Как заставить холодных потенциальных клиентов сказать «да!»

Джош Браун не может повесить телевизор.

Это так! Он попросил Тима из TaskRabbit сделать это за него.

Что Джош может сделать, так это заставить совершенно хладнокровного клиента сказать «Да».

Как он это делает?

Помня, что холодные звонки B2B — это не только закрытие.

Ага, вы правильно прочитали.

Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, чтобы потенциальный клиент склонился к вашему холодному звонку.

Но что это значит? И как именно вы собираетесь это сделать?

Что ж, SDR Cognism выдвинули вопросы, чтобы раскрыть советы Джоша о том, как получить это «да».

Прокрутите список лучших советов, чтобы улучшить свои продажи!

Создание проема | Работа с возражениями | Лучший способ привлечь потенциальных клиентов | Слушайте подкаст

Создание открытия  

Когда дело доходит до холодных звонков потенциальным клиентам, есть один вопрос, который очень раздражает Джоша.

«Как удержать собеседника на телефоне и не повесить трубку?»

Почему Джошу так не нравится этот вопрос?

Ну, очень просто, потому что основное внимание уделяется тому, чего хочет SDR.

Он превращается в:

«Как мне заставить людей оставаться на телефоне, чтобы я мог договориться о встрече и чтобы я мог зарабатывать деньги?»

Джош уточняет это:

«Когда вы предполагаете, что все, кому вы звоните, подходят для того, что вы продаете, и собираются бросить все, что они делают, и договориться о встрече с вами, вы в конечном итоге говорите вещи, которые кажутся продажными, манипулятивными и грубыми. ”

Он продолжает:

«Подумайте о том, когда вы находитесь в торговом центре, и продавец в киоске торгового центра говорит: «Могу я задать вам вопрос?» Ваша немедленная реакция — сказать «нет», потому что вы знаете, что они привязаны к результату продажи. Вот как потенциальный клиент чувствует себя на другом конце линии, когда у вас неправильный подход».

Итак, как убедиться, что у вас правильный подход?

Сделайте сдвиг на 2 мм

Не всем, кому вы звоните, нужно то, что есть у вас.

Вы должны изменить свое мышление от этого.

Вместо этого отстранитесь от результата, отпустите предположения и создайте среду, в которой потенциальные клиенты будут чувствовать себя комфортно, говоря вам правду.

Истина — это либо «да», чтобы продолжить разговор, либо «нет», не сейчас.

Это небольшое изменение может принести огромные результаты — отсюда и сдвиг на 2 мм!

Вот почему Джош рекомендует изменить ваш подход:

«Когда вы сделаете этот сдвиг, вы будете чувствовать себя и звучать менее продажно, что будет более привлекательным для людей. Они откроются больше и будут более мотивированы слушать то, что вы хотите сказать».

Помните, что поиск клиентов — это разговоры

Если вы подходите к разведке, как слон к посудной лавке, вы вряд ли далеко продвинетесь, как подчеркивает Джош:

«Когда ваше намерение и ваш образ мыслей — «каждый разговор — это встреча», вы излагаете такое поведение, которое очень отталкивает потенциальных клиентов».

Он добавляет:

«Речь идет не о том, чтобы заставить потенциальных клиентов оставаться на телефоне, а о том, что вы помогаете им избежать будущей катастрофы. Итак, вы должны переключиться на эту точку зрения и понять, что вы ведете беседу».

Таким образом, вместо того, чтобы просто назначать встречу, вы должны искать информацию, чтобы понять своего потенциального клиента и определить его болевые точки.

Не отключайте перспективу

Как говорит Джош, SDR или AE, как правило, «понюхают кровь в воде» и сразу же захотят подать заявку.

«Продавец думает: «Они только что кое-что признали, и теперь я должен выступать». Когда вы делаете это, вы получаете эффект отдачи, потому что вы не позволяете потенциальному клиенту говорить, прежде чем перевести разговор на разговор о встрече».

Итак, как вы поддерживаете заинтересованность потенциального клиента?

Вы должны построить свой разговор следующим образом:

• Откройте вызов.
• Сделайте постановку задачи.
• Ткните медведя.

И помните, вы останетесь на этой части звонка без питчинга.

Если вы сделаете это хорошо, потенциальный клиент спросит: «Ну что, ребята, чем вы занимаетесь? Как вы помогаете?»

Джош делится своими методами, как это сделать: используйте зеркальное отображение с такими фразами, как:

• "Это интересно."
• «Расскажи мне больше».
• — Это звучит неприятно для тебя.

Повторите последние 2 или 3 слова, которые потенциальный клиент только что произнес.

Но делайте это с легким нажимом, как бы говоря: «Расскажи мне еще».

Теперь потенциальный клиент просит вас рассказать ему больше, без того, чтобы вы навязывали ему свою презентацию.

Это ваш шанс ответить, сказав что-то вроде:

«Ну, это может помочь, потому что вы не можете сделать X и потенциально теряете Y. Если хотите, мы можем поделиться точкой зрения, отличной от того, что делают компании A и Z, просто чтобы увидеть, что ваши варианты на будущее».

Использование такого утверждения означает две вещи:

1. Вы снимаете давление «купить сейчас», говоря, что у вас есть варианты.
2. Вы даете потенциальным клиентам возможность помнить о вашей компании в будущем вместо того, чтобы заставлять их двигаться в темпе, в котором они не готовы двигаться.

Ваша основная задача продавца во время холодного звонка — рассеять давление. Фразы, которые вы решите использовать, жизненно важны для этого.

Основные выводы:

Создайте открытие, заведите позитивный разговор и не принуждайте потенциального клиента к встрече.

Помните, что вы всегда можете договориться о встрече при последующем прикосновении.

Как только вы это сделаете, вы можете подумать о том, как вы будете обрабатывать возражения во время холодного звонка.

Работа с возражениями

«Первая проблема с возражениями заключается в том, что продавцы думают, что их нужно преодолевать. На самом деле возражения — это не возражения, а истина перспективы».

Еще раз измените свои намерения и осознайте, что возражение — это не возражение, а утверждение.

Это не то, что нужно преодолеть, это то, что нужно понять.

Каждое возражение, которое вы слышите в продажах B2B, имеет одно из двух значений.

Подумайте о возражении «У меня уже есть поставщик для этого». Потенциальный клиент говорит вам две вещи здесь:

1. У них действительно уже есть поставщик, с которым они только что подписали двухлетний контракт, и они не собираются его менять.
2. Они говорят вам что-то только для того, чтобы отвлечь вас от телефона, потому что неудобно говорить вам правду.

Или же:

Имея это в виду, ваша задача — создать среду, в которой потенциальный клиент чувствует себя понятым и чувствует себя комфортно, говоря вам правду.

Сделайте это, отрабатывая ответы на стандартные возражения, с которыми продавцы сталкиваются каждый день.

Подойдите к работе с возражениями таким образом: не для того, чтобы получить то, что вы хотите, а скорее как к механизму, позволяющему добраться до истины.

Если вы сможете это сделать, вы потратите меньше времени на погоню.

И пока вы пытаетесь не тратить время зря, вы можете добавить это в свой список.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов к вам

Теперь, когда у вас есть все советы о том, как справиться с вашим холодным звонком, как вы можете заставить своего потенциального клиента общаться с вами по электронной почте?

Конечно, игнорировать холодное электронное письмо намного проще, чем игнорировать холодный звонок.

Поэтому важно, чтобы ваша информационная работа была интересной!

Чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашим холодным электронным письмам, вам нужно следовать структуре 4T Джоша:

1. Заявление правды .
2. Вопрос, который заставляет задуматься.
3. Сторонняя проверка.
4. Разговор.

Это должно читаться так:

Джош,

[ Я видел, что вы продаете пару курсов - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Правда

[ Откуда вы знаете, что вы не теряете 10-12% своего дохода из месяца в месяц из-за неудачных платежей по кредитной карте? ] Заставляет задуматься

[ (НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ) используют нас для восстановления неудачных транзакций в 80% случаев. В нем участвует аутсорсинговая команда восстановления. ] Сторонняя проверка

[ Стоит ли это исследовать? ] Мягкий призыв к действию

Лучший,

И со всем этим вы должны получать больше «Да!» от ваших потенциальных клиентов и заключать больше сделок, чем когда-либо!

Слушайте подкаст

Как мы уверены, вы знаете, Джош отлично умеет рассказывать истории.

На самом деле, он настолько хорош, что вы даже не заметите, что попутно изучаете новые приемы продаж!

Узнайте больше об историях и методах, которыми Джош поделился с нами в подкасте Cognism’s Revenue Champions.

Слушайте полный эпизод здесь