większym kapitałem szybciej zatrudnisz ludzi i swobodniej wydasz, czy to na zewnętrznych wykonawców, firmy PR, uczestnictwo w wydarzeniach, wykonywanie legalnej pracy (znaki towarowe, patenty) czy cokolwiek innego. Zbudujesz funkcje lub wydasz na platformy — często zanim uzyskasz wystarczającą ilość informacji zwrotnych z rynku, aby to uzasadnić.
Przypomniało mi się to wczoraj, oglądając mojego przyjaciela Justina Kana na Snapchacie z tym 10-sekundowym przypomnieniem: „Nieważne, ile uzbierasz w swojej firmie, wydasz je w ciągu 12-24 miesięcy”.
Prawdopodobnie zmieniłbym to na 12-18 miesięcy. Ludzie robią to, co robią ludzie. Masz pieniądze, wydajesz je. A wydawanie zbyt dużej ilości pieniędzy pociąga za sobą konsekwencje.
Zawsze lubiłem mówić o zbieraniu funduszy: „Kiedy mija taca z przekąskami, weź dwie i jedną włóż do kieszeni na później. Tylko nie bierz całej tacy. Moja analogia była taka, że są rynki, na których stosunkowo łatwiej jest pozyskać kapitał i dlatego powinieneś wziąć trochę więcej, ale powinieneś stworzyć budżet, w którym wydajesz tylko 70% tego, co zbierasz w tempie 18 miesięcy.
Ale ludzie nigdy tego nie robią. Justin ma rację.
To ile podniesiesz decyduje o wycenie
Wiem, że to brzmi szalenie, ale na najwcześniejszych etapach działalności firmy często o Twojej wycenie decyduje ilość zebranych pieniędzy. Istnieje ogólna wytyczna określająca, ile inwestorzy chcą posiadać, aby zainwestować w Twoją firmę, a norma to 15-30%, przy czym najczęstszy zakres to 20-25% na rundę na wczesnym etapie.
Tak więc pokusą byłoby poprosić o 5 milionów dolarów, ponieważ oznacza to wycenę 20 milionów dolarów pre-money, jeśli jesteś w stanie oddać tylko 20%, lub 15 milionów dolarów wyceny pre-money inwestorów wymaga 25%.
Wycena na 15-20 milionów dolarów brzmi lepiej niż na 8 milionów, prawda? Wydaje się niemal niemądre twierdzić, że lepiej mieć wycenę na 8 milionów dolarów. Ale to właściwie nie jest takie głupie.
Na początek, jeśli uzbierasz na 8 milionów dolarów pre-money, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że uzbierasz 2–3 miliony, a nie 5 milionów. Nieskończenie łatwiej jest zebrać 2–3 miliony niż 5 milionów, dzięki czemu masz wyższy współczynnik trafień.
Im dłuższa runda, tym wyższa cena, tym trudniej trafić kolejną przeszkodę
Ale ważniejsze jest to, co się dzieje, gdy kasa się wyczerpie i potrzebujesz więcej pieniędzy? W tym miejscu nadmierne podnoszenie może być żrące. To, co było wspaniałe, gdy zebrałeś 5 milionów dolarów na 20 milionów dolarów, teraz wydaje się pętlą na szyi, ponieważ podbijanie przy zwyżce w wysokości 8–10 milionów przy wycenie 40–50 milionów dolarów przed pieniędzmi jest stratosferycznie trudniejsze niż podbijanie przy 20 wycena w milionach.
Czemu?
Ponieważ inwestorzy muszą sobie wyobrazić, że zainwestowany kapitał jest co najmniej 10-krotny, a inwestorzy na wczesnym etapie dążą do jeszcze wyższych mnożników. Dane sugerują, że inwestorom znacznie łatwiej jest osiągnąć wynik 100-200 milionów dolarów niż wynik 400-500 milionów dolarów, więc łatwiej jest zaangażować się po niższych cenach.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
A jeśli podbijesz „5 na 20” i nie dorośniesz do wyceny w następnej rundzie, utkniesz, ponieważ inwestorzy wysokiego ryzyka NIENAWIDZĄ robić rund w dół. Są żrące w twoich relacjach z wczesnymi inwestorami VC, zespoły zarządzające przyjmą je, jeśli będą musiały, ale w końcu czują się zdemotywowani i w świecie przedsięwzięć, w którym zawsze pojawiają się nowe wspaniałe transakcje — po co angażować się w cudze dziecko z problemami?
Ograniczenia mogą pobudzić kreatywność
Oczywiście nigdy tak się nie czuje, kiedy jesteś założycielem, ale ograniczenia mogą w rzeczywistości wymuszać kreatywność. Każda osoba to firma musi osobiście robić więcej, a nie kierować innymi wykonującymi pracę. Każda osoba w firmie ma bardzo krótkie ramy czasowe na robienie postępów, ponieważ wiesz, że punkty dowodowe są kluczowe w zbieraniu funduszy.
Co ważne — posiadanie ograniczonych zasobów zmusza cię do podejmowania trudnych decyzji dotyczących tego, co budujesz, a co nie. Wymusza trudniejsze decyzje o tym, kogo zatrudnisz, a kogo opóźnisz. Zmusza Cię do trudniejszych negocjacji dotyczących najmu biura i zajmowania oszczędnej powierzchni. Zmusza do utrzymania rozsądnych wynagrodzeń na rynku, na którym inflacja płac jest od lat normą.
Lubię mówić o tym jako o „trzymaniu stopy przy ogniu”, bo to idiomatyczny sposób przypominania sobie o obowiązku ciągłego pokazywania postępów.
Dwa największe dla mnie mierniki możliwości firmy na wczesnym etapie rozwoju to:
- Możliwość stosunkowo szybkiego i bez przepłacania zatrudniania szalenie utalentowanych osób
- Możliwość wczesnej i częstej wysyłki produktu (w przedsiębiorstwie liczy się nawet wysyłka kodu wewnętrznego lub kodu beta)
Pieniądze, mniej ognia.
Niektórzy ludzie mogą pominąć pierwszą bazę
Mój partner Greg Bettinelli ma sportową metaforę, którą polubiłem, a mianowicie „omijanie pierwszej bazy”. W firmie Upfront jest to przedsiębiorca, który ma na tyle udokumentowane doświadczenie, że może zebrać 5–10 milionów dolarów Around na podstawie swoich wcześniejszych doświadczeń.
Podoba mi się metafora pomijania pierwszej bazy, ponieważ niektórzy przedsiębiorcy naprawdę zasługują na rozpoczęcie od drugiej bazy.
Być może większość swojej kariery przepracowali prowadząc startup w danym sektorze, a po latach chcą ponownie podążać za tym rynkiem i już od pierwszego dnia wiedzą, co chcą zbudować, dlaczego i dlaczego to zadziała lub zawiedzie.
Przedsiębiorcy drugorzędni często znają dużą liczbę utalentowanych technologów i innych dyrektorów, którzy chętnie wrócą i będą dla niego pracować, więc montaż zespołu jest zarówno szybki, jak i efektowny.
Przedsiębiorcy z drugiej bazy często mają wiarygodność w pozyskiwaniu kapitału kontynuacyjnego ze względu na swoje historyczne osiągnięcia i/lub relacje typu venture, więc oczyszczenie paska wyceny w kolejnej rundzie staje się łatwiejsze.
Kiedy myślimy o przedsiębiorcach z drugiej bazy, myślimy w kategoriach możliwości wejścia na rynek bez konieczności wystawiania 20 VC, a tym samym posiadania wszystkich swoich planów na rynku publicznym, ponieważ wszyscy wiemy, że słowo rozchodzi się szybko i myślimy w kategoriach możliwość szybkiego przyciągnięcia stosunkowo starszego zespołu.
Często przedsiębiorcy po raz drugi nie chcą zostawić na stole opcji bezpiecznego wyjścia przy niewielkiej wycenie. Zarobili trochę pieniędzy, odnieśli trochę sukcesu i naprawdę chcą się rozwijać lub umrzeć próbując.
Spośród 30-35 inwestycji na fundusz lubimy finansować 5-6 przedsiębiorców drugiej bazy, ale przede wszystkim wierzymy w ograniczenia kapitałowe jako pozytywną siłę zarówno dla inwestora, jak i założyciela.
Wybierz mądrze
Oczywistą kwestią dla Ciebie, gdy myślisz o tym, ile pieniędzy chcesz zebrać, jest również to, od kogo zbierzesz pieniądze.
Niektóre fundusze są nastawione na szeroki zakres pierwszych kontroli, ale nie są zbyt duże w podążaniu za transakcjami, które nie przyciągają kontynuacji. Te fundusze mają pogląd, że „rynek przemówi” i jeśli cię nie wspierają, to coś musi być nie tak. Działają w ten sposób świetne fundusze i widzę pewne zalety.
Inne fundusze są zdania, że mogą wyrobić sobie przekonanie, czy to nadal jest świetna inwestycja, czy teraz, niezależnie od tego, co mówi rynek. Tego typu firmy mogą postrzegać Twoje dalsze finansowanie jako szansę na „kupienie własności”.
Większość firm jest gdzieś pośrodku. Znajomość stylu partnerstwa powie ci coś o tym, czego się spodziewać, jeśli twoja gotówka zacznie się wyczerpywać i nie jesteś jeszcze gotowy do następnej rundy. Co ważne, w każdej firmie różni partnerzy mają również różne style i różne poziomy wiarygodności w swoich firmach, aby realizować transakcje tam, gdzie rynek zewnętrzny nie jest jeszcze gotowy, aby potwierdzić rzeczy.
Znajomość stylu i reputacji firmy i partnera może pomóc w dotarciu do właściwej liczby. Jeśli firma jest znana z tego, że wspiera inicjatywy, które trwają dłużej, możesz chcieć podnosić nieco mniej z góry.
Mentalność „stopy do ognia” nadal obowiązuje, nawet jeśli partnerstwo jest wspierające. Zawsze jesteś w lepszej sytuacji, jeśli możesz wziąć następną rundę na rynek, ponieważ wytworzy to presję cenową, która pomoże ci uzyskać uczciwą wycenę wewnętrzną, jeśli jest to droga, którą obierasz. Jeśli nie jesteś zainteresowany z zewnątrz, nadal możesz wykonać rundę wewnętrzną, ale prawdopodobnie po niższej cenie niż w innym przypadku. Tak więc istnieje zdrowa równowaga między potrzebami inwestorów a potrzebami założycieli, jeśli utrzymujesz na sobie presję tak, jakbyś nie miał wspierającego inwestora wewnętrznego.
Streszczenie
Nie ma właściwej odpowiedzi, są tylko kompromisy. Większość ludzi wybiera mentalność „więcej pieniędzy to szybszy postęp i mniej czasu na zbieranie funduszy”. Często jest to błąd, z którego nie zdajemy sobie sprawy przez 18 miesięcy, aż do następnej potrzeby pojawienia się na rynku.
Zbieranie funduszy nie jest zabawne. Ale to ważny proces. To naprawdę rynek, na którym ważność Twojego pomysłu jest kwestionowana i gdzie mierzony jest Twój postęp od ostatniego razu na rynku. Rynki często zapewniają ludziom odpowiednią zachętę do działania. Stawanie stóp przy ognisku może być bolesne, może też dostarczać inspiracji i kreatywności.
I podczas gdy posiadanie większej ilości pieniędzy sprawia, że dziś jest łatwiej, posiadanie niższej wyceny ułatwia jutro. Więc po prostu rozważ kompromisy, gdy planujesz swoją podróż.