Полное руководство по организации правильных встреч по продажам

Продавцы могут быть поглощены азартом преследования. Желание размещать самые высокие цифры и заказывать больше встреч — с этим трудно поспорить. Конечно, больше встреч = больше продаж. Это многое очевидно. Но это может поставить нас перед проблемой.

Низкие показатели конверсии.

Если вы обнаружите большой разрыв между забронированными встречами и закрытыми сделками, скорее всего, вы разговариваете не с теми людьми. Именно в этот момент компании необходимо внедрить надежную стратегию продаж и сосредоточиться на назначении правильных встреч по продажам.

Это процесс квалификации лидов.

Мы задали 3 вопроса:

1. Как вы гарантируете, что компании, с которыми вы общаетесь, соответствуют нашему ICP?
2. Как вы гарантируете, что разговариваете с нужным человеком в компании?
3. Как вы увеличиваете шансы лида посетить запланированную встречу?

Из 2 ведущих торговых представителей Cognism B2B:

Эшли Корлетт

В августе Эш привнес 4-летний опыт продаж в отдел доходов Cognism. Он сразу же взялся за дело, заработав несколько SQO и награду Cognism «Сотрудник недели».

Эванджелин Кроссленд

Когда дело доходит до возможности Эви назначать встречи, ее послужной список говорит сам за себя. Всего за второй месяц работы в Cognism у Иви был целевой набор из 8 SQO. Она определила 21. Делая это, Иви создала прецедент превышения своих целей, и ее рост с тех пор был астрономическим.

Прокрутите вниз, чтобы услышать, что они сказали!

1 - Как вы гарантируете, что компании, с которыми вы общаетесь, соответствуют нашему ICP?

Обеспечение того, чтобы лиды, попадающие в верхнюю часть воронки продаж, соответствовали вашему ICP, — это самый простой способ повысить коэффициент конверсии. Ваши торговые представители будут иметь более конструктивные разговоры. Это порождает культуру уверенности и успеха.

Четко определить ПМС

В зависимости от того, откуда приходят лиды, требуется разный уровень квалификации. Однако хорошее понимание ПМС всегда должно исходить от руководства.

«Директор по продажам Cognism Дэвид Бентам использует данные для определения нашего общего доступного рынка. Затем он использует эту информацию для создания списков контактов в Prospector и распространения их среди отдела продаж. Это держит нас всех на правильном пути и экономит нам 2-3 часа, которые продавцы обычно тратят каждый день, пытаясь найти контактную информацию. Для продавца это золотое яйцо». - Эш Корлетт

Всякий раз, когда ICP изменяется, решение об этом должно приниматься старшим отделом продаж, но оно должно быть немедленно доведено до сведения всего отдела по работе с доходами в компании. Директор по продажам управляет ландшафтом, но управляют кораблем команды по продажам и маркетингу.

ПРО

Подход, основанный на учетных записях, также может способствовать интеллектуальному привлечению потенциальных клиентов. Это более гибкий способ для продавца исследовать новые возможности, не выходя за пределы ICP.

«Я часто смотрю на наших основных клиентов в Salesforce и спрашиваю себя : «Что делает их подходящими?» Если вы можете ответить на этот вопрос, тогда вы можете начать поиск похожих компаний. Вы уже знаете, какую проблему может решить ваш продукт. Это значительно упрощает работу по телефону». - Эш Корлетт

Проверьте их на LinkedIn

Иви занимает специальную должность в команде Cognism по продажам в качестве представителя по развитию маркетинга. Это означает, что существует больше различий в типах лидов, с которыми она имеет дело, поскольку целый ряд людей будет скачивать маркетинговый контент. По этой причине требуется более высокая квалификация.

Первое, что делает Эви, прежде чем связаться с ней, — это ищет потенциального клиента в LinkedIn.

«Вы можете получить большую часть своей квалификации через LinkedIn. В первую очередь я обращаю внимание на то, соответствует ли размер компании нашей ПМС и работают ли они в стране, которая соответствует нашей ПМС. Это займет несколько минут и может сэкономить вам много времени на телефоне». - Эви Кроссленд

Квалифицируйтесь на холодный звонок

После проверки потенциального клиента на LinkedIn и подтверждения того, что он соответствует нашему ICP, пришло время сделать эффективный холодный звонок. Первые несколько вопросов, которые вы зададите, должны помочь вам понять, получат ли они пользу от вашего предложения. Если вы будете откладывать эти вопросы на более поздний срок, это будет пустой тратой вашего и их времени.

«Как MDR я уже немного знаю об интересах потенциальных клиентов, так как они сделали загрузку. Часть процесса квалификации уже пройдена, но вам еще нужно убедиться. Большую часть времени люди любят поговорить, поэтому я задаю правильные вопросы и даю им хорошее представление о том, что мы делаем. Будьте честны в своем предложении и попытайтесь найти реальный способ помочь им». - Эви Кроссленд

2 - Как вы гарантируете, что разговариваете с нужным человеком в компании?

Не существует единственно правильного ответа на вопрос, с кем вам стоит поговорить в компании. От размера компании зависит, кто получит выгоду от вашего продукта и насколько они заняты в данный момент. Попадание в нужный почтовый ящик часто требует небольшой исследовательской работы по продажам SaaS.

Вверх дном

Если вы не знаете, с кем связаться внутри компании, лучше всего начать с нижней части. Для этого есть две основные причины:

«Довольно часто мы начинаем с разговора с более младшим сотрудником. Вы должны использовать это в своих интересах. Узнайте немного о бизнесе, а затем найдите лицо, принимающее решения, и скажите ему : «Некоторые из вашей команды занимались нашим контентом, и я решил представиться». — Эви Кроссленд

Вы также можете поощрять позитивные внутренние разговоры.

«В конечном счете, вы хотите, чтобы они позвонили боссу. Тем не менее, вы все равно можете добиться больших успехов с менее высокопоставленным сотрудником. Если вы сможете заинтересовать их своим предложением, у них, скорее всего, будет позитивный внутренний разговор. Это может быть более ценным, чем любой коммерческий звонок». - Эви Кроссленд

Многопоточность

Построение отношений с несколькими людьми в компании известно как «многопоточность». С помощью этого процесса вы создаете ажиотаж вокруг своего предложения, заставляя множество людей говорить о нем.

«Поощрение внутренних разговоров о вашем продукте может быть более эффективным, чем разговоры между продавцом и покупателем. Это гораздо более органичный способ закрепиться в учетной записи и представить ваше предложение в положительном свете». - Эш Корлетт

Недостатком этого подхода является то, что масштабное управление исходящими продажами снижает вашу способность проводить индивидуализированную работу с клиентами. Если вы уже знаете, с кем лучше всего связаться в компании, обратитесь к ним индивидуально.

3 - Как вы увеличиваете шансы на то, что лид посетит запланированную встречу?

Для продавца, ориентированного на цифры, SQO — это конечная цель. Организация встречи — это победа, но путешествие на этом не заканчивается.

Теперь продавцу предоставляется возможность сделать все возможное. Как они могут увеличить шансы получить лида для посещения встречи?

Многоканальное взаимодействие

Каждый, с кем вы будете говорить, имеет предпочтительное средство связи. Некоторые предпочтут электронную почту, в то время как другие предпочтут обменяться голосовыми заметками. Покройте свои базы и используйте многоканальный подход к поиску B2B. Это значительно увеличивает ваши шансы на то, что ваше сообщение будет услышано.

«В начале моего процесса я всегда подключаюсь к LinkedIn. Я отправлю сообщение, чтобы подтвердить нашу встречу, и дам им возможность прислать любые вопросы, которые у них есть заранее. Я также спрошу потенциальных клиентов, какие средства коммуникации они предпочитают. Это показывает, что вы заботитесь об их предпочтениях, и увеличивает ваши шансы на хорошее взаимодействие». - Эш Корлетт

Вот хорошая статистика по этому поводу:

«Более 70% продавцов, которые используют социальные сети в процессе продаж, превосходят своих коллег, которые этого не делают». - Находчивые продажи

Многоканальный подход также поможет вам выделиться из толпы. Это очень важно для Эша.

«Мы отправляем голосовые заметки, видео, прямую почтовую рассылку. На этой неделе я отправил кому-то сообщение на LinkedIn с вопросом : «Почему вы носите Sennheiser, а не Bose?» , ссылаясь на свою фотографию в LinkedIn. У нас состоялся интересный разговор, который перерос в питч. Отправка повторяющихся сообщений утомительна для продавца и лида, я не понимаю, почему люди это делают!» - Эш Корлетт

Будьте настойчивы и получите что-то в дневнике

Если вы оставите телефонный звонок открытым, шансы на посещаемость резко упадут. «Всегда закрывать» может быть немного чрезмерным, но в конце звонка — закройте его.

«Если вы звоните кому-то, и он говорит : «Позвоните мне позже» , отметьте время в дневнике и отправьте приглашение из календаря. Кроме того, будьте настойчивы! В ту минуту, когда вы начнете звучать отчаянно, перспектива отключится. Скажи им : «Давайте назначим время для встречи, когда вы свободны?» Как только вы это сделаете, спросите их : «Вы получили приглашение? Проверьте свое барахло». Делайте все возможное, чтобы убедиться, что вы перешагнули черту!» - Эви Кроссленд

Показывайте ценность на каждом этапе

Если потенциальный клиент ничего не получит от ваших разговоров, он потеряет интерес… быстро.

«Я всегда представляю, как потенциальный клиент спрашивает : «Что мне это даст?» Если я не могу ответить на этот вопрос, я могу сдаться. Всегда давайте им достаточно информации, чтобы они были в восторге от вашего следующего разговора». - Эш Корлетт

Успешное взаимодействие с потенциальными клиентами начинается с задавания открытых вопросов. Попытайтесь понять болевые точки потенциального клиента и предложите решения.

Еще одна отличная статистика для вас:

«69% покупателей заявили, что единственное, чего они хотят от торговых представителей, — это «выслушивать мои потребности». - Хабспот

Все потенциальные клиенты разные, поэтому каждая продажа отличается. Убедитесь, что ценность, которую вы показываете, актуальна и последовательна. Если у вас есть доступ к ценному контенту, отправьте его. Даже если контент не принадлежит вам, отправка интересных статей и видео показывает, что вы думаете о них.

Отслеживание после вашего звонка

За каждым хорошим звонком должно следовать отличное электронное письмо. После каждого звонка Эш отправляет дополнительную информацию об инструменте. Капельная подача информации таким образом держит потенциального клиента заинтригованным.

«Отправка дополнительной информации повышает ценность и усиливает те моменты, которые вы обсуждали. Это также напоминает потенциальному клиенту о том, о чем вы рассказали, делая следующий звонок гораздо более эффективным». - Эш Корлетт

Преимущество Иви заключается в том, что она знает, какой контент интересует потенциального клиента, поскольку он уже загрузил другой документ.

«Я сохраняю похожие группы контента вместе, чтобы отправить их потенциальным клиентам перед следующей встречей. Это показывает, что я прислушивался к нашим разговорам и прилагаю усилия, чтобы показать их ценность. Это намного эффективнее, чем приставать к кому-то за демонстрацией. Будьте представительными, реалистичными и запоминающимися — сделайте их покупку приятной». - Эви Кроссленд

Получите больше советов по продажам!

Большое спасибо Эшли Корлетт и Эванджелин Кроссланд за их бесценные идеи. Надеемся, вам понравилось! Если это так, есть еще много, откуда это взялось.

Компания Cognism опубликовала целую электронную книгу для специалистов по продажам B2B — B2B Outbound: Building предсказуемый рост .

Это полное руководство по созданию и расширению команды исходящих продаж, включая советы по найму SDR, шаблоны каденции, приемы холодных звонков и многое, многое другое! Ни один руководитель отдела продаж не должен обходиться без него.

Нажмите, чтобы получить руководство!