Секретная формула постановки целей продаж B2B

Продажи — требовательная, быстро развивающаяся отрасль, но задумывались ли вы когда-нибудь о себе: какова моя цель?

Для большинства лидеров продаж SaaS B2B ответ на этот вопрос прост: добиться постоянного роста доходов. Постоянный предсказуемый рост — это святой Грааль SaaS, и здесь, в Cognism, мы верим, что открыли секрет!

Наша траектория роста по праву является легендой SaaS — с 657% роста в 2018 году до 180% в прошлом году. Но что стоит за цифрами? Какова наша система, наш процесс? Что помогло нам разработать стратегию продаж, которая обеспечивает выдающийся успех из года в год?

Для этой статьи мы взяли интервью у нашего генерального директора и основателя Джеймса Исилая. Он рассказал нам о своем научном подходе к продажам B2B, подходе, который привел нас от стартапа к масштабированию менее чем за 3 года.

Вот как мы в Cognism создали мощную систему продаж — за 5 ключевых шагов.

1 – Начните с дохода

Если доход является вашей конечной целью, то сделайте его ориентиром номер один, с которым вы будете сравнивать все остальное. Все, что вы делаете в сфере продаж B2B SaaS, должно быть связано с доходом. Если вы делаете что-то, что не помогает вам достичь цели по доходам, откажитесь от этого.

Этот подход к продажам сверху вниз показывает вам, на чем вы должны сосредоточить свои усилия. Когда вы определите свою цель по доходам, вы сможете решить, какие действия помогут вам достичь этой цели.

Как правило, это будут:

• Исходящие продажи — когда продавцы взаимодействуют с лицами, принимающими решения внутри компании, чтобы вызвать интерес и совершить продажу. Основными исходящими действиями являются холодные звонки, исходящая электронная почта и социальные продажи.
• Входящий маркетинг — когда маркетинговая команда, основанная на данных, создает возможности для действий отдела продаж. Возможности обычно создаются с помощью контент-маркетинга, кампаний по электронной почте и платной рекламы.
• Допродажи — процесс увеличения продаж существующей клиентской базе.

Каждая приносящая доход деятельность, которой вы занимаетесь, должна отслеживаться с помощью базовых показателей. Это включает:

• Возможности/бюджет – сколько, по вашему мнению, будет стоить эта деятельность?
• Коэффициент конверсии — насколько эффективно каждое действие с точки зрения преобразования лидов в клиентов?
• Стоимость лида - сколько стоит каждый лид?

Это основные показатели продаж, которые вам необходимо отслеживать. На следующем шаге пришло время стать более детализированным.

2 - Рассчитать математику исходящих

Старомодный взгляд на исходящие продажи состоит в том, что это искусство — у вас были продавцы, которые взаимодействовали с потенциальными клиентами и исключительно силой личности убеждали их совершить покупку.

Такой подход просто не годится для 21 века. Сегодняшние SaaS-компании превратили исходящие продажи в науку. Вы можете точно рассчитать, сколько торговых представителей вам потребуется, чтобы достичь цели по доходам — и это секретная формула.

• Допустим, у вас есть 1 торговый представитель. Он или она делает 200 звонков каждый день.
• Эти 200 звонков приводят к 60 разговорам и 15 последующим действиям. Важно отметить последующие действия, так как они обычно имеют более высокий коэффициент конверсии, чем первый холодный звонок — лид уже «разогрет» и знает о вашем продукте/услуге.
• Эти 60 разговоров и 15 последующих действий привели к 20 демонстрациям продуктов.
• Эти 20 демонстраций приводят к 10 возможностям и, наконец, к заключению 3 сделок.

Из этого расчета вы можете определить…

• Количество сделок, которые вам необходимо заключать каждый месяц, чтобы получать доход.
• Количество продавцов, необходимое для создания возможностей, ведущих к этим сделкам.
• Вы также можете рассчитать среднюю стоимость сделки, что поможет вам с точки зрения распределения ресурсов.

Следующий шаг — собрать все это воедино практичным, воспроизводимым способом.

3 - Следуйте модели емкости для продаж B2B

Модель емкости — это то, как вы берете идеи из шагов 1–3 и превращаете их в масштабируемый повторяемый процесс продаж. Это система, которой следует Когнизм. Вот как это работает:

• Как и в шаге 1, начните с дохода. Какова ваша цель?
• Затем работайте в обратном направлении. Какие ресурсы вам нужны для достижения этой цели?
• Ваш ежемесячный целевой доход будет указывать, сколько SDR вам нужно для бронирования X встреч.
• Исходя из этого, вы можете экстраполировать, сколько встреч приведет к демонстрации, сколько демонстраций приведет к возможностям и сколько возможностей превратится в клиента.

Это наука о предсказуемых продажах B2B. Ниже вы увидите таблицу, показывающую модель емкости в действии на Cognism с первого полугодия 2019 года.

Мы искренне рекомендуем эту модель, если вы масштабирующаяся компания B2B SaaS. Это позволяет точно прогнозировать доход и успешно управлять ресурсами из месяца в месяц.

4 - Повысить эффективность продаж

Когда ваша машина лидогенерации запущена и работает, ваша следующая задача — поддерживать ее в хорошем состоянии. Есть ряд вещей, которые вы можете сделать как руководитель отдела продаж, чтобы повысить эффективность своей команды.

Вот наши главные советы:

Определите своих идеальных клиентов

Создайте профиль идеального клиента (ICP) для вашего бизнеса. Это представление идеального покупателя для вашего продукта/услуги. Как только вы определили свой ICP, используйте его, чтобы найти лиц, принимающих решения, которые точно соответствуют этому персонажу.

Совместите продажи и маркетинг

Ваш ракетный корабль B2B никогда не взлетит, если ваши команды по продажам и маркетингу враждуют между собой. Они должны работать вместе симбиотически, с маркетингом, привлекающим и подсчитывающим количество потенциальных клиентов для продажи.

Первое, что вы можете сделать для согласования, — это объединить оба отдела под одной крышей. Вместо того, чтобы рассматривать их как 2 отдельные команды, рассматривайте их как 1 команду — команду по доходам!

Эффективно взращивайте потенциальных клиентов

При этом важно, чтобы ваша маркетинговая деятельность B2B была сильной. Используйте все инструменты из маркетингового набора, чтобы взращивать потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к покупке.

Заведите блог, публикуйте качественный контент, ориентированный на ваших идеальных покупателей, запускайте платную рекламу и маркетинговые кампании по электронной почте. Держите этот трубопровод полным теплых и горячих лидов!

Еженедельно измеряйте свои результаты

Выберите показатели и отслеживайте их еженедельно. Измерьте все до мельчайших деталей - количество дозвонов, коэффициент конверсии, посещенные демонстрации... список можно продолжить!

Еженедельно отслеживая все, вы сможете быстро выявлять ошибки в процессе продаж и исправлять их.

Инвестируйте в лучшие технологии продаж B2B

Существует множество инструментов, которые могут помочь вашему отделу продаж в поиске потенциальных клиентов в сфере B2B. Однако совет — не внедряйте технологии ради них самих. При поиске провайдеров всегда спрашивайте себя: какую проблему это решит для моей команды? Если это не решает проблему, не покупайте его.

Хотите инвестировать в некоторые инструменты? Мы составили список самых лучших технологий продаж B2B, доступных прямо сейчас.

5 - Не забывайте своих людей

Все эти разговоры о процессах, технологиях и данных B2B могут привести к тому, что мы забудем о самом важном элементе: ваших людях!

Продажи — это по-прежнему человеческий процесс. Технологии и данные могут помочь, но движущей силой являются люди. Убедитесь, что вы не упускаете из виду свою команду при постановке целей продаж.

Наем правильных SDR является одним из важнейших элементов; предоставление им четких возможностей для прогресса и обучения мирового уровня - это другие. Если вы сможете найти правильных продавцов, дать им все необходимое для достижения успеха и стимулировать их к достижению наилучших результатов, то вы обнаружите, что ваши продажи будут работать как часы.

Основные выводы

Это наш краткий обзор того, как ставить цели и создавать успешный двигатель продаж B2B. Вот ключевые моменты:

1. Сделайте доход своей целью номер один и стройте каждую деятельность по продажам вокруг этого.
2. Создайте модель продаж, которая стимулирует рост. Модель емкости поможет вам спланировать необходимые ресурсы.
3. Разбейте процесс продаж и применяйте метрики для отслеживания во всех областях.
4. Используйте технологии, чтобы улучшить процесс и ускорить продажи.
5. Нанимайте хорошо и создайте культуру продаж, которая поощряет успех. Потратьте некоторое время на согласование продаж и маркетинга.

Лучшее в мире решение для разведки

Cognism может стать прекрасным дополнением к любой команде продаж B2B SaaS. Используйте нашу новаторскую платформу на базе искусственного интеллекта, чтобы:

• Найдите своих идеальных покупателей и взаимодействуйте с ними именно тогда, когда они больше всего в вас нуждаются.
• Увеличивайте количество конверсий с помощью мультисенсорных и многоканальных последовательностей продаж.
• Определите, когда потенциальные клиенты готовы совершить покупку, с помощью наших автоматических триггеров продаж.
• Избавьтесь от догадок при поиске клиентов с помощью мощной аналитики.
• Легко интегрируйте наше универсальное решение для продаж с CRM вашей команды.

Хотите увидеть живую демонстрацию нашей лучшей в мире технологии продаж? Просто зарегистрируйте свой интерес, нажав кнопку ниже!