Подготовка к холодным звонкам: как сделать это правильно

Поздравляем, вы выходите замуж за своего потенциального клиента!

«Подожди, а как насчет моего напарника дома?» вы можете подумать.

Ну, вы не совсем связываете себя узами брака… в буквальном смысле.

Но может помочь, если вы будете думать о своих отношениях с потенциальным клиентом как о браке.

Вместе навсегда, в болезни и в здравии?

Нет, это не совсем работает в продажах B2B!

Но посмотри на это так - ты помолвлен со своим потенциальным клиентом, и если ты хочешь, чтобы все прошло гладко, ты должен спланировать свадьбу.

И в этом случае подготовка к свадьбе — это подготовка к звонку.

Следуйте всем советам, чтобы подготовиться к холодным звонкам и жить долго и счастливо со своими потенциальными клиентами!

Перед звонком - как подготовиться | Во время звонка - как использовать свою подготовку с пользой | После звонка - что делать дальше | Отслеживание и улучшение производительности | Улучшите свою стратегию холодных звонков

Перед звонком - как подготовиться ️

Когда вы звоните потенциальным клиентам, вы пытаетесь поговорить с кем-то, с кем у вас нет взаимопонимания и доверия.

Итак, как вы попадаете в «Они сказали, да!» момент?

Со стратегией, конечно!

Для каждого звонка вам нужно подготовиться, проведя исследование.

Вам нужно сосредоточиться и определить свои цели.

И, самое главное, вам нужна конечная цель и план того, как вы собираетесь ее достичь.

Если у вас нет плана и цели, к которой вы стремитесь, вам не следует брать трубку.

Вот с чего можно начать подготовку к звонку:

Станьте проспектом

Вы должны проникнуть в образ мышления ваших потенциальных клиентов, если вы собираетесь эффективно их квалифицировать.

Вы должны полностью сфокусировать звонок на потенциальном клиенте, а не на себе. А это значит, что вы должны провести исследование.

На этом этапе подготовки к звонку помните, что Интернет — ваш друг! Используйте Google и LinkedIn для поиска, а также страницы потенциальных клиентов и компаний в социальных сетях, чтобы узнать больше о том, с кем вы разговариваете.

Храните всю эту информацию в одном месте и держите ее открытой, когда начинаете разговор. Это обеспечит четкое представление о том, с кем вы разговариваете и что вы можете сказать.

Затем потратьте некоторое время, чтобы выяснить их потенциальные болевые точки, чтобы вы могли предложить свой продукт в качестве решения по телефону.

Лучший способ сделать это — слушать и говорить с как можно большим количеством людей.

Поговорите с клиентами в аналогичных отраслях. Поговорите со своими товарищами по команде, которые работали над похожими аккаунтами.

Если ваша команда по продажам записывает свои холодные звонки, воспроизведите несколько самых успешных из них. Делайте заметки о том, как другие представители решали проблемы клиентов.

Затем спланируйте каждый вопрос, который вы хотите/должны задать потенциальному клиенту.

Начните с написания тем, которые вы хотели бы обсудить, а затем задайте список вопросов.

Этот этап исследования имеет решающее значение для успеха холодных звонков!

Убедитесь, что вы морально готовы

Этот шаг начинается со знания ваших показателей.

Задайте себе следующие вопросы:

• «Мне нужно сделать 100 циферблатов?»
• «Сколько мне нужно набрать, прежде чем я получу «Да»?

Затем начните готовиться ко всем «нет», которые вы собираетесь услышать. Помните, что не следует принимать их на свой счет.

Отказ от холодного звонка может сильно ударить по вам психологически.

Ваша команда может предложить вам поддержку, но, в конце концов, именно активность ведет к успеху больше, чем что-либо другое.

Чем больше звонков вы сделаете, тем увереннее будете себя чувствовать и тем больше встреч назначите.

Поймите свой продукт/услугу лучше, чем кто-либо другой

Это может показаться немного простым, но это невероятно важно!

Когда вы разговариваете по телефону, вы должны полностью осознавать ценность вашего продукта/услуги.

Вы должны быть в состоянии убедить своих потенциальных клиентов, почему это решит их болевые точки.

Чтобы обеспечить это понимание перед звонком, глубоко погрузитесь в тематические исследования вашей компании.

Выберите несколько, которые имеют отношение к бизнесу потенциального клиента. Запишите ключевую статистику, котировки и знание отрасли.

Воспользуйтесь этой информацией. Создавайте варианты использования, которые имеют отношение к потенциальному клиенту.

Помните, что вы предлагаете им решение, которое повысит ценность их бизнеса.

После того, как вы подготовились, вам нужно подумать о том, что вы собираетесь делать во время самого звонка.

Во время звонка - как использовать свою подготовку в своих интересах

Теперь пришло время сесть на телефон и начать набирать номер.

Бесполезно заранее делать все приготовления, если вы не собираетесь использовать это на телеконференции.

Вся информация, которую вы собрали, должна быть рядом и готова к использованию.

Но как именно вы это делаете?

Что ж, помните, что вы еще не женаты, поэтому вам действительно нужно слушать потенциального клиента, когда он говорит!

Лучший способ использовать подготовку к звонку в свою пользу — успокоить потенциального клиента.

Сосредоточьте на них свое внимание и задавайте заранее подготовленные вопросы, но не придерживайтесь своих вопросов, как сценария.

Быть гибким; помните, что вы разговариваете с кем-то, а не обращаетесь к ним.

Потенциальные клиенты знают, что вы холодно звоните им! Ваша задача заставить их забыть об этом.

Далее, не просто продвигайте свой продукт.

Да, вы вооружены примерами использования и статистикой, но вы не можете просто бросить их на перспективу.

Скорее, попросите потенциального клиента рассказать вам о своей проблеме. Затем аккуратно вплетите информацию из подготовки к звонку в свой ответ.

Если ваша подготовка неточна или вы чувствуете, что разговор идет не очень хорошо, всегда помните:

1. Задавайте открытые вопросы.
2. Практикуйте активное слушание.

И как только ваш звонок закончится, вам нужно будет принять меры

После звонка - что делать дальше

О, эти свадебные колокола звонят все ближе!

Теперь, когда вы поговорили со своим потенциальным клиентом, вы должны связаться с ним.

В 9 случаях из 10 в исходящих продажах червь попадается тем, кто раннее встает. Так что не оставляйте его задолго до того, как вы их догоните!

Выполните следующие шаги для успешного продолжения холодного звонка:

1 - Всегда отправлять последующее электронное письмо

Если вы беспокоитесь о том, чтобы перегрузить лид или оставить его слишком длинным, прислушайтесь к совету Пэта Коннолли:

«Если вам звонят в пятницу утром, а торговый представитель ждет до утра понедельника, чтобы ответить, вы забудете, о чем был звонок в выходные. Так что, если это утренний звонок в пятницу, идеальным вариантом будет после обеда в пятницу, пока он еще свеж в вашей памяти».

2. Свяжитесь с ними в LinkedIn.

Это невероятно чувствительно ко времени. Вы должны связаться с потенциальным клиентом сразу после вашего звонка.

Это потому что:

1. Теперь они знают, как вы выглядите и говорите, и у вас установилось взаимопонимание.
2. Это открывает еще один канал связи между вами и потенциальным клиентом; вы можете обратиться к другим людям в той же компании, если это необходимо.

3 - Всегда звоните им

Опять же, речь идет о том, чтобы оставаться свежим в сознании вашего клиента. Вполне вероятно, что они не вспомнят, кто вы, если вы оставите его слишком надолго.

Как только первый звонок закончится, запишите дату, чтобы позвонить потенциальному клиенту во второй раз. Этот последующий звонок должен быть в течение недели после вашего первоначального звонка.

И после того, как вы выполнили все свои контрольные списки для холодных звонков своим клиентам, вам необходимо пересмотреть свой процесс и внести улучшения.

Начиная прямо здесь

Отслеживание и улучшение производительности

Есть 3 ключевых показателя, за которыми вам нужно следить, если вы хотите привлечь больше потенциальных клиентов по этому пути... на пути к вашей долгой и счастливой жизни.

И вот они:

1 - Ваша деятельность

Следите за тем, сколько звонков вы сделали, сколько разговоров у вас было и сколько электронных писем вы отправили.

Невыполнение или превышение вашей цели поможет вам переоценить то, как вы тратите свое время и где вам нужно улучшить свой холодный охват.

2 - Качество вашего звонка

Чтобы оценить качество ваших звонков, каждую неделю вы должны проверять:

• Со сколькими лицами, принимающими решения, вы связались.
• Сколько потенциальных клиентов, с которыми вы говорили, были квалифицированы для вашего продукта.
• Как эти цифры соотносятся с вашим общим количеством набранных вами номеров.

Ответы скажут вам, преследуете ли вы правильные перспективы или нет.

  Горячий совет: сэкономьте время, используя данные о намерениях   найти потенциальных клиентов, которые активно ищут ваш продукт

3 - Ваш коэффициент конверсии

Это поможет вам оценить, работает ли ваш питч или нет.

Сильная подача обычно приводит к большему количеству конверсий.

Если у вас низкая конверсия, т. е. лишь немногие из ваших потенциальных клиентов начали использовать бесплатную пробную версию или купили ваш продукт, вам придется вернуться к чертежной доске.

Вы можете усовершенствовать процесс подготовки к звонку в любое время, на самом деле это невероятно разумно, если ваши показатели низкие.

Поэтому всегда отслеживайте вышеперечисленное, и если вы обнаружите проблему, примите меры для ее устранения.

Улучшите свою стратегию холодных звонков с Cognism

Хотите стать следующим чемпионом по холодным звонкам в вашей компании?

Познание тебя достало!

Загрузите наш Справочник по холодным звонкам B2B, чтобы улучшить свои звонки и назначить больше встреч