Formula secretă pentru stabilirea obiectivelor de vânzări B2B

Vânzările sunt o industrie solicitantă, cu ritm rapid - dar v-ați oprit vreodată să vă întrebați: care este scopul meu?

Pentru majoritatea liderilor de vânzări B2B SaaS, răspunsul la această întrebare este simplu: pentru a obține o creștere constantă a veniturilor. Creșterea constantă și previzibilă este Sfântul Graal al SaaS - și aici, la Cognism, credem că am dezvăluit secretul!

Traiectoria noastră de creștere este pe bună dreptate obiectul legendei SaaS - de la o creștere de 657% în 2018 la 180% anul trecut. Dar ce se află în spatele cifrelor? Care este sistemul nostru, procesul nostru? Ce ne-a ajutat să construim o strategie de vânzări care oferă un succes remarcabil de la an la an?

Pentru acest articol, am intervievat CEO-ul și fondatorul nostru, James Isilay. Ne-a prezentat abordarea științifică a vânzărilor B2B, o abordare care ne-a dus de la pornire la extindere în mai puțin de 3 ani.

Așa am construit un motor de vânzări formidabil la Cognism - în 5 pași cheie.

1 - Începeți cu veniturile

Dacă veniturile sunt obiectivul tău final, atunci fă din acesta punctul de referință numărul unu cu care măsori orice altceva. Tot ceea ce faci în vânzările B2B SaaS trebuie să fie legat de venituri. Dacă faceți ceva care nu vă ajută să vă atingeți ținta de venituri, renunțați la aceasta.

Această abordare de vânzări de sus în jos vă arată unde ar trebui să vă concentrați energiile. După ce v-ați stabilit ținta de venituri, puteți afla ce activități vă vor ajuta să atingeți acest obiectiv.

De obicei, acestea vor fi:

• Vânzări externe - atunci când oamenii de vânzări se angajează cu factorii de decizie din cadrul unei companii pentru a genera interes și a face o vânzare. Principalele activități de ieșire sunt apelurile la rece, e-mailurile de ieșire și vânzările sociale.
• Inbound marketing - atunci când o echipă de marketing bazată pe date generează oportunități pentru ca echipa de vânzări să acționeze. Oportunitățile sunt de obicei generate prin marketing de conținut, campanii de e-mail și reclame plătite.
• Upsells - procesul de a vinde mai mult către baza de clienți existentă.

Fiecare activitate generatoare de venituri în care vă implicați trebuie urmărită de valorile de bază. Acestea includ:

• Capacitate/buget – cât vă așteptați să coste aceste activități?
• Rata de conversie - cât de bine funcționează fiecare activitate în ceea ce privește conversia clienților potențiali în clienți?
• Cost pe client potențial - cât costă fiecare client potențial?

Acestea sunt valorile de vânzări de nivel superior pe care trebuie să le urmăriți. În pasul următor, este timpul să deveniți mai granulare.

2 - Calculați matematica de ieșire

Viziunea veche a vânzărilor externe este că era o artă - aveai agenți de vânzări care s-au implicat cu clienți potențiali și, prin forța de personalitate, i-au convins să cumpere.

Această abordare pur și simplu nu o reduce în secolul 21. Companiile SaaS de azi au transformat vânzările outbound într-o știință. Puteți calcula exact de câți reprezentanți de vânzări veți avea nevoie pentru a vă atinge ținta de venit - și aceasta este formula secretă.

• Să presupunem că aveți 1 reprezentant de vânzări. El sau ea face 200 de cadrane în fiecare zi.
• Aceste 200 de apeluri duc la 60 de conversații și 15 urmăriri. Este important să rețineți că urmăririle, deoarece acestea au, de obicei, rate de conversie mai mari decât un apel rece pentru prima dată - clientul potențial este deja „încălzit” și este conștient de produsul/serviciul dvs.
• Aceste 60 de conversații și 15 urmăriri duc la 20 de demonstrații de produse.
• Aceste 20 de demo-uri duc la 10 oportunități și, în final, la semnarea a 3 oferte.

Din acest calcul, puteți calcula...

• Numărul de oferte pe care va trebui să le semnați în fiecare lună pentru a obține venituri.
• Numărul de agenți de vânzări de care aveți nevoie pentru a genera oportunitățile care duc la acele tranzacții.
• De asemenea, puteți calcula costul mediu pe tranzacție, ceea ce vă va ajuta în ceea ce privește alocarea resurselor.

Următorul pas este să puneți toate acestea împreună într-un mod practic, repetabil.

3 - Urmați modelul de capacitate pentru vânzările B2B

Modelul de capacitate este modul în care preluați ideile de la pașii 1-3 și le construiți într-un proces de vânzare scalabil și repetabil. Acesta este sistemul pe care îl urmează Cognismul. Iată cum funcționează:

• Ca și în pasul 1, începeți cu veniturile. Care este ținta ta?
• Apoi lucrați înapoi. De ce resurse aveți nevoie pentru a atinge acest obiectiv?
• Ținta dvs. lunară de venit va indica de câte DST aveți nevoie pentru a rezerva un număr X de întâlniri.
• De aici, puteți extrapola câte întâlniri vor duce la o demonstrație, câte demonstrații vor duce la oportunitate și câte oportunități se vor transforma într-un client.

Aceasta este știința vânzărilor B2B previzibile. Mai jos, veți vedea un tabel care arată modelul de capacitate în acțiune la Cognism, din S1 2019.

Vă recomandăm acest model din toată inima dacă sunteți o companie B2B SaaS. Vă permite să preziceți cu acuratețe veniturile și să gestionați cu succes resursele de la lună la lună.

4 - Îmbunătățiți eficiența vânzărilor

Când mașina dvs. de generare de lead-uri este în funcțiune, următoarea sarcină este să păstrați acea mașină bine unsă. Există o serie de lucruri pe care le poți face ca lider de vânzări pentru a îmbunătăți eficiența echipei tale.

Iată sfaturile noastre de top:

Identificați-vă clienții ideali

Creați un profil ideal de client (ICP) pentru afacerea dvs. Aceasta este o reprezentare a cumpărătorului perfect pentru produsul/serviciul dumneavoastră. Odată ce ți-ai definit ICP, folosește-l pentru a găsi factori de decizie care se potrivesc exact cu acea persoană.

Aliniați vânzările și marketingul

Naveta dvs. de vânzări B2B nu va demara niciodată dacă echipele dvs. de vânzări și marketing sunt în conflict. Ei trebuie să lucreze împreună în mod simbiotic, marketingul atrăgând și punctând clienții potențiali pentru vânzări la acțiune.

Primul lucru pe care îl puteți face pentru a conduce alinierea este să puneți ambele departamente sub aceeași umbrelă. În loc să le priviți ca pe două echipe separate, vedeți-le ca pe o singură echipă - echipa de venituri!

Hrăniți-vă clienții potențiali în mod eficient

În acest sens, este important ca operațiunea dvs. de marketing B2B să fie puternică. Folosiți fiecare instrument din setul de instrumente de marketing pentru a vă hrăni clienții potențiali până când sunt gata să cumpere.

Porniți un blog, publicați conținut de calitate destinat cumpărătorilor dvs. ideali, difuzați reclame plătite și lansați campanii de marketing prin e-mail. Păstrați conducta plină de cabluri calde și fierbinți!

Măsurați-vă rezultatele săptămânal

Selectați-vă valorile și urmăriți-le săptămânal. Măsurați totul până la cel mai mic detaliu - număr de cadrane, rate de conversie, demonstrații la care ați participat... lista poate continua!

Urmărind totul săptămânal, veți putea identifica rapid erorile din procesul de vânzare și le veți remedia.

Investește în cea mai bună tehnologie de vânzări B2B

Există o multitudine de instrumente care vă pot ajuta echipa de vânzări în căutarea lor de prospectare B2B. Un sfat, totuși - nu implementați tehnologia de dragul ei. Când vă uitați la furnizori, întrebați-vă întotdeauna: ce problemă va rezolva aceasta pentru echipa mea? Dacă nu rezolvă o problemă, nu-l cumpăra.

Doriți să investiți în unele instrumente? Am pregătit o listă cu cele mai bune tehnologii de vânzări B2B disponibile chiar acum.

5 - Nu-ți uita oamenii

Toate aceste discuții despre procese, tehnologie și date B2B ne pot face să uităm cel mai important element dintre toate: oamenii dvs.!

Vânzările sunt încă un proces de oameni. Tehnologia și datele pot ajuta, dar oamenii sunt cei care conduc motorul. Asigurați-vă că nu pierdeți din vedere echipa atunci când vă stabiliți obiectivele de vânzări.

Angajarea DST-urilor potrivite este un element critic; oferindu-le oportunități clare de progres și instruire de clasă mondială sunt altele. Dacă puteți obține oamenii de vânzări potriviți, le oferiți tot ce au nevoie pentru a reuși și îi încurajați să obțină tot ce e mai bun, atunci veți descoperi că operațiunea dvs. de vânzări va funcționa ca un ceas.

Recomandări cheie

Acesta este detaliul nostru de stabilire a obiectivelor și construirea unui motor de vânzări B2B care să aibă succes. Acestea sunt punctele cheie:

1. Faceți din venituri obiectivul numărul unu și structurați fiecare activitate de vânzări în jurul acestuia.
2. Creați un model de vânzări care să stimuleze creșterea. Modelul de capacitate vă va ajuta să planificați resursele de care aveți nevoie.
3. Detaliați procesul de vânzări și aplicați valori pentru a urmări în toate domeniile.
4. Folosiți tehnologia pentru a îmbunătăți procesul și pentru a vă accelera vânzările.
5. Angajați bine și construiți o cultură de vânzări care încurajează succesul. Investește ceva timp în alinierea vânzărilor și marketingului.

Cea mai bună soluție de prospectare din lume

Cognismul poate fi un plus perfect pentru orice echipă de vânzări B2B SaaS. Utilizați platforma noastră de pionierat, bazată pe inteligență artificială pentru a:

• Găsiți și interacționați cu cumpărătorii dvs. ideali chiar atunci când au cea mai mare nevoie de dvs.
• Creșteți-vă conversiile cu secvențe de vânzări multi-touch, multicanal.
• Identificați momentul în care clienții potențiali sunt gata să cumpere cu ajutorul declanșatorilor noștri automati de vânzări.
• Eliminați presupunerile din prospectare cu ajutorul unor analize puternice.
• Integrați perfect soluția noastră de vânzări all-in-one cu CRM-ul echipei dumneavoastră.

Doriți să vedeți o demonstrație în direct a tehnologiei noastre de vânzări de vârf în lume? Pur și simplu înregistrați-vă interesul făcând clic pe butonul de mai jos!