Warum das Sammeln von zu viel Geld Ihrem Startup schaden kann
Veröffentlicht: 2016-08-02Zu den am häufigsten gestellten Fragen, die mir von Gründern gestellt werden, gehört: „Wie viel Geld sollte ich aufbringen?“
Reflexartig wollen Gründer so viel Geld wie möglich sammeln, weil sie davon ausgehen, dass sie dadurch mehr Ressourcen, bessere Wettbewerbschancen und eine längere Landebahn erhalten, bevor sie die oft schmerzhafte Aufgabe erledigen müssen, noch einmal um Geld zu bitten. Jedes Mal, wenn Sie um Geld bitten, stehen Sie vor der Möglichkeit, sich buchstäblich und im übertragenen Sinne wie ein Versager zu fühlen.
Ich verstehe diesen Instinkt für mehr Kapital und habe zwei sehr unterschiedliche persönliche Erfahrungen gemacht: In meiner ersten Firma haben wir eine A-Runde von 16,5 Millionen US-Dollar gesammelt, und in meiner zweiten Firma haben wir freiwillig nur 500.000 US-Dollar gesammelt.
Ich habe dieses "Wie viel soll ich erhöhen?" Konversation buchstäblich jede Woche mit Startups. Obwohl es keine Wissenschaft gibt, denke ich hier, wie ich die Probleme mit Gründern durchdenke:
Sie werden das, was Sie sammeln, im gleichen Zeitrahmen ausgeben, egal ob Sie 1,5 Millionen oder 4 Millionen Dollar sammeln.
Es ist eine Binsenweisheit, dass Sie mit mehr Kapital schneller Leute einstellen und großzügiger ausgeben werden, sei es für externe Auftragnehmer, PR-Firmen, die Teilnahme an Veranstaltungen, die Erledigung juristischer Arbeiten (Marken, Patente) oder was auch immer. Sie bauen Funktionen aus oder investieren in Plattformen – oft bevor Sie genügend Marktfeedback haben, um dies zu rechtfertigen.
Ich wurde daran erinnert, als ich gestern meinen Freund Justin Kan auf Snapchat mit dieser 10-Sekunden-Erinnerung beobachtete: „Egal, wie viel Sie in Ihrem Unternehmen sammeln, Sie werden es in 12–24 Monaten ausgeben.“
Ich würde es wahrscheinlich ändern, um 12-18 Monate zu sagen. Menschen tun, was Menschen tun. Du hast Geld, du gibst es aus. Und es gibt Konsequenzen, wenn man zu viel Geld ausgibt.
Ich sagte immer gern über das Sammeln von Spenden: „Wenn das Tablett mit den Hord'oeuvres vorbei ist, nimm zwei und stecke eins für später in deine Tasche. Nimm bloß nicht das ganze Tablett.“ Meine Analogie war, dass es Märkte gibt, in denen es relativ einfacher ist, Kapital zu beschaffen, und deshalb sollten Sie etwas mehr nehmen, aber Sie sollten ein Budget erstellen, in dem Sie nur 70 % von dem, was Sie aufbringen, in einem Tempo von 18 Monaten ausgeben.
Aber die Leute tun das nie. Justin hat Recht.
Wie viel Sie erhöhen, bestimmt die Bewertung
Ich weiß, es klingt verrückt, aber in den frühesten Phasen eines Unternehmens wird Ihre Bewertung oft davon bestimmt, wie viel Geld Sie sammeln. Es gibt eine allgemeine Richtlinie, wie viel Investoren besitzen möchten, um in Ihr Unternehmen zu investieren, und die Norm liegt bei 15–30 %, wobei die häufigste Spanne 20–25 % pro Frühphasenrunde beträgt.
Die Versuchung wäre also, 5 Millionen US-Dollar zu verlangen, weil dies eine Pre-Money-Bewertung von 20 Millionen US-Dollar impliziert, wenn Sie nur 20 % verschenken können, oder eine Pre-Money-Bewertung von 15 Millionen US-Dollar von Investoren 25 % erfordert.
Eine Bewertung von 15 bis 20 Millionen US-Dollar klingt besser als eine Bewertung von 8 Millionen US-Dollar, nicht wahr? Es scheint fast albern zu argumentieren, dass es besser ist, eine Bewertung von 8 Millionen US-Dollar zu haben. Aber so albern ist das eigentlich nicht.
Für den Anfang, wenn Sie bei einer Pre-Money-Bewertung von 8 Millionen US-Dollar erhöhen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie 2–3 Millionen US-Dollar und nicht 5 Millionen US-Dollar sammeln. Es ist unendlich einfacher, 2–3 Millionen Dollar zu sammeln als 5 Millionen Dollar, sodass Sie eine höhere Trefferquote haben.
Je größer die Runde, je höher der Preis, desto schwieriger ist die nächste Hürde zu nehmen
Aber der wichtigere Punkt, den ich machen möchte, ist, was passiert, wenn die Kassen leer sind und Sie mehr Geld brauchen? Das ist, wo ein Übertreiben korrosiv sein kann. Was sich großartig anfühlte, als Sie 5 Millionen Dollar auf 20 Millionen Dollar aufbrachten, fühlt sich jetzt wie eine Schlinge um Ihren Hals an, weil es stratosphärisch schwieriger ist, bei einer Aufwärtsrunde von 8 bis 10 Millionen Dollar bei einer Pre-Money-Bewertung von 40 bis 50 Millionen Dollar zu erhöhen, als bei 20 Dollar Millionenbewertung.
Wieso den?
Denn Investoren müssen sich vorstellen, mindestens das 10-fache ihres investierten Kapitals zu verdienen, und Frühphaseninvestoren streben nach noch höheren Multiples. Die Daten deuten darauf hin, dass es den Investoren viel leichter fällt, ein Ergebnis von 100 bis 200 Millionen US-Dollar zu erzielen als ein Ergebnis von 400 bis 500 Millionen US-Dollar, sodass es einfacher ist, sich zu niedrigeren Preisen zu engagieren.
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Und wenn Sie die „5 auf 20“ erhöhen und nicht in Ihre Bewertung der nächsten Runde hineinwachsen, stecken Sie fest, weil Risikoinvestoren es HASSEN, Abwärtsrunden zu machen. Sie sind zersetzend in Ihrer Beziehung zu den frühen VCs, die Managementteams werden sie nehmen, wenn sie müssen, aber sie fühlen sich am Ende demotiviert und in einer Venture-Welt, in der immer wieder großartige neue Deals zustande kommen – warum sich an das Sorgenkind eines anderen binden?
Einschränkungen können Kreativität anregen
Natürlich fühlt es sich nie so an, wenn man der Gründer ist, aber Zwänge können Kreativität tatsächlich erzwingen. Jede Person im Unternehmen muss persönlich mehr tun, anstatt andere bei der Arbeit zu führen. Jede Person im Unternehmen hat sehr kurze Zeiträume, um Fortschritte zu erzielen, da Sie wissen, dass Beweispunkte bei der Mittelbeschaffung von entscheidender Bedeutung sind.
Und was noch wichtiger ist – begrenzte Ressourcen zwingen Sie dazu, schwierige Entscheidungen darüber zu treffen, was Sie bauen und was nicht. Es erzwingt schwierigere Entscheidungen darüber, wen Sie einstellen und wen Sie aufschieben. Es zwingt Sie, härter über Ihren Büromietvertrag zu verhandeln und mehr sparsamen Raum zu nehmen. Es zwingt Sie dazu, in einem Markt, in dem die Lohninflation seit Jahren die Norm ist, die Gehälter angemessen zu halten.
Ich spreche gerne davon als „die Füße ans Feuer halten“, weil es eine idiomatische Art ist, sich selbst an die Verpflichtung zu erinnern, ständig Fortschritte zu zeigen.
Die zwei größten Kennzahlen für die Fähigkeiten von Unternehmen in der Frühphase sind für mich:
- Die Fähigkeit, wahnsinnig talentierte Leute relativ schnell und ohne Überzahlung einzustellen
- Die Fähigkeit, Produkte früh und häufig zu versenden (in Unternehmen ist sogar der Versand von internem Code oder Beta-Code von Bedeutung)
Mehr Geld, weniger Feuer.
Manche Leute können die erste Base überspringen
Mein Partner Greg Bettinelli hat eine Sportmetapher, die mir ans Herz gewachsen ist, nämlich „Skipping First Base“. Intern bei Upfront ist es ein Unternehmer, der eine ausreichende Erfolgsbilanz vorweisen kann, um auf der Grundlage seiner früheren Erfahrungen eine A-Runde von 5 bis 10 Millionen US-Dollar aufzubringen.
Ich mag die Metapher „Erste Basis überspringen“, weil manche Unternehmer es wirklich verdienen, auf der zweiten Basis zu beginnen.
Vielleicht haben sie einen Großteil ihrer Karriere damit verbracht, ein Startup in einem Sektor zu leiten, und Jahre später wollen sie diesen Markt wieder verfolgen und wissen vom ersten Tag an, was sie aufbauen wollen, warum und warum es funktionieren oder scheitern würde.
Second-Base-Unternehmer kennen oft eine große Anzahl talentierter Technologiefachleute und anderer Führungskräfte, die gerne wiederkommen und für ihn oder sie arbeiten würden, sodass die Teamzusammenstellung sowohl schnell als auch wirkungsvoll ist.
Second-Base-Unternehmer haben aufgrund ihrer historischen Erfolgsbilanz und/oder ihrer Venture-Beziehungen oft die Glaubwürdigkeit, Folgekapital zu beschaffen, sodass es einfacher wird, die Bewertungslatte in einer nachfolgenden Runde zu löschen.
Wenn wir an Second-Base-Unternehmer denken, denken wir an die Möglichkeit, auf den Markt zu kommen, ohne 20 VCs aufstellen zu müssen, und somit alle Ihre Pläne auf dem öffentlichen Markt zu haben, weil wir alle wissen, dass sich das Wort schnell verbreitet, und wir denken in Bezug auf in der Lage zu sein, schnell ein relativ hochrangiges Team zu gewinnen.
Oft wollen Zweitgründer die Option eines sicheren Ausstiegs bei geringer Bewertung nicht auf sich beruhen lassen. Sie haben ein bisschen Geld verdient, sie hatten ein bisschen Erfolg und sie wollen wirklich groß werden oder bei dem Versuch sterben.
Von 30–35 Investitionen pro Fonds finanzieren wir gerne 5–6 Second-Base-Unternehmer, aber meistens glauben wir an Kapitalbeschränkungen als positive Kraft sowohl für Investoren als auch für Gründer.
Wähle weise
Die offensichtliche Überlegung für Sie, wenn Sie darüber nachdenken, wie viel Geld Sie sammeln möchten, ist auch, von wem Sie das Geld sammeln werden.
Einige Fonds sind auf eine breite Palette von Erstprüfungen ausgerichtet, sind aber nicht groß darin, Geschäfte weiterzuverfolgen, die keine Folgegeschäfte anziehen. Diese Fonds sind der Ansicht, dass „der Markt sprechen wird“, und wenn sie Sie nicht unterstützen, dann muss etwas falsch sein. Es gibt einige großartige Fonds, die auf diese Weise arbeiten, und ich sehe einige Vorteile.
Andere Fonds sind der Ansicht, dass sie sich davon überzeugen können, ob dies immer noch eine gute Investition ist oder jetzt unabhängig davon, was der Markt sagt. Diese Arten von Unternehmen sehen Ihre Anschlussfinanzierung möglicherweise als Chance, „Eigentum aufzukaufen“.
Die meisten Unternehmen liegen irgendwo in der Mitte. Wenn Sie den Stil der Partnerschaft kennen, erfahren Sie etwas darüber, was Sie erwarten können, wenn Ihr Geld zur Neige geht und Sie noch nicht bereit für die nächste Runde sind. Wichtig ist, dass innerhalb jeder Firma verschiedene Partner auch unterschiedliche Stile und unterschiedliche Glaubwürdigkeitsniveaus in ihren jeweiligen Firmen haben, um Geschäfte abzuschließen, bei denen der externe Markt noch nicht bereit ist, die Dinge zu validieren.
Die Kenntnis des Stils und des Rufs der Firma und des Partners kann Sie zur richtigen Nummer führen. Wenn ein Unternehmen dafür bekannt ist, Initiativen zu unterstützen, die länger dauern, sind Sie möglicherweise bereit, im Voraus etwas weniger aufzubringen.
Die „Füße ans Feuer“-Mentalität hält auch dann noch an, wenn die Partnerschaft unterstützend ist. Sie sind immer besser dran, wenn Sie die nächste Runde an den Markt bringen können, da dies zu einem Preisdruck führt, der Ihnen hilft, intern eine faire Bewertung zu erhalten, wenn Sie diesen Weg einschlagen. Wenn Sie kein externes Interesse haben, können Sie trotzdem eine interne Runde machen lassen, aber wahrscheinlich zu einem niedrigeren Preis als sonst. Es gibt also ein gesundes Gleichgewicht zwischen den Bedürfnissen der Investoren und den Bedürfnissen der Gründer, wenn Sie den Druck auf sich selbst ausüben, als ob Sie keinen unterstützenden internen Investor hätten.
Zusammenfassung
Es gibt keine richtige Antwort, nur Kompromisse. Die meisten Menschen entscheiden sich für die Mentalität „mehr Geld bedeutet schnelleren Fortschritt und weniger Zeitaufwand für die Mittelbeschaffung“. Oft ist dies ein Fehler und einer, der 18 Monate lang nicht erkannt wird, bis Sie das nächste Mal auf dem Markt sein müssen.
Fundraising macht keinen Spaß. Aber es ist ein wichtiger Prozess. Es ist wirklich ein Marktplatz, auf dem die Gültigkeit Ihrer Idee in Frage gestellt wird und auf dem Ihr Fortschritt seit Ihrem letzten Mal auf dem Markt gemessen wird. Marktplätze bieten oft die richtigen Leistungsanreize für Menschen. Mit den Füßen am Feuer zu sein kann schmerzhaft sein, es kann aber auch Inspiration und Kreativität liefern.
Und während mehr Geld das Heute einfacher macht, macht es eine niedrigere Bewertung morgen einfacher. Berücksichtigen Sie also einfach die Kompromisse, wenn Sie Ihre Reise planen.