Cum să fii un SDR cu valoare adăugată

Vânzarea cu valoare adăugată - există de ceva vreme.

Ideea va fi familiară oricui lucrează în vânzări B2B - dacă vă concentrați pe beneficiile produsului dvs. pentru clienți sau pe modul în care îi ajută să-și rezolve punctele dureroase, cu atât este mai probabil să cumpere.

Este o abordare care necesită flexibilitate din partea DST. Ei trebuie să personalizeze modul în care vând fiecărui prospect în parte.

Având în vedere asta, cum o faci bine? Care sunt cele mai bune tehnici pentru a te transforma într-un SDR cu valoare adăugată?

Cine ar putea să întrebe mai bine decât 4 dintre cei mai buni agenți de vânzări ai Cognism? Pentru acest articol am vorbit cu:

• Sam Gibbons, director de cont
• Ed Arnold, reprezentant pentru dezvoltare de marketing
• Jonty Jewels, Enterprise SDR
• Katy Mason-Jones, Enterprise SDR

Răspunsurile lor vă vor ajuta să plasați valoarea adăugată în centrul strategiei dvs. de vânzări. Derulați sau utilizați meniul pentru a trece la o secțiune.

Ce înseamnă adăugarea de valoare în vânzări? | Care sunt cele mai bune tehnici pentru a adăuga valoare clienților potențiali? | De câte cunoștințe despre industrie/concurență aveți nevoie? | Cum îți menții cunoștințele despre produse la zi? | Câtă pregătire/cercetare faci înainte de apel? | Cum folosești conținutul în avantajul tău? | Obțineți cel mai bun conținut de vânzări pe LinkedIn

Ce înseamnă adăugarea de valoare în vânzări?

Sam Gibbons:

„Înseamnă să oferi ceva care ajută prospectul să-și atingă obiectivul final dorit. Pentru Cognism, de obicei economisește timp oamenilor, astfel încât aceștia să poată petrece mai mult timp cu lucruri mai importante.”

Ed Arnold:

„Adăugarea de valoare înseamnă a prezenta un produs unui prospect, explicând impactul pozitiv pe care îl va avea asupra situației sale.”

Jonty Jewels:

„Vânzarea cu valoare adăugată se referă la personalizarea produsului și a propunerii la nevoile și durerile fiecărui prospect. Este, de asemenea, să vă asigurați că informațiile pe care le furnizați sunt relevante pentru ei.”

Katy Mason-Jones:

„Dacă vrei să fii un SDR cu valoare adăugată, trebuie să participi la fiecare apel rece cu o înțelegere a produsului tău și a industriei potențialului.”

„La fiecare apel, asigurați-vă că înțelegeți profund durerile și procesele prospectului. Acest lucru vă va permite să prezentați într-un mod foarte țintit; nu vrei să-i plictisești cu elemente ale produsului tău care nu îi vor ajuta deloc.”

Care sunt cele mai bune tehnici pentru a adăuga valoare clienților potențiali?

Sam:

„Încep prin a identifica KPI-ul persoanei cu care vorbesc – de exemplu, întâlniri, MQL-uri, venituri – apoi lucrez înapoi pentru a identifica ceea ce o împiedică să atingă sau să depășească acel număr.”

„Examinând impactul pierderii KPI-ului lor poate crea un caz convingător pentru a merge mai departe cu Cognism.”

Ed:

„Puneți mai multe întrebări pentru a înțelege cu adevărat situația și punctele dureroase ale unui prospect. Aceasta este cheia pentru adăugarea de valoare, deoarece vă permite să vă poziționați produsul ca soluție de probleme.”

Jonty:

„Puneți întrebări despre durerile comune din industria lor și vedeți dacă se confruntă cu ceva similar.”

„Totuși, amintiți-vă că potențialele dvs. nu sunt roboți! Mărimea unică nu se potrivește tuturor; nu arunca cuvinte la modă, ci mai degrabă pune întrebări autentice care decurg în mod natural din conversația ta. Umanizați-vă întotdeauna atingerea!”

Katy:

„Înțelegeți care sunt problemele cheie cu care se confruntă industria potențialului dvs. și cum va putea produsul dvs. să le rezolve. Pune întrebări deschise; te vor ajuta să le identifici durerile. Apoi, asigură-te că fiecare punct din pitch este o soluție pentru aceste dureri.”

De câte cunoștințe despre industrie/concurență aveți nevoie? Cum procedați pentru a vă crește cunoștințele?

Sam:

"Mult! Trebuie să știi ce fac concurenții tăi, cum diferă aceștia de tine și de ce ești mai bun/mai rău. Dacă nu știți acest lucru, nu vă puteți poziționa soluția într-o lumină favorabilă.”

„Începeți prin a vă concentra pe 2-3 concurenți principali, apoi extindeți-vă cunoștințele privind pe cei care apar mai rar.”

„Un lucru de remarcat, este important să nu-ți alegi concurența! Perspectivele sunt foarte adesea oprite de asta. În schimb, explică la ce se pricep, dar și de ce oamenii te aleg de obicei pe tine în locul lor.”

Ed:

„Recomand să înveți despre concurenții tăi! Un loc minunat pentru a începe este să consultați recenziile de pe site-uri de comparație, cum ar fi G2. Parcurgeți recenziile utilizatorilor și alegeți punctele forte și punctele slabe ale altor furnizori. Apoi, vezi cum se compară aceste puncte forte și puncte slabe cu produsul tău.”

„Vânzările SaaS sunt o piață saturată, dar lucrul bun este că există o mulțime de informații pentru cei care caută. Folosirea recenziilor utilizatorilor reali este o modalitate excelentă de a te face să ieși în evidență și de a demonstra de ce un prospect ar trebui să te aleagă în locul rivalilor tăi.”

Jonty:

„Cunoștințele din industrie te fac să pari mai demn de încredere. Perspectivii răspund bine dacă îi abordați mai degrabă ca un consultant, decât ca un agent de vânzări. De asemenea, vă ajută să înțelegeți mai ușor durerile; aceasta înseamnă că veți putea să vă poziționați produsul alături de alți furnizori, poate mai de succes, din acea industrie. Ce te deosebește?”

„Cu cunoștințele concurenței, puteți oferi prospectului o comparație directă între instrumente. Este mult mai bine decât să oferiți doar o imagine generală cu statistici cuantificate.”

„Pentru a-mi spori cunoștințele, mă conectez cu oamenii din industria mea pe Linkedin, deoarece publică în mod constant despre concurenți și experiențele lor.”

Katy:

„Este evident că este bine să știi cât mai multe despre concurenții tăi, dar este mai important să-ți înțelegi perspectivele. „De ce” și „cum” au folosit acel concurent specific? Ce le place la asta? Ce nu le place? Ce lipsește din acel instrument care îi determină să exploreze alte opțiuni?”

„Pentru a-ți crește cunoștințele ca SDR, cel mai bun și mai ușor lucru pe care îl poți face este să urmărești demonstrații de la AE-urile companiei tale. Luați note detaliate și reflectați modul în care vorbesc cu potențialii.”

Cum îți menții cunoștințele despre produse la zi?

Sam:

„O combinație de lucruri – să vă alăturați canalelor Slack de produse, să participați la întâlniri despre produse și să întrebați mereu colegii seniori dacă nu sunteți sigur de ceva!”

Ed:

„Mă bazez pe G2 și pe alte site-uri de comparație. Evaluările clienților sunt postate zilnic pe ele și puteți învăța multe de la ei. Acestea includ de obicei aprecieri și antipatii și acestea pot fi de mare ajutor dacă ajungi vreodată într-un confruntat cap-la-cap.”

„De asemenea, vă recomand cu tărie să urmăriți toți principalii concurenți pe LinkedIn. Fii cu ochii pe orice noutăți și schimbări pe care le aduc.”

Jonty:

„Mă uit în mod constant la demonstrații de la AE. Ascultarea și urmărirea unor persoane de top vă oferă o perspectivă excelentă asupra produsului și a modului în care îl poziționează.”

„De asemenea, este bine să te joci singur cu produsul. Rezervă-ți ceva timp în calendar pentru a face acest lucru. Obțineți o idee despre cum funcționează produsul și cum este pentru potențialii potențiali să-l folosească.”

Katy:

„Cea mai bună modalitate prin care SDR-urile își mențin cunoștințele despre produse la zi este să vizioneze demonstrații sau să asculte apelurile de la cei mai buni performanți.”

„Pe Gong, puteți căuta cuvinte cheie care au fost menționate în mod regulat pe parcursul apelurilor. Așadar, dacă doriți să aflați cum poziționează colegii Cognism față de un anumit concurent, puteți efectua o căutare și obține informațiile respective.”

Obțineți mai multe sfaturi SDR prin amabilitatea expertului în marketing video al Cognism, Emily Liu! Apăsați pe ️ pentru a urmări tutorialul ei.

Câtă pregătire/cercetare faci înainte de apel?

Sam:

"Foarte putin. De obicei, m-aș uita la titlul postului lor, apoi aș conduce apelul cu problemele cu care se confruntă de obicei persoana.”

„Cu rate de conectare de aproximativ 10-15%, SDR-urile nu își pot permite să petreacă 10 minute pregătindu-se pentru fiecare apel - ajungi să pierzi prea mult timp. Niciodată nu am avut pe cineva să pun la îndoială lipsa mea de cercetare cu privire la un apel, pentru că demonstrez o înțelegere a rolului lor, a obiectivelor și durerilor lor la începutul apelului. Aceasta înseamnă că apelul este relevant pentru ei și nu este pulverizare și rugăciune.”

Ed:

„Înainte de un apel, petrec 2-3 minute privind LinkedIn personal al prospectului, LinkedIn al companiei și site-ul web al companiei.”

„Când sunt pe site, mă uit mereu la clienții lor pentru a vedea dacă avem ceva în comun. A avea clienți în comun este o modalitate excelentă de a adăuga valoare; Perspectiva va avea mai multă încredere în produsul tău dacă cunoaște pe cineva care îl folosește deja cu succes.”

Jonty:

„Fac suficient pentru a-mi oferi o înțelegere a rolului lor în companie, în ce sector lucrează și pe cine vizează. Aș spune că vă limitați cercetarea la aproximativ 1 minut - nu există nicio garanție că perspectiva va intra într-o analiză aprofundată.”

Katy:

„După părerea mea, nu prea are rost să cercetezi în exces un apel. Tot ce trebuie să știți sunt dezavantajele și dezavantajele companiei, pe cine vizează, unii dintre concurenții lor și cu ce provocări s-ar putea confrunta respectiva persoană.”

„Dacă petreci prea mult timp cercetând, probabil că nu vei avea suficiente conversații în fiecare zi. Există o linie fină!”

Cum folosești conținutul în avantajul tău?

Sam:

„Cu o ieșire rece, de obicei mi-aș cere permisiunea de a vorbi. N-aș avea conținut, aș sări direct în el. Acest lucru previne obiecțiile „sună-mă înapoi”, presupunând că ei ne recunosc numele, ne-au oferit detaliile și se așteaptă să sunăm.”

„M-aș sprijini și pe conținutul descărcat pentru a găsi un punct de durere mult mai rapid. Dacă prospectul a descărcat o bucată de conținut despre generarea de clienți potențiali, introducerea ar arăta astfel:

„Hei (PRENUME), doar un rapid - ai descărcat recent conținut X. Nu te voi întreba, nu-ți face griji. Doar că specialiștii în marketing îl descarcă de obicei atunci când caută să îmbunătățească calitatea/volumul de clienți potențiali în partea de sus a pâlniei. Este corect în cazul tău sau sunt departe?”

„Dacă ei spun altceva decât „ești departe”, în mod clar există o durere în care poți săpa.”

Ed:

„Trimit în mod regulat pagini de o pagină clienților potențiali cu care m-am implicat, dar nu am rezervat încă. Cel mai bine este întotdeauna să trimit informații despre subiectul conversației. Trebuie să fie relevant pentru perspectiva și durerea pe care o experimentează.”

„Trimiterea de conținut arată cu siguranță profesională și adaugă credibilitate unei propuneri.”

Jonty:

„Piesele de conținut sunt grozave, în special studiile de caz. Ei prezintă succesul în industria potențialului și, de obicei, acest lucru le stârnește interesul. Dacă pot vedea că un concurent vă folosește produsul, atunci probabil că acest lucru îi va determina să exploreze instrumentul.”

Katy:

„Oferiți întotdeauna clienților potențiali conținut relevant și util. Este un mod moale de a-ți planta produsul în capul lor. Construiește-ți propria bibliotecă de conținut, personalizată pentru diferite persoane sau industrii.”

„Conținutul este într-adevăr cheia pentru a adăuga valoare ca SDR. Este vorba de a-ți hrăni potențialele și de a menține deschise liniile de comunicare fără a fi prea „salesy””.

Obțineți cel mai bun conținut de vânzări pe LinkedIn

Ți-a plăcut acest articol? Avem mai multe de unde a venit!

În fiecare zi, Cognism împărtășește sfaturi și sfaturi de top de la o serie de lideri B2B și profesioniști în vânzări.

Urmăriți-ne aici