Pregătirea apelurilor la rece: cum să o faceți bine

Felicitări, te căsătorești cu prospectul tău!

„Stai, ce zici de partenerul meu acasă?” s-ar putea sa te gandesti.

Ei bine, nu faci exact nodul... în sensul literal.

Dar te poate ajuta dacă te gândești la relația ta cu un prospect ca și cum ar fi o căsătorie.

Împreună pentru totdeauna, în boală și în sănătate?

Nu, asta nu prea funcționează în vânzările B2B!

Dar uită-te la asta în acest fel - ești logodit cu prospectul tău și dacă vrei ca totul să meargă bine, trebuie să planifici nunta.

Și în acest caz, pregătirea pentru nuntă este pregătirea pentru apel.

Urmați toate sfaturile pentru a fi pregătiți pentru apeluri la rece și pentru a trăi fericiți până la urmă cu potențialii dumneavoastră!

Înainte de apel - cum să se pregătească | În timpul apelului - cum să-ți folosești pregătirea în avantajul tău | După apel - ce să faci în continuare | Urmărirea și îmbunătățirea performanței | Îmbunătățiți-vă strategia de apelare la rece

Înainte de apel - cum să te pregătești ️

Când chemați la rece potențiali, încercați să vorbiți cu cineva cu care nu aveți nicio relație și nicio încredere pentru a interacționa cu dvs.

Deci, cum ajungi la „Au spus, da!” moment?

Cu o strategie, desigur!

Pentru fiecare apel, trebuie să vă pregătiți făcându-vă cercetări.

Trebuie să vă concentrați și să vă definiți obiectivele.

Și, cel mai important, aveți nevoie de un obiectiv final și de un plan pentru cum îl veți atinge.

Dacă nu aveți un plan și un obiectiv spre care lucrați, nu ar trebui să ridicați telefonul.

Iată de unde să începeți cu pregătirea apelurilor:

Deveniți perspectiva

Trebuie să intrați în mentalitatea potențialului dvs. dacă aveți de gând să-l calificați eficient.

Trebuie să concentrați apelul în întregime asupra prospectului și nu asupra dvs. Și asta înseamnă că trebuie să-ți faci cercetări.

În acest moment al pregătirii apelurilor, nu uitați că internetul este prietenul dvs.! Utilizați Google și LinkedIn pentru prospectare, precum și prospectul și paginile de socializare ale companiei pentru a afla mai multe despre cine discutați.

Păstrați toate aceste informații într-un singur loc și deschideți-le când începeți apelul. Acest lucru vă va asigura că aveți o imagine clară despre cine vorbiți și despre ce puteți spune.

Apoi, alocați-vă timp pentru a descoperi punctele lor potențiale de durere, astfel încât să puteți oferi produsul dvs. ca soluție la apel.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să asculți și să vorbești cu cât mai mulți oameni.

Discutați cu clienții din industrii similare. Discutați cu colegii dvs. de echipă care au lucrat pe conturi similare.

Dacă echipa dvs. de vânzări înregistrează apelurile la rece, redați câteva dintre cele mai de succes. Notează modul în care alți reprezentanți au rezolvat problemele clienților.

Apoi, planificați fiecare întrebare pe care doriți/aveți nevoie să o adresați prospectului.

Începeți prin a nota subiectele cu care doriți să interacționați, apoi continuați cu o listă de întrebări.

Această fază de cercetare este crucială pentru succesul dvs. de apelare la rece!

Asigurați-vă că sunteți pregătit mental

Acest pas începe cu cunoașterea valorilor dvs.

Pune-ți următoarele întrebări:

• „Trebuie să fac 100 de cadrane?”
• „De câte cadrane am nevoie înainte de a primi un „Da”?

Apoi, începeți să vă pregătiți pentru toate „Nu”-urile pe care urmează să le auziți. Amintiți-vă să nu le luați personal.

Respingerea apelurilor la rece poate avea o taxă uriașă asupra ta mental.

Echipa ta îți poate oferi sprijin, dar la sfârșitul zilei, activitatea este mai mult decât orice altceva care duce la succes.

Cu cât efectuați mai multe apeluri, cu atât veți fi mai încrezător - și cu atât veți rezerva mai multe întâlniri.

Înțelegeți-vă produsul/serviciul mai bine decât oricine altcineva

Acesta ar putea părea un pic o idee, dar este incredibil de important!

Când sunteți într-un apel rece, trebuie să fiți absolut clar de valoarea produsului/serviciului dvs.

Trebuie să poți să-ți convingi prospectul de ce îi va rezolva problemele.

Pentru a vă asigura că înțelegerea înainte de apel, aruncați o privire profundă în studiile de caz ale companiei dvs.

Alegeți câteva care sunt relevante pentru afacerea prospectului. Notați statisticile cheie, citatele și cunoștințele din domeniu.

Profita de aceste informatii. Creați cazuri de utilizare care sunt relevante pentru prospect.

Amintiți-vă, îi abordați cu o soluție care va adăuga valoare afacerii lor.

Odată ce sunteți pregătit, trebuie să vă gândiți la ce veți face la apelul în sine.

În timpul apelului - cum să-ți folosești pregătirea în avantajul tău

Acum, este timpul să accesați telefonul și să începeți să formați.

Nu are rost să fi făcut toată pregătirea în prealabil dacă nu o vei folosi la apel.

Toate informațiile pe care le-ați adunat trebuie să fie în apropiere și gata de utilizare.

Dar, cum faci asta mai exact?

Ei bine, amintește-ți că nu ești căsătorit încă, așa că trebuie să asculți de fapt prospectul când vorbește!

Cea mai bună modalitate de a folosi pregătirea apelurilor în avantajul tău este să-ți menții clientul relaxat.

Concentrați-vă atenția asupra lor și puneți întrebările pe care le-ați pregătit, dar nu rămâneți de întrebările dvs. ca pe un scenariu.

Fii flexibil; Amintește-ți că ai o conversație cu cineva, nu vorbești cu el.

Perspectivii sunt conștienți că ești rece numindu-i! Treaba ta este să-i faci să uite asta.

Apoi, nu vă împingeți pur și simplu produsul.

Da, sunteți înarmat cu cazuri de utilizare și statistici, dar nu le puteți arunca pur și simplu către prospect.

Mai degrabă, atrageți perspectiva să vă menționeze punctul de durere. Apoi, introduceți ușor informațiile din pregătirea apelului în răspunsul dvs.

Dacă pregătirea dvs. este inexactă sau simțiți că apelul nu merge bine, nu uitați întotdeauna să:

1. Pune întrebări deschise.
2. Practicați ascultarea activă.

Și, odată ce apelul dvs. s-a încheiat, va trebui să luați măsuri

După apel - ce să faci în continuare

Ooh, clopotele alea de nuntă sună mai aproape!

Acum că ai vorbit cu potențialul tău, trebuie să-i urmărești.

De 9 ori din 10 în vânzările la ieșire, pasărea timpurie prinde viermele. Așa că nu lăsa mult înainte să-i ajungi din urmă!

Urmați acești pași pentru urmărirea de succes a apelurilor la rece:

1 - Trimiteți întotdeauna un e-mail de urmărire

Dacă ești îngrijorat că ai suprasolicitat conducerea sau că l-ai lăsat prea mult timp, ține cont de sfatul lui Pat Connolly:

„Dacă ai un apel într-o vineri dimineață și reprezentantul așteaptă până luni dimineața pentru a urmări, vei uita despre ce a fost apelul în weekend. Deci, dacă este o convorbire de vineri dimineața, să urmăriți vineri după-amiaza, cât timp sunt încă proaspete în minte, este ideal.”

2 - Conectați-vă cu ei pe LinkedIn

Acest lucru este incredibil de sensibil la timp. Ar trebui să vă conectați cu prospectul imediat după apel.

Asta pentru ca:

1. Acum știu cum arăți și cum suni și ai creat o relație.
2. Deschide un alt canal de comunicare între tine și prospect; puteți contacta alte persoane din aceeași companie dacă este necesar.

3 - Dă-le întotdeauna un apel de urmărire

Din nou, este vorba despre a rămâne proaspăt în mintea clientului tău. Este probabil să nu-și amintească cine ești dacă îl lași prea mult timp.

De îndată ce primul apel se încheie, notează o dată pentru a suna prospectul pentru a doua oară. Acest apel de continuare ar trebui să aibă loc în termen de o săptămână de la apelul inițial.

Și, odată ce ați urmat toate listele de verificare pentru apelarea la rece clienții dvs., trebuie să vă revizuiți procesul și să faceți îmbunătățiri.

Începând chiar de aici

Urmărirea și îmbunătățirea performanței

Există 3 valori-cheie la care veți dori să fiți cu ochii pe dacă doriți să obțineți mai multe perspective pe culoarul respectiv... spre fericirea voastră pentru totdeauna.

Și iată-le:

1 - Activitatea dvs

Urmărește câte apeluri ai făcut, câte conversații ai avut și câte e-mailuri ai trimis.

Pierderea sau depășirea țintei vă va ajuta să reevaluați modul în care vă petreceți timpul și unde va trebui să vă îmbunătățiți expunerea la rece.

2 - Calitatea apelului dvs

Pentru a evalua calitatea apelurilor dvs., în fiecare săptămână ar trebui să examinați:

• Câți factori de decizie ați ajuns.
• Câți clienți potențiali cu care ați vorbit au fost calificați pentru produsul dvs.
• Cum se compară aceste numere cu numărul total de apeluri.

Răspunsurile vă vor spune dacă urmăriți perspectivele potrivite sau nu.

  Sfat fierbinte: economisiți timp utilizând datele privind intențiile   pentru a găsi clienți potențiali care caută în mod activ produsul dvs

3 - Rata dvs. de conversie

Acest lucru vă va ajuta să evaluați dacă prezentarea dvs. funcționează sau nu.

O prezentare puternică duce de obicei la un număr mai mare de conversii.

Dacă conversiile dvs. sunt scăzute - adică puțini dintre potențialii dvs. au început o încercare gratuită sau au cumpărat produsul dvs., va trebui să vă întoarceți la planșa de desen.

Vă puteți rafina procesul de pregătire a apelurilor în orice moment, de fapt, este incredibil de înțelept să faceți acest lucru dacă valorile dvs. sunt scăzute.

Prin urmare, urmăriți întotdeauna cele de mai sus și, dacă observați o problemă în curs de dezvoltare, luați măsuri pentru a o remedia.

Îmbunătățiți-vă strategia de apelare la rece cu Cognism

Vrei să devii următorul campion al companiei tale?

Cunoașterea te-a prins!

Descărcați manualul nostru B2B Cold Calling pentru a vă îmbunătăți apelurile și pentru a rezerva mai multe întâlniri