Cum să-i convingi pe perspective reci să spună „da!”

Josh Braun nu poate agăța un televizor.

E adevarat! L-a pus pe Tim de la TaskRabbit să o facă pentru el.

Ceea ce poate face Josh este să obțină o perspectivă complet rece să spună „Da”.

Cum o face?

Reținând că apelurile la rece B2B nu înseamnă doar închidere.

Da, ai citit bine.

În schimb, concentrarea dvs. ar trebui să se concentreze pe a determina clientul să se încline spre apelul dumneavoastră rece.

Dar ce înseamnă asta? Și cum anume ești menit să o faci?

Ei bine, SDR-urile Cognism au pus întrebări pentru a descoperi sfaturile lui Josh despre cum să obțineți acel „da”.

Derulează pentru cele mai bune sfaturi pentru a-ți îmbunătăți jocul de vânzări!

Crearea unei deschideri | Gestionarea obiecțiilor | Cel mai bun mod de a-i determina pe clienții potențiali să interacționeze cu tine | Ascultă podcastul

Crearea unei deschideri  

Când vine vorba de clienți potențiali, există o întrebare care îl enervează absolut pe Josh.

„Cum să ții pe cineva la telefon și să nu te agăți?”

De ce lui Josh nu-i place atât de mult această întrebare?

Ei bine, pur și simplu, pentru că se pune accentul pe ceea ce dorește SDR.

Se transforma in:

„Cum fac oamenii să rămână la telefon pentru a putea rezerva o întâlnire și pentru a putea face bani?”

Josh detaliază acest lucru:

„Când presupui că toți cei pe care îi suni sunt potriviți pentru ceea ce vinzi și vor renunța la tot ceea ce fac și vor rezerva o întâlnire cu tine, ajungi să spui lucruri care par a fi vânzătoare, manipulatoare și groaznice. ”

El continuă:

„Gândiți-vă când sunteți la mall și un agent de vânzări chioșc din mall vă spune „pot să vă pun o întrebare?” Răspunsul tău imediat este să vrei să spui „nu” pentru că știi că sunt atașați de rezultatul efectuării unei vânzări. Așa se simte prospectul la celălalt capăt al firului atunci când ai o abordare greșită.”

Deci, cum vă asigurați că aveți abordarea corectă?

Faceți schimbarea de 2 mm

Nu toți cei pe care îi numești au nevoie de ceea ce ai tu.

Trebuie să-ți schimbi mentalitatea de la asta.

În schimb, detașează-te de rezultat, renunță la presupuneri și creează un mediu în care clienții potențiali se simt confortabil să-ți spună adevărul.

Adevărul este fie un „da” pentru a continua conversația, fie un „nu” în acest moment.

Este o mică schimbare care poate aduce rezultate masive - de aici deplasarea de 2 mm!

Iată de ce Josh recomandă să vă schimbați abordarea:

„Când faci această schimbare, te vei simți și vei suna mai puțin vânzător, ceea ce este mai atractiv pentru oameni. Se vor deschide mai mult și vor fi mai motivați să asculte ceea ce ai de spus.”

Amintiți-vă că prospectarea este despre conversații

Dacă abordați prospectarea ca un taur într-un magazin de porțelanuri, este puțin probabil să ajungeți departe, așa cum subliniază Josh:

„Atunci când intenția și mentalitatea ta este „fiecare conversație este o întâlnire”, expuneți acest comportament care este foarte dezamăgitor pentru potențiali.”

El adauga:

„Nu este vorba despre a-i convinge pe clienți potențiali să rămână la telefon, ci este despre ai ajuta să evite un viitor dezastru. Deci, trebuie să te îndrepti către această perspectivă și să realizezi că ai o conversație.”

Deci, mai degrabă decât să rezervați o întâlnire, ar trebui să căutați informații pentru a vă înțelege potențialul și pentru a identifica punctele dure ale acestuia.

Nu dezactivați perspectiva

După cum spune Josh, SDR-urile sau AE-urile tind să primească „un miros de sânge în apă” și doresc imediat să arunce.

„Vânzătorul crede că „tocmai au recunoscut ceva și acum trebuie să merg la prezentare”. Când faci asta, obții un efect de recul pentru că nu i-ai permis prospectului să vorbească înainte de a muta conversația către o întâlnire.”

Deci, cum mențineți prospectul angajat?

Trebuie să vă structurați conversația astfel:

• Deschide apelul.
• Faceți o declarație de problemă.
• Pune ursul.

Și amintiți-vă, veți rămâne în acea parte a convorbirii fără a prezenta.

Dacă o faceți bine, prospectul vă va întreba „Ei bine, ce faceți? Cum ajuți?”

Josh vă împărtășește tehnicile sale despre cum să faceți acest lucru: Folosiți oglindirea cu fraze precum:

• "Interesant."
• "Spune-mi mai multe."
• „Sună frustrant pentru tine.”

Repetați ultimele 2 sau 3 cuvinte pe care tocmai le-a rostit prospectul.

Dar fă-o cu o ușoară inflicție ca și cum ai spune „Spune-mi mai multe”.

Acum, prospectul îți cere să le spui mai multe, fără ca tu să-ți împingi argumentul asupra lor.

Aceasta este șansa ta de a răspunde spunând ceva de genul:

„Ei bine, acest lucru s-ar putea ajuta, deoarece nu ești în stare să faci X și poți pierde pe Y. Dacă vrei, putem împărtăși o perspectivă diferită față de ceea ce fac companiile A și Z, doar pentru a vedea ce opțiunile tale sunt pentru viitor.”

Folosirea unei afirmații ca aceasta înseamnă două lucruri:

1. Renunțați la presiunea „cumpărați acum” spunând să revizuiți care sunt opțiunile dvs.
2. Oferiți perspectivei opțiunea de a ține cont de compania dvs. în viitor, în loc să-l faceți să se miște într-un ritm în care nu sunt pregătiți să se miște.

Sarcina ta principală ca agent de vânzări la un apel rece este să difuzezi presiunea. Expresiile pe care alegi să le folosești sunt vitale pentru a face acest lucru.

Elementele cheie sunt:

Creați deschiderea, purtați o conversație pozitivă și nu presați potențialul la o întâlnire.

Amintiți-vă, puteți rezerva oricând o întâlnire la o atingere ulterioară.

Odată ce ați rezolvat acest lucru, vă puteți gândi la modul în care veți gestiona obiecțiile la apelul dumneavoastră rece.

Gestionarea obiecțiilor

„Prima problemă cu obiecțiile este că oamenii de vânzări cred că sunt ceva ce trebuie să depășești. De fapt, obiecțiile nu sunt obiecții, ci adevărul prospectului.”

Schimbați-vă intențiile încă o dată și realizați că o obiecție nu este o obiecție, este o declarație.

Nu sunt lucruri de depășit, sunt lucruri de înțeles.

Fiecare obiecție pe care o auzi în vânzările B2B are unul dintre cele două semnificații.

Gândiți-vă la obiecția „Am deja un furnizor pentru asta”. Perspectiva vă spune două lucruri aici:

1. Într-adevăr, au deja un furnizor cu care tocmai au semnat un contract pe 2 ani și nu vor schimba.
2. Îți spun ceva doar pentru a te scoate din telefon pentru că este incomod să-ți spun adevărul.

Sau:

Având în vedere acest lucru, este treaba ta să creezi un mediu în care prospectul să se simtă înțeles și confortabil să-ți spună adevărul.

Faceți acest lucru exersând răspunsurile la obiecțiile standard cu care se confruntă oamenii de vânzări în fiecare zi.

Abordați gestionarea obiecțiilor în acest fel: nu pentru a obține ceea ce doriți, ci mai degrabă ca un mecanism pentru a ajunge la adevăr.

Dacă poți face asta, vei pierde mai puțin timp urmărind.

Și, în timp ce încercați să evitați pierderea timpului, veți dori să adăugați acest lucru la lista dvs

Cel mai bun mod de a-i determina pe clienții potențiali să interacționeze cu tine

Acum că aveți toate sfaturile despre cum să vă gestionați apelul la rece, cum puteți face ca potențialul dvs. să interacționeze cu dvs. pe e-mail?

Desigur, ignorarea unui e-mail rece este mult mai ușoară decât ignorarea unui apel rece.

Așa că este o necesitate să vă asigurați că sensibilizarea dvs. este captivantă!

Pentru a-i determina pe clienții potențiali să interacționeze cu e-mailurile tale reci, vei dori să urmezi structura 4T a lui Josh:

1. Declarație de adevăr .
2. O întrebare care pune pe cineva pe gânduri.
3. Validare terță parte .
4. O discuție.

Ar trebui să citească așa:

Josh,

[ Am văzut că vinzi câteva feluri de mâncare - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Adevărul

[ De unde știi că nu pierzi 10-12% din venituri de la o lună la lună din cauza plăților eșuate cu cardul de credit? ] Îi face să gândească

[ (NUMELE COMPANIEI) ne folosesc pentru a recupera tranzacțiile eșuate în 80% din timp. Implică o echipă de recuperare externalizată. ] Validare terță parte

[ Merită explorat acest lucru? ] Un CTA moale

Cel mai bun,

Și cu toate acestea, ar trebui să primiți mai multe „Da!” de la potențialii dvs. și încheind mai multe oferte ca niciodată!

Ascultă podcastul

După cum suntem siguri că știți, Josh este destul de grozav la povestire.

Este atât de grozav, de fapt, încât nici nu-ți vei da seama că înveți câteva trucuri noi de vânzări pe parcurs!

Obțineți mai multe dintre poveștile și tehnicile pe care Josh ni le-a împărtășit pe podcastul Cognism's Revenue Champions.

Ascultă episodul integral aici