Pourquoi collecter trop d'argent peut nuire à votre startup
Publié: 2016-08-02L'une des questions les plus souvent posées par les fondateurs est : "Combien d'argent dois-je collecter ?"
Par réflexe, les fondateurs veulent lever autant d'argent qu'ils le peuvent parce qu'ils pensent que cela leur donnera plus de ressources, de meilleures chances de compétition et une piste plus longue avant qu'ils n'aient à faire le travail souvent pénible de demander, encore une fois, de l'argent. Chaque fois que vous demandez de l'argent, vous êtes confronté à la possibilité de vous sentir littéralement et figurativement comme un échec.
Je comprends cet instinct pour plus de capital et j'ai deux expériences personnelles très différentes : dans ma première entreprise, nous avons levé 16,5 millions de dollars et dans ma deuxième société, nous n'avons levé que 500 000 $ par choix.
J'ai ce "Combien dois-je lever?" conversation littéralement chaque semaine avec des startups. Bien qu'il n'y ait aucune science là-dedans, voici comment je réfléchis aux problèmes avec les fondateurs :
Vous dépenserez ce que vous collectez dans les mêmes délais, que vous collectiez 1,5 million de dollars ou 4 millions de dollars.
C'est un truisme qu'avec plus de capital, vous embaucherez des gens plus rapidement et dépenserez plus généreusement, que ce soit pour des sous-traitants externes, des cabinets de relations publiques, la participation à des événements, le travail juridique (marques, brevets) ou autre. Vous développerez des fonctionnalités ou développerez des plates-formes - souvent avant d'avoir suffisamment de commentaires sur le marché pour le justifier.
Je me suis souvenu de cela hier en regardant mon ami Justin Kan sur Snapchat avec ce rappel de 10 secondes : "Peu importe combien vous collectez dans votre entreprise, vous finirez par le dépenser en 12 à 24 mois"
Je le modifierais probablement pour dire 12 à 18 mois. Les gens font ce que les gens font. Vous avez de l'argent, vous le dépensez. Et il y a des conséquences à dépenser trop d'argent.
J'ai toujours aimé dire à propos de la collecte de fonds : « Quand le plateau de hors-d'œuvre est passé, prenez-en deux et mettez-en un dans votre poche pour plus tard. Ne prenez pas tout le plateau. Mon analogie était qu'il y a des marchés où il est relativement plus facile de lever des capitaux et donc vous devriez en prendre un peu plus mais vous devriez créer un budget où vous ne dépensez que 70% de ce que vous mobilisez sur un rythme de 18 mois.
Mais les gens ne le font jamais. Justin a raison.
Le montant que vous collectez détermine la valorisation
Je sais que cela semble fou, mais aux premiers stades d'une entreprise, votre évaluation est souvent déterminée par le montant d'argent que vous collectez. Il existe une ligne directrice générale sur le montant que les investisseurs souhaitent détenir pour investir dans votre entreprise et la norme est de 15 à 30 % avec la fourchette la plus courante de 20 à 25 % par cycle de démarrage.
La tentation serait donc de demander 5 millions de dollars, car cela implique une évaluation pré-argent de 20 millions de dollars si vous ne pouvez donner que 20% ou une évaluation pré-argent de 15 millions de dollars des investisseurs nécessitant 25%.
Une évaluation de 15 à 20 millions de dollars sonne mieux qu'une évaluation de 8 millions de dollars, n'est-ce pas ? Il semble presque idiot de prétendre qu'il est préférable d'avoir une évaluation de 8 millions de dollars. Mais ce n'est en fait pas si bête.
Pour commencer, si vous collectez à une évaluation pré-money de 8 millions de dollars, vous êtes beaucoup plus susceptible de collecter 2 à 3 millions de dollars et non 5 millions de dollars. Il est infiniment plus facile de lever 2 à 3 millions de dollars que 5 millions de dollars, vous avez donc un taux de réussite plus élevé.
Plus le tour est grand, plus le prix est élevé, plus le prochain obstacle est difficile à atteindre
Mais le point le plus important que je veux souligner, c'est que se passe-t-il lorsque les coffres sont épuisés et que vous avez besoin de plus d'argent ? C'est là que la surélévation peut être corrosive. Ce qui était génial lorsque vous avez levé 5 millions de dollars sur 20 millions de dollars ressemble maintenant à un nœud coulant autour de votre cou, car lever à un tour de 8 à 10 millions de dollars à une évaluation pré-money de 40 à 50 millions de dollars est stratosphérique plus difficile que de lever à 20 $ valorisation en millions.
Pourquoi?
Parce que les investisseurs doivent imaginer gagner au moins 10 fois leur capital investi et que les investisseurs en début de carrière visent des multiples encore plus élevés. Les données suggèrent que les investisseurs ont beaucoup plus de facilité à atteindre un résultat de 100 à 200 millions de dollars qu'un résultat de 400 à 500 millions de dollars, il est donc plus facile de s'engager à des prix inférieurs.
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Et si vous augmentez le « 5 sur 20 » et que vous n'atteignez pas votre prochaine ronde d'évaluation, vous êtes coincé parce que les investisseurs en capital-risque DÉTESTENT faire des rondes descendantes. Ils sont corrosifs dans votre relation avec les premiers VC, les équipes de direction les prendront s'ils le doivent, mais ils finissent par se sentir démotivés et dans un monde d'aventure où de bonnes nouvelles affaires arrivent toujours - pourquoi s'engager pour l'enfant à problèmes de quelqu'un d'autre ?
Les contraintes peuvent stimuler la créativité
Bien sûr, cela ne se sent jamais ainsi lorsque vous êtes le fondateur, mais les contraintes peuvent en fait forcer la créativité. Chaque personne dans l'entreprise doit faire personnellement plus que diriger les autres. Chaque personne dans l'entreprise dispose de délais très courts pour progresser, car vous savez que les points de preuve sont essentiels à la collecte de fonds.
Et surtout, le fait d'avoir des ressources limitées vous oblige à faire des choix difficiles sur ce que vous construisez et ce que vous ne ferez pas. Cela oblige à prendre des décisions plus difficiles quant à qui vous embaucherez et à qui vous retarderez. Cela vous oblige à négocier plus durement votre bail de bureau et à prendre plus d'espace frugal. Cela vous oblige à maintenir des salaires raisonnables dans un marché où l'inflation des salaires est la norme depuis des années.
J'aime en parler comme « tenir les pieds au feu » parce que c'est une façon idiomatique de se rappeler l'obligation de progresser constamment.
Les deux plus grandes mesures pour moi des capacités d'une entreprise en démarrage sont :
- La possibilité d'embaucher des personnes incroyablement talentueuses relativement rapidement et sans surpayer
- La possibilité d'expédier le produit tôt et souvent (dans l'entreprise, même l'expédition de code interne ou de code bêta compte)
Mo' d'argent, moins de feu.
Certaines personnes peuvent sauter la première base
Mon partenaire Greg Bettinelli a une métaphore sportive que j'aime beaucoup et qui consiste à "sauter la première base". En interne, chez Upfront, c'est un entrepreneur qui a suffisamment d'antécédents éprouvés pour pouvoir lever une ronde de 5 à 10 millions de dollars en fonction de ses expériences antérieures.
J'aime la métaphore du saut de la première base parce que pour certains entrepreneurs, ils méritent vraiment de commencer sur la deuxième base.
Peut-être qu'ils ont travaillé une grande partie de leur carrière à diriger une startup dans un secteur et des années plus tard, ils veulent à nouveau viser ce marché et ils savent dès le premier jour ce qu'ils veulent construire, pourquoi et pourquoi cela fonctionnerait ou échouerait.
Les entrepreneurs de seconde base connaissent souvent un grand nombre de professionnels talentueux de la technologie et d'autres cadres qui seraient ravis de revenir travailler pour lui, de sorte que la constitution d'une équipe est à la fois rapide et percutante.
Les entrepreneurs de deuxième base ont souvent la crédibilité nécessaire pour lever des capitaux de suivi en raison de leurs antécédents et/ou de leurs relations de coentreprise, de sorte qu'il est plus facile d'effacer la barre d'évaluation lors d'un cycle ultérieur.
Lorsque nous pensons aux entrepreneurs de seconde base, nous pensons en termes de capacité à accéder au marché sans avoir à présenter 20 VC et ainsi avoir tous vos projets sur le marché public, car nous savons tous que ce mot se propage rapidement et nous pensons en termes de pouvoir intégrer rapidement une équipe relativement senior.
Souvent, les entrepreneurs pour la deuxième fois ne veulent pas laisser sur la table l'option d'une sortie sûre à une petite valorisation. Ils ont gagné un peu d'argent, ils ont eu un peu de succès et ils veulent vraiment devenir gros ou mourir en essayant.
Sur 30 à 35 investissements par fonds, nous aimons financer 5 à 6 entrepreneurs de seconde base, mais nous croyons surtout que les contraintes de capital sont une force positive pour l'investisseur et le fondateur.
Choisis sagement
La considération évidente pour vous lorsque vous pensez au montant d'argent à collecter est également auprès de qui vous collecterez l'argent.
Certains fonds sont orientés vers une large ouverture des premiers chèques, mais ne sont pas grands pour suivre les transactions qui n'attirent pas les suivis. Ces fonds pensent que « le marché parlera » et s'ils ne vous soutiennent pas, alors quelque chose ne va pas. Il existe d'excellents fonds qui fonctionnent de cette façon et j'y vois des avantages.
D'autres fonds estiment qu'ils peuvent se forger une conviction quant à savoir s'il s'agit toujours d'un excellent investissement ou maintenant, indépendamment de ce que dit le marché. Ces types d'entreprises peuvent voir votre financement de suivi comme une chance de « racheter la propriété ».
La plupart des entreprises se situent quelque part au milieu. Connaître le style du partenariat vous dira quelque chose sur ce à quoi vous attendre si votre argent commence à s'épuiser et que vous n'êtes pas encore prêt pour le prochain tour. Il est important de noter qu'au sein de chaque entreprise, différents partenaires ont également des styles différents et différents niveaux de crédibilité dans leurs entreprises respectives pour conclure des affaires là où le marché externe n'est pas encore prêt à valider les choses.
Connaître le style et la réputation de l'entreprise et de l'associé peut vous guider vers le bon numéro. Si une entreprise est connue pour soutenir les initiatives qui prennent plus de temps, vous pourriez être prêt à lever un peu moins à l'avance.
La mentalité « pieds sur le feu » tient toujours même si le partenariat est favorable. Vous êtes toujours mieux si vous pouvez prendre le tour suivant sur le marché, car cela créera une pression sur les prix qui vous aidera à obtenir une juste évaluation en interne si c'est la voie que vous empruntez. Si vous n'avez pas d'intérêt externe, vous pouvez toujours obtenir un tour interne, mais probablement à un prix inférieur à celui que vous pourriez avoir autrement. Il y a donc un équilibre sain entre les besoins des investisseurs et les besoins des fondateurs si vous maintenez la pression sur vous-même comme si vous n'aviez pas d'investisseur interne qui vous soutient.
Sommaire
Il n'y a pas de bonne réponse, seulement des compromis. La plupart des gens optent pour la mentalité "plus d'argent équivaut à des progrès plus rapides et moins de temps à collecter des fonds". Il s'agit souvent d'une erreur qui n'est pas réalisée pendant 18 mois jusqu'à ce que vous ayez besoin d'être sur le marché.
La collecte de fonds n'est pas amusante. Mais c'est un processus important. C'est vraiment un marché où la validité de votre idée est remise en question et où vos progrès depuis votre dernière fois sur le marché sont mesurés. Les places de marché offrent souvent les bonnes incitations à la performance. Avoir les pieds sur le feu peut être douloureux, cela peut aussi être source d'inspiration et de créativité.
Et bien qu'avoir plus d'argent facilite aujourd'hui, avoir une valorisation plus faible facilite demain. Alors, considérez simplement les compromis lorsque vous planifiez votre voyage.