Обмен сообщениями SaaS: как рассказать о преимуществах SaaS

Опубликовано: 2021-09-16

Самая большая ошибка в обмене сообщениями, которую совершают B2B SaaS-компании, — это использование эгоцентричных сообщений.

Вместо того, чтобы говорить о себе как о компании, вы должны говорить со своими потенциальными и целевыми клиентами.

Важной частью роли маркетолога является рассказывание историй: подготовка сцены, иллюстрация конфликта и представление героя, который спасет положение.

SaaS Storytelling: боли, претензии и выгоды

В Kalungi мы используем структуру «Боль-Претензия-Получение», чтобы рассказать эти истории бренда. Наши потенциальные клиенты — герой, их текущая ситуация — конфликт, а продукт SaaS — результат.

боль-претензия-приобретение

Покупатели SaaS часто сталкиваются с трудностями и проблемами, которые заставляют их исследовать новый программный продукт — от отсутствия функциональных возможностей и правильных рабочих процессов до плохой навигации, что приводит к отсутствию внедрения цифровых технологий.

Как маркетолог B2B, сообщающий высокотехнологичные характеристики и характеристики продукта нетехнической аудитории, важно связать болевые точки вашей персоны с вашими «претензиями» и тем, что они в конечном итоге получат.

Сообщить о боли и претензиях просто. Однако разделить прибыль становится немного сложнее.

Вы не можете просто сказать своим потенциальным клиентам, что ваш продукт SaaS необходим. Вы должны сказать, почему и как ваш продукт важен для них, потому что без «ну и что» вы не сможете соединить точки между вашими претензиями и проблемами.

Рассказ о преимуществах продуктов SaaS

Проще говоря, «прибыли» — это ключевые результаты и преимущества ваших продуктов и услуг SaaS. Что ваши клиенты получают от ваших продуктов SaaS?

Специалисты по продукту и копирайтингу знают, как давать обещания, и подкрепление этих заявлений реальными результатами помогает вам вселить уверенность и уверенность (что делает путь покупателя более легким и плавным).

Три типа преимуществ B2B SaaS

Наше повествование о трудностях, претензиях и достижениях совпадает с иерархией потребностей Маслоу:

пирамида маслоу-1

Имея это в виду, мы разделяем прибыль на три категории: финансовую, стратегическую и личную. С каждым из них вы должны приближаться к вершине пирамиды. Финансовая выгода связана с безопасностью, стратегические улучшения связаны с уважением, а личные выгоды связаны с самореализацией.

Примеры этого в ваших маркетинговых коммуникациях могут включать:

Финансовый . Обеспечивает ли этот инструмент или платформа рентабельность инвестиций? Экономит ли это ваши деньги и ресурсы?
Стратегический . Решает ли это программное обеспечение проблемы, для решения которых я его выбрал? Общение стало проще? Управление ресурсами? Отчетность и прогнозирование?
Личный . Могут ли они легче спать по ночам? Они чувствуют себя более уверенно в своих ролях? Считаются ли они идейными лидерами в своих организациях?

Как сообщить о преимуществах ваших продуктов SaaS

Мы используем десять основных способов доказательства и проверки утверждений о продуктах SaaS, которые вы можете использовать во всех маркетинговых сообщениях, от одностраничных рассылок до блогов. Давайте рассмотрим, почему каждый из них работает и как эти преимущества могут звучать.

1. Отзывы, обзоры, сертификаты и награды

Маркетинг может получить плохую репутацию, особенно когда речь идет о вводе клиентов в заблуждение.

Вот почему одним из самых мощных инструментов SaaS-маркетинга являются отзывы довольных клиентов. Чтобы выяснить, что в реальной жизни дает вашим пользователям SaaS, назначьте 30-минутный звонок и дайте им высказаться.

Три ваших персонажа SaaS будут заботиться о разных вещах:

Личный (P1)

Это решение экономит мне время и деньги
Этот инструмент облегчает мою работу.
Цитаты отдельных пользователей, разделяющих их волнение.
Отзывы людей, занимающих ту же роль, что и ваша целевая персона.
Использование этого инструмента делает меня героем в нашей команде/сообществе.

Финансы (P2)

Тематические исследования, показывающие экономию времени/денег.
Цитаты клиентов о рентабельности инвестиций.
Научные исследования третьих сторон, сравнивающие цену, общую стоимость владения и влияние на итоговую прибыль.
Это решение экономит время и деньги компании.

Стратегический (P3)

Отзывы, относящиеся к отрасли вашего клиента и выполняемой работе.
У меня есть конкурентное преимущество, используя эти инструменты.
Логотипы на вашем веб-сайте, демонстрирующие импульс и лидерство в категории.
Поддержка аналитиков (Gartner Magic Quadrant и т. д.), что делает вашу ставку безопасной.

Если у вашей компании нет социальных доказательств, начните прямо сейчас. Вы можете использовать шаблон вопроса для отзыва Kalungi, чтобы вести свои интервью и записывать встречу, чтобы услышать отзыв клиента.

2. Демонстрации продуктов

Разговоры дешевы, и все больше и больше потенциальных клиентов не доверяют маркетинговым коммуникациям. Покажите своим потенциальным (и текущим клиентам), как и почему ваш продукт улучшит их работу и жизнь с помощью демонстраций продукта, бесплатных пробных версий или бесплатных версий.

Демонстрации продуктов, скорее всего, продемонстрируют преимущества вашего продукта SaaS в личном, финансовом и стратегическом плане, например:

Личный (P1)

Отчетность делается намного быстрее.
Покажите продукт в «живой» обстановке, соответствующей варианту использования.
Покажите, что продукт обеспечивает отличный опыт с помощью видео, вебинаров.
Живая пробная версия вашей учебной академии.
Пробная версия вашего программного обеспечения.
Покажите, как легко что-то использовать.

Финансы (P2)

Вещи делаются дешевле, в срок и точнее.
Положения и условия, демонстрирующие реальную приверженность Соглашению об уровне обслуживания.
Качество вашего предложения, материалов и сопровождение в процессе продажи.
Используйте диаграммы и графики для передачи чисел. Сравните их с эталонами.
Убедите, что продукт делает то, о чем вы говорите, с помощью демонстрации.

Стратегический (P3)

Покажите дорожную карту вашего продукта. Сделайте это реальным с временными шкалами, видео и изображениями.
Продемонстрируйте свою долгосрочную партнерскую программу в действии.
Контент на вашем веб-сайте, демонстрирующий ваше мастерство в категории решений (блоги, идеи).
Покажите скорость адаптации, истории успеха внедрения решений.
Доказательство концепции / Пилотные проекты

3. Значимые показатели

Когда демонстрации и социальное доказательство не работают, обратимся к точным цифрам (которые вызывают больше доверия, чем слова). Не давайте пустых обещаний и подкрепляйте свои утверждения достоверной статистикой, проверенной временем.

Личный (P1)

Доказательство индивидуального повышения производительности.
Среднее время, сэкономленное на отдельных задачах, показано реальными числами, графиками.
Включите данные, подтверждающие ценностное предложение, нацеленное на персону, а не на компанию.
Покажите личную возможность для затронутых людей против потенциальной потери актуальности.

Финансы (P2)

Покажите доказательства ваших заявлений (например, прирост производительности, результат, время реализации, время безотказной работы).
Покажите точные, реальные цифры в сравнении с оценками (например, от «Многие клиенты сделали XYZ» до «73 клиента сделали XYZ как минимум два раза»).
Сравните свою эффективность и покажите ее по сравнению с конкурентами и рынком с течением времени.
Покажите данные, которые раскрывают цену/боль инерции и пребывания в текущем состоянии.

Стратегический (P3)

Доказательство безопасности решения
Учетные данные облачной платформы, на которой работает ваше решение (доступность, безопасность, конфиденциальность).
ISO и другие сертификаты
Ваши финансовые и публичные данные как стабильной, хорошо управляемой компании.

Если у вас нет конкретных статистических данных о рентабельности инвестиций, подумайте, какие другие цифры вы можете использовать в своих интересах. Внушение доверия с помощью доказательств, таких как общее количество клиентов, обслуживаемых стран, количество управляемых сотрудников или годы работы, также может подтвердить ваш опыт и авторитет.

4. Интеллектуальное лидерство

Последняя категория коммуникативных достижений — последовательное и ясное мыслительное лидерство. Заявите о себе и заявите о своей отрасли, рынке и передовом опыте. Имейте свое мнение сейчас и о том, что будет дальше, и вы станете влиятельным голосом, от которого ваши потенциальные и нынешние клиенты получат пользу.

Благодаря интеллектуальному лидерству вы можете позиционировать свою компанию и продукт(ы) SaaS уникальным способом, демонстрирующим как доверие к вам, так и способность решать проблемы на вашем рынке.

Личный (P1)	Имейте мнение об устранении недостатков инструментов и процессов, которые влияют на отдельных пользователей. Будьте сторонником инноваций с пользователями в центре ценностной поддержки.
Финансы (P2)	Используйте ценообразование на основе стоимости. Не следите за конкуренцией. Внедряйте инновации и лидерство в ценообразовании и бизнес-модели. Не стесняйтесь повышать цены.
Стратегический (P3)	Прогнозируйте возможную экономию в будущем, используя ваше решение и инновации, над которыми вы работаете. Покажите, как аналитики используют ваш продукт и инновации для анализа категории.

Если вы никогда раньше не экспериментировали с идейным лидерством, ничего страшного — составьте список вопросов, которые вам или вашим клиентам часто задают, проблем, с которыми вы (или ваши клиенты) сталкиваетесь, и

Вы можете превратить эти идеи в ценный контент, такой как вебинары, блоги, публикации в социальных сетях, инфографика, короткие видеоклипы и технические документы. Это повышает ценность ваших пользователей и потенциальных клиентов, укрепляет доверие и приближает их к их личным, финансовым или стратегическим целям.

Усовершенствуйте свои сообщения SaaS с помощью нашего бесплатного шаблона

Если у вас нет руководства по обмену сообщениями, вы можете начать с бесплатного шаблона руководства по обмену сообщениями от Kalungi. Кроме того, ознакомьтесь со следующими блогами, чтобы начать позиционировать свою SaaS-компанию на своем рынке:

Семь шагов для создания вашей платформы обмена сообщениями SaaS
Как определить свое конкурентное положение