Почему слишком много денег может навредить вашему стартапу
Опубликовано: 2016-08-02Один из наиболее часто задаваемых мне вопросов от основателей: «Сколько денег мне нужно привлечь?»
Основатели рефлекторно хотят собрать как можно больше денег, потому что они считают, что это даст им больше ресурсов, больше шансов конкурировать и удлинит взлетно-посадочную полосу, прежде чем им придется снова выполнять часто болезненную работу по выпрашиванию денег. Каждый раз, когда вы просите денег, вы сталкиваетесь с возможностью буквально и фигурально почувствовать себя неудачником.
Я понимаю эту потребность в большем капитале, и у меня есть два очень разных личного опыта: в моей первой компании мы привлекли 16,5 миллионов долларов в раунде А, а во второй компании мы привлекли только 500 000 долларов по своему выбору.
У меня есть это «Сколько я должен поднять?» разговор буквально каждую неделю со стартапами. Хотя в этом нет никакой науки, вот как я думаю о проблемах с основателями:
Вы потратите то, что собрали, в одни и те же сроки, независимо от того, соберете ли вы 1,5 миллиона долларов или 4 миллиона долларов.
Общеизвестно, что с большим капиталом вы будете нанимать людей быстрее и тратить более свободно, будь то внешние подрядчики, PR-фирмы, посещение мероприятий, юридическая работа (торговые марки, патенты) или что-то еще. Вы будете создавать функции или вкладывать средства в платформы — часто до того, как у вас будет достаточно обратной связи с рынком, чтобы оправдать это.
Я вспомнил об этом вчера, наблюдая за своим другом Джастином Каном в Snapchat с этим 10-секундным напоминанием: «Независимо от того, сколько вы заработаете в своей компании, вы в конечном итоге потратите его через 12–24 месяца».
Я бы, наверное, изменил его, сказав 12–18 месяцев. Люди делают то, что делают люди. У тебя есть деньги, ты их тратишь. И есть последствия для слишком большой траты денег.
Я всегда любил говорить о сборе средств: «Когда пронесут поднос с закусками, возьми два и положи один в карман на потом. Только не бери весь поднос. Моя аналогия заключалась в том, что есть рынки, на которых относительно легче привлечь капитал, и поэтому вы должны взять немного больше, но вы должны создать бюджет, в котором вы тратите только 70% того, что вы привлекаете, в течение 18 месяцев.
Но люди никогда этого не делают. Джастин прав.
Сколько вы поднимаете, определяет оценку
Я знаю, это звучит безумно, но на самых ранних стадиях компании ваша оценка часто определяется тем, сколько денег вы привлекаете. Существует общее руководство о том, сколько инвесторы хотят иметь, чтобы инвестировать в вашу компанию, и нормой является 15–30% с наиболее распространенным диапазоном 20–25% на ранней стадии раунда.
Таким образом, возникает искушение попросить 5 миллионов долларов, потому что это подразумевает предварительную оценку в 20 миллионов долларов, если вы можете отдать только 20%, или предварительная оценка инвесторов в 15 миллионов долларов требует 25%.
Оценка в 15–20 миллионов долларов звучит лучше, чем оценка в 8 миллионов долларов, не так ли? Кажется почти глупым утверждать, что лучше иметь оценку в 8 миллионов долларов. Но на самом деле это не так глупо.
Начнем с того, что если вы соберете средства с предварительной оценкой в 8 миллионов долларов, у вас гораздо больше шансов привлечь 2–3 миллиона долларов, а не 5 миллионов долларов. Неизмеримо проще собрать 2-3 миллиона долларов, чем 5 миллионов, поэтому у вас будет более высокий процент попаданий.
Чем больше раунд, тем выше цена, тем сложнее преодолеть следующее препятствие.
Но самое главное, что я хочу сделать, это то, что происходит, когда казна опустошается, и вам нужно больше денег? Вот где чрезмерное поднятие может быть коррозионным. То, что казалось прекрасным, когда вы привлекли $5 млн на $20 млн, теперь ощущается как петля на вашей шее, потому что повышение на 8–10 млн долларов при предварительной оценке в $40–50 млн невероятно сложнее, чем повышение на $20 млн. миллионная оценка.
Почему?
Потому что инвесторы должны представить себе, что они как минимум в 10 раз превышают свой вложенный капитал, а инвесторы на ранних стадиях рассчитывают на еще более высокие коэффициенты. Данные свидетельствуют о том, что инвесторам гораздо легче получить результат в размере 100–200 миллионов долларов, чем результат в размере 400–500 миллионов долларов, поэтому им легче совершать сделки по более низким ценам.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
И если вы поднимете «5 на 20» и не дорастете до оценки следующего раунда, вы застрянете, потому что венчурные инвесторы НЕНАВИЖУ делать раунды вниз. Они разъедают ваши отношения с первыми венчурными капиталистами, управленческие команды возьмут их, если придется, но в конечном итоге они будут чувствовать себя демотивированными и в венчурном мире, где всегда появляются новые отличные сделки — зачем связываться с чужим проблемным ребенком?
Ограничения могут стимулировать творчество
Конечно, когда вы являетесь основателем, это никогда не ощущается, но ограничения действительно могут подтолкнуть к творчеству. Каждый человек в компании должен лично делать больше, чем руководить работой других. У каждого человека в компании есть очень короткие сроки для достижения прогресса, потому что вы знаете, что доказательства имеют решающее значение в сборе средств.
И что немаловажно, ограниченные ресурсы вынуждают вас делать трудный выбор в отношении того, что вы будете строить, а что нет. Это заставляет принимать более жесткие решения о том, кого вы наймете, а кого задержите. Это заставляет вас усерднее вести переговоры об аренде офиса и занимать больше места. Это заставляет вас поддерживать зарплату на разумном уровне на рынке, где инфляция заработной платы была нормой в течение многих лет.
Мне нравится говорить об этом как о «держать ноги у огня», потому что это идиоматический способ напомнить себе об обязанности постоянно демонстрировать прогресс.
Для меня двумя самыми важными показателями возможностей компании на ранней стадии являются:
- Возможность относительно быстро и без переплаты нанимать безумно талантливых людей
- Возможность поставлять продукт раньше и чаще (на предприятии имеет значение даже поставка внутреннего кода или бета-кода).
Меньше денег, меньше огня.
Некоторые люди могут пропустить первую базу
У моего партнера Грега Беттинелли есть спортивная метафора, которая мне очень нравится: «пропустить первую базу». Внутри Upfront это предприниматель, у которого достаточно подтвержденного послужного списка, чтобы он мог привлечь 5–10 миллионов долларов A-раунда на основе своего предыдущего опыта.
Мне нравится метафора пропустить первую базу, потому что некоторые предприниматели действительно заслуживают того, чтобы начать со второй базы.
Может быть, большую часть своей карьеры они работали, управляя стартапом в каком-то секторе, а годы спустя они хотят снова выйти на этот рынок, и они с первого дня знают, что они хотят создать, почему и почему это будет работать или потерпит неудачу.
Предприниматели второго уровня часто знают большое количество талантливых специалистов в области технологий и других руководителей, которые с радостью вернутся и будут работать на него или на нее, поэтому сбор команды происходит быстро и эффективно.
Предприниматели второй базы часто имеют возможность привлечь дополнительный капитал благодаря своему историческому послужному списку и / или своим венчурным отношениям, поэтому становится легче очистить планку оценки в следующем раунде.
Когда мы думаем о второстепенных предпринимателях, мы думаем с точки зрения возможности выйти на рынок без необходимости предлагать 20 венчурных капиталистов и, таким образом, иметь все свои планы на публичном рынке, потому что мы все знаем, что слухи распространяются быстро, и мы думаем с точки зрения возможность быстро привлечь относительно старшую команду.
Часто начинающие предприниматели не хотят оставлять на столе возможность безопасного выхода по небольшой цене. Они заработали немного денег, у них был небольшой успех, и они действительно хотят стать большими или умереть, пытаясь.
Из 30–35 инвестиций на фонд мы предпочитаем финансировать 5–6 предпринимателей второго уровня, но в основном мы верим в ограниченность капитала как в положительную силу как для инвестора, так и для основателя.
Выбирай с умом
Очевидным соображением для вас, когда вы думаете о том, сколько денег нужно собрать, также является то, у кого вы будете собирать деньги.
Некоторые фонды ориентированы на широкий круг первых чеков, но не очень хороши в сделках, которые не привлекают последующих. Эти фонды считают, что «рынок будет говорить», и если они вас не поддержат, значит, что-то не так. Есть отличные фонды, которые работают таким образом, и я вижу в этом некоторые достоинства.
Другие фонды считают, что они могут сформировать убеждение в том, что это все еще представляет собой большую инвестицию или сейчас, независимо от того, что говорит рынок. Эти типы фирм могут рассматривать ваше последующее финансирование как шанс «выкупить собственность».
Большинство фирм находятся где-то посередине. Знание стиля партнерства подскажет вам, чего ожидать, если ваши деньги начнут истощаться, а вы еще не готовы к следующему раунду. Важно отметить, что в каждой фирме разные партнеры также имеют разные стили и разные уровни уличного доверия в своих соответствующих фирмах, чтобы заключать сделки, когда внешний рынок еще не готов подтвердить вещи.
Знание стиля и репутации фирмы и партнера может привести вас к правильному номеру. Если фирма известна тем, что поддерживает инициативы, которые требуют больше времени, вы можете захотеть собрать немного меньше авансом.
Менталитет «ноги к огню» сохраняется, даже если партнерство поддерживает. Вам всегда будет лучше, если вы сможете выйти на рынок в следующем раунде, потому что это создаст ценовое давление, которое поможет вам получить справедливую внутреннюю оценку, если вы выберете этот путь. Если у вас нет внешнего интереса, вы все равно можете провести внутренний раунд, но, вероятно, по более низкой цене, чем в противном случае. Таким образом, существует здоровый баланс между потребностями инвестора и потребностями основателя, если вы продолжаете давить на себя, как будто у вас нет поддерживающего внутреннего инвестора.
Резюме
Нет правильного ответа, только компромиссы. Большинство людей выбирают менталитет «больше денег — быстрее прогресс и меньше времени на сбор средств». Часто это ошибка, которую не осознают в течение 18 месяцев, пока вам не понадобится выйти на рынок в следующий раз.
Сбор средств — это не весело. Но это важный процесс. Это настоящая торговая площадка, где проверяется обоснованность вашей идеи и измеряется ваш прогресс с момента вашего последнего пребывания на рынке. Торговые площадки часто обеспечивают правильные стимулы для людей, чтобы они работали. Стоять у огня может быть болезненно, но это также может дать вдохновение и творчество.
И хотя наличие большего количества денег делает сегодня проще, наличие более низкой оценки облегчает завтра. Так что просто рассмотрите компромиссы, когда будете планировать свое путешествие.