Ghidul fără BS pentru rezervarea întâlnirilor de vânzări potrivite

Oamenii de vânzări pot fi consumați de fiorul urmăririi. Dorința de a posta cele mai mari numere și de a rezerva cele mai multe întâlniri - și este greu de argumentat cu asta. Desigur, mai multe întâlniri = mai multe vânzări. Acest lucru este evident. Dar ne poate prezenta o problemă.

Rate de conversie scăzute.

Dacă găsiți o scădere mare între întâlnirile rezervate și ofertele încheiate, sunt șanse să vorbiți cu persoanele greșite. Acesta este momentul în care o companie trebuie să implementeze o strategie de vânzări robustă - și să se concentreze pe rezervarea întâlnirilor de vânzări potrivite .

Acesta este procesul de calificare a conducerii.

Am pus 3 intrebari:

1. Cum vă asigurați că companiile cu care vorbiți se potrivesc cu ICP-ul nostru?
2. Cum vă asigurați că vorbiți cu persoana potrivită din companie?
3. Cum creșteți șansele ca liderul să participe la întâlnirea rezervată?

Din cei 2 dintre cei mai importanți reprezentanți de vânzări B2B ai Cognism:

Ashley Corlett

În august, Ash a adus 4 ani de experiență în vânzări echipei de venituri Cognism. A dat drumul la sol - cu mai multe SQO și un premiu Cognism „Angajatul săptămânii” pentru asta.

Evangeline Crossland

Când vine vorba de capacitatea lui Evie de a rezerva întâlniri, palmaresul ei vorbește de la sine. În doar a doua lună la Cognism, Evie a avut un set țintă de 8 SQO. Ea a identificat 21. Făcând acest lucru, Evie a creat un precedent pentru depășirea țintelor sale, iar creșterea ei de atunci a fost astronomică.

Derulează în jos pentru a auzi ce au avut de spus!

1 - Cum vă asigurați că companiile cu care vorbiți se potrivesc cu ICP-ul nostru?

Asigurarea că clienții potențiali care intră în partea de sus a pâlniei de vânzări se potrivesc cu ICP-ul dvs. este cel mai simplu mod de a vă crește rata de conversie. Reprezentanții dvs. de vânzări vor avea conversații mai constructive. Acest lucru generează o cultură a încrederii și a succesului.

Definiți clar ICP

În funcție de locul de unde provin clienții potențiali, nivelul de calificare necesar variază. Cu toate acestea, o bună înțelegere a ICP ar trebui să vină întotdeauna de la vârf.

„Directorul de vânzări Cognism, David Bentham, folosește datele pentru a identifica piața noastră totală adresabilă. Apoi folosește aceste informații pentru a construi liste de contacte în Prospector și pentru a le distribui echipei de vânzări. Acest lucru ne menține pe toți pe drumul cel bun - în timp ce ne economisește cele 2-3 ore petrecute de obicei în fiecare zi încercând să găsească informații de contact. Pentru un agent de vânzări acesta este oul de aur.” - Ash Corlett

Ori de câte ori ICP se modifică, acest lucru ar trebui să fie decis de către echipa senior de vânzări, dar ar trebui să fie imediat împărtășit cu tot personalul de venituri din companie. Directorul de vânzări navighează peisajul, dar echipele de vânzări și marketing sunt cele care dirijează nava.

ABM

O abordare bazată pe cont poate facilita, de asemenea, generarea inteligentă de clienți potențiali. Aceasta este o modalitate mai flexibilă pentru un agent de vânzări de a explora noi oportunități fără a se rătăci în afara ICP.

„Mă uit adesea la clienții noștri principali din Salesforce și mă întreb „ce îi face să se potrivească bine?” Dacă poți răspunde la această întrebare, atunci poți începe să te uiți la companii similare. Știți deja problema pe care o poate rezolva produsul dvs. Acest lucru face mult mai ușor atunci când iei telefonul.” - Ash Corlett

Consultați-le pe LinkedIn

Evie deține un rol de vânzări personalizat în cadrul echipei Cognism, în calitate de reprezentant pentru dezvoltare de marketing. Aceasta înseamnă că există mai multe variații în ceea ce privește tipul de client potențial cu care se ocupă, deoarece o întreagă gamă de oameni vor descărca conținut de marketing. Din acest motiv, este necesară mai multă calificare.

Primul lucru pe care Evie îl face înainte de a contacta este să caute prospectul pe LinkedIn.

„Puteți face o mare parte din calificare prin LinkedIn. Primele lucruri pe care le caut sunt dacă dimensiunea companiei se potrivește cu ICP-ul nostru și dacă operează într-o țară care se potrivește cu ICP-ul nostru. Acest lucru durează câteva minute și vă poate economisi mult timp la telefon.” - Evie Crossland

Calificați-vă la apelul rece

După ce ați verificat un client potențial pe LinkedIn și ați confirmat că se potrivește cu ICP-ul nostru, este timpul să faceți un apel la rece eficient. Primele întrebări pe care le puneți ar trebui să vă ajute să înțelegeți dacă ar beneficia de oferta dvs. Dacă aștepți până mai târziu să pui aceste întrebări, vei pierde timpul tău și al lor.

„Ca MDR, știu deja puțin despre interesele prospectului, deoarece au făcut o descărcare. O parte a procesului de calificare este deja finalizată, dar trebuie să vă asigurați. De cele mai multe ori oamenilor le place să vorbească, așa că pun întrebările potrivite și le dau o idee bună despre ceea ce facem. Fii sincer cu propunerea ta și încearcă să găsești un mod real în care să-i ajute.” - Evie Crossland

2 - Cum vă asigurați că vorbiți cu persoana potrivită la o companie?

Nu există un singur răspuns corect pentru cine ar trebui să vorbiți la o companie. Depinde de mărimea companiei, cine va beneficia de produsul tău și cât de ocupați sunt în acel moment. Aterizarea în căsuța de e-mail potrivită necesită adesea puțină muncă de investigare a vânzărilor SaaS.

De jos în sus

Dacă nu sunteți sigur pe cine să contactați în cadrul unei companii, partea de jos este un loc bun de început. Există două motive principale pentru aceasta:

„Destul de des vom începe prin a vorbi cu un membru mai inițial al personalului. Trebuie să folosești asta în avantajul tău. Aflați puțin despre afacere și apoi găsiți persoana care ia decizii, spuneți-le „o parte din echipa dumneavoastră s-au implicat cu conținutul nostru și m-am gândit să mă prezint”. ” – Evie Crossland

De asemenea, puteți încuraja conversațiile interne pozitive.

„În cele din urmă, ceea ce vrei este ca ei să-l atragă pe șeful. Cu toate acestea, puteți avea în continuare un mare succes cu un membru mai puțin înalt al personalului. Dacă îi poți face entuziasmați de oferta ta, este mai probabil ca ei să aibă o conversație pozitivă în interior. Acest lucru poate fi mai valoros decât orice apel de vânzări.” - Evie Crossland

Multi-threading

Construirea unei relații cu mai mulți oameni dintr-o companie este cunoscută sub numele de „multi-threading”. Prin acest proces, creați hype în jurul ofertei dvs., aducând mai multe persoane să vorbească despre aceasta.

„Încurajarea conversațiilor interne despre produsul tău poate fi mai eficientă decât conversațiile dintre un agent de vânzări și un cumpărător. Este o modalitate mult mai organică de a obține o poziție bună într-un cont și vă prezintă propunerea într-o lumină pozitivă.” - Ash Corlett

Dezavantajul acestei abordări este că gestionarea vânzărilor la scară vă reduce capacitatea de a desfășura o informare extrem de personalizată. Dacă știți deja cine este cea mai bună persoană pe care să o contactați la o companie, contactați-i individual.

3 - Cum creșteți șansele ca liderul să participe la întâlnirea rezervată?

Pentru un agent de vânzări bazat pe numere, SQO este obiectivul final. Rezervarea unei întâlniri este o victorie, dar călătoria nu se termină aici.

Acum, agentului de vânzări i se oferă oportunitatea de a merge mai departe. Cum pot crește șansele ca liderul să participe la întâlnire?

Implicare pe mai multe canale

Toți cei cu care vei vorbi au un mijloc de comunicare preferat. Unii vor prefera un e-mail, în timp ce alții vor prefera să facă schimb de note vocale. Acoperiți-vă bazele și utilizați o abordare de prospectare B2B multicanal. Îți crește masiv șansele ca mesajul tău să fie auzit.

„La începutul procesului meu, mă conectez mereu pe LinkedIn. Voi trimite un mesaj pentru a confirma întâlnirea noastră și le voi oferi posibilitatea de a trimite orice întrebări pe care le au în avans. De asemenea, voi întreba un lider care este mijlocul lor de comunicare preferat. Acest lucru arată că vă pasă de preferințele lor și vă crește șansele de implicare bună.” - Ash Corlett

Iată o statistică bună despre asta:

„Peste 70% dintre agenții de vânzări care folosesc rețelele de socializare în procesul de vânzare își depășesc colegii care nu o folosesc.” - Vânzarea cu resurse

O abordare multicanal vă ajută, de asemenea, să vă evidențiați din mulțime. Acest lucru este foarte important pentru Ash.

„Trimitem note vocale, videoclipuri, poștă directă. Săptămâna aceasta am trimis cuiva un mesaj pe LinkedIn în care mi-a cerut „De ce porți mai degrabă Sennheisers decât Bose?” , referindu-se la poza lui pe LinkedIn. Am avut o conversație interesantă și s-a transformat într-un pitch. Trimiterea de mesaje repetitive este plictisitoare pentru agent de vânzări și pentru lider, nu înțeleg de ce o fac oamenii!” - Ash Corlett

Fii aserți și notează ceva în jurnal

Dacă lăsați un apel de vânzări deschis, șansele de prezență scad. „Întotdeauna închideți” poate fi ușor excesiv, dar la sfârșitul apelului - închideți-l.

„Dacă suni pe cineva și îți spune „sună-mă mai târziu” , pune o oră în jurnal și trimite o invitație în calendar. De asemenea, fii asertiv! În momentul în care începi să pari disperat, perspectiva se va opri. Spune-le „Să acordăm un timp pentru o întâlnire, când ești liber?” Odată ce ai făcut asta, întreabă-i „Ai primit invitația? Verifică-ți gunoaiele'. Fă tot ce poți pentru a te asigura că treci peste linie!” - Evie Crossland

Arată valoare în fiecare etapă

Dacă un prospect nu câștigă nimic din conversațiile tale, își va pierde interesul... rapid.

„Întotdeauna îmi imaginez că perspectiva întreabă „Ce este pentru mine?” Dacă nu reușesc să răspund la această întrebare, aș putea la fel de bine să renunț. Oferă-le întotdeauna suficiente informații pentru a fi entuziasmați de următoarea ta conversație.” - Ash Corlett

O interacțiune de succes cu prospect începe prin a pune întrebări deschise. Încercați să înțelegeți punctele dureroase ale prospectului și oferiți soluții.

O altă statistică grozavă pentru tine:

„69% dintre cumpărători au spus că singurul lucru pe care și-l doreau de la reprezentanții de vânzări era să „asculte nevoile mele”. - Hubspot

Fiecare prospect este diferit, deci fiecare vânzare este diferită. Asigurați-vă că valoarea pe care o afișați este relevantă și consecventă. Dacă aveți acces la conținut valoros, trimiteți-l. Chiar dacă conținutul nu este al tău, trimiterea de articole și videoclipuri interesante arată perspectiva că te gândești la ele.

Urmăriți după apelul dvs

Fiecare apel extraordinar ar trebui să fie urmat de un e-mail grozav. După fiecare apel, Ash trimite mai multe informații despre instrument. Furnizarea prin picurare a informațiilor în acest fel menține prospectul intrigat.

„Trimiterea de informații suplimentare adaugă valoare și întărește punctele pe care le-ați discutat. De asemenea, reamintește perspectivei despre ceea ce ați acoperit, făcând următorul apel mult mai de impact.” - Ash Corlett

Evie are avantajul că știe de ce tip de conținut este interesat prospectul, deoarece a descărcat deja un alt document.

„Salvez grupuri similare de conținut împreună, astfel încât să-l pot trimite prospectului înainte de următoarea întâlnire. Arată că am ascultat conversațiile noastre și depun eforturi pentru a le arăta valoarea. Acest lucru este mult mai eficient decât a sâcâi pe cineva pentru un demo. Fii personal, realist și memorabil - fă experiența lor de cumpărare una plăcută.” - Evie Crossland

Obțineți mai multe sfaturi de vânzări!

Multe mulțumiri lui Ashley Corlett și Evangeline Crossland pentru informațiile lor neprețuite. Sperăm că v-a plăcut! Dacă da, sunt multe altele de unde a venit.

Cognism a publicat o carte electronică întreagă pentru profesioniștii în vânzări B2B - B2B Outbound: Construirea unei creșteri previzibile .

Este un ghid complet pentru construirea și extinderea unei echipe de vânzări, inclusiv sfaturi de angajare SDR, șabloane de cadență, hack-uri pentru apeluri la rece și multe, multe altele! Niciun lider de echipă de vânzări nu ar trebui să rămână fără el.

Faceți clic pentru a obține ghidul!